1、1,長尾理論架構剖析,趙義隆 博士 台大國際企業研究所 教授 2006年10月,2,從ABC重點管理談起,3,A類,ABC重點管理cont.,B類,C類,30%,50%,100%,商品品項數(累計),營收(金額),4, C類產品管理學,問題一：如果集中資源在A類，部分資源給B類，C類完全剔除，這樣子業績會不會更好？ 問題二：本店的C類產品，在其他的立地商圈會不會是B類，甚至是A類？ 問題三：隨著產品生命週期(Product-Life Cycle)，所有A類產品都會變成B類，再變成C類產品嗎？ 問題四：從管理能力/技巧來看，把A類產品做好，是搭順風車，相對容易；如果能把為數最多的C類產品帶起來，
2、會不會更有價值，貢獻更大？,5,長尾理論緣起,作者於2004年初向Ecast(數位點唱機)執行長請益，得知所收錄的一萬張專輯中，98%的專輯每季至少會賣出一張。 隱形的利基市場透過網際網路而清楚可見。 從Rhapsody線上音樂零售商銷售狀況中發現，即使排名很後面的歌曲，每月也至少被下載一次；這就是長尾市場。,6,長尾市場窄頭、中腰、長尾,Rhapsody音樂下載量,7,Rhapsody音樂下載量,8,Rhapsody音樂下載量 cont.,9,長尾經濟學,長尾法則 80/20法則：20%的產品創造80%的營收。 50/2 (A類) + 25/8 (B類) + 25/90 (C類) Hard
3、questions: 尾巴愈長，頭就愈短嗎? 增加需求，還是轉移需求? 價格會隨著長尾上升或下降？,10,長尾的三股力量生產、配銷，並幫我找到它！,第一股力量生產大眾化 新生產者 第二股力量配銷大眾化 新市場 第三股力量連結供給和需求 新品味塑造者 Google的智慧搜尋、iTunes 的推薦、部落格推薦等， 降低了尋找成本。,11,新生產者,生產工具的大眾化 業餘專家是長尾市場的第一股力量，也是生產工具大眾化的產物。 維基百科(Wikipedia)現象 同好生產(peer production) 曝光文化(exposure culture) 個人出版不丟臉,12,新市場,整合者(Aggreg
4、ator)用網際網路讓每個人都成為配銷者(distributor)。整合者是一家公司或一種服務，把種類繁多的產品收集起來提供市場，讓他們容易被找到。 實物(例如，亞馬遜、eBay) 數位商品(例如，iTunes, iFilm) 廣告/服務(例如，Google, Craigslist) 資訊(例如，Google, 維基百科) 社群/使用者創造的內容(例如，MySpace, Bloglines),13,新品味塑造者,篩選器(filters)萬歲 長尾市場中，推薦和其他搜尋質化訊息的輔助工具，都可以統稱為篩選器。篩選器可帶來訴求更強的商品與服務，即可把需求帶入市場的尾巴。 從暢銷品(短頭A類)走入小
5、眾商品(長尾C類),14,娛樂業之外的長尾市場,希爾斯公司(Sears)最早的的郵寄型錄就是長尾的最好例子。 廚房幫手(KitchenAid) 線上提供50種顏色供挑選，除了黑白兩色暢銷，其餘顏色也皆有其主顧。 樂高(LEGO) 提供積木達人俱樂部、樂高工廠搶攻利基市場 Google 廣告模型具有三大長尾特色 CEO Schmidt 的使命：服務長尾,15,窮人的銀行家 Muhammad Yunus 簡介,Vanderbilt University 經濟學博士 Grameen Bank創辦人 與 Grameen Bank 同為2006年諾貝爾和平獎得主。,16,Grameen Bank的由來,
6、1976年Muhammad Yunus走訪孟加拉吉大港(Chittagong)附近的村莊，發現貧窮農婦每天利用高利貸款並努力工作，仍僅剩2美分的所得。 傳統信貸的眼光只盯住鉅額貸款的企業家，而忽略最需要小額貸款的窮人，更否定窮人的還款能力。 Muhammad Yunus創辦專門提供小額貸款(Microcredit)的Grameen Bank，欲打破傳統信貸哲學。,17,Grameen Bank簡介,1976年由Muhammad Yunus教授最先提出專門提供小額貸款銀行的概念。 Grameen意思就是“小型鄉村“，其模式是一種非政府組織從事小額信貸的模式 1983年10月2日，Grameen通
7、過政府法令的頒佈成為一家獨立銀行。 基本假設：每一個借款者都是誠實的。 借款者中設有支持小組與中心，藉由借款者跟銀行互相溝通，故一直保持低於1的壞帳率。 借款者中，96是貧困婦女。,18,Grameen Bank小額信貸運作模式,小額信貸(Microcredit) ： 是指貸給赤貧者的小額貸款；這些人通常被視為高金融風險，所以無法自傳統的銀行獲得資金。 Grameen Bank目光朝向那些急需貸款但自身經濟狀況極端窘迫的窮人，尤其是貧困婦女，甚至乞丐。 還款計畫： 將巨額的還款切割成窮人可以接受的小塊，使他們在每週償還中不但有了適當的還款能力，同時又完全有能力承受數額微小的每週還款。,19,G
8、rameen Bank小額貸款營運模式(續),建立支持小組與中心 建立激勵機制與相互支援關係。 緩和單個成員不穩定的行為方式，使每一個貸款人在這一借貸過程中更為可靠。 降低銀行本身的監管成本，並將來自銀行的外部的監督轉化為來自成員自身的內部監督。 刺激借貸者自我管理的積極性與創造力。,20,盯住長尾市場小額貸款者的效果,在30年之間至少貸出了50億美金，幫助500萬的孟加拉人脫離貧困 從27美元（借給42個赤貧農婦）發展成為擁有近四百萬借款者（96為婦女）、還款率高達98.89的龐大的鄉村銀行網路 Yunus先生考慮到，如果按照合理的期限和條件，小額貸款能夠幫助窮人擺脫貧困，從而使成千上萬的小人物發展成千上萬的小生意，合計起來能夠創造非常可觀的經濟奇蹟。,21,台灣的長尾 (搜尋中),全家便利商店 Yahoo!奇摩 博客來網路書店 104人力銀行 康訊數位(Pay Easy) 無名小站 KKBOX,22,長尾理論-台灣產業現況,台灣長尾企業檢測準則 通路夠大 進銷存通暢 抓到利基客戶 品項多，交易金額少（冷門商品） 客戶多，交易金額少（小客戶） 不放棄類產品，以獨特方式深耕市場 分類生產者、整合者、篩選者,23,長尾理論 擴散全球！,美國,巴西,英國,24,長尾理論 擴散全球！,日本,台灣,
