1、商务谈判,主讲覃老师,本课程将要讲些什么？,你们想通过该课程学到些什么？,考核,考试（60%）,作业（20%）,课堂和实训 （实验室与企业）参与（15%）,课堂出勤（5%）,第一章 谈判与商务谈判 ：,导入：第一节 谈判概述一.谈判的含义和构成要素：课本的P2： 1.谈判的基本特征 （1）谈判必须有两方或多方参与（首要特征） 按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。也叫双边谈判。多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。也叫多边谈判 （2）谈判有明确的目标( 3) 谈判时一个交流的过程,一.谈判的含义,广义：指一切为寻求意见一致而进行协商，
2、交涉，商量，磋商的活动。狭义：指在正式场合下，谈判用书面形式予以反映谈判结果。,二 谈判的构成要素,定义 P2（1）谈判主体由关系主体和行为主体构成。 关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担 谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈 判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。行为主体是实际参加谈判的人。（2）谈判的客体 指谈判谈判中双方所要 协商解决的问题。涉及如属于资金方面的，属 于技术合作方面的；属于商品方面等,（3）谈判目的。 最终目的双方争取自己的利益。（4）谈判背景指谈判所处的客观条件。 其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。包括：外部大环境
3、，如政治，经济，文化； 外部微观环境，如市场竞争情况；谈判的参与者，国家，政党，组织个人等。,二：谈判的原则,(1) 诚信原则(2) 双赢或多赢原则（3）明确利益目标原则（4）注重长期合作原则（5）讲究效益原则（6）合法原则,案例： 商务谈判的基本形态,“赢输”式谈判 “赢赢”式谈判 你选择哪一种方法？,VS,实例 格林先生向银行贷款格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些材料，说明企业近来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些材料向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先
4、生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求，银行经理当即同意。不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。,“,分析：,格林先生忘记了谈判里的一条重要原则，就是下面要讲的双赢。当一方感觉到自己是输的一方时，自认为失败的一方会千方百计寻找各种理由、机会，可能会采取意想不到的措施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，其结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底失败。,“双赢”谈判的实质，是使服务开始于谈判,实施“双赢”谈判，是提高谈判效率的重要保证。,实施“双赢”谈判，是提高谈判效率的重要保证。,2.谈判按目的分为四
5、种：,外交谈判-国家利益政治谈判-政党、团体利益军事谈判-双方安全利益经济（商务）谈判-经济利益,第二节 商务谈判的概念和特点,商务-是指在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称。 商品可以分为有形商品和无形商品。 有形商品是指看得见摸得着的商品，如一台电视机。 无形商品是看不见摸不着的，包括：金融、旅游、保险、运输、技术、劳务等的交易。,(一)商务谈判的含义 p6,商务谈判-是属于经济领域内的谈判。 是从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。,从概念中表明商务谈判是利益的协商，不是你死我
6、活的争斗。,商务谈判涉及的商务行为一是直接媒介有形商品的交易活动，可称为“买卖商务”，也称为“第一商务”，如批发、零售业直接从事商品收购与销售的活动；二是为有形商品的交易活动直接服务的商业活动，可称为“辅助商务”，也称为“第二商务”，如运输仓储、加工整理等；三是间接为商业活动服务的，可称为“媒介商务”或“第三商务”，如金融、保险、信托、租赁、中介等；四是服务贸易的活动，可称为“润滑商务”或“第四商务”，如宾馆、饭店、旅游、理发、影剧院、娱乐厅，以及信息、咨询、广告等服务贸易。,二：谈判的实质,是双方都致力于说服对方接受己方要求时所运用的一种交换意见的手段 。是矛盾的关系：谈判双方利益既互相依存
7、有互相对立的。,(三)、商务谈判的特点 p7,1、商务谈判是以获得经济利益为目的 人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商 务谈判的成功与否。 2、以价格谈判是商务谈判的核心以价格为中心的谈判方法：价格质量服务-条件价格3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性合同条款能保障谈判获得的各种利益。 4 商务谈判更讲究时效性,国际商务谈判的特殊性,1政策性强-因涉及两国之间的政治关系和外交关系，两国政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判的参与者都必须熟知本国和对方国家的方针政策和对外经济贸易的法律和规章制度；要通过各种渠道积极寻求我国政府以及有关的外国政府、地区当局的支持或认可。2以国际商
8、法为准则-国际商务谈判的结果会导致资产在贸易、金融、保险、运输、支付以及法律等领域进行跨国流动转移。因此，要以国际商法为准则，以国际惯例为准绳。,国际商法关于国际货物买卖的国际公约有三项：,1964年国际货物买卖统一法公约 国际货物买卖合同成立统一法公约 1980年联合国国际货物销售合同公约国际货物买卖的国际惯例主要有： 国际贸易术语解释通则(1936制定，于1980年、1990年、2000年进行 了修改，现行的文本是2000年国际贸易术语解释通则)；华沙牛 津规则；美国1941年修订的国际贸易定义。3.谈判的难度大-谈判双方人员来自不同的国家，不同社会文化和经济政治背景，语言、信仰、生活习惯
9、、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别。4国际商务谈判涉及范围较广 -了解国内外的经济情况和市场的供求 情况，国际市场行情，变化莫测，竞争激烈，必须收集大量的信息情 报，做到知己知彼，心中有数。,三：商务谈判的类型,一）:按谈判的形式分类 横向谈判P9 纵向谈判P9 两者比较：前者素质要求更高。,三：商务谈判的类型,二）:按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。软式谈判，也称关系型谈判或让步谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，
10、强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。原则式谈判也称价值型谈判。原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待,三）：按谈判的目标分类,1）不求交易结果的谈判。表现在： A：预见性会见。 B:技术性交流 C：封门性会谈。 2） 意向书和协议书的谈判 3）准合同与合同的谈判 4） 索赔谈判。一般是企业与消费者就消费者提出的产品性能、使用方法、退货、换货、质量纠纷的处理等的协商过程。 索赔谈判要求注重四原则：重合同-合同是判定违约的惟一基础条件。重证据-需要提供证据来使索赔成立。注意时效-索赔的权利是有限期的。注意
11、关系-从长远考虑，互相体谅，以达成索赔协议,中日三菱汽车经济索赔案,1985年9月，中日双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。事情的起因是我国国家经委从日本三菱公司进口的5800辆三菱汽车质量不合格。这场谈判涉及的是几亿，几十亿的巨额得失。日方提出最多支付30亿日元。我方提出赔偿间接经济损失费为70亿日元。由于双方分歧太大，又各不相让，双方都沉默不语，谈判陷入了僵局。这样一来对双方都不利。我方代表首先打破僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，我们也不希望失去你们这样的朋友。由于责方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以
12、做出适当的让步。”我方代表的话起了作用，日方代表有所松动，谈判又出现了新的转机。经过反复磋商，日方最终以赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而告结束。请分析：1.按内容和态度分，这是属于什么类型的谈判？2.我方的谈判代表赢得巨额的赔偿主要靠什么？,10.2.4 重合同，法律观念强美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露：平均450名美国人就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为，交易最重要的是经济利益，为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同，
13、十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同问题的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这也反映在中美谈判人员的洽商中。一位美国专家曾就这一问题指出：中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议的条款办。与中国人签约，本身就是一种“精神的象征”。一家与中国合作的美国电梯公司的代表说：与中国人签约，“真像签了个婚约，双方规定相
14、爱30年。”但怎样相爱，不看合同条款的规定，而是凭信任、友谊、感情，凭协议中双方的“合作精神”。,10.2.5 注重时间效率,美国是经济一个高度发达的国家，生活节奏比较快，这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。 在美国国内的企业，各级部门职责分明，分工具体。因此，谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率，所以，他们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。他们也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。但如果对手的谈判特点与他
15、们不一致或正相反，那么他们就会感到十分不适应，而且常常把他们的不满直接表示出来，就更显得他们缺乏耐心。 在美国人的时间概念中，“时间即是金钱，时间也是商品”，美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性，不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访，与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。与美国人谈判，最好不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的,四。 商务谈判的类型,四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判,按照谈判的地域不同来划分,1.主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。,2.客座谈判：又称客
16、场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。,3.中立地点谈判：是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。,五、按交易地位分类,（一）买方地位谈判 1。情报 2。压价 3。度势压人 （二）卖方地位的谈判 1虚实相映 2紧疏结合 3主动性强 4虚实相映 （三）代理地位的权利 1姿态超脱 2谈判权限观念强 3态度积极4谈判目标不同 （四）合作者地位的权利 1共同语言多，对抗性小2谈判面广而深3谈判直接性强4影响大,六 以谈判内容 p14,1、商品贸易谈判-即一般商品的买卖谈判。是商务谈判中最常见也是数量最多的一种谈判。2、非商品贸易谈判 A 投资项目谈判-
17、谈判双方就共同参与或涉及到的某项投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。B 技术贸易谈判-技术的出让方与技术的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的协商过程。C 劳务贸易谈判劳务服务的提供方与接受方对所涉及的服务内容进行协商的过程。D 租赁业务谈判 E 资金谈判资金供需双方就资金的借贷或投资内容所进行的谈判。,六 以谈判内容 p14,1、商品贸易谈判-即一般商品的买卖谈判。是商务谈判中最常见也是数量最多的一种谈判。2、非商品贸易谈判 A 投资项目谈判-谈判双方就共同参与或涉及
18、到的某项投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。B 技术贸易谈判-技术的出让方与技术的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的协商过程。C 劳务贸易谈判劳务服务的提供方与接受方对所涉及的服务内容进行协商的过程。D 租赁业务谈判 E 资金谈判资金供需双方就资金的借贷或投资内容所进行的谈判。,真心祝愿大家：,学习进步,健康快乐,心想事成,第2章 商务谈判环境分析,2.1 商务谈判环境分析概述,1.商务谈判环境分析的含义：P18 2.企业与环境的关系：a: P18b: P19,2.2
19、 宏观环境分析,包括： 政治环境， 经济环境， 法律环境， 技术环境， 人文环境。,2.3 谈判对手分析,P19,P19,2.4 企业自身情况分析,二 宏观环境分析,（一）政治环境 影响企业经营的政治环境主要因素： 1 国家政治体制 2 政治的稳定性 3 国际关系 4 国家与企业的关系,（二）法律环境,影响企业经营的政治环境主要因素： P21,（三）经济环境,包括：经济软环境和经济硬环境 1:经济软环境 a:含义 P21 2:经济硬环境 a:含义 P21,（四）人文环境 P22（五）技术环境 P22（六）自然环境 P23,三 谈判对手分析,1：客商身份调查 P25 对 一）与谈判有关的环境因素 1.政治状况 2.法律制度 3.社会习俗 4.商业习惯 5.金融状况 6.气候因素比表 二）有关谈判对手的情报 1.资信情况 2.合作欲望 3.谈判人员情况,2： 谈判对手资信调查 （1）对方主体的合法资格 （2）对谈判对手资本，信用及履约能力的审查 （3）了解对方谈判人员的权限 （4）了解对方的谈判权限 （5）了解对方谈判人员的其他情况,四 企业自身情况分析,1）对企业自身情况分析作用P 28 2）企业自身情况分析内容P29,
