1、业务流程整理1、短信（建立信任感）1、文化、祝福短信。2、产品信息短信。3、项目信息。4、成交客户短信。5、个性化短信。二、寄资料（快递、电子邮件的方式）1、公司画册2、产品资料3、项目图片三、电话1、电话销售前要点一：客户资料搜集同行业的网站企业协会、及行业每年大型展会电视、报纸、杂志、户外等广告朋友及客户推介要点二：客户资料分析经营模式客户的行业发展前景客户市场分析客户发展战略客户竞争对手情况客户销售情况及财务情况负责人情况（年龄、性别、爱好。 。 。 ）要点三：电话沟通前的准备准备好思路准备好本子和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料 2、电话销售中要
2、点一：开场白陈述客户的与众不同之处：例如产品的功能，以及服装的款式，家具的风格等。谈及客户的同行，深入了解企业的规化：是这样，我从 XX 公司那里了解咱们公司的情况，听说您这边也是做这方面的，看我们两家公司有无合作的空间，刚好我们在 XX 地方有产品展销会，还有实际的工程项目施工，您这边可以实地参观考察一下，再做决定对活动和新产品提出提出自己的独特建见及一些自己的宣传策划点例如怎么结合我们的项目资源，能给他们带什么回报等，听一下客户的 真实想法，实际他们想怎么计划宣传。有时候某些销售的声音就可以吸引对方，其实每个人也都能做到，心态好，一切都好！应对开场时挑战的准备* 针对客户可能表现的不关心，
3、准备不同表示了解客户的用词。如：我了解您这样考虑一定有您的想法。* 随时注意聆听对方所说的话，必要时可直接针对对方所说的话来提出问题。* 准备好你打电话的第二个目的，万一对方不接受你的第一个目的时，可以改用第二个。要点三：明确沟通目的：电话目的明确。 我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象
4、，以便达成销售目的。所以，利用电话营销一定要目的明确。 ：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 ：必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，
5、就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。 ：在 1 分钟之内把自己和用意介绍清楚。 这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品
6、的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。 ：做好电话登记工作，即时跟进。 电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。3、电话销售后要点一：做好对客户的跟进了解客户详细情况
7、以及后期计划及具体预算，和对我们项目的认可度等。是否企业有全案代理，代理公司的详细情况，例如：是否是固定的代理公司，还是变动性较强的哪种，以及代理公司的优势等。介绍我们项目的优势以及与企业产品的切入点等，找到深入沟通的话题。免费为客户提供行业的有利数据以及服务，让客户对你产生信任。要点二：对自己的规化,思路清晰,方向明确定位好客户开发方向做好重点客户客户的跟进方案a,普通客户b,潜在客户C,重点客户做好重点客户的跟进和公关工作是否需要领导出面配合等要点三：客户档案管理归类联系过的客户，是否归好类潜在客户的归类，以及每周沟通的详细明细重点客户的归类，以及每天沟通的详细明细 ，以及具体负责的生活爱
8、好， 年龄，家庭情况等。做好重点客户工作，为下一步的公关做好准备。要点四：电话销售总结及注意意项（一）向客户确认打电话时机是否合适判断接电话者是否为决策者或影响者，若不是，则探询基本情况后，要求与决策者或影响者交谈电话内容做好记录多问“为什么 ”，特别是当客户有不同意见时提供足够的行业信息给客户，帮助客户做出正确决策面带微笑，保持电话中声音的活力和真诚的态度要用自然、与朋友交谈的语速与客户交谈给客户留下专业的印象，切记在电话中喝水或吃东西无论电话结束是否达到目的，都要向客户致谢要有耐心电话销售总结及注意意项（二）要认真倾听向客户建议时，要想客户确认，得到反馈，并一次只陈述一个原因对客户打来的电
9、话要及时处理要诚实，对自己的产品有信心，对于自己不确定的问题，可以稍后回复客户不要被个别暴躁的客户干扰情绪，要清楚客户的这种反应不是针对你个人，而是针对某些事情，学会理解对方，尊重对方。要有充足的信心，和决心，只要辛勤耕耘过，总有收获的季节。另接到一个重要的电话，结束以后，一定要做好记录工作，并了解客户的详细需要求，问清楚对方的原由。并留下自己的移动电话，以便客户有急事找自己。和客户关系户熟悉以后，请客户帮忙推荐同行的客户，这是一个扩展客户的很好的途径。不要主动提竞争对手，对竞争对手的评价应当客观、公正4、电话销售总结技巧需要不断地进行实践的磨练和总结，只要通过不断地实践，再实践，才能更好的运
10、用这些技巧，提高销售能力，相信我们不断的尝试，调整，在尝试！不断的循环，那么我们的电话销售能力和效果会更上一层楼。总之，要做一个优秀的电话销售，必须以下心态做好每一点调整态度，思路清晰做好准备，了解产品选好对象，针对性强简介自己，简述产品不要放弃，需要坚持不断学习，不断提升不断反思，不断总结4、公关1、美女公关。2、行政公关。3、裙带公关。4、情感公关。5、文化公关。6、酒桌，讲桌，谈判桌公关。五、拜访备注：必须寄过资料，发过电子版公司介绍，必须有过短息服务 5 天以上，对我们公司产品认可拜访流程：1、建立信任：礼仪、态度、待人接物2、探查聆听：了解需求、困难、现状-挖痛苦3、试探冲击：放大痛苦、伤口撒盐、SPIN(背景问题、难点问题、暗示问题、需求利益问题)4、确认需求：重复和释义、客户确认、帮助客户制定标准5、演示说服：解决方案、产品塑造、 FAB(特点、作用、利益)、展示资料、客户见证，处理反对意见6、要求成交：成交技巧，立即购买理由，成交动作（填单、签字）六、客户成交，下订单
