1、,灶具,终端培训教材,厨电零售力提升中心,三剑客,三剑客登场,三剑客简介,定位：主销机 策略：抢占方太、老板入门机型的份额,Q889,QL501,QL507B,定位：主推机 策略：抢占华帝B0401系列的份额,定位：主推机 策略：抢占华帝B0401系列的份额,简介：“三剑客”属于快热内旋火系列， 居1100-1400行业中档零售价格段替代Q869系列，用强大产品力抢占方太、老板、华帝等品牌的份额。,三剑客产品参数,套餐搭配建议,（1）套餐目标价格段：35994599元。 （2）手段：用最强产品力，抢占方太、老板畅销价格段。,三剑客卖点推介,1个核心专利技术,美的快热内旋火专利号：ZL20082
2、0047527.X,什么是快热内旋火？ 美的灶具创新的燃烧系统，通过全新的气路设计，专利火盖、和优化引射腔体设计打造出快热内旋火，火焰向内聚能燃烧，由中心向锅圈外扩散，火焰紧贴锅底均匀燃烧，热能得以最大限度利用，烹饪省时又美味。,火猛,省气,美味,营养不流失,安全环保,快热内旋火,美的快热内旋火5大利益点：,1个核心专利技术,1个核心专利技术,美的快热内旋火：充分利用外焰加热 加热均匀，杜绝黑锅底 火力大，省气又高效,普通火焰：主要利用内焰加热 X 受热不均，产生黑锅底 X 火力小，费气又费时,VS, 分体炉头： 可拆卸，清洁更方便，更彻底。, 25防滑锅支架,经过1000次试验承诺，确保平锅
3、、尖底锅都不滑锅。 支架尖端25斜角，既适合尖底锅又适合平底锅。,尖锅,平锅,备：2010年我们的锅支架偏高，被竞品抨击浪费气，故今年我们灶具的锅支架绝对高度降5mm，高度与主流竞品一致。,2大独特优势分体炉头+25锅支架,3大人性化细节,里里外外螺钉全隐藏，整体更高档，清洁更方便,表面螺钉全部隐藏,不锈钢包边不刮手，贴心到底,11年新品底壳全部升级，边角纯手工打磨，无任何毛刺刮手；,底壳螺钉全部隐藏,4大人性化细节,旋钮改进，清洁更方便，手感更舒适,不锈钢灶采用铅锌合金旋钮，金属拉丝，表面做哑光处理。搭配更协调。,玻璃面板专用旋钮：采用合金配套ABS材质，表面镀珍珠洛；手感舒适，易于清洁。,
4、备注：ABS树脂:是一种强度高、韧性好、易于加工成型的热塑型高分子材料。有强度高、耐腐蚀、耐高温特性。,比武论剑竞品大PK,竞品大PK-美的Q889,竞品大PK-美的QL501,竞品大PK-美的QL507B,设计目的：燃烧更安全。 设计结构：五个喷嘴+五个燃烧腔。 达到效果：完全无用。 1、喷嘴在面板下方，依然有回火、爆燃隐患。 2、底部要补充空气，依然要调节风门。 3、设计复杂，如果故障，需要拆18个螺钉。,VS,方太 五腔驱动,美的 完全上进风,设计目的：燃烧更安全、杜绝回火。 设计结构：一个燃烧杯，三个喷嘴。 达到效果：达到预期。 1、喷嘴在燃烧杯里，杜绝回火、爆燃。 2、底部无须进气，
5、根本就没有风门。 3、设计简单，只有4个螺钉。,竞品大PK-方太五腔驱动揭秘,熄保原理：灶具燃烧时，火焰导电，连通电磁阀，实现持续供气，持续燃烧。意外熄火时，无火焰，切断电磁阀，切断供气。 好处：1、反应灵敏，一旦火焰偏离熄火保护针，立即熄火。2、0秒点火的成功率高。 不利点： 1、过于灵敏，常出意外熄火。“人在灶边上走过，火焰飘动一下，灶具就熄火了”。 2、费电池。灶具使用过程中要持续供电，电池损耗快。 3、成本高。,离子熄保,热电偶 熄保,熄保原理：灶具燃烧时，产生热量， 吸附电磁阀，实现持续供气，持续燃烧。意外熄火时，温度降低，闭合电磁阀，切断供气。 好处：1、反应稳定；2、不费电池；3
6、、成本相对较低。 不利点： 1、反应较迟钝，美的达到3-5秒。 2、0秒点火，需要通过双线圈的电磁阀实现（中高端能实现，低端无0秒点火）。,竞品大PK-华帝离子熄保揭秘,终端说辞,了解顾客家装需求顾客进点基本先看烟机，所以可以问他是新房装修 还是需要更换烟机、灶具。说辞：先生，您家是新房装修还是更换烟机灶具，厨房大概有多大？您家用的是什么气体？ 这样的话我给您推 荐这一款 我们任何一款灶具都可以用天然气和液化气，您需 要哪种我们给您安装哪种，当您要换气源的时候我们还 可以帮您更换气源管。,终端导购说辞专业服务,终端导购说辞产品讲解,首先从火型切入：快热内旋火说辞：先生，大家都说买烟机就是买吸力
7、，那么买灶具当然就火力。我们美的采用的是快热内旋火，火焰内旋燃烧，在 燃烧的过程中，火焰外焰紧贴锅底，热效率达到最高。 我们的火力可以达到4.1KW，适合我们中国人爆炒的饮 食特点。,紧接着介绍主卖点：分体炉头说辞：先生，你有没有在做完饭后为清洗炉头而发过愁，炉头没有办法拆开，里面好些地方清理不到。看我们这款机型，是分体炉头的，只要轻轻一拿， 炉头就取下来了，清洗很是方便，你看，是不是。 （找块布或者纸轻轻搽试灶面）,终端导购说辞产品讲解,面板卖点：不锈钢面板说辞：先生，平时饭后灶面是不是很难清洗油污，倒那么多洗洁精，还得洗半天，很是麻烦。你看我们的不锈钢面板，是不是纹路很细腻，我们 这是60
8、0目拉丝处理过的，目数越高，纹路越细腻，抗指 纹、抗油污性更强，而且我们的不锈钢表面还有一层纳 米图层，疏水疏油性更强，便于清洗。（玻璃面板可重点介绍三重防爆设计）,终端导购说辞产品讲解,在顾客还在犹豫的时候，继续讲解我们的其它卖点 人性化卖点：0秒点火、螺钉隐藏、包边处理说辞：先生，我们这款产品还是0秒点火，瞬间点燃，由于行业内都采用的是热电偶熄火保护，都采用的是按压式点火，点火需要35S左右，我们的是瞬间点火的。你再看看我们的机子，底部的螺钉都是隐藏的，钢 边都包裹起来，不伤手。,终端导购说辞产品讲解,顾客进门笑相迎 主动搭讪知需求 产品推荐有重点 察言观色投所好 买卖不成情谊在 良好口碑客盈门 热情服务始到终 何愁业绩不翻番,终端导购专业素质,Q（question）经验性的提问 F （ Features）产品特征 A （ Advantages）优点、功能、优势 B （ benefit ）利益点、受益点 E （ Evidence）证据、依据、支撑点,终端导购技巧销售步骤,Eg. Q.您是否遇到过饭后灶头很难清洗？ F.我们这款灶是分体炉头设计 A.分体炉头易拆卸、更易清洗 B.这样你清理灶头不就很容易了吗？ E.你看我们的销售记录，这款都卖出去了这么多,终端导购技巧举例应用,谢谢!,
