1、1 商务谈判 试卷 (A 卷 )答案考试时间： 2015 年 5 月（本试卷共有 6 大题，满分 100 分，考试时间 90 分钟）一、单项选择题(本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分)11.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。( C )A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别2.价格条款的谈判应由_承提。( B )A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员3 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )A.问 B.听 C.看 D.说4.谈判中的讨价还价主要体现在_上。( D )A.叙 B.答 C.问 D.辩5.谈判中，双方互赠礼品时，西
2、方人较为重视礼物的意义和( D )A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值6. 对谈判进行评价的主要指标是（ B ）A.信誉 B. 经济利益 C. 拥有信息 D. 稳定的交易关系7.既能获得新的信息又能证实己方以往判断技巧是（ D ）A.多听少说 B. 只听不说 C. 有问必答 D. 巧提问题8. 下列哪个选项不是商务谈判的特点_。 （ D ）A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性9.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_ _上的平等。 （ C ）A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别10.通过己方的提问，使得对方对问题作
3、出证明或理解的发问方式是（B ）A. 封闭式发问 B. 证明式发问 C. 诱导式发问 D .协商式发问11.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C )A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度12.是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。( D ) A.陈述 B.说明 C.辩论 D.提问13.一般的商品交易谈判只需要（ C ）A.23 人 B. 24 人 C. 34 人 D.35 人14.商务谈判中的“问”一般不包含 ( D )A.何时发问 B.怎样发问 C.问什么问题 D.问多少问题15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（ B ）得分2A.紧张 B.不
4、耐烦 C.充满信心 D.保守或防卫二、名词解释（本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分。 ）1. 商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。2. 书面谈判：书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。3. TPO 原则：是国际通行的着装打扮的最基本原则，T 代表时间，时令，季节，时代，P 代表地点，O 代表场合、情景。4. 报价：指包含价格在内的整个交易的各项条件，包括商品的数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商品检验和纠纷解决等，其中
5、价格条件具有重要地位，也最具有直观性和敏感性。1615. 挑剔式开局策略：是指开局时，对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而营造低调气氛，迫使对方让步的目的。三、判断题（本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分）1. 法人代表的委托人必须出具法人代表的委托书才能签订商务合同。 （对）2商务谈判所指的诚信是指将己方的一切向对方坦露。 （错）3求同存异就是商务谈判中不要纠缠于问题的分歧方面，而是要积极寻求达成双方利益的途径和方法。 （错，是在分歧中寻求一致利益）4收集谈判信息的途径和方法要既经济又有效。 （对）5某方的谈判时间越紧迫，该方的谈判实力就越强。 （错，时间越紧
6、迫越劣势）6成功的谈判是自己得到了最大的利益，而对方几乎一无所得。 （错）7.参加正式的商务谈判，男士应着西装，女士应着西服套裙。 （对）8.若谈判实力强于对方，先报价较为有利。 （对）9布置商务合同签字厅的原则是庄重、整洁。 （对）10.实现谈判目标的谈判就是成功的谈判。 （错，还有谈判效率的高低，与互惠程度）11成功谈判是要在投入最少的基础上实现利益的最大化，同时建立或加强与对方的关系。 （对）12.谈判开局应营造愉快、和谐、友好的气氛。 （对）13.某方面临的可能交易对象越多，那么该方在谈判中实力就越弱。 （错，越强）14.实现谈判目标的谈判就是成功的谈判。 （错，谈判效率）15制定谈判
7、目标要分清主次，保证谈判目标协调一致。 （错，双方目标只能尽量协调一致。 ）3四、简答题（本大题共 4 小题，每小题 5 分，共 20 分。 ）1. 提问的功能。引起他人的注意；取得情报；说明自己的感受，把消息传出给对方；让对方好好的去思考；归纳成结论2. 简述商务谈判的基本原则。(1)平等互利的原则 (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则3. 提高商务谈判人员素质需要从哪方面入手？148气质，风度，服饰，个人卫生，姿态，表情4. 商务谈判的议程包括哪些内容？134通则议程：谈判总体时间及分段时间的安排；双方谈论的中心议题，问题讨论顺
8、序，谈判中人员的安排；谈判地点及招待事宜。细则议程：参加谈判的己方人员在谈判中同一口径；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；己方发言的策略，包括提问的时间，内容，提问人员的安排及谈判人员更换的预先安排。五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分。 ）1. 商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理？原因：（1）谈判双方立场观点对立导致僵局（2）沟通障碍导致谈判僵局（3）谈判外部环境的改变导致僵局（4）谈判人员素质欠佳导致僵局（5）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。 （6）谈判一方故意制
9、造谈判僵局如何处理：1运用谈判语言打破僵局 2采取横向式的谈判 3适当馈赠礼品4运用休会策略打破僵局 5找对方漏洞借题发挥 6更换谈判人员或由领导出面打破僵局2简述巧妙拒绝的方式（1）幽默拒绝法无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。（2）移花接木法在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。（3）肯定形式，否定实质4人人都渴望被了解和认同，可利
10、用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同” 之感，借机顺势表达不同的看法。（4）迂回补偿法谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。六、案例分析(本大题共 1 小题，每小题 15 分，共 15 分。)问题：采购员如何运用谈判的技巧达成购买协议？1. 知已知彼，百战百胜采购员必须了解商品知识，品类市场现有价格，品类供需状况，本企业情况，供应商情况，本企业所能接受的价格底线与主限，以及人谈判的目标。2.
11、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法，让供应商得到一个印像费九牛二虎，终于获取了你的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。3. 必要时转移话题若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。4. 谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路，另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好，勉强协议可能后急无穷。5. 尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。6. 尽量从对的立场说话成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。7. 控制谈判的时间预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开，让对方紧张做出更大的让步可能的话把他的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待
