1、电话销售时如何找到拿主意的人你会面临的另一个难题会是如何找到决策者-拿主意的人。知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话，作了多次完整的产品或服务介绍后，被告知在决定购买前，还有一个你从未通过话的人必须被说服。你本该首先与那个人通话。如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本, 同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回, 订单被取消。找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交互复杂。通常，找到拿主意的人的最好的办
2、法就是直接简单的问：“王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？” 如果你觉得决策流程很复杂，或者若是你很难将决策流程看清楚，回顾一下以下几点，并将他们应用到你当前的情况：虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。和其他有类似经验的电话销售代表谈谈会对你有所帮助.尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。 你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购买，那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。
3、虽然客户公司的人可能换了, 但相对应的位子可能还是决策的位子. 客户的头衔或其公司的宣传册, 网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。如果你是销售给家庭客户，同样，你最后的策略是直接问：“李太太，这件事是您决定，还是家里还会有其他人一起决定？”当然，只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太：“对了, 我还是和我先生商量一下再说。 ”无论你是卖什么产品，找到决策者都是必须的，不学会过这一关, 你会浪费很多时间。电话销售中的成功结单成功获得订单，或者从客户那里获得任何类似的承诺，是你从一开始就非常清楚的目标。现在，你已经成功的完成了电话销售的几个步骤你成功的找到
4、了决策人，你了解并分析了他的需求，你推荐了一款能满足他需求的产品或服务，你成功的回答了用户的各种问题，来解除他的困惑。接下来，你就要向客户要订单了。尽管我们不少座席代表很想在电话销售方面取得成绩，成功地延续电话代表职业生涯，但因为在每次销售沟通的最后一环没把握好, 不善于或害怕向客户要订单，还是失败了。其实，在你成功完成了电话销售的前面几步，促使客户掏腰包给订单是很自然的。很多人不敢走到这一步，或认为电话销售不成功是正常的，很大一部分原因是不自信。不相信自己的产品或服务对客户的价值，认为自己的价格没有竞争力，甚至有人根本就没有认识到获得订单是电话销售代表工作的主要责任，所以电话销售在最后关单时
5、刻前功尽弃了。1. 何时提出要客户下订单有两个时机你可以向客户提出要客户下订单：i. 当你捕获了一些“购买信号“时，表明客户想要向你购买。ii. 当你完成了产品推荐，并解答了客户的所有疑问后。客户的“购买信号“可能随时出现，它们可分成以下几类:1) 频繁地表示同意.2) 设想所有权喜欢将产品说成“我的“咱的“ (当然要注意北方人口语本身就有。 。 。 。 这种习惯, 如“咱家的“)3) 向你寻求产品服务的建议和保证“如果我们不要 A 和 D 功能，价格会是多少“如果我不满意可以退货吗?“4) 问一些最后程序方面的问题（如：付款，运输，启动日期等）“你们什么时候能送货?“我能用信用卡付费吗?“2
6、. 怎样让客户下订单让客户下订单并不是简单的讲：“那好，你要买吗？“其实有很多方法可以让这个过程更自然流畅。你可以选择合适你的方法。1) 默认成交当你捕获了客户的购买信号或不断的与客户达成共识时，你可以认为客户已经决定购买了。用默认成交的方式可以将结单引向成功。所以不需提问，而是假定客户已经要采购了。如：“王先生，那您看我安排明天上午九点到十一点间为您上门安装这款空调，时间合适吗？“（默认客户已经购买了空调，与他约定送货时间）当然如果你错误的领悟了客户的购买意向，而采用默认成交的方式，会使客户感到压力，很有可能导致销售的失败。所以不断提升你聆听的技巧，当你能成功领会客户的购买意向时，默认成交将
7、是你最好的结单技巧。2) 选择成交客户的购买意向已经很强了，可就是拿不定主意，这时往往需要你帮助客户做出购买决定。当然高压式的销售方式不会起作用，而采取不推进方式，客户又不会自己主动作决定。这时往往会采用选择成交的方式为客户提供两种产品或服务供其选择。鼓励客户选择他她中意的. 通常最后我们会用一连串引导客户购买的问题 例如：“您看是需要我们送货上门，还是我们收到您的汇款后把书邮寄过来。“3) 允许试用某些软件公司在推广其最新软件产品的时候会给客户一月的试用期，其它公司也可以适当地采用这种方式。座席代表可以很好地利用这一点。“既然您还是拿不定主意，那我为您争取一个为期一个月的软件试用版本，您试用
8、之后觉得适合再购买，不合适，您也没损失，好吧。“3. 假如客户暂不下单即使当客户说“不“时, 我们依然要注意:1) 感谢客户付出的时间2) 如果可能，要求客户给予回应: 客户的决定是出于什么原因?我们的产品或公司缺少了什么条件?我做了些什么事情-或者没有做些什么事情-影响了这个决定?根据客户的回答, 看一看有没有什么可以立即补救的方式。如果客户没有把门关死, 应试图请求和客户保持联络, 进行跟踪:“那我下星期一给您打个电话，看您能定下来了没有，可以吗？“我马上传给您那份分析报告, 您看后明天中午前可以给我一个答复吗？“那我今天下午就等您的传真了。如果没收到，我会跟您联系。好吗？“座席代表的职责是要通过我们成功的客户沟通不断提高成交率. 通过上面所列方式, 我们争取更多的潜在客户成为我们的客户, 更多的客户提高对我们企业的“钱袋份额“.
