1、走向大深圳- 异地操盘模式及手法探讨,2007年。 深圳中原“大深圳”战略,已初现规模. 惠州分公司成绩斐然； 昆明、长沙等分公司如火如荼；,深圳大本营,珠海,中山,惠州,东莞,其他城市,大深圳战略,异地操盘模式及手法探讨,01.外地发展商为什么要找深圳中原？针对发展商关注的核心，我们如何“对症下药？ 02. 异地项目操作面临的共性问题及经验分享； 03. 异地操盘遭遇瓶颈问题；,雅居乐凯茵新城 中海翠林华府 珠海国鼎 华联星光国际公馆 万科松山湖 卢浮公馆,核心点,机会点,他无我有,“专业皇牌”,专业认可,服务到位,影响面大,维系关系 提高服务,可信赖 的专业 “老乡”,特征,各类型发展商关
2、注点,发展商,公司“对症下药”核心点,深圳 中原,角色及功能定位,中原 角色,介 入 程 度,“请进来”型,“走出去”型,“崇洋媚外”型,“合作伙伴”型,异地操盘模式及手法探讨,01.外地发展商为什么要找深圳中原？针对发展商关注的核心，我们如何“对症下药？ 02. 异地项目操作面临的共性问题及经验分享； 03. 异地操盘遭遇瓶颈问题；,市场问题非驻场代理所导致的项目地市场信息的缺失；操盘团队架构及职能对接问题；发展商与策划团队；策划线与销售线区隔两地，无法做到无缝搭接 人员稳定性问题异地人员心态问题成为团队稳定性的重中之重； 资源整合互动问题,异地操盘面临四大问题,解决之道问题1,市场问题：非
3、驻场代理所导致的项目地市场信息的缺失；,如何在短时间内了解市场，获取有效市场信息； 如何准确抓住目标客户群； 如何做到及时的市场情况监控与分享；,充分利用兄弟公司的市场资源，明晰合作模式，减少重复工作量；自力更生：市场适时监控(定期踩盘模式+监控表周更新制) 与当地媒体建立良好的关系，多个途径和角度了解市场； 完善的客户问卷机制深度的客户访谈； 深度了解发展商和区域市场特性；注重成交客户分析，及时总结有效的营销方式；,解决之道问题2,操盘团队架构及职能对接问题；,发展商与策划团队无法近距离对接； 策划与销售对接脱节； 常规团队架构无法满足实际需要；,例会高效性；会议纪要、报告签收；电话、网络频
4、繁；由现场销售经理负责建立日报、周报及月报机制，可以使得 策划人员每天都及时全面的了解到销售现场的相关情况；重要的时间结点（开盘、开放），策划人员需要提前驻场一段时间，以便随时对接及解决相关问题；策划人员定期（每周）到现场与销售人员进行座谈，了解一线的一手资料，作为重要的策划信息补充；两地资源整合，“双经理制”应势而生；,解决之道问题3,人员稳定性问题；,陌生市场、陌生环境带来心理的不安定感； 心态疲惫和波动，被遗忘的角落；,公司层面：“绿色通道”报销及申请费用；节日及重要节点的探视；部门层面：定期现场探视及部门领导安抚；团队活动，增强凝聚力，拉近空间的距离；熟悉同事间的沟通；公司及部门信息情
5、况的传递和反馈；现场层面：销售经理及时了解现场人员的心态状况，发现问题即时解决和安抚；策划人员定期到现场；,解决之道问题4,资源整合互动问题：深中原二三级市场资源成为双刃剑,拓盘阶段，对于关注这部分的发展商来说，中原资源是最大的竞争优势；操盘阶段，遭遇太多壁垒！ 没有体现客户资源优势，各部门各自据守；,清晰了解资源整合和调配操作性，合同避免出现先承诺后无法兑现情况； 专人负责公司内部平台、邮箱、短信、市场部互动，保持持续关注度； 抓住市场契机，挖掘三级市场客户资源；利用公司平台，保持较高曝光度；部门设置资源互动对接人，保证资源有效到达率；,异地操盘模式及手法探讨,01.外地发展商为什么要找深圳
6、中原？针对发展商关注的核心，我们如何“对症下药？ 02. 异地项目操作面临的共性问题及经验分享； 03. 异地操盘遭遇瓶颈问题；,1、“中原二三级市场资源”成为双刃剑。客户资源优势，各部门各自据守，如何有效利用；除掉常规的短信、邮件、推介会，是否能寻找到其它的联动方式？,2、各事业部“资源小组”没有真正互动。在深圳区域没有楼卖的情况下，应加强各部门之间的转介力度；各事业部应调整思维模式，把其它部门的盘当作自己的盘来卖；,3、异地操作项目在公司内部缺乏交流和共享的平台。各个区域、各个市场埋头做盘，遇到问题盲目询问；是否建立异地操作项目交流平台，交流操盘心得和遇到难题；对于各类型发展商进行分类，了
7、解其特性，采用不同的拓盘模式；,典型项目分析外围式销售-雅居乐凯茵新城,外围式销售雅居乐凯茵新城,工作定位,核心竞争力,自身品牌号召力 了解深圳市场 客户资源 销售团队,策划工作,项目深圳推广策略 阶段性推广计划 营销活动 品牌进驻深圳推广策略 销售组织的配合协调 二三级市场资源整合,销售工作,人员安排 项目流程及资料培训 看楼团安排 现场销售技巧 二三级市场客户转介,外围式销售雅居乐凯茵新城,阶段性推广 策略及计划,每周周报,每月25号提交下月推广计划,并对上月推广效果进行总结分析,每周客户来访及成交数据及媒体投放效果监控,调整推广方向,例 会,不固定例会时间,遇到问题直接电话沟通,每天保持
8、联络,公司资源,专人负责公司内部平台、邮箱、短信、市场部互动，保持持续关注度；抓住契机，挖掘三级市场客户资源；,营销活动,公司内部月会、季会保持高曝光度； 配合发展商深圳区域品牌推广力度，活动排布及执行予以配合；,策划工作内容,现场监控,周末两天策划组同事至少1天跟车到现场，了解各个环节现状并于客户沟通，及时了解每周的客户变化，便于调整推广方向,外围式销售雅居乐凯茵新城,人员安排,人员不能及时到位，现场与展场两地的人员调配； 每周看楼团的部门“总动员”，全民皆兵； “一对一拍档”贴身帮忙模式； 人员心态不断调整； 销售团队架构重整，人员激励措施；,销售工作内容,看 楼 团 安 排,客户预约：两
9、地预约，人数协调出现问题，周四双方传真确认人数，确定剩余座位和截至时间,签约手续：驻场人员专职负责签约后续手续，帮助销售人员迅速归位到下一批客户逼定；,分车：异地销售需要统一时间签约办理相关手续，为避免老客户与新客户的交叉带来影响，把客户分类处理，分车跟进；发展商签约客户带桔色胸牌、中原签约客户带蓝色胸牌、新客户带红色胸牌； 车长：每车有专职车长，负责协调人员及安排跟车讲解；,样板房参观：签约客户直接回到售楼处，新客户参观样板房； 拍档一对一帮助销售员跟进客户；,外围式销售雅居乐凯茵新城,外围式销售雅居乐凯茵新城,项目培训,销售百问：项目组搜集资料，统一销售口径，全部门统一培训基本资料,看楼团
10、讲解：从上车的看楼流程介绍到沿途的发展商、项目介绍，全部统一口径；,调查问卷：做为于发展商界定是否为深圳新客户的重要凭证和客户信息收集表；,沙盘讲稿：为了让销售人员熟练掌握项目情况并统一口径；,成交流程：由于雅居乐成交签约流程复杂繁琐，制定规范的成交流程指导销售人员；,外围式销售雅居乐凯茵新城,二三级市场资源整合,关系建立：业主答谢会邀请三级市场地铺同事建立良好的合作关系并让其了解本项目，从熟悉分行入手,一对一：每个销售人员负责维护1-2个分行的转介跟进工作,及时反馈：成交及时同事转介同事，高成交率促使后期转介力度加强；,感情联络：一对一经常性于对接人联络并联谊；,公司平台：每周邮件发送,THNAKS！,
