1、白酒营销人员话术,主讲人：薛军伟,白酒业务常面临的问题：,一、公司概述问题,七、售后服务问题,六、收款问题,三、客户拒绝问题,四、价格问题,二、产品说明问题,五、政策问题,销售话术实例,你们公司好像没听说过？,问题一：介绍公司,业务答：,客户问：,这点你问的确不错，我们公司前几年一直都在长江以南销售，由于目前南方市场份额，我们公司已有很大市场占有率，伴随着公司发展的需要，目前2月份刚开始进行长江以北市场开发，河南是中国白酒销消费大省，所以公司决定首先启动河南市场。这说明公司对河南市场的重视程度很高呀！,销售话术实例,你们公司规模如何？有哪些产品？,问题一：介绍公司,业务答：,客户问：,咱们公司
2、是贵州省茅台镇天长帝酒厂华中营销中心，公司现有业务员XX人，现有生产员工300多人，年生产能力达3000吨以上；公司的“秘酿古恒酒”“忠诚卫士”“蓝天卫士”“红醇美”等三十多个产品 。,销售话术实例,请你简单介绍贵公司情况？,问题一：介绍公司,业务答：,客户问：,咱们公司座落于驰名中外的国酒之乡贵州省茅台镇，享受有茅台镇得天独厚的水源、土壤和天然的酿酒资源。秉承传统酿造工艺，致力创新发展规模品牌，弘扬美酒文化，曾多次被省、市评为“信用企业”“绿色企业”“消费者信得过企业”等。公司现有生产员工300多人，年生产能力达3000吨以上；目前产品市场主要在长江以南销售，目前首次进入长江以北市场。,销售
3、话术实例,这个产品怎么从来都没听说过呀？,问题二：产品问题,业务答：,客户问：,你问的很好，咱们公司的产品主要在长江以南销售，这是首次打入北方市场，但她在南方有经有很高的知名度了，不信你可以从网上看一下公司的网页吗？对了!我相信大哥，以你的交际这么广，广州应该你的朋友吧，我们的产品在广州销售的不错呀，你可以打听一下吗？,销售话术实例,你们公司的酒是纯粮酿造的吗？,问题一：产品问题,业务答：,客户问：,是,客户问：,贵公司运作的酒销售的怎么样？,业务答：,不错嘛,销售话术实例,你们这产品目前郑州市场有吗？,问题二：产品问题,业务答：,客户问：,这个当然有的，目前西郊我们已有合作客户许多呢！并且他
4、们目前销售的还不错，例如：“XX店”等,销售话术实例,你们公司的产品名称听起来销售客户受限制？,问题二：产品问题,业务答：,客户问：,你知道公司为什么要用这些名称吗？哪我来给你说说吧，公司以“诚信经营，以消费者满意”为宗旨，我们公司的产品在南方市场主要供给哪些对国家起安全，防护，稳定的海陆空三军用的产品，你想目前这些人，他们喝酒的品质会差吗？所以公司还用这些产品来打一个新市场，我们赢的是品质。不信，你可以先品尝一下，进几件先销给你的好友看看，我相信你一定会再次进货的。,销售话术实例,你们公司天长帝酒不太知名，我怕产品销售的不会好？,问题三：拒绝问题,业务答：,客户问：,我了解您的看法，以前我们
5、有很多客户也有这种看法。由于本公司品质过硬，包装新颖，产品的利润很可观。你做市、县市场或者团购机会还是很多的。更重要的是这个产品我们是厂家经销，我们将省级经销商这一中间环节省去了，你的利益会有保障。,销售话术实例,高价产品我们没卖过，可能销路不好？,问题三：拒绝问题,业务答：,客户问：,1.运用“例证法推销术”：举例某市场（某客户）最近经销本公司高价白酒产品，一箱进价多少元，他卖多少元，总数量是多少，一共賺了多少钱，利润很高2.生活水平已提高，消费者希望买高档品。3.现在有钱人很多，不愿买低档品。4.高档产品是目前白酒消费的趋势所在，最近几年高档产品一直销售很好，许多客户目前正在转向，只做中高
6、端产品。,5.白酒是请客的门面，具有“炫耀性”的消费心理，所以很多的消费者更愿意买高价白酒产品。 6.本公司对“零售点”控制得很好，没有铺货给太多零售点，特别挑选您来配合。 7.高价白酒很少有瑕疪，顾客喝过第一次时也许稍微感觉贵一些，但喝完后，会对产品有个印象，酒质肯定能喝住人。 8根据本人行业的经验：低价白酒有可能会滞销，高价白酒做的好的照样卖的很多。,销售话术实例,问题三：拒绝问题,销售话术实例,我目前产品已太多，不想再做其他产品了？,问题三：拒绝问题,业务答：,客户问：,本公司新推出忠诚卫士，蓝天卫士等几款产品新颖。样品摆上去一定能吸引消费者购买，定会给您带来很多利润。就像我服务的本区域
7、某烟酒商店，您应该认识，他们跟我们全力配合，新产品的销售状况很好，对质量和利润都很满意。我来找空间(地方)把老这些样品摆上去。你们看看效果如何？,销售话术实例,你们公司的这些品牌并非知名品牌，估计特别不好卖。,问题三：拒绝问题,业务答：,客户问：,1.本公司的产品市场稳定，价格不乱，能够确保您的利润。2.消费者目前认为市场上的产品假酒多，买时总担心其他假的产品，所以很多消费者首次买酒都会选择一些新产品，只要您的推荐，产品一定会畅销。,销售话术实例,产品太多了，真的不想再要了。,问题三：拒绝问题,业务答：,客户问：,俗话说的好“不怕不挣钱，就怕货不全” ，产品多说明生意好，客户选择性强，要不客户
8、一来看没有产品，直接走了，我想这一定也是我们的损失呀！,销售话术实例,你们公司的产品价格太贵了，产品卖不出去,问题四：价格问题,业务答：,客户问：,1、本公司的产品严格按照茅台镇悠久的白酒生产传统工艺，精选优质高粱、小麦、取赤水河之灵泉水。2、基酒制作即高温制曲，高温取酒、两次投料、七次烤酒、八次发酵、九酒蒸煮，三至五年封存、醇化。,3、本公司从不放松品质监督，坚持用优质的产品来博得市场上广大消费者的认可4、本公司产品价格管控严格，不会降价，所以你的产品利润一定会有保证的。,销售话术实例,问题四：价格问题,销售话术实例,你们公司的产品怎么每款价格都是这么贵呀!我们这卖不动？,问题四：价格问题,
9、业务答：,客户问：,1、首先公司所有的产品走的都是中高端，反之价格高也说明产品质量好呀，一分价钱，一分货不是这个理吗？2、你看公司的柜台上，不是很多产品价格都和我们的差不多吗？虽然这些产品畅销，但我相信他们给你带来的利润点也低，必定新产品利润高呀3、有一句话什么来着，新产品，新口感，我们的产品口感不次于茅台，这也是我们公司在南方市场销售不错的原因。,根据公司产品市场导入的政策及当时客户的需求情景进行解答，（略）,销售话术实例,问题五：政策问题,销售话术实例,问题六：收款问题,客户问：,业务答：,哪你先放这几件吧，我卖卖看，卖后给你钱,大哥：这个恐怕不行，公司有规定产品都是现金，你看这不这么多家
10、的钱，都是货到付款，你要实在现在没钱，要不我下午你看几点过来拿好。,销售话术实例,问题六：收款问题,客户问：,业务答：,现在生意难做，资金很紧张，等下个月再来看看,1.货款没收回去，公司会扣我的工资。 2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务：优先安排送货、多提供促销商品等。,销售话术实例,问题六：收款问题,3.本公司现已严格执行“前账未清，不再出货”政策。所以，请您一定要准时付款，以免本公司好销的产品在贵店断货，而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失。,销售话术实例,问题六：收款问题,客户问：,业务答：,你来得不巧，刚才被另一家供货商把仅有的现金全收走了！,1、这个没问题，我想咱们这么大一个店，每天不会只这些销售收入的吧 2、你看我是下午我什么时间来好呢？实在不行明天上午吧，我11点时会过来的。,销售话术实例,问题七：售后问题,客户问：,业务答：,你看你们送个货慢的要死，咋这么慢？,这边的交通太拥挤，会耽误很多时间。另外请贵公司尽量提前订货，不要等到只剩一点点或缺货时才订货。,销售话术实例,问题七：售后问题,备注： 售后都是些常识性问题，根据情况一般业务都能解决。再此不在多说,谢 谢 大 家,销售话术实例,结束语,
