1、 【中央“八项规定”出台后，常作为礼品的高价海参销售受阻，低迷趋势波及礼品包装企业和海参养殖户。对此，海参经销商应该如何应对？】我们都知道，每到过年过节的时候，海参往往都是赠送亲朋好友的高档礼品，海参的销量也会大大增加。然而，2013年的春节前，中央推出了“八项规定”和“六项禁令” ，明令禁止利用公款大吃大喝。在这样的背景下，公款吃喝风得到了有效遏制。同时也让高端消费市场发生了巨大变化，曾经是宴请和送礼的高档礼品海参遭遇了严冬。来看央视财经经济半小时记者的调查。高价海参库存积压，经销商转向低价位出售央视财经经济半小时记者见到王立新的时候，他正在自己的海参店里忙碌着，一个来自老家的经销商到他这里
2、进货，他和店员们正忙着称重、装袋。王立新告诉央视财经经济半小时记者，今年的生意不好做，特别是销量，下降了六七成。大连市长海县山山岛水产有限公司董事长王立新：往年最忙的时候应该过了十一以后，到春节期间，是海参销售最佳时期，应该是非常忙的，店里每天正常营业额，都能达到 10万左右，今年就不行，今年竞争比较激烈，也就是两三万。王立新的专卖店不仅销售自己家的海参，还收购其他养殖户的海参。他告诉央视财经经济半小时记者，前几年，海参基本上春节前就能销售一空，但是今年他自己养殖的海参还没有完全卖出去。大连市长海县山山岛水产有限公司董事长王立新：我今年总共出了一万多斤，到现在为止家里还有四五千斤还没有销售出去
3、。央视财经经济半小时记者：有没有想一些办法？王立新：下一步有个想法，想去沈阳搞一下团购团销，做一下广告，可能是在最近几天，想搞这么一次活动。王立新在沈阳的海参展销会王立新有自己的海参养殖海区，还有自己的海参加工厂，他的海参平时主要靠网上销售，另外还有一些分销商分布在全国各地。往年他的主要精力放在了养殖和加工上，对于销售根本不用操心，但是今年的行情却让他开始考虑如何把自己的海参赶快销售出去。大连市长海县山山岛水产有限公司董事长王立新：这个广告让我听一下可不可以，可以明天就给我播放了。央视财经经济半小时记者：现在相当于小样是吗？王立新：现在让我审一下，就是这个说话的。为了准备这个团购促销活动，王立
4、新还专门请人制作了广告。1 月 17 日，央视财经经济半小时记者赶到沈阳王立新的促销点。这是一个看起来简单的促销场地，外面是一个充气拱门，桌子上摆着一些海参礼盒，音响里反复播放着促销的信息。王立新说之前已经在沈阳交通台做了几天的广告，今天希望能够用这种面对面的方式多销售一些海参。大连市长海县山山岛水产有限公司董事长王立新：在这之前，因为我朋友上这块搞这个展销，做得也比较好，另外今年产量也比较多，库存挺多的，之后也想到这种方式。这次王立新带来的主要是价位比较低的即食海参，那些包装精美、价格比较高的干海参，他几乎没有带多少，他想把这次促销目标主要放在中低价位的海参产品上。展销会上正在购买即食海参的
5、人大连市长海县山山岛水产有限公司董事长王立新：这种就是即食参，随时可以吃了，就是这种冻参。即食参的价位，正常的在专卖店里都接近 400 元钱一斤，今天促销就是298 元。通过降低价格来推销自己的海参，这也是很多海参企业现在的无奈之举。这里是大连当地的海参一条街，也是海参企业的必争之地，不管是当地人还是外地客户，要想购买海参都要到这里来看货挑选。央视财经经济半小时记者来到了一家叫参功夫的海参专卖店。央视财经经济半小时记者：现在像这些产品，都是多少钱？参功夫旗舰店店员：都是 5000 元到 8000 元左右，往年都是最低八折，今年七折就很少来问的。在参功夫的专卖店里，虽然现在是海参的销售旺季，但央
6、视财经经济半小时记者看到偌大的店铺里几乎没有什么客人，那些包装精美的高档礼盒海参更是无人问津。参功夫的负责人刘世峰坦言，今年高档海参的销量几乎是一落千丈，目前来看，公司今年盈利的希望几乎没有了。大连海滨海洋生物有限公司总经理刘世峰：从结果来看，销量我们略有增长，我们的效益比往年是下降，今年整体看，恐怕也不能盈利。刘世峰告诉央视财经经济半小时记者，他们除了在自己经营的专卖店销售海参，还有其他各地的加盟商也会从他们公司进货。往年前来考察洽谈的加盟商至少有 200 家左右，但是今年前来考察合作的加盟商却寥寥无几。大连海滨海洋生物有限公司总经理刘世峰：2013 年很明显的特点就是进来谈合作，谈加盟的客
7、人减少，减少得很明显。另外一方面，谈成的，最终形成合作的也很少。还有就是即使谈成的，进货量也不大。在另外一家叫御真堂的海参专卖店，销售经理韩颖告诉央视财经经济半小时记者，今年高档海参的销量下降了六到七成，尤其是用来送礼的海鲜大礼包。大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：像我们今年那些高端的送礼的，还有一些海鲜大礼包，都很受影响，基本上销售能下调 60%-70%，50%-60%。韩颖所说的海鲜大礼包，之前每年御真堂要卖出去两万多个，当时公司的办公、财务人员都要一起上阵在这里折叠大礼包的箱子，很多人叠得手都酸了，有些员工手上还会起泡。但是今年一天下来，也卖不出去几个。大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：
8、在 2012 年的时候，正是过年前送礼的时候，员工忙到天天都加班到九十点钟。但是今年一天能卖十个二十个就已经不错了。相差太多了。在御真堂的旗舰店里，央视财经经济半小时记者看到，顾客并不多，进来的顾客大多也是看看散装的即食海参，很少有人去询问包装精美的干海参。央视财经经济半小时记者用纸巾擦拭店里的高档海参礼盒，上面已经有不少尘土，显然已经很久没有人动过。大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：像这个是公司的高档，一斤就二十个头吧，十几个头的年限比较长一点的，所以价格方面能高一些的，这个基本上不动。央视财经经济半小时记者：要一万六千八是吧？韩颖：对，精装的，精品。采访中，一位经销商这样告诉我们的央视财经
9、经济半小时记者，以往每到春节前，高档海参礼盒都是成百盒的往外卖，那时候数钱都要数到手软。然而 2013 年春节前，大批量团购的客户没有几个，购买五千元以上海参礼盒的客户更是少得可怜。高档海参不好卖了，专门为高档海参做包装的企业，日子同样不好过，那么高档海参销售下降的原因到底是什么呢？海参销量走低，影响波及礼品包装企业和海参养殖户大连市一品包装制品有限公司老板王家新：这些库存的货，都是给客户做好了，但是现在我们发不出去。王家新的包装厂主要为海参企业订做外包礼盒，往年这些做好的包装盒早早就发给了海参企业，但是今年眼看着就要过年了，却还有不少企业的海参包装盒没有拉走，这些已经做好的包装盒堆满了原本空
10、着的生产厂区。大连市一品包装制品有限公司老板王家新：往年根本都没有，我们是零库存的，每个订单下来之后，我们做好之后发给客户。但是现在客户款付了，货还是放在这里面，他发不出去，造成了我们工厂也是一样。央视财经经济半小时记者：那就是说只能先堆放在你这？王家新：只能暂存在工厂内。积压在工厂内的海参礼盒王家新的主要产品就是海参礼盒，每年的春节前，都是他的生意最好的时候，因为这个时候也是海参销售的旺季。但是今年海参企业订的礼盒不仅都积压在他的工厂里，来自这些企业的订单也大幅减少。大连市一品包装制品有限公司老板王家新：你看这款包装，之前我们一个订单下来就是几万个的，但现在就是几千个，大幅度消减，因为礼品市
11、场，确确实实对这个包装行业有很大的冲击。央视财经经济半小时记者在王家新的工厂看到，几千平方米的生产车间非常安静，大部分设备都闲置着，本来工厂里有七八十名工人，但是由于订单太少，现在工厂里只剩下七八个工人，在一个十多平方米的房间里做一些收尾工作。大连市一品包装制品有限公司老板王家新：基本上过完元旦之后，陆陆续续工人，一个是离家稍微远一些的，都返程了，回家了。往年的这个时间段，我们工厂应该是天天加班，但是随着礼品市场的冲击，我们这种工厂现在生产现在订单很少，所以工人基本上提前放假了。虽然订单减少了，但是王家新的包装厂还能勉强生存，他周围的包装厂有不少已经关门歇业，甚至一些工厂连设备都给处理了。大连
12、市一品包装制品有限公司老板王家新：好多同行，都涉及到关门了。没有订单下，只能把工厂转让。大连地区我所了解的应该有个七八家了，就我所认识的朋友不做这个行业了。央视财经经济半小时记者在调查中发现，大连海参企业的日子确实不好过，不仅仅是对包装礼盒的需求减少，海参企业在媒体上投放的广告也在减少。分众传媒大连公司总经理谢浩波：基本上在当地比较有名的，渠道稍微健全一点的品牌差不多有七八个，基本上我们都投放过。央视财经经济半小时记者：那今年呢？分众传媒大连公司总经理谢浩波：今年只有三个。央视财经经济半小时记者：那金额上有什么样的变化？谢浩波：像最多的一年可以达到七八百万，那么今年只达到了三分之一，差不多不到
13、三百万。在大连市王立新的海参专卖店，他指着公司的网站告诉央视财经经济半小时记者，公司的海参产品有 60%都是通过这个网站销售，今年海参销量急剧下滑主要是单位团购市场的萎缩。大连市长海县山山岛水产有限公司董事长王立新：以前单位有时候买一些单位分，今年几乎没有了这种情况。央视财经经济半小时记者：原来像这种单位团购？王立新：对对，有团购的，今年根本就没有。在对海参企业的采访中，央视财经经济半小时记者了解到，过去海参专卖店大多以高档礼品作为产品的主导市场，高档海参的毛利率可以达到百分之六七十。随着中央三公消费和八项规定等政策的出台，高档海参销售迅速停滞下来。不过普通价位的海参销售并没有受到政策的影响。
14、大连海滨海洋生物有限公司总经理刘世峰：这种散装的海参相对来说价位比较低，在今年在我们这间店里增加得比较明显。专卖店海参销量下滑，海参养殖户的生意如何呢？在长海县小长山岛，海参养殖户王厚志带着央视财经经济半小时记者乘船来到了他们家承包的海区，这片 1300 多亩的海域下面就是海参的养殖区。他告诉央视财经经济半小时记者，现在不是捕捞海参的季节，海参捕捞一般都在 5 月份和 10 月份进行。捕捞海参的渔船央视财经经济半小时记者：刚才咱们潜水员下去的话，他这个一次能捞多少？大连市长海县小长山岛海参养殖户王厚志：每个（氧气）罐下去，潜水员应该是二三十斤。央视财经经济半小时记者：海参一般要生长多长时间？王
15、厚志：最少得需要四年。潜水员从一二十米深的水下捕捞了一些海参，这些海参在船甲板上还要进行挑选，王厚志把一些小的海参重新扔回了海里。大连市长海县小长山岛海参养殖户王厚志：现在价格基本上和往年都是持平，价格能略微降低一点。央视财经经济半小时记者：那现在你比如说，你捞上来之后，现在是什么样的市价？王厚志：现在就是 150 元，捞上之后 150 元。央视财经经济半小时记者：最好的时候卖过多少钱？王厚志：最好的时候就是 180 元，200 元左右。王厚志告诉央视财经经济半小时记者，由于这里的海参是海底放养，本来数量就比较少，所以目前的销量和价格并没有受到太多影响，尤其是这两年受天气影响，他们家海参的产量
16、还下降了很多。大连市长海县小长山岛海参养殖户王厚志：产量最高的是 2010、2011 年左右吧，那会儿产量能好点。央视财经经济半小时记者：那会儿一年的产量能达到多少？王厚志：也就是一万来斤。央视财经经济半小时记者：那这两年呢？王厚志：这两年由于天气环境什么，海参产量少了，差不多就是五、六千斤，六、七千斤这个样。央视财经经济半小时记者了解到，除了海底放养海参外，现在普遍采用海边圈养的方式养殖海参。央视财经经济半小时记者来到大连市长兴岛海参养殖基地，看到海参育苗大棚和海参圈养池一个挨着一个。目前随着海参养殖技术的成熟，大连、山东、福建等地圈养的海参越来越多。在此次海参销量下滑的情况下，圈养海参受到
17、的冲击最大。央视财经经济半小时记者随机走进一家养殖户的大棚，育苗池里的海参密密麻麻。在附近的一颗树干上，还贴着一张低价转让海参育苗大棚的广告。王厚志告诉央视财经经济半小时记者，圈养的海参价格现在下降很多，有的几乎已经腰斩。央视财经经济半小时记者：那像池养的现在大概多少钱？大连市长海县小长山岛海参养殖户王厚志：池养的大概六七十元钱吧。春节前原本是海参销售的旺季，结果无论是养殖户还是经销商都在为手里的海参发愁。中央限制三公消费新规，为高端食材旺季消费泼了一盆冷水。那么面对这样的市场行情，海参企业该如何面对呢？2013 年冬天，众多海参企业翘首期盼的旺季并没有如期到来。这些企业如果不能改变过去对海参
18、的定位，那么就很难走出销售下滑的困局。来看央视财经经济半小时记者进一步的调查。海参经销商探索平民化新路线在御真堂海参的专卖店，专门有一个发制海参厨房间，两个工作人员正在清洗刚刚煮过的海参，这些都是客户订购的海参。大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：在这卖完海参之后，如果顾客需要这种服务的话，我们免费给发制。不仅仅是提供更周到的服务，御真堂从 2012 年下半年开始，就开始了迫于市场压力的转型，改变过去以高档礼品为主的销售模式。大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：从上半年开始吧，看到整个市场这块确实受压很大。我们家强迫性地也在转型当中。央视财经经济半小时记者：那咱们是怎么转呢？韩颖：走大众的消费路线
19、。之前御真堂的销售网点主要布置在大型商场和超市，这些商场超销售柜台一般只有几平方米大小，但是一年给商超的扣点费却高达 17%，这些费用自然要转嫁到消费者身上，海参的价格也会水涨船高。大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：我签一年的销售额是一千万一个柜台，正常是扣一百七十万的费用，扣点费。但是这里还有一些涉及到管理费、营业员的费用，一个商场配备一个营业员，三个柜台我得配备六个营业员，因为上下午倒班的。加上这个费用在一起的话，一年得二百万。高企的价格并没有给韩颖带来相应的利润。去年以来，这些商超柜台的销量根本达不到与商场签订的销售额，不仅不盈利还亏损 100 多万。为了降低成本，御真堂撤掉了原本布置在
20、大型商场和超市的 8 个销售柜台，开始在一些大型社区开设直营的社区店。大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：每个店面六、七十平。央视财经经济半小时记者：这个成本跟原来差多少？韩颖：我租这个房子在一楼，临街的，一年房租两万元钱。与动辄 200 万的超市柜台租金相比，2 万元的房租非常实惠。目前御真堂已经在大连和沈阳开设了 9 家社区店。这些社区店一般租用小区的一层住宅，一年的租金都在 2 万元左右。大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：所以说我开十个社区店，我可能才用二、三十万的费用。十个社区店可能卖的比一个商场的一千万还要多，所以它的费用才达到二、三十万。我就把这块的利润，这块中间商场的扣点，商场的费
21、用，我返给老百姓。另外韩颖告诉央视财经经济半小时记者，2013 年他们公司基本上没有广告投放，这样又减少了一部分费用，通过降低各个环节的费用，海参的价格也降了下来。大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：这个正常就是在，原先在商场的标价应该是一万多块钱一盒，八九千元一盒。但是我现在在社区的话，就是四五千元，已经把中间的商场的扣点都给降下来了。原先在商场标价过高的海参在大连海滨生物公司，刘世峰告诉央视财经经济半小时记者，他们也在进行产品的定位调整，同时也在调整公司的销售模式和销售渠道。大连海滨海洋生物有限公司总经理刘世峰：我们首先把海参原先定位于高端高价位这种产品调整到适应市场，适应大众当中的一部分人
22、群，这种需求的消费者身上。央视财经经济半小时记者了解到，大连海参企业的销售大多依靠专卖店，这些专卖店一般处于城市的中心位置，不仅租金高，而且装修高档豪华。大连海滨海洋生物有限公司总经理刘世峰：专卖店所面对的顾客往往都是以送礼为主的人群。那么在今年这个消费受抑制的情况下，专卖店的生意受的影响很大。我们觉得这种影响时间也许也不会短，所以我们的调整要不仅靠专卖店，要开发更多的接触客户，接触市场这种渠道。为了降低成本，刘世峰的公司关掉了销售不理想的专卖店，只留下一家旗舰店作为产品展示和办公的场所，然后集中资金和精力开发电商平台，刘世峰希望通过网络销售，开拓普通消费者市场。走平民化价格路线的海参大连海滨
23、海洋生物有限公司总经理刘世峰：天猫网上有我们一个旗舰店，在京东我们的旗舰店也在开通的，包括其它的店，也都在运行。对于电子商务能否带来销售的增加，刘世峰并没有把握，但是在传统的渠道已经无法生存的情况下，只能去电子商务市场拼一把。大连海滨海洋生物有限公司总经理刘世峰：我们希望通过这种方式看看能不能探索一下新的销售渠道，增加我们的销量。半小时观察：衣食父母 安身之本利用公款购买高档礼品，大吃大喝的现象被百姓深恶痛绝。这一现象到了 2013 年，终于得到遏制。高档海参价格正在回归理性，朝着平民化的方向转型。从养殖户到生产企业再到销售终端，现在日子都不太好过，但对于行业发展来说，这样的阵痛未必不是一件好
24、事。当目标群体发生变化的时候，海参产业链的各个环节都需要重新审视自己的定位。而对于渠道的重建，对于品牌的尊重，对于品质的追求都将促进海参行业更加健康发展，毕竟，守护好衣食父母是每个企业的安身之本。深圳欧然贸易是意大利野生欧然海参的全国总经销商。全国有多家旗舰店，包括：欧然海参北京朝阳区专卖店地址：北京市朝阳区朝阳北路 62 号朝北 1818 创意产业园欧然海参成都青羊区专卖店地址：成都市青羊区浣花滨河路 99 路附 9 号欧然海参自贡专卖店地址：自贡市自流井区丹桂大街九鼎百货负一楼欧然海参上海杨浦区专卖店地址：上海杨浦区控江路 1029 弄 1 号 1704 室欧然海参深圳销售中心地址：深圳市福田区香梅路 1098 号 1 栋所有旗舰店，均在当地提供代发意大利海参并送货上门服务。欧然海参，来自意大利亚德里亚北部低温海域的名贵进口海参。该地区水温低、盐分少。海床上覆盖着淡黄色淤泥和沙，水中生物不多，特别适合野生意大利欧然海参这样的慢生长的物种。加上意大利人吃海参的人不多，所以不存在过度捕捞，野生欧然海参的平均生长年限相比其他地区更长，营养价值也更高。从生长年限看，由于水温较低，欧然海参比刺参代谢更慢，生长年限更长。一斤 40 头的欧然海参一般都在 8 年以上，比野生刺参的生长
