1、教学目标：理解、认识谈判压力（威胁和僵局）对谈判者的双重作用。明确谈判压力形成的条件因素，掌握对付和处理谈判压力的方法。,第七章 谈判中的威胁与僵局,教学时数：5学时,第一节 谈判中的威胁,一、威胁及其可置信性,1、谈判中威胁的形成谈判过程中，当谈判双方就所谈问题存在意见分歧时，一方就可能逼迫另一方使其按照己方意愿行事，否则就要采取行动造成一个不利于对方的结果，受到威胁的一方往往会感到一种压力。,2、谈判中威胁的本质谈判一方逼迫另一方让步的一种方法。或谈判双方产生利益分歧与冲突时实施的迫使一方让步的手段。谈判威胁一旦实施对双方都会产生利益损失。,3、威胁的可置信性威胁需要与包含不可逆的承诺价值
2、的行动联系在一起，即威胁必须是可以置信的。威胁的可置信性是一个与包含不可逆的承诺价值的行动联系在一起，即不实施威胁将会使威胁的发出者变得更糟的行动。,高度终结性：,增大威胁压力的技巧：公开声明、与第三者联合、突出需求的迫切性。,二、威胁的实施与应对和化解威胁,（一）使威胁被接受,高度具体性：,后果表述的清晰性：,重新表态并暗示背景已经改变：,采用威胁手段的谈判者，表面看起来比没有采用威胁手段的谈判者要强硬的多，然而这种强硬不见得会转化为更有利于威胁者的谈判结果。,（二）放弃威胁威胁通常是在谈判双方产生利益分歧与冲突时迫使对方让步的一种手段。威胁有两面性带来优势又可入死胡同。,让威胁自然销声匿迹
3、：,以更委婉的方式来重申威胁、做到不损伤己方的尊严以及双边关系,权力因素：首要具有某种权力。,权力、沟通渠道、可置信性同时具备才形成威胁，缺一不可！,（三）威胁应对与化解,1、产生威胁的条件与因素,沟通渠道因素：二者间有某种沟通渠道。,可置信性：只有可置信性的威胁才能使理性的谈判者相信威胁。,压迫式威胁：指威胁方实施威胁后与不实施威胁时给自己造成的利益损失相等的一种威胁方式。,胁迫式威胁：指谈判一方在实施威胁后给自己可能造成的利益损失大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成的利益损失。交易谈判中最为常见，双方都承受压力，威胁方承受的压力要小些，被威胁方承受的压力要大些。,自残式威胁：指如果威胁
4、方真正实施威胁后，他所遭受的损失要大于或等于被威胁方所遭受的损失。即“两败俱伤”。赌心理承受能力。生活中多见！,2、应对谈判 威胁的技巧,晓以利害 针对对方实施威胁 后可能的损失,第二节 谈判僵局,一、制造谈判僵局,1、谈判僵局的含义：是谈判过程中出现的一种不进不退的僵持局面。,谈判者可以利用制造谈判僵局为实现自己的目标服务,谈判者可以通过有效地处理谈判僵局来促使谈判朝着对自己有利的方向发展。,结果：打破僵局继续谈判或谈判破裂,3、制造谈判僵局是一种策略,是谈判者有意识地制造谈判僵局为实现己方目标服务。,4、谈判者制造谈判僵局的原因,1）改变已有的谈判形势，提高自己在谈判中的地位处于不利地位的
5、谈判者利用的动机，用此拖延谈判时间，以便利用来达到自己的目标。如重庆谈判 双十协定。,2）争取有利的谈判条件处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。有些谈判要求，故意僵局来提高自己的地位。,5、谈判者制造谈判僵局的方法,一般方法。：向对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件。由于对方可能只接受己方的部分条件，即作出少量让步后便要求己方作出让步，己方此时如果坚持自己的条件，而对方又不能再进一步作出更大让步时，谈判便陷入僵局,6、谈判者运用“制造谈判僵局技巧”应注意的问题,1）有无顺利打破的能力,2）应确信能得到企业高层领导的支持,3）要确保僵局的形成不是对对方的人身攻击,4）能够从对方行为中找到某些僵局形成的原因,二、打破谈判僵局的技巧,1、谈判僵局产生的原因僵局：自己制造的、对方制造的、双方制造的,主观偏见：认识差异，一方忽视事实生分歧。,客观障碍：某些客观因素使双方形成分歧。,行为失误：场内和场外。,偶发因素：谈判内外部。汇率大幅度变化。,施加威胁也是造成僵局的主要因素之一！,2、打破僵局的策略性手段,权力推动,运用掌握的某种权力：信息推动、压力推动、寻求第三方的支持,尊重性推动,借助权力和程序性推动。尊重谈判 对方不愿意对手前丢面子；自己 角度看问题而忽视对方的意见。,程序性推动,影响谈判过程与程序本身的一种方式：改变谈判议题、环境、日期、人员，重构程序出僵局,
