1、,The transformation of shopkeeper,店长的转型之道,CHANGE,蓄客,蓄能,如果你是老板，你觉得哪些因素会影响门店的业绩？,1,2,3,4,5,进店率？,成交率？,客单价？,回头率？,其他,生意好不好看老板 赚钱不赚钱看店长,一 /店长的职业定位,二 / 店长的类型,三 / 店长的转型之道,目 录,content,一/ 店长的职业定位,店长的定义/店长的职业定位/店长的职责与职业素养,店长的职业定位,店长是谁？,传话筒？,店长的角色定位,店长的需要面对谁,店长的职责与职业素养,（一）店长要做哪些事 （二）店长必须具备哪些素养？,店长要做哪些事？,店员的管理 突
2、发事件处理 店员的培训工作 门店日常经营管理 市场信息的搜集整理 陈列和促销物品的管理 顾客关系的建立维护管理 执行公司政策完成任务指标 提升自己的职业素养,店长必须具备哪些素养？,热爱销售事业 丰富的专业知识 具有一定管理经验 具有良好的职业精神 具备良好的情绪管理能力 能按要求执行到位完成各项工作,二 / 店长的类型,卖货能手/销售的本质/一流的解决方案师,二、店长的类型,二、店长的类型,卖货,卖货,卖货,卖货能手,卖货,卖货,销售的本质是什么？,购买的本质是什么？,客户为什么要买淋浴房？为什么要买我们家的淋浴房？,对人性的理解 对客户需求的把握,导购员,销售顾问,VS,做一流的解决方案师
3、,01,02,03,04,1,2,3,4,5,05,店长的类型,团队建设/目标管理/流程管理/会议管理/客户管理,（二）管理型店长,管人,理事,+,团队建设,1、管理型店长-管人,团队建设是企业在管理中有计划、有目的地组织团队，并对其团队成员进行训练、总结、提高的活动。,目标的制定，目标的分解，目标的实施，目标的跟踪，目标的评估,目标管理,早会、夕会、周会/政令传达，工作总结，工作安排，个人分享,会议管理,营业准备、建立关系、发现需求、产品呈现、异议处理、促成交易、售后关怀,流程管理,进店客户登记表，意向客户跟进表 1121巩固客户关系表,客户管理,2、管理型店长-理事,（1）目标管理,目标的
4、制定 目标的分解 目标的实施 目标的跟踪 目标的评估,营业 准备,建立 关系,发现 需求,异议 处理,产品 呈现,促成 交易,创造机会,确定靶点,管控情绪,坚决果断,澄明利益,获取信任,售后 关怀,形成忠诚,（2）流程管理,（3）会议管理,1,2,3,早会,夕会,周会,（4）客户管理,1,2,3,进店客户登记表,意向客户跟进表,1121巩固客户关系表,二、店长的类型,毛利的计算/样品的规划/门店的形象/客流的提升 团队的管理/店效的评估/思维的改变,门店就像行驶在大海中的一艘船，而店长就是这艘船的掌舵人。,掌舵者,（三）运营型店长,添加标题,请在此处输入内容请在此处输入内容请在此处输入内容请在
5、此处输入内容请在此处输入内容请在此处输入内容,门店的利润,门店的形象,客流的提升,团队的建设,店效的评估,（三）运营型店长,目标的管理,1、门店利润-不要总以折扣吸引人,毛利（GP）=零售价-成本 毛利率（GP%）=（零售价-成本）/零售价 例：原价2528（毛利率45%）的浴室柜上月卖了10件，在本月要做1999的促销，那要卖出多少件毛利才持平？,毛利计算,门店卫生状况,2、门店形象,促销物品摆放,店员精神面貌,门店灯光布置,3、客流提升,自来客,促销活动,电话邀约,老客户维护,4、团队建设,团队的凝聚力,队员的归属感,团队工作氛围,团队成员心态,5、目标管理,目标的制定 目标的分解 目标的
6、实施 目标的跟踪 目标的评估,6、店效评估,毛利,单值,人效,坪效,你属于哪个类型？,销售型店长,管理型店长,运营型店长,三 / 店长的转型之道,卖货能手/销售的本质/一流的解决方案师,转型,1,2,3,4,场景1：店员出错时，对店员的态度,场景2：在面对复杂局面时的表现,场景3：工作失误时的反应,场景4：完成任务的方式,5,场景5：日常工作状态,6,场景6：面对困难时的心态,优秀店长的进化之路,场景1：店员出错时，对店员的态度,关注店员的成长,别让店员的表现左右你的情绪,场景2：在面对复杂局面时的表现,物尽其用，人尽其才,场景3：工作失误时的反应,主动承担，共同面对,场景4：完成任务的方式,合理规划，团队作战,场景5：日常工作状态,自我驱动,场景6：面对困难时的心态,思维角度,1,2,3,4,场景1：店员出错时，对店员的态度,场景2：在面对复杂局面时的表现,场景3：工作失误时的反应,场景4：完成任务的方式,5,场景5：日常工作状态,6,场景6：面对困难时的心态,优秀店长的进化之路,1,3,2,思维,以用户为中心，为用户提供最好的服务和体验,用户思维,敢于改变，敢于否定，不断进行认知升级,迭代思维,建立连接，资源共享，共同成长,共享思维,谢谢聆听,The transformation of shopkeeper,CHANGE,
