1、,Part 1 - 代理商基础培训,培训日程,Dako公司介绍,关注病理,关注Dako,全球第一家生产用于临床检验的商品化抗体公司全球第一家也是唯一研发出EnVision二步法的公司Dako HercepTest是第一个获得美国FDA认证的指导临床用药的试剂盒全球，每两张就有一张IHC染色切片是用Dako IHC试剂,使命：We fight cancer! 价值理念：恒信、创新、共赢研发与制造：丹麦与美国,We fight cancer! 全球领先的癌症诊断产品供应商,近半个世纪的癌症诊断经验,1980s 发布二抗试剂盒,1966 Niels Harboe博士 在丹麦成立Dako,Dako中国
2、成立,Dako 全球领先的癌症诊断产品供应商,研发与制造 美国，加利福尼亚,研发与制造 丹麦,全球1200多名雇员 在20多个国家设有分公司 产品销往超过100个国家,领先的试剂平台 配合全自动诊断仪器试剂 仪器 软件,临床病理诊断,.,.,Dako是国际大药厂的优先选择,Dako与合作伙伴建立了长期的合作关系We fight cancer！,合作伙伴（大型药企）数量,产品线全面覆盖临床病理诊断领域,I,信息流和工作流整体解决方案,快速壮大的Dako中国业务,2012年新发癌症近312万例（全国） 5万例（上海） 最常见五大癌症(上海)：乳腺癌、肺癌、大肠癌、胃癌、肝癌。 乳腺、淋巴、肺占了6
3、0%的IHC测试量，乳腺癌是病理科的最重要检测项目 Dako在2012年推出了9种新抗体, Dako 2013年即将要发布的近20种新抗体,生意在哪里？ 涵盖病理科主要测试肿瘤Dako抗体覆盖率高,2011年中国高发肿瘤比例,中国高发肿瘤区域分布情况,病理基础介绍- 病理科人员组成重要专有名词常规病理实验室流程H&E, IHC染色流程,病理科室主要人员职责,病理科主任,管理病理科日常运作 病理科经费管理 确定科室相应疾病的诊断指标,病理科医生,大体观察、取材 阅片，为临床提供诊断结果 染色质量的判定者,病理科技术主管,承担难度较多的技术工作和新技术项目 技术管理工作 订购试剂,病理科技术员,专
4、人负责IHC实验 可能由技术主管兼任,IHC 技术主管,病理科实验操作 病理实验资料整理与保存,协调整个医院的仪器、试剂、药品等采购、管理,药剂管理科/设备科,重要专有名词 1,固定：用福尔马林固定液将手术组织标本浸泡12-24小时。目的是防止组织腐败包埋：将处理好的组织块浸入液体石蜡内，冷却后形成石蜡组织块。目的是为了得到蜡块（才可以保存） ，方便切片切片：用切片机处理蜡块，获得极薄的石蜡切片。石蜡切片：有组织粘附的玻片，进行H&E染色，IHC染色及特殊染色的基础烤片：石蜡切片放到烘箱里面烘烤，使切片贴合在载玻片上目的是防止染色过程中脱片。,包埋 :,切片 :,烤片:,重要专有名词 2,H&
5、E染色：苏木素 伊红染色法 ( Hematoxylin-Eosin staining ) ，简称H&E染色法 ，病理科里常用的染色法之一 。运用化学染色原理，苏木素使细胞核着紫蓝色 ；伊红使细胞质着红色。免疫组化染色（ImmunoHistoChemistry，IHC）：是应用抗原抗体反应原理，用显色结果表示组织内待测的抗原指标。原位杂交（In Situ Hybridization，ISH）：DNA水平检测疾病基因的技术，通过荧光显微镜或者其他显微镜观察发光或者显色的基因指标。包含FISH(Dako, 雅培), CISH (Dako), SISH(罗氏),H&E :,IHC :,ISH :,病理
6、实验室常规流程,Dako专注于此,染色步骤是非常复杂的,IHC染色步骤：,H&E染色步骤：,常规染色(H&E)介绍重要专有名词,H&E 染色 病理科的基础染色,H&E 染色是病理医生诊断疾病所使用的第一种且最广。量最大的方法H&E=苏木素+伊红染色100年历史绝大多数送到病理实验室的组织样本会做H&E染色上海肿瘤医院 300,000切片/年 四川华西医院 250,000切片/年,常规染色重要专有名词,为什么需要做H&E染色：为了使细胞结构着色以便观察组织结构苏木素：一种天然染料，用来做细胞核染色 (将细胞核染成蓝色)伊红：化学试剂，用来做细胞浆染色(将细胞浆染成粉红色),Dako常规染色(H&
7、E)产品H&E市场概况Coverstainer工作原理Coverstainer竞争优势,H&E主要厂商,从2010年9月起，Coverstainer在全世界安装了超过100台。,Coverstainer仪器构造- 封闭式系统,播放仪器操作视频,Dako CoverStainer 工作原理上载切片，设置程序,上载1-4 架 切片(最多 40 张片子) 设置 H&E染色流程(1个切片架仅能设置1个染色流程)(4个切片架最多可设置4个染色流程) 可连续上载,可以设定20个不同染色流程 每个流程40个染色步骤 可以同时运行4个不同染色流程,1,2,Dako CoverStainer 工作原理烤片,步骤
8、： 切片架被转移至烤片单元 (10 minutes, 65C) 烤片的作用为粘附组织到切片 （防脱片） 开始融蜡特点： 同时承载12个切片架（120张切片） 烤片温度可达5070度,3,Dako CoverStainer 工作原理脱蜡、H&E染色、脱水,步骤 (18个染色缸)： 脱蜡 浸在溶剂中 (Xylene或HistoclearII) 水化 浸入 一系列不同浓度的酒精 苏木素染色 浸染苏木素 伊红染色 浸染伊红 脱水 浸入一系列的酒精 透明 浸入HistoclearII (二甲苯替代物),4,Dako CoverStainer 工作原理封片,步骤： 封片单元拾取盖玻片进行封片 扫描所有的切
9、片，开始封片，从最后一张开始特点： 可应用于IHC、特殊染色封片 一次最多可封片120张,5,Dako CoverStainer 工作原理干燥,步骤： 切片架被转移到干燥单元 (干燥10 minutes)特点： 当切片架可以取出时，会给予提示音 干燥单元可单独使用 干燥单元最多可放12个切片架,6,组织粘附切片,用二甲苯取出蜡,盖玻片封片,用酒精将组织脱水,细胞核及胞浆染色,干燥封片胶,样本切片不间断输入，连续上载功能 烤片、封片功能可以任意选择,Coverstainer竞争优势 1 完全自动化，一体式设计,Coverstainer竞争优势 2 运行速度最快，运行效最高,一小时可做240张切片
10、可连续上载切片可过夜处理日输出量最大2000张,独立的染色和试剂装载单元，最小化工作人员接触试剂和暴露在污染环境中 静音，运转过程仅产生 38.5 (dB)声音 安全性 专设外部的排气设备，排出了设备内的有毒气体 有毒无毒废液分开 无毒的Histoclear代替二甲苯,Coverstainer竞争优势 3 安全环保的工作环境,Coverstainer竞争优势 4 高质量的试剂和耗材,已使用5天, 不论染了多少片 必须更换试剂 or 若5天内已染3000张切片 必须更换试剂,每天至少更换2升HistoclearII可根据医院蜡质状况使用二甲苯,Coverstainer为封闭式系统, 必须使用Da
11、ko原装试剂,染色结果一致性的保证 ：,Coverstainer竞争优势 5 确保染色结果一致性,第一片 (第一天),第3000片 (第五天),3000 张切片或5天内达到一致性染色结果,试剂循环减少沉淀和片段 最小的试剂挂壁量 封闭试剂容器和封闭试剂排流系统减少蒸发 特殊设计的切片架减少试剂携带量,满足客户的不同需求： 20 种染色程序 每个程序40个染色步骤 个性化染色结果 同时运行4个染色流程 每个染色流程可以调节封片剂加样量,Coverstainer竞争优势 6 灵活性及易用性,不同的工作流程 连续装载切片 过夜处理选择功能 单独使用封片功能 IHC或SS slides,Coverst
12、ainer的先进理念, 必须灌输给客户的概念,LIS 连网 标签化管理,高速、全程无手工,H&E质量控制,即用型、环保试剂,=必然趋势,优质、一致的染色结果,免疫组化(IHC)介绍重要专有名词常用一抗,一抗(Primary Antibody)：与检测的抗原结合的抗体。种类包括单克隆抗体和多克隆抗体。克隆号（Clone）：同一种一抗因生产厂商不同会有不同的克隆。,二抗(Secondary Antibody)：能与一抗相结合的抗体，同时进行显色。可以将一抗信号放大。实验步骤：一抗 二抗，即：先一抗后加二抗，二抗作用是结合一抗并显色,抗体（Antibody）：可与相应抗原发生特异性结合的免疫球蛋白。
13、抗体一般命名是和抗原的名字一样，即如果这个抗原是Ki67，相应的抗体也叫Ki67抗体，简称就是Ki67.,免疫组化重要专有名词 1,+,即用型： 开瓶即用 即用即滴,浓缩液： 稀释后使用 稀释范围1:501:200,免疫组化重要专有名词 2,阴性染色：指所需要检测的抗原无染色结果。假阴性染色：是指本应该染色阳性，但染色结果为阴性，是一种错误的染色结果。阳性染色：指所需要检测的抗原显示出染色结果。假阳性染色：指本不应该要有颜色反应的部位，出现了显色。白片：没有任何染色结果，也可指未经染色的切片,抗原修复：帮助免疫组化染色的一种处理方法，常见方式为加热修复。复染（衬染）：用苏木素将细胞核染成紫蓝色
14、，形成蓝色的背景。目的是染色定位孵育：抗体加好以后，在室温下进行反应的过程。室温下进行反应为Dako独有(罗氏及莱卡因试剂质量不佳, 因此需加温处理)常见IHC染色结果 : 蓝色即为复染，褐色为阳性结果,免疫组化重要专有名词 3,HER 2,CD 10, 56C6,ER, EP1,常见疾病与常用指标,约占60%免疫组化测试量,患者、医生要求更高的诊断质量和速度 日益增加的财政负担,标准化的必要性,IHC市场宏观发展趋势加速标准化进程,国际三大知名病理外部质控机构,美国病理学家协会（CAP）：非盈利的临床实验室认可机构，全球最大的病理学家组织 目前，中国大陆已经有16家医学实验室（包含5家医院）
15、通过了CAP认可。,欧州免疫组化质量控制机构（NordiQC） 北京协和医院、北京肿瘤医院与Dako合作，参与NordiQC测评，优秀测评结果会在网站公布,英国IHC室间质控组织（UK NEQAS），致力于临床病理实验室的标准化和改进，为病理领域的标准化做出了重要贡献。 目前，UK NEQAS拥有全球超过600家机构参与了测评。,外部质控：通过外部质控测评帮助实验室人员不断提高和改进其诊断质量。 获得国际名病理外部质控结构的认可，是实验室体现国际化水平的标志。,这三家质控结构评出的优秀结果，被认为是行业的“金标准”,Dako免疫组化(IHC)产品全套解决方案 仪器试剂软件（DakoLink）,
16、国家食品药品监督管理局权威认证（SFDA） Dako全自动免疫组化染色标准化解决方案,IHC染色步骤,抗原修复,复染,脱蜡,二抗,显色,封片,一抗,水化,脱水,烤片,预处理 由PT Link“三合一”一步完成,由AutoStainer Link48完成,一抗开放，二抗封闭,Autostainer Link48工作流程,放置试剂,插切片,预处理,打印标签,运行程序,放置切片,设置程序,干燥,封片,手工步骤,可同时进行高pH和低pH抗原修复（蓝瓶）（蓝瓶）,1.5 L水浴修复系统，修复充分、稳定 48张切片,PT Link | 全自动免疫组化预处理系统,IHC标准化仪器,降低脱片几率 减少组织损伤
17、,实时温度监控功能，标准温控曲线 完好保留实验数据,脱蜡、水化、抗原修复一次完成 安全环保,所需试剂：三合一修复液,高通量,48张切片/42种试剂,标准化流程,Dako Link内置常用试剂标准染色流程，无需编辑设定 可连接LIS,良好保湿,特制缓冲体系，自动形成特定保护膜层快速覆盖组织切片，防干片 无需温控,安全环保,有毒无毒废液分开 减少有毒废液处理费,全自动免疫组化染色仪专注、专一、专业,IHC标准化仪器,操作简易,试剂即插即用，无需用前注册，速度快 结果稳定,运行稳定,配备不间断电源 整套设备，经过欧洲CE认证,Dako FLEX RTU |“即用型”一抗,IHC标准化试剂,稳定优质染
18、色结果的保证,室温孵育只要20mins,过氧化物酶阻断剂 HRP标记的鼠兔通用二抗聚合物 DAB底物缓冲液 Mouse (LINKER) DAB原液 高pH三合一抗原修复液(此项于PT Link上使用） 清洗缓冲液,精准的抗原定位 适度的信号强度 高敏感性,高效的染色流程,优质的染色效果,稳定的染色质量,干净、清晰的标本背景,EnVision FLEX/FLEX+ | 二抗系统,IHC标准化试剂,标准化、完整的显色系统,2,3,4,Autostainer Link 48竞争优势总结,市场上染色片量最大：48张/轮(罗氏：30张/轮； Leica：30张/轮)染色速度最快：8小时做3轮，144张
19、(罗氏/ Leica ：9小时做3轮，90张)过夜运行染色软件操作简便：预置标准程序，无需人工设置维护保养简单：机器自动运行联网功能强大：既可在科室局域网联网，也可以与医院管理系统LIS连接染色质量稳定性高：背景干净，阳性率高，极少产生白片,Dako封片机- Coverslipper,把客户从“烦人”的工作中解放出来 操作简易,没有气泡 准确无误 安全、稳定,600张/小时,高质量,高通量,易维护,维护耗时低于3分钟,2,3,4,Dako Coverslipper完美的封片,IHC标准化仪器,封片效果依赖于使用配套Dako耗材，及使用者的规范保养,IHC市场竞争分析,IHC自动化市场主要厂商,
20、IHC手工市场主要厂商,竞争分析总结,1. 质量口碑全球第一，唯一不受客户质量质疑的品牌 2. 唯一覆盖自动化和手工市场 3. 唯一提供一抗+二抗的标准化染色方案(适用于手工和上机) 4. 一抗覆盖率达96% (罗氏、莱卡远远少于Dako) 5. 价格透明，性价比超高,57,Dako IHC的先进理念 （必须灌输给客户的概念）1.并行处理，批量上载2.一抗+二抗同一厂家3. LIS连网,并行处理，批量上载 解决大通量需求，节约操作时间,国际知名医学诊断中心案例 加拿大Gamma-Dynacare分子病理实验室,1,一抗二抗配合 国际上通用做法,Dako Ki 67 干净、清晰的标本背景,其他厂
21、商 Ki 67 背景着色深、假阳性多,同一厂家一抗+二抗 经过验证的实验方案 是实现免疫组化标准化的唯一手段,2,UK NEQAS数据证实一抗配合二抗，更佳的染色效果,同一种一抗，使用同一厂家的二抗系统 染色效果才能达到最优！,同种一抗 不同二抗,最优,差,*UKNEQAS Run 96, 2012,Optimal demonstration of SMA in the UK NEQAS appendix section, showing strong staining of the smooth muscle layers in the muscularis propria and musc
22、ualris mucosae. The section also shows staining of the delicate fibres and a clean background. Stained with Dako 1A4 antibody, 1:200, using the Dako PT Link, autostainer and FLEX detection kit.,Poor staining with SMA in the UK NEQAS appendix section, showing non-specific staining of lymphocytes and
23、epithelial cells. Section stained with Dako 1A4 antibody, 1:200, on the Ventana Discovery XT, CC1 Standard and Discovery detection kit,LIS Connectivity | 数字化病理的先行者,案例: 一年45,000片IHC的实验室 IHC一天125片 一片节约0.5min 一天节约一小时!,3,Dako IHC的先进理念, 必须灌输给客户的概念,LIS 连网 数字化病理,自动化 = 标准化,免疫组化标准化,同一厂家一抗 + 二抗 + 经过验证的实验方案 最优
24、染色结果,=必然趋势,查找产品训练Dako目录使用（查找货号、克隆号、产品包装） Dako网站使用（稀释比、Protocol）,目录和网站使用寻找产品,目录查找产品训练：中英文目录 Dako中国官网查找产品训练：Dako官方微博：Dako丹科医疗或扫描二维码Dako在官方微博上展示新产品、 提供Dako公司最新动态、 关注行业资讯。,66,Dako常用产品代码,销售策略价格系统PPS介绍,以试剂为主导的盈利模式,试剂 为常规染色和免疫组化染色 提供更精确的诊断,试剂业务-稳定增长的可持续收入,2013年Dako中国的战略目标,物流 平台,培训 中心,人员 扩增,1,2,3,借助于Agilent
25、在全国的软硬件资源，在主要城市扩展分支机构 贴近当地客户需求，增加支持力度,稳定的试剂供应链 快速、及时的物流渠道,成立上海产品培训中心，提供系统性专业培训 与病理权威专家合作，建立学术交流平台,优点,分销 模式,1.试剂备货 2.多模式仪器投放方案 3.分享国药与安必平的资源共享,新分销模式创造弹性营利模式,试剂用量计算,一瓶即用型RTU一抗 货号IR开头，12ml 加样100ul ， 可做120张切片 加样150ul，可做80张切片 加样200ul（国际标准加样量），可做60张切片浓缩抗体使用前需要稀释 Dako大部分的浓缩液有0.2ml和1ml包装 1 ml 浓缩抗体 ，以1:100比例
26、稀释，实际工作液使用量为 100 ml按照上机加样量150 ul （0.15 ml），可染色100/ 0.15=666张切片,一抗,二抗,一组二抗试剂盒 一般上机加样量为100-150ul 加样100ul ， 可做1200张切片 加样150ul，可做800张切片 加样200ul（国际标准加样量），可做600张切片,AutoStainerLink 48 上机方案,加液量200微升加液量150微升,*包含: 二抗K800221. 即用型一抗IRs,标签S341730, DAB Away冲洗液S196730,*包含: 二抗K800221. 即用型一抗IRs,标签S341730, DAB Away冲洗
27、液S196730,抗原修复液K800421,清洗液K800721,IHC手工方案 一抗即用型,使用IR(12ml)加液量50微升使用IS(6ml)加液量50微升,*包含: 手工二抗K500711-2. 即用型一抗IR or IS,国内某厂家即用型一抗+二抗客户购买价: 15.7 (CK20), 17.85 (CD34)19.3 (Ki 67), 23.6 (Galectin-3, 3ml),必须收集的市场信息,如何了解客户试剂用量,Q1： 贵院的二抗显色试剂盒是哪几家公司的产品？浓缩还是即用？Q2: 二抗试剂盒的规格是多少ml？能做几张切片？ Q3: 二抗试剂盒的价格是多少？多久订一次货？Q4
28、: 一个月免疫组化染色切片总量是多少？Q5: 上机的片量是多少？在不同染色机上的染色情况？Q6：手工片量是多少？那个厂家的二抗试剂？Q7: 贵院最常用的30种一抗？品牌？ 浓缩/即用？ 规格？ 价格？上机片量？ 那个厂家的染色机？ 手工片量？,支持与服务- 注意事项：试剂使用与订货 - Dako客户投诉流程 - Dako技术支持流程,重要注意事项 : IHC试剂,常用的稀释液，推荐S2022 （ 250 ml）订购自定义试剂瓶：5 ml必备，首选客户不使用Dako RTU 抗体，而使用浓缩一抗 或其他公司一抗，就必须使用自定义试剂瓶进行上机染色自定义试剂瓶规格：5ml/ 12ml/ 25ml/
29、 50ml定期给客户订购DAB清洗套装（S1967），50 test每做200张切片染色清洗一次客户订购上机苏木素(K8008)，必须同时订购清洗液(SL002，19 tests)清洗液(SL002)配合DAB清洗套装（S1967）使用，每做150张切片染色清洗一次,重要注意事项 ：订货,一抗订单信息必须包括抗体名称、克隆号、货号、规格 客户对试剂有效期有特殊要求，请在订单上注明（产品库存需要确认，不确保有货）一般一抗二抗试剂有效期：至少8个月,重要注意事项 : 运输及保存,所有IHC试剂运输/ 保存温度为28C使用前建议先室温放置30分钟FISH试剂盒运输/ 保存温度为28C, 里面的探针需
30、保存于零下20C（干冰）28C运输时使用冰袋 (任何季节)警惕低温结冰造成爆瓶 （室温低于零度）,Dako客户投诉流程,投诉产生,投诉确认,问题解决,仪器维修问题-表格填写 （填写投诉表附件3）,产品质量问题-表格填写 （填写投诉表附件1）,包装损坏问题-表格填写 （填写投诉表附件2）,产品寄回,回访,Dako技术支持流程,培训结束,问题产生,问题确认,染色质量-应用专员/技术支持,仪器硬件故障-Service,仪器操作使用-应用专员,表格填写,问题解决,产品优势总结,总结 : 必须灌输给客户的概念,Dako H&E的先进理念: 1. 即用型环保试剂确保染色质量一致2. 高速、全程无手工3. 标签化管理Dako IHC的先进理念: 1. 并行处理，批量上载2. 一抗+二抗同一厂家3. LIS连网,谢 谢 !,
