1、国际货物买卖合同的签订与履行一、国际商务谈判1国际商务谈判的概念：国际商务谈判一般被理解为，从事国际商务活动的当事人通过彼此沟通来满足各自实现和潜在利益的过程。2国际商务谈判的特点：1）政治性强 2）以国际商法为准则 3）要坚持平等互利的原则 4）谈判的难度大 3.国际商务谈判的原则1）平等性原则平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容：(1) 谈判各方地位平等。国家不分大小贫
2、富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。(2)谈判各方权利与义务平等。各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。(2) 谈判各方签约与践约平等。商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到最大程度的满足。2）互利性原则 在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。（1）投其所需
3、。在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西。（2）求同存异。谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。（3）妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。4.国际商务谈判流程模拟（课堂学习）国际商务谈判模拟实习流程图5.国际商务谈判的基本方法与技巧1）注重利益，而非立场。2）创造双赢的解决方案。3）使用客观标准，解决利益冲突。二、国际货物买卖合同的订立1）订立合同的步骤（1）询盘询盘（enquiry）也叫咨询，是指交易的一方
4、准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。（2）发盘交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。（3）还盘还盘（counter-offer）又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，是对发盘条件进行添加，限制或其他更改的答复。还盘只有受盘人才可以做出，其他人做出无效。（4）接盘接受，又名为接盘（acceptance） ，法律上称为承诺，是交易的一方无条件同意对方在发盘（实盘，递盘，还盘）中提出的全部内容和交易条件，并愿意按照这
5、些条件订立合同的一种肯定表示。2）合同签订过程国际市场调查选定目标市场建立客户关系询盘、发盘、还盘、接受签订合同或确认书3）合同签订流程图业务经办人合同评审（成本及付款方式）预算组设计组进行评审签订合同签订合同财务部工程部周核对存档注意：（1）签订的合同一式三份：客户、财务、工程部管理组各留存一份原件。（2）工程部业务在签订合同时，按合同范本规定内容严格填写。必须填写的基本资料包括合同编号、业务经办人、合同金额、签订单位、单位地址（家庭住址） 、联系人、联系电话、工期、付款方式、工程结算方式、质保金留存金额及年限、甲方单位开户行、帐号、税号。三、进出口合同的履行（以出口合同为例）1）合同履行的
6、步骤（由中国上海运往美国洛杉矶为例，绘制如下表格）1 出口商 起草购销合同进口商 杭州 填写合同2 出口商 添加并填写出口预算表进口商 杭州 添加并填写单据出口预算表3 出口商 合同送进口商进口商 杭州 发送邮件16 出口商 对照合同审核信用证工厂 杭州 对照信用证17 出口商 接受信用证工厂 杭州 接受证书18 出口商 起草国内购销合同工厂 杭州 起草合同19 出口商 合同送工厂工厂 杭州 送合同24 出口商 添加并填写“货物出运委托书”船公司 上海 添加并填写单据货物委托书25 出口商 指定船公司船公司 上海 指定公司26 出口商 洽订船位 船公司 上海 实地订舱27 出口商 添加并填写“
7、报检单、商业发票、装箱单”报检机构 杭州 添加并填写单据报检单、商业发票、装箱单28 出口商 出口报检 报检机构 杭州 实地报检29 出口商 添加并填写产地证明书报检机构 杭州 添加并填写单据产地证明书30 出口商 到相关机构申请产地证报检机构 杭州 申请单据 产地证明书31 出口商 添加并填写“投保单”保险公司 杭州 添加并填写单据投保单32 出口商 送货到海关海关 杭州 实地送货33 出口商 出口报关，货物自动出运海关 杭州 实地报关34 出口商 到船公司 船公司 杭州 实地取单2）合同主要内容销售合同SALES CONTRACT编号 NO.:08085日期 DATE:2014-06-19
8、卖方 SELLER: Zhejiang Province CoCo cosmetics import and export Co Ltd地点SIGNED IN:Shanghai买方BUYER:America MLM Cosmtics Company买卖双方同意以下条款达成交易：This contract Is made by and agreed between the BUYER and SELLER , in accordance with the terms and conditions 取提单35 出口商 添加并填写装船通知“Shipping Advice”进口商 杭州 添加并填写单据
9、装船通知书36 出口商 发送装船通知进口商 杭州 邮件 装船通知37 出口商 添加并填写“汇票”出口地银行杭州 添加并填写单据汇票38 出口商 向出口地银行交单押汇出口地银行杭州 实地押汇 汇票41 出口商 到银行办理结汇出口地银行杭州 实地结汇 汇票43 出口商 办理国际收支网上申保外汇管理局杭州 实地申保44 出口商 到国税局办理出口退税国家税务局杭州 实地退税stipulated below.1. 品名及规格Commodity & Specification2. 数量Quantity3. 单价及价格条款Unit Price & Trade Terms4. 金额AmountThe natu
10、re Eye Cream 5000pcs CIF ShanghaiUSD15/pcUSD 75000.00Total: 5000pcs USD 75000.00允许With 5%More or less of shipment allowed at the sellers option5. 总值Total ValueSay US Dollers Seventy Five Thousand Only6. 包装PackingPackaging Detail:bottle tube7. 唛头Shipping MarksOn the outer packing please mark our init
11、ials ZCC in a diamond.The port of destination:CalcuttaOrder number:No 105Net weight:25Gross:20With care8. 装运期及运输方式Time of Shipment & means of TransportationWith 30 Days After Receipt Of L/C.Allowing Tramsshipment And Partial Shipment9. 装运港及目的地Port of Loading & Destination Shanghai，China/Singapore10.
12、 保险Insurance To Be Effected By The Seller, Covering Marine All Risks And War Risk For 110% CIF Value.11. 付款方式Terms of Payment Progressive Payment.12. 备注Remarks NO REMARKSThe Buyer(signature)MikeThe Seller (signature)Yanlei3）出口许可单中华人民共和国出口许可证EXPORT LICENCE OF THE PEOPLES REPUBLIC OF CHINA1 出口商 Export
13、erZHANGZHOUJIULONGMPORT&EXPORTGROP3 出口许可证号 Export license no000000122 发货人 ConsignorZHANGZHOUJIULONGMPORT&EXPORTGROP4 许可证有效截止日期 Export license expiry date5 贸易方式 Terms of trade一般贸易6 进口国（地区）Country/region of purchase AMERICA7 合同号 Contract noJH-FLSSC018 支付方式 Payment conditionsL/C9 报关口岸 Place of clearanc
14、eXIA MEN10 运输方式 Mode of transportBY SEA11 商品名称 Code of goodsCOLOR TV12 商品编码 Description of goods 13 规格等级Specication14 单位 Unit15 数量Quantity16 单价Unit price17 总值Amount18 总值折美元Amount in ￥TJ9818 Set 720 344 240480 24048019 总计Total720 240480 24048020 备注 Supplementary details 21 发证机关签章发证日期 2016 年 6 月 1 日注意
15、：我国大多数出口合同都采用 CIF 或 CFR 贸易术语，并一般都采用信用证付款方式，故在履行这类合同时，必须切实做好备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船和制单结汇等环节的工作。四、违约及其法律救济方法1）违约的含义违约行为是指合同当事人违反合同义务的行为。违约行为是违约责任的基本构成要件，没有违约行为，也就没有违约责任。2）违约的救济方法（1）对买方违约的救济A 请求买方履行合同义务B 规定一段额外的合理时间让买方履行其义务C 解除合同D 请求损害赔偿（2）对卖方违约的赔偿A 卖方不交货a 要求实际履行b 解除合同c 要求损害赔偿B 延迟交货a 解除合同b 要求损害赔偿C 卖方所交货物与合同不符a 要求卖方交付替代货物b 要求卖方对不符合合同的货物进行修补c 要求减低货价d 解除合同e 要求损害赔偿
