1、,1,2,3,4,日本商人,美国商人,俄罗斯商人,德国商人,日本商人的谈判风格,1.具有强烈的群体意识，集体决策。,2.信任是合作成功的重要媒介,3.讲究礼仪，爱好面子,4.耐心是谈判成功的保证,1,2,3,4,日本商人,美国商人,俄罗斯商人,德国商人,美国商人的谈判风格,1.自信心强 ，自我感觉良好,2.讲究实际，注重利益,3.热情坦率，性格外向,4.耐心是谈判成功的保证,5.注重时间效率,1,2,3,4,日本商人,美国商人,俄罗斯商人,德国商人,俄罗斯商人的谈判风格,1.固守传统，缺乏灵活性,2.对技术细节感兴趣,3.善于在价格上讨价还价,4.易货贸易,1,2,3,4,日本商人,美国商人,
2、俄罗斯商人,德国商人,德国商人的谈判风格,1.精准，注重质量、注重标准,2.讲效率，“马上解决”,3.注重合同，守信用,4.谈判前的准备充分,德国人喜欢 “4” ；不要直呼对方姓名，这是不尊重对方的表现，如果对方直呼你的姓名时，你也可以直呼他的姓名。,法国商人,英国商人,意大利商人,阿拉伯商人,法国商人的谈判风格,5,6,7,8,1.人情味，浪漫情怀，富爱国热情,2.具有人情味，重视互相信任的朋友关系,3.坚持用法语谈判,4.法国人重视维护别人的面子,5.法国人偏爱横向谈判顾名思义：喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题,6.法国人严格区分工作时间与休息时间,英国商人的谈判风格
3、,6,5,7,8,法国商人,英国商人,意大利商人,阿拉伯商人,1.不轻易与对方建立个人关系,2.谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人,3.保守、传统、深层次的等级观念,4.谈判时应安排登记或地位相同的人参加,5.松松垮垮、谈判前准备不精细、认真，往往不能保证合同的按期履行,6.谈判中常常采取不允许讨价还价的态度,意大利商人的谈判风格,7,6,5,8,法国商人,英国商人,意大利商人,阿拉伯商人,1.性格外向、情绪多变、手势很多 谈判时，可以多用 副语言、肢体语言,2.崇尚时髦，讲究住所、衣着 与其谈判时，应注重对其饮食与住宿的安排,3.不愿仓促表态，决策过程较缓慢,4.有节约的习惯、宁愿少花钱,
4、5.与西欧人谈判时，最好穿正装以示尊重； 埃及人讨价还价的意念强,阿拉伯商人的谈判风格,8,6,7,5,法国商人,英国商人,意大利商人,阿拉伯商人,1.重视感情与朋友的关系,2.时间观念淡薄，不急于决策,3.不喜欢冲突与激烈对抗,4.中间人位置十分重要,犹太商人,拉丁美洲商人,犹太商人的谈判风格,9,10,1.商业意识敏感，谈判手段灵活,2.善于谋划谈判，出奇制胜,3.注重信息收集，为我所用,4.严格遵守合约，精于讨价还价,犹太商人,拉丁美洲商人,拉丁美洲商人的谈判风格,10,9,1.注重私交，朋友关系重于一切,2.谈判进程缓慢，决策时间长,3.文化习俗比较多,4.在理解与尊重前提下与拉美人做
5、生意,我们小组侧重讲日本商人的谈判风格,良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。,日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。日本人的典型品格被人们认为是典型的“硬壳”思维结构。日本人在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成 功。,接下来我们分几点来说明,日本人喜欢“投石问路”。 “拖延
6、战术”是日本商人惯用的“伎俩”。 日本式的“巨大牺牲”是虚假的。 具有强烈的群体意识，集体决策，“人多力 量大”，是日本人一种谈判习惯。 日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。 日本人的表面和实际之差。,日本商人走出国门进行商务谈判时，总是希望能够前往机场、车站或码头迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时，日本商人很重视交换名片。,不管商务谈判，还是社交聚会，必须准时到会。其次，日本商人的团体意识或集团意识在世界上是首屈一指的。,1、谈判之前，首先要充分了解对方与日本代表“打过交道”的人都有体会，要想和他们谈生意、建立起合作关系，不是一件容
7、易的事，不能急于求成，需要先花费一定的时间和他们交朋友，搞好人际关系。如果急于求成，一定会适得其反。 2、在谈判过程中，始终彬彬有礼、沉着、充满自信。 3、态度含蓄，避免激烈对抗和诉诸公堂避。,日本人在签订合同前一般格外谨慎，习惯于对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较漫长的过程。但一旦做出决定，日本商人都能重视合同的履行，履约率很高。因此，同日本商人谈判要有耐心，事先要有人介绍，在合同签订之前必须仔细审查合同，含糊不清的地方必须明确，以免日后造成纠纷。,总 结,1.注重在交易谈判中建立和谐的人际关系,2.强烈的集体意识；融于和服从集体；自上而下的集体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、迅速,3.讲究礼仪、要面子、有耐心,
