1、01,本项目现状分析,02,周边市场竞品分析,Contents 目录,本方案数据分析以现场来电、访为主，联动数据除外！,03,决策思路,本项目现状分析,现状分析,截止至9月27日，本项目2015年实际完成住宅295套，14069万（世联7640万）； 车位81个，6557431万，总金额14725万。（总数据包含联动成交。）,9月份未取得预售证，仅四期现房及车位，二期尾货在售，货量均价较高，南头本地客户多为刚需，对4700元/平米及以上价格接受度很低，对业主维护及本地客户造成一定影响；反观周边最大竞争楼盘【远洋翡丽郡】，阶段性推出4188元/及4288元/特价单位，货量充足对本地刚需客有较大吸
2、引力，此外该项目除了每周开展3天共180人左右规模的业主烧烤外，常推出现场活动，譬如真人版跑跑卡丁车，中秋游园会等大型活动，市场上客户对其品牌认可度逐渐递增，活动当天虽无直接成交，但每次都积累了大量意向客户。,【现楼】一期四期余货剩余可售26套（其中包含5套样板房，分别分布在18,27,28栋）； 【16-19栋】16-19栋新货合计231套，销售224套，剩余7套； 【27-28栋】27-28栋140套，售出137套，新旧货源合计3套 【20-1栋】20-1栋38套.售出37套，剩余1套；,8-9月现场实际来电数据,自然来访客户从4月至9月逐渐递减，其中自5月中旬以来，本项目做广州外展，至6
3、月7日结束，此后现场基本无活动，维持着低成本活动，随着可选货量进一步减少，现场基本无活动。对本地客户缺乏实际的带动，从而难以保持客户对我们项目的关注与口碑传播，因此自然来访客户大大降低。,来访数据,8-9月现场实际来访数据（部分）,近3个月来访客户数据分析,中山区域意向客户统计,中山本地客户共129批： 2房意向客户共28批，意向价格区间主要集中于4200-4300，共14批； 小3房意向客户共14批，意向价格区间主要集中于4500左右，共6批； 3房意向客户共87批，意向价格区间主要集中于4200-4300，共42批；,主要客户意向集中于2房、3房，价格区间为4200-4300,非中山区域意
4、向客户统计,近3个月来访客户数据分析,非中山本地客户共116批： 2房意向客户共39批，意向价格区间主要集中于4500-4600，共21批； 小3房意向客户共16批，意向价格区间主要集中于4400-4500左右，共10批； 3房意向客户共61批，意向价格区间主要集中于4500-4600，共58批；,主要客户意向集中于2房、3房，价格区间为4500-4600,综合分析,一、项目本地自然客户自8月以来维持在较低水准，平均每月27批；而非中山区域客户由于一二手联动，来访有所增高，平均每月30批次以上，对本地客户购房影响较大。二、从价格上分析，本地客户价格意向区间集中4200-4300； 广州客户价格
5、意向区间集中于4500-4600，现阶段售价均高于客户预期。三、本项目品牌在当地影响力逐渐走弱，缺乏有影响力活动带动本地人气，对回馈、维护业主缺乏有效支持，当然价格是主要因素。四、没有价格作为主要支撑，导致本地客户可选性房源微弱！对后续新推产品，本地客户没有承受能力；由于广州中原一二手联动业务广泛开展，广州客户对本区域价格（4100-4400）已经有了大致了解，对比本项目现阶段价格无任何优势。21-23栋均价4900,01,本项目现状分析,Contents 目录,周边市场竞品分析,02,周边市场竞品分析,2015年8月中山市新增供应量为7033套，面积为74.55万。主要集中于100-120（
6、2448套）、8090（1403套）、120144（1361套）、90-100（1124套）。2015年8月份中山市商品住宅的总供应量为71169套。主要供应面积段为100-120（17347套）、120-144（14589套）、80-90（10746套）。截止2015年8月31日中山市商品住宅存量63779套。存量较大面积段为100-120 （15190套）、120-144（13082套）、80-90 （9411套）。,中山市场概况, 中山的商品住宅新增供应回升，本月住宅新增量同比环比都上升。8月份有5个新增项目入市，新项目主要集中在北部镇区，整体的住宅新增依旧集中在城区及北部镇区，刚需和改
7、善户型占了主导，其中北部镇区的供应市场有所上升，不断有新项目入市，并且整体的住宅新增也保持较高量；截止8月31日，中山住宅库存63779套，整体看来，中山商品房市场库存压力非常巨大，今年以来新增供应量都相对较少，预计9月份各开发商依然以去库存为重心。,中山市场走向,2,0,锦绣东方,锦绣东方,进入4、5月份以来，本项目在货源充足及老业主的带动下，销量保持着平稳热销趋势，但是由于后续房源面临着大多数朝北向，且三房货量较少，二房价格又居高不下，本地客户对其接受度不高，缺乏可选性。 经历6月份之后，情况进一步加重，导致7月份销量下滑；8月开始与广州中原一二手联动，库存量较大的两房价格下调，三房价格略
8、有回升，进一步打开局面，8月劲销过百套。,2,1,远洋翡丽郡,远洋翡丽郡,从趋势上分析，该项目自1月份至5月份，价格不断下调，与5月份调整到位，此时对外推售价格为4200元/左右，销量猛增。此后阶段性推出特价房源，价格一直保持在4100-4300元左右，吸纳了周边大量刚需客户。,远洋翡丽郡1-8月销售曲线图,2015年活动推广,1月,5月,6月,9月,4月,3月,2月,7月,8月,1月：一元抢购,1月：一元拍卖,3月：元宵游园会,4月：真人跑跑卡丁车,7月：仲夏荧光夜,9月：中秋游园会,10月：食神/厨神争霸赛,大型主题活动铺排,2015年活动推广,1月,5月,6月,9月,4月,3月,2月,7
9、月,8月,远洋翡丽郡除大型活动以外，还定期举办不定期的业主回馈活动，比如围餐烧烤及暖场活动等，每周都保持着市场热度，增进与业主情感维系。,2,2,尚景天峰,尚景天峰,该项目均价一直保持在4100-4300元/之间，阶段性打出3888元/，现阶段抄底价29.8万。,尚景天峰1-8月销售曲线图,2,3,幸福里8号,幸福里8号,该项目成交均价保持在3900-4100元/左右，对外最低价3888元/，9月与Q房网合作，启动0首付政策，1年分四期返还。,幸福里8号1-8月销售曲线图,1、现阶段周边市场均采取低价跑量策略，本区域市场均价为4200-4300左右。2、多数发动老业主，实现以老带新，以客带客，
10、实现口碑宣传及客户增量；3、周边竞品项目均保留易于销售的单位，阶段性的采用一二手联动以实现难以销售的库存去化。4、远洋翡丽郡长期主打本地客户，通过大量的暖场活动譬如（集体烧烤）与当地政府及自身举办有影响力的活动搭配，吸引了广泛客户关注，一直保持较大的客户关注、来访及成交。5、下半年本区域新增货量将进一步加大，同质化竞争更加白热化，低价跑量及各开发商全年任务目标将进一步挤压现有价格。,市场小结,决策思路,为确保广州中原一二手联动顺利进行的同时，保证本地客户的购买力，建议销售价格采取2个价格体系：即在联动价格基础上，对以前关注的老客户及本地客户进行价格倾斜。 其次建议项目建立本公司的销售团队，一来可以更有善的管理，二来也从各个环节降低营销成本，增加销售业绩。 另外本项目营销经费去化：以权重比例结合费效比分配，实现费用更大价值化，增加本地客户的拓展、事件营销活动现场销售激励及暖场活动等费用，确保营销动作的有效开展,
