1、 爱家 爱绿佳 绿佳电动车网站：http:/www.zj- 绿行天下 佳传四海绿佳电动车江苏市场营销策划书策划人：常伟策划时间：2012/4/8邮箱：手机:15295268858QQ:11882898欢迎营销界朋友共同探讨，不足之处敬请指出并谅解爱家 爱绿佳 绿佳电动车网站：http:/www.zj- 绿行天下 佳传四海目 录一、 执行摘要11 使命1.2 经营目标1.3 面临的主要挑战1.4 关键的成功要素1.5 行动计划和费用预算二、环境分析2.1 市场分析2.2 消费者分析2.3 竞争性分析2.4 SWOT 分析2.4.1 强势分析2.4.2 弱势分析2.4.3 机会分析2.4.4 威胁
2、分析2.5 存在的问题三、营销战略3.1 使命3.2 营销目标3.3 市场细分3.4 目标市场3.5 定位3.6 竞争策略3.7 营销组合3.7.1 定价策略3.7.2 产品策略3.7.3 渠道策略3.7.4 促销策略3.7.5 服务策略四、财务计划4.1 利润平衡点（保本点）分析4.2 销售利润4.3 费用预算五、审查和控制5.1 实施分析5.2 顾客信息分析爱家 爱绿佳 绿佳电动车网站：http:/www.zj- 绿行天下 佳传四海一、执行摘要11 使命绿佳电动车秉承“产品=人品质量=生命服务=未来”的企业服务理念，以市场为导向，以质量求生存，以服务求发展，以企业文化为动力，致力于将绿佳电
3、动车打造成为行业最佳品牌。同时作为江苏区域市场的负责人，有责任和义务把绿佳优秀品质的产品带给江苏的父老乡亲。1.2 经营目标通过绿佳优秀的产品质量，强有力的品牌号召力，独特的企业文化最终将绿佳旗下的电动车产品成功打入江苏市场，在溯有电动车生产基地的“长三角”占领一席之地。1.3 面临的主要挑战江苏电动车市场自 1985 年大陆鸽第一台电动车下线，到 2003 年“非典”时期的大发展到现在已经经历了十多个春秋了，属于相当成熟的市场。市场竞争空前激烈，主要来自天津、广东、浙江以及本地无锡、常州几大板块的竞争；经历了从产品战、广告战、渠道战、价格战、服务站、品牌战，到再次回到以“产品”为核心的行业洗
4、牌战。1.4 关键的成功要素成功定有方法，失败定有原因。成功对于个人和企业而言都绝非偶然。电动车市场竞争激烈，最根本竞争是人才的竞争，因为有了人才会生产出满足消费者需要的优质的产品。绿佳电动车自 1999 年以来通过“十年磨一剑”的历程，使绿佳产品得到了市场和消费者的认可，产品质量是做好市场最关键的成功要素。有了这一点是全国广大经销商和绿佳结成战略合作联盟的关键因素，同时缔造双赢，共创财富。1.5 行动计划和费用预算此略。 。 。 。二、环境分析2.1 市场分析：江苏市场各城市辖区、人口总量、经济工业产值和注销车型列表分析类别城市下辖地区 人口 工业产值 主销车型南京 玄武区，鼓楼区，栖霞区等
5、 11 区 2 县 800.47 万 7763.64 亿元镇江 京口区，润州区，丹徒区等 3 区 3 市 311.34 万 1724.74 亿元常州 天宁区，钟楼区，武进区等 5 区 2 市 459.20 万 5873.16 亿元无锡 崇安区，滨湖区，南长区等 6 区 2 市 637.26 万 5865.41 亿元苏州 平江区，沧浪区，虎丘区等 7 区 5 市 1046.60 万 7113.95 亿元苏南市场主销车型为豪华款：市区简易款比重为 30-40%，乡镇市场以豪华款为主。南通 崇川等 3 区 2 县 3 市 728.28 万 4100 亿元泰州 海陵等 2 区 4 市 50556 万
6、2002 亿元扬州 广陵区、邗江区等 3 区 1 县 2 县级市 446.88 万 5872.8 亿元盐城 亭湖区，盐都区等 2 区 2 市 5 县 726.02 万 1338.95 亿元淮安 清河区，清浦区，淮安区等 4 区 4 县 479.99 万 1445.77 亿元连云港 新浦区，连云区，海州区等 3 区 4 县 439.39 万 857.98 亿元宿迁 宿豫区，宿城区等 2 区 4 县 471.56 万 493.62 亿元徐州 云龙区，鼓楼区，泉山区等 5 区 2 市 858.05 万 3114.09 亿元苏北主销车型为简易款其中南通、泰州、扬州豪华款比重为 30%-50%，徐州、淮
7、安、连云港、宿迁等靠近山东的区域以简易款为主。爱家 爱绿佳 绿佳电动车网站：http:/www.zj- 绿行天下 佳传四海3 县2.2 消费者分析消费者现在都回归理性，关注产品的实用性、安全性、舒适性、经济性等方便，不同消费对象对消费的侧重点不一样。2.3 竞争性分析（以下排量顺序不分先后）项目厂家 产品质量 渠道分布 团队力量 品牌建设爱玛 外观好、内在质量一般 全国 职业团队-强 高调建设，综合强雅迪 外观和内在质量均衡 全国 职业团队-强 长远规划，综合强新日 外观一般、内在质量好 全国 职业团队-强 长远规划，综合强绿源 自成派系，产品好 部分主流市场+外围 职业团队-一般 长远规划，
8、一般台铃 科技型、USP 提炼强 全国 销售团队-一般 稳健、健康、长远立马 外观内在均衡，包车突出 部分主流市场+外围 销售团队-差 自恋型企业捷马 外观内在均衡，简易款突出 北方市场+部分外围 销售团队-一般 自恋型企业速派奇 中等产品，效仿雅迪 主流市场 职业团队-差 波动性较大洪都 中等偏下，返修率较高 主流市场 职业团队-差 波动性大欧派 外观内在质量均衡 部分主流市场 职业团队-差 自恋型企业绿能 产品质量稳定 全国 销售团队-战斗力弱 保守型企业宝岛 外观一般、内在质量好 北方市场+部分外围 职业团队-差 没有远景规划小刀 简易款为主，质量中等 北方市场 销售团队-差 投机型企业
9、小鸟 简易款为主，内在质量好 北方市场 自然销售-最差 自恋型企业奥斯 学生专利款车型，质量好 主流市场 职业团队-不成型 差异化型企业富士达 产品质量中下、低价位车 部分主流市场 销售团队-差 没有远景规划真爱 一般，低价产品 部分主流市场 职业团队-一般 没有远景规划、投机爱家 爱绿佳 绿佳电动车网站：http:/www.zj- 绿行天下 佳传四海2.4 SWOT 分析2.4.1 强势分析强势分析表述如下：1、过硬产品质量 2、性价比优势明显（相比国内一线品牌而言）3、良好的售后服务体系的建立 4、具有电动车技术研发团队，对电动车行业新技术进行技术升级换代。5、企业稳健的作风，市场开发宁缺
10、毋滥，确保经销商的良性成长。2.4.2 弱势分析电动车行业属于一个同质化相当严重的行业，行业模仿速度惊人。由于受原材料成本的影响，各大厂家的硬性成本基本上差不多，再者就是看规模效益了压制上下游配套体系的厂家，从中赚取更多空间。弱势表述为：1、同质化严重（款式、颜色、配置）2、操作空间有限，基于成本的限制；不可能真正与其他厂家拉出差距。3、针对江苏市场而言，知名度很低，几乎没多少人知道“绿佳”品牌。4、产品弱势，针对苏北市场而言，其主销产品为简易款，加之公司简易款在天津正处于磨合期。5、机会成本比其他市场要大，江苏也是全国有名的长三角电动车生产基地有无锡、常州、苏州。2.4.3 机会分析江苏市场
11、虽说是生产基地，品牌竞争很强，但大部分地区品牌格局还没有完全形成；大部分城市还是以区域强势为主，没有形成在江苏市场某个品牌在整个区域绝对的强势。凭借绿佳公司务实的经营作风，把产品质量放在第一位，把客户服务系于心和步步为营的市场开拓策略，相信在江苏市场将会有很好的发展空间。行业洗牌加剧，部分品牌出局，为新品牌的进入提供了空间和机会。归结：有产品质量就有机会，就有市场，再加上性价比的操作模式；其次加上本人的勤奋和对江苏市场的了解和不懈努力。2.4.4 威胁分析蟑螂捕蝉，黄雀在后；无论在什么时候都要有危机意识。今年纵观电动车市场格局雅迪、爱玛、立马价格战在所难免，市场竞争将加剧，厂家利润空间和商家空
12、间进一步压缩。江苏市场的主要竞争品牌为：欧派、台铃、速派奇、绿能、雅迪、新日、爱玛、富士达、祥龙、真爱、洪都等品牌。据说绿驹今年也可能对江苏、安徽两大市场发力。2.5 存在的问题目前暂时不知道公司的价格体系、操作空间、支持力度等。三、营销战略3.1 使命把绿佳优质产品提供给江苏民众，让绿佳品牌在江苏这片沃土上长青。3.2 营销目标通过精心运作，把绿佳品牌打入江苏市场，提高整个品牌在江苏的知名度和名誉度。具体战略目标暂定 3 年时间 销量 低目标 高目标2012 3000 50002013 6000 80002014 1000 15000由于考虑到绿佳公司目前的产品结构：电摩款具备行业优势，适合
13、对江苏的南部地区和苏中区域泰州、南通、扬州先做推广；苏北区域趋向于简易款，暂不主动去开发市场，如果有客户主动联系，经考察可以先做。备注：具体销量实现得根据市场和公司的支持力度来衡定。爱家 爱绿佳 绿佳电动车网站：http:/www.zj- 绿行天下 佳传四海3.3 市场细分江苏市场也跟河南市场、安徽市场一样存在着很大的南北差异，苏北市场注销车型为简易款：小鸟、小刀、宝岛、奥斯、爱玛、速派奇、新日、雅迪、台铃等在天津设有分公司的企业占据较大的市场份额。苏南市场主销车款为豪华款，主要品牌竞争为雅迪、绿源、新日、欧派、速派奇、台铃、绿源、绿能等，这些品牌在无锡、台州、天津板块大多设有基地，竞争比较残
14、酷。市场细分：城区市场主要客户群体为上班族、学生和小商贩等，轻便、时尚、实用是其主要影响购买的因素。农场市场主要群体为农民:出行、载货干农活，对动力、载重、耐用的需求比较大。3.4 目标市场基于市场特点和绿佳产品结构：把目标市场确立为苏南市场和苏中市场，具体为：南京、镇江、常州、无锡、苏州、南通、扬州、泰州。建立样板，辐射周边,以点带面，各个击破，南北纵横，东西夹击，三分天下（指导性战略思想）3.5 定位江苏电动车市场属于成熟市场，市区销量大部分地区已经趋于饱和状态，增长放缓；增长点大多在换购新车辆上面。农场市场是现在江苏各个厂家在争夺的蛋糕，观察某个电动车品牌在地区的销量可以发现量大的都是乡
15、镇分销网络比较健全的。绿佳电动车进入江苏市场也应顺行业发展之势，渠道扁平化、渠道下沉的趋势。爱家 爱绿佳 绿佳电动车网站：http:/www.zj- 绿行天下 佳传四海3.6 竞争策略根据市场竞争分两步走城区市场：占据战略位置，多开点，开大店、全面展开终端狙击战。乡镇市场：精耕细作、提高经销商经营能力、定期培训、形象提升、素质提升。3.7 营销组合3.7.1 定价策略公司以高性价比的形式介入市场：同等产品，价格最优；同等价格，质量最硬。3.7.2 产品策略绿佳的产品在动力、载重方面很好的满足了城市和农民朋友的需求，根据目标市场竞品的情况推出相应的产品组合：狙击型产品（打击竞品主销） 、利润产品
16、、优势产品、走量产品等。3.7.3 渠道策略具体可分为：1、加强通路建设工作（代理渠道）2、加强代理商直营店加盟店的网点布局3、乡镇分销点应特别重视。4、加强团购渠道的重视（政府、单位）5、如有必要可以和当地大型 KA 卖场联营或建立店中店。3.7.4 促销策略促销策略可以概括为以下几个方面：1、利用传统节假日五一、国庆、春节等 2、事件营销，抓住地方时事热点再联合产品进行相应炒作。3、整合促销，可以利用大型商场店庆、中国移动、中国电信、银行等搞联合促销。4、专题促销，比如绿佳电动车 2012 感恩回馈 TV 大团购等。其表现形式为：打折、买赠、满送、奖现金、抽奖等。3.7.5 服务策略全面提
17、高绿佳团队在售前、售中、售后的服务质量，从服装、礼仪、态度、言语、行为、速度、时间概念、服务品类项目出发，在售后服务上门可以向台铃南方公司学习：24 项免费服务，而且对服务时间上严格要求，迟到返给消费者钱的做法确实赢取了不少市场支持率。四、财务计划4.1 利润平衡点（保本点）分析略4.2 销售利润略.4.3 费用预算略具体得根据公司的价格体系、操作空间、市场特点而定，重点客户需要谈判再定夺。五、审查和控制5.1 实施分析略5.2 顾客信息分析根据公司的操作空间，把客户总共费用控制在操作空间之内。爱家 爱绿佳 绿佳电动车网站：http:/www.zj- 绿行天下 佳传四海语言在某种程度上苍白无力，更多需要行动去实现；找对人，做对事相信彼此都会双赢。绿佳在江苏实施品牌战役，健康有序的发展方为良策。解决办法：须讲究策略性。不走寻常路，不按套路走，出其不意，趁其不备 提炼 USP(独立的、个性的消费主张或者差异化的卖点) 让绿佳与行业品牌区分出来，与众不同，胜算在握。
