1、销售五步骤,自我介绍 揣测顾客大概意图 参 观 扼要陈述，报价，处理担忧 售后服务/其它疗程的预售（打底）,自我介绍,1、打招呼，表示欢迎询问如何称呼对方和把自己的名字告诉对方？ 注意事项： 1、热忱 2、目光接触3、真诚的笑容4、有力且恰到的握手2、自我介绍,介绍,2、自我介绍 注意事项：1、简单让人容易记住2、吐字清晰3、要自信,一、 介绍,3、打破僵局（ Ice breaker） 技巧：1、寒暄，询问与美容无关的话题2、恰当的赞美3、通过提出开放式的问题4、告知顾客参观流程(设立期望值)5、观察顾客（注意顾客的衣着、身体语言、面部表情、语音等）,二、揣测顾客大概意图,揣测顾客大概意图的目
2、的？1、强化融洽气氛，建立信任度Rapport2、揭示目标和动机 Goal & Motivation3、明确起驱动力作用的欲望Driving want4、揭示顾客的潜在担忧Concern,揣测顾客大概意图：可以通过四大类问题，揭示、收集到作介绍体验所需的信息。 1、基础信息 2、美容经历 3、美容目标 4、对美容师和美容项目的了解,揣测顾客大概意图,参观,参观的目的如下： 向顾客展示会所将如何满足并实现你在作顾客咨询单时所揭示的她们的美容目标和动机 通过刺激顾客的感官和情感使她们对成为会员激动不已,参观,参观由三部分组成： 参观会所，说明其特点和益处 展示美容设备和顾客体验 描述服务项目,带参
3、观技巧： 1、固定路线 2、谈论特点同时关注其优势和益处 3、试用产品和店长介入,三 参观,参观,参观的顺序如下,产品介绍,产品和项目简单介绍 顶级产品： 二类产品： 三类产品：,扼要陈述Recap,Recap的目的如下: 1、重点介绍会员将会得到的益处 2、帮助顾客想象，她们一旦达到了他们的美容目标，将会是什么样子、将拥有什么感觉，从而激起顾客的兴奋 3、尽量使顾客认同长期护理的概念,扼要陈述Recap,Recap的4个基本阶段： 会所的主要信息和项目 描述护理的三阶段 创造愿景 得到承诺,扼要陈述Recap,1、会所的主要信息和项目： 公司信息 -历史/-会员/有丰富的经验/公司实力 营业
4、时间 护理提供的好处 高科技产物/为顾客身体设计,扼要陈述Recap,3、创造愿景Create the Image 词语解释：为吸引顾客的想象力，你要创造出一个愿景，并根植于顾客的头脑中“一个关于她们在通过护理，达到了她们的目标之后，将会看到和感觉到什么的景象。” 当客人开始想象到自己变得更有活力、更漂亮的时候，无论她们的具体目标是什么，她们美容的热情都已经建立起来了，而当这种热情转化为激情时，你就可以得到她们的承诺，是她们开始行动了！,扼要陈述Recap,2、描述护理达成效果的三个阶段： 初始阶段Initial phase（开始的几周内） 10% result 学习正确的养生方法，得到最好的
5、效果 对他们参与的护理项目感到舒心 增加他们的能量，改善他们的态度 对新的生命周期的开始感到兴奋,扼要陈述Recap,成效阶段Result phase（一两个月后） 85% result 达到特定目标比如斑点明显淡化，体重减轻等 适应了常规的护理，同时安排不同的护理项目使人看起来更加完美。 看到成效并对自己感觉更好,健身三阶段,维持阶段Maintenance phase（达到目标后） 每月至少安排两到三次的护理，使他们继续保持已经达到的理想条件，享受美丽带给他们的所有益处 继续增加护理的多样化，更新美容项目 期待测试并进行有规律的美容，使之成为健康生活方式的一部分,扼要陈述Recap,4.得到
6、承诺： 使用一个试探性问题，来确定顾客是否准备开始行动！ 例：美容会所拥有你所需要的一切来帮助你达到你想要的效果，关于这点，我们告诉你了吗？ 又例：如果我可以找到一个非常适合你的美容项目，你愿意今天就开始吗？,报价,展示产品和项目和试探性问题 分为三个部分过渡语那么，让我来告诉您成为我们的会员并马上开始护理有多容易吧！ 1、会员卡的类型-主要是介绍会员卡的特点和益处 2、报价-一般情况下，报两个价格给顾客选择,顾客产生担忧,顾客产出担忧的原因： 1、在参观中，美容顾问没有给顾客建立起美容项目的价值，没有把顾客成为会员后的好处和顾客的目标，动机以及驱动力紧密联系在一起。 2、美容顾问在参观过程中
7、没有发现或是没有处理好顾客的担忧 3、没有给出足够的信息帮助顾客做出决定,处理担忧的步骤,1、倾听顾客的整个担忧（人是自私的，只愿意听见自己想听的部分） 2、表示理解 3、提出问题，孤立并阐明担忧（我们不能同时处理两个担忧！） 4、提供信息（a.提供新信息; b.回到简介阶段回顾顾客的目标和动机） 5、结束并等待回答,担忧的类型,担忧类型 解决担忧 时间 话术 距离 话术 价格 话术 家庭 话术 承诺 话术 我需要对比一下 话术,TO,什么是TO? 向一切可以帮到你成交的人求助。（通常是高层介入）。,五、售后服务,售后服务：售后服务是指顾客完成美容项目和产品购买后，由会所或美容院进行的一些后续服务。 怎样做好售后服务： 1、建立会员的档案，记录会员的需求；并尽力满足会员； 2、经常对会员表示关心和感谢，在固定的节日或会员生日时通过各种方式表达自己的问候； 3、定时回访，以便得到会员的信息，更有针对性的进行服务。,售后服务,具体实施如下： 会员入会当时VIP List的填写 3天之内预约会员朋友的第一次来体验 跟踪电话服务,
