1、营销新思路缘故转介绍法 【营销 】编辑整理 (2001 年 11 月 14 日) 仲子午在寿险营销过程中，通常有八种寻找客户的方法，它们分别是：缘故法、转介绍法、陌生拜访法、展示行销法、人力协助法、影响力中心法、查阅资料法、合作销售法。缘故法是大部分代理人经常采取的方法，但是在实际操作中间，它带来的是大量的人情保单。亲朋好友碍于情面购买了小批量的保险，并未真正了解到在现实生活中保险对于风险的抵御意义，所购买保单保额远低于投保人家庭年均收入水平和实际需要，而自己又落下了人情债务。浅尝辄止，使得保费资源大量浪费。还有部分伙伴，为了自己在亲朋好友、邻居面前保持必要的良好感觉等诸如此类的原因，宁可采用
2、费时费力的陌生拜访法，也不使用缘故法，其未开发的缘故资源或闲置或被其他公司业务人员所使用，造成缘故资源对本公司和自身的流失。在寿险营销过程中，我们根据准客户的经济水平和保险意识将他们划分为、等类客户，如下面的表格所示。根据：理论(每个人都有个以上熟悉的人)，缘故法相对于陌生拜访法而言，有其直接的优势，它所面对的用户起码是类用户，既节约了时间又增强了拜访成功率，有利于自己信心的树立。在一个公司或者团队内部，我们完全可以把缘故法、转介绍法、合作销售法三者加以结合产生一个具有其自身显著优越性的缘故转介绍法，它所产生的功效比之于单纯的缘故法、转介绍法、合作销售法，将根本地改变：(拜访人，人成为准保户，
3、签单张)的拜访成交法则。以一个团队内有人为例，每个人都具有了：的关系，抛开其自身的关系，他将具有：的缘故关系网络，对于这些类以上客户，由于他对于其将要服务的客户的经济状况、持有保障情况、需要解决的心理问题等因素具有相当的了解，他就可以对症下药，设计出科学合理的计划书并且可以充分发挥其保险代理专业人士的专业知识和技能，增加了拜访成功率；由于计划书科学合理，这样的保单既可以扩大单笔保单投保金额、为公司充分利用了资源，又增加了自己的信心，便于自己在保险业的长期生存，同时还对团队内部专业化建设具有长远的意义。为了增加缘故转介绍法的可操作性和成功率，在团队内部制定相关规定和操作守则也具有很深刻的意义。首
4、先，个人所提供的缘故资料必须翔实有效，允许团队内部任何伙伴使用。其次，出于公司和伙伴利益，伙伴在获知其他伙伴的缘故资料后，必须同时为缘故提供伙伴以及缘故方保密，并承担泄密引起纠纷的一切后果。再次，缘故在团队内部共享的公正、公平、真实性必须得到切实保证，只有这样才能促进伙伴们提供缘故的积极性。最后，缘故共享必须能够体现缘故出让者的利益。在团队内部可以（也应该）事先统一规定，在伙伴利用其他伙伴的缘故获取保单后，将保单佣金的一部分归缘故来源伙伴拥有，例如：。不同伙伴的相同缘故资源依照亲疏原则和先后原则予以界定，相等资源注明由提供者共同拥有资源利益。这样，我们可以认为缘故转介绍法则对于个人、团队、公司都具有多赢属性，其功效不低于传统缘故法、转介绍法、陌生拜访法、展示行销法、人力协助法、影响力中心法、查阅资料法、合作销售法中的任何一种方法，值得团队、公司大力推广；我们可以称之为客户寻找第九法缘故转介绍法。
