1、银行业大客户项目售前销售思路央行： 中国人民 银 行；政策性 银 行 ：中国 进 出口 银 行、中国 农业发 展 银 行、国家开 发银 行；四大国有 银 行 ：工商 银 行、 农业银 行、建 设银 行、中国 银 行；股份制商 业银 行 ：中信 实业银 行 、恒丰 银 行、广 东发 展 银 行、深圳 发 展 银 行、光大 银 行、 兴业银 行、交通 银行、民生 银 行、 华 夏 银 行、上海浦 东发 展 银 行、浙商 银 行、招商 银 行；非 银 行金融机构 ：财务 公司、汽 车 金融公司、信托公司、租 赁 公司；城市 商 业银 行 ：各大城市城市商 业银 行；农 村 信用社 ：农 村商 业 、
2、合作 银 行、省 联 社；外 资银 行：各大外 资银 行。中国银行分类国有大行组织架构国有大银行组织结构城商行组织架构农村商业银行组织结构互联网金融事业部业务系统 MIS系统 渠道系统 其他系统 核心业务系统 BI系统 银联业务系统 人民银行现代化支付系统 清分清算系统 CRM 中间业务系统 境内外币支付系统 国际结算系统 CIMS 柜面系统 OA系统 保理业务系统 信贷系统 综合前置系统 BOP申报系统 外汇清算系统 风险管理系统 ATM/CDM业务系统 反洗钱系统 银行 IC卡系统 财务管理系统 POS业务系统 报表平台 信用卡系统 管理会计系统 电话银行 SWIFT系统 基金托管系统 手
3、机银行 人民币银行结算账户管理系统 债券交易系统 网上银行 银行信贷登记咨询系统 外汇交易系统 微信银行 央行征信系统 黄金交易系统 直销银行 个人结售汇系统 理财系统 财税库行横向联网系统 短信银行 交易监控系统 目前银行存在需求的软件系统目录银行项目是怎么确定最终结果银行 项目怎么进行跟进银行项目经常出现的乌龙银行项目投标注意事项外 内品牌资质上级指定技术实力关系影响项目价格业务老大科技 老大需求符合银行软件项目内部是靠什么来决定项目？行业口碑服务品质你能 搞 定的关系在哪个层面？决策层管理层执行层 最终拍板 高层互动 具体决策 强化沟通 实际落实 加强服务最关键是知道谁说了算？个别人物
4、决定 PK集体 决策模式谁是决策人？他想要吗？决策过程和决策重要影响因素是什么？需求是什么？谁是竞争对手？财政有计划吗、预算大至是多少？项目具体时间计划？最后拍板采购决定控制预算支出能调配企业的资源有否决权 最终使用解决方案者有切身的关系直接影响解决方案实施成本技术把关评估具体解决方案不能拍板做采购决定 可从技术角度出发否定方案 日常协调连络提供厂家所需信息平衡多家供应商利益设计招标流程 决策人 影响人使用人组织人了解你的关系人在哪里银行 项目 绝不仅仅是甲乙方关系上层干预供应 商列表 银行顾问借壳帝隆前期规划目录银行项目是怎么确定最终结果银行 项目怎么进行跟进银行项目经常出现的乌龙银行项目投
5、标注意事项银行项目销售常规流程银行项目 内部 常规采购流程银行项目销售过程常规分工，但 好的项目型销售需要 全局思维不 缺少销售能力而 缺乏管理思维是银行 项目 是结构化 销售项目 是全生命周期 管理项目针对战术 的顾问 式 销售没有 谁有绝对优势，都是积小胜为大胜为什么要靠团队？销售 +技术 +现场服务销售要当领头 羊，但拒绝 个人英雄主义销售人员是唯一跟踪项目的全周期人员获得资源的 12个 理由 常见说法项目 对 公司现金流价值 可以在什么时候带来多少回款项目 未来 三年可以创造潜在价值 现在金额不高，但追加潜力巨大项目 在 行业的辐射影响力 甲方 是否 签约直接影响另外的哪几个项目甲方
6、对 公司品牌的态度 甲方 非常 认可公司，需要高管亲自去烧把火甲方 对 产品技术的态度 技术有优势，如果能紧急开发实现某个功能就完美了竞争对手参与程度 这个项目主要对手都来了，尤其是 *如果在 *地区拿下这个项目，就是在我们市场范围内打开一个口子项目对地区市场发展的影响 这个企业在 *地区辐射影响力很大，很适合参观考察项目投入失利可能潜在的损失 如果项目失利，可能导致销售骨干 *不稳定项目已经确定时间进度表 这个项目已经确定 *号招标，需要公司安排 技术响应项目 对 公司产品 技术上促进作用 虽然这个项目个性化需求比较多，但 这 对我们未来进行类型项目帮助很大 ， 值得公司去做甲方 主要决策人
7、关系 很好 这个项目需要一点额外的 *%折扣或中介费公司目前在项目上已经 投入成本 公司已经在技术演示，解决方案方面取得领先，不过用户考察不太理想，如果在答标环节再增强一下做银行项目要学会抢资源项目中谁说了算？50%24%10%16%SALES主导平行搭档Consultant主导PM主导50% 24%16%10%目录银行项目是怎么确定最终结果银行 项目怎么进行跟进银行项目经常出现的乌龙银行项目投标注意事项我们经常用卖产品的方法做项目什么是产品？什么是项目？产品能提供的功能边界很清楚，便于判断价值产品品牌很重要，便于提供附加价值消费者决策权集中，决策周期短产品可重复购买，形成相对稳定的市场项目服
8、务边界容易模糊和不清晰的项目价值 模糊，需要协助客户挖掘项目内部利益方 多，抓主要利益方重复购买行为 少，但重复建设多口碑很 重要，个人口碑更重要关系错位导致决策失误错位的关系很容易导致销售失败决策层管理层执行层 最终拍板 高层互动 具体决策 强化沟通 实际落实 加强服务为他人做嫁衣销售 经理 是业务岗 ：强悍销售能力+技术 顾问是技术岗 ： 建立 顾问 思维+项目 管理 是 管理岗：建立管理思维=复合型 /顾问式销售从销售型选手 到全能选手售前了解 策划 立项 选型 谈判 实施 验收 新合作售后签单 回款 口碑赢得项目不是项目成功的标志目录银行项目是怎么确定最终结果银行 项目怎么进行跟进银行项目经常出现的乌龙银行项目投标注意事项奔跑吧，兄弟姐妹前面总有曙光
