1、销售管理,销售绩效管理,第一单元,项目4 销售组织的构建,【项目描述】,销售组织是企业组织体系的重要组成部分，是企业充分发挥具有销售能力的各要素作用的基本保证。构建销售组织，建立高效的销售团队，是保证企业销售计划能够贯彻执行的基本条件，是企业销售工作顺利进行的保障，是开展销售管理工作的基础，是支撑企业销售目标的平台。,建立高效率的销售组织体系是确保销售业务高效运转的前提。销售组织的构建要遵循一定的原则，并考虑一些对其有重要影响的因素。销售组织结构的选择受到企业人力资源状况、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响。,【项目分析】,知识点：销售组织的含义 构建销售组织应考虑的因素 构建销
2、售组织应遵循的原则,销售组织构建工作程序选择销售组织的类型确定销售组织的规模,【项目实施】,销售组织的类型1.区域型组织地域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。 2.产品型组织企业按产品分配销售人员，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。,3.顾客型组织企业也可以按市场或顾客类型来组建自 己的销售队伍。4.复合型组织如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类 型的消费者销售种类繁多的产品时，通常将以上 几种结构方式混合使用。销售人员可以按区域 产品、产品顾客、区域顾客等方法加以组织， 一个销售人员可能同时对一个或多个产品线经理 和
3、部门经理负责。,5.大客户销售组织企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别的关注。 6.团队销售组织未来销售发展的趋势是由个人销售发展为 团队销售，所以企业团队销售组织的设计与建 立成为必然。团队销售组织的设计富于弹性， 因企业性质的不同而不同，因销售性质的不同 而不同，但基本是由销售人员和有关职能人员 组成。,1.任务分解法 假设：企业可以准确地预测销售额；销售人员的平均销售定额一定。 分析：企业的销售定额是由销售人员完成的，可以将销售定额在销售人员之间平均分配。用预测的销售额除以销售人员平均销售定额，就可以得出所需销售人员的
4、大致数量。 公式：销售组织规模=预测的销售额销售人员平均销售定额,销售组织规模的确定,举例：一家公司预测明年的销售额为5 000万元，如果销售人员平均完成的销售额为200万元，那么该公司需要25位销售人员，即5 00020025（人） 评价：分解法是最简单、也是最常用的确定销售组织规模的方法。 适用于：相对稳定的销售环境，销售可以准确预测，而且公司没有重要的战略调整。,2. 工作量法 含义：以销售工作量（主要是销售拜访次数）来确定销售组织规模的方法。企业也经常采用此方法确定销售人员规模。,步骤： （）选择一个可将潜在客户清楚地分为几个等级的基础 销售量。 （）根据过去的经验，确定每一等级客户的
5、数目和访问频率， 即每年对该类客户的访问次数。 （）计算企业销售访问的总次数，也就是销售人员的总工作量。 （） 确定一个销售人员每年的平均访问次数。 （）估计所需销售人员的规模（访问总次数每位销售人员的平均访问次数）。,举例,如果每位销售人员平均每年可完成900次访问，那么所需销售人员的规模是4950090055（人）。,销售组织的管理,你认为最重要的事情是什么？,客户的投诉 下属处理不了的事情的汇报 各种公司报表 领导的“视察” 晚上客户或者朋友的应酬 催债电话 员工培训 自己的学习,主人,奴隶,PK,时间管理的步骤,列单：把自己要做的事情一项一项地记录下来，并养成良好的习惯。 组织：列好的清单分门别类，再依据重要性安排次序，并想清楚每项事情应该怎样处理。 删除：看看排在最后的事情是否必要，如果没有必要，就把它删掉。 习惯：将列单、组织、删除变成日常生活的习惯。 成就感：发现自己完成的事情多了。,销售地图的利用,销售地图是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的路线。,某公司北京销售地图,成果展示,完成学习任务后，各组分别派出轮值组长展示并讲解自己的销售组织结构优化图。,项目评价 在一个小组进行成果展示后，接受其他小组的评价与咨询。,精诚合作 共创辉煌,谢谢!,
