1、营销管理办法一、总则 为了加强和规范营销管理，理顺营销管理体系，完善营销管理制度，根据集团公司营销管理的有关规定，结合公司实际，制定本办法。 本办法所指营销管理包括销售计划管理、销售管理、仓储管理、调运管理、信息管理、营销质量管理和客户关系管理等。二、销售计划管理 销售计划包括品种计划、价格计划、销售量计划、销售额计划、货款回收计划、货币资金回收率计划等内容。 销售计划应根据集团公司下达的目标任务、公司的发展规划、历年的销售实绩和在对市场动态进行充分调查与分析的基础上，并结合公司生产经营状况进行编制。 年度销售计划：1、每年 10 月由销售处向企业管理处提交下年度销售预测报告，销售预测报告应包
2、括销售计划的各项内容；2、企业管理处根据公司经营方针，结合销售处的销售预测报告，平衡制定年度销售计划，经公司总经理办公会研究确定后报集团公司审批；3、公司根据集团公司的审批意见修定年度销售计划并组织实施。月度销售计划：1、每月月底前 5 天由销售处向企业管理处提交下月市场支持情况报告；2、企业管理处根据年度销售计划的进度要求及市场支持情况报告制定月度销售计划，并提交公司每月工作会研究决定后下达销售处执行。三、销售管理 销售管理包括处理产品销售方面的事务和从订货到货款回收、事故处理、售后服务等与销售有关的事务。 销售处负责公司所有产品（川密厂除外）的销售事务管理。 销售处在产品定价时除对生产成本
3、进行调查外，还须参考其他同业公司及市场行情，力求确实、妥切。重大价格决策须征得公司分管副总经理、总经理和董事长同意。 销售处受理客户订货，原则上须签订书面合同，合同内容，除供货的品种、数量、时间、价格外，包装物的要求、包装物及运费的计算、货款的结算方式、时间、双方的签章等都要做到完整、明确，并报企业管理处审查。 销售处应与客户保持密切联系，务求满足客户要求，严格遵守交货日期。 销售处要掌握客户的信用状况，留心客户的发展，对首次交易的对象对其资信进行慎重调查，交易涉及重大情况须请示公司分管副总经理、总经理和董事长，务必使产品销售后的货款顺利回收。 销售处在与客户的交易往来中，应注重帐簿的记载、传
4、票资料的发出及整理，做到帐务清楚，凭据完整，包装物回收及时。 销售处要随时掌握市场动态，注重市场信息及其他同业公司状况的收集，并及时向公司领导汇报。四、仓储管理 仓储管理包括产品出入库管理、仓库管理等内容。 销售处负责公司所有产品仓库（川密厂除外）的管理工作。 产品入库须符合质量标准，按产品等级、数量、类别分别堆码，不合格产品严禁入库。 产品出库须凭票发货，认真清点发货数量，做好登记，健全台帐，并办理相关出厂手续。 销售处要随时掌握库存情况，对出现的问题要及时向有关部门及单位反映，向公司领导汇报。 各产品仓库要有防范措施，防水、防盗、防潮。 仓库管理人员要勤打扫，确保成品库清洁整齐。五、调运管
5、理 调运管理包括调运计划、运输量及运输方式等内容。 调运年度、月度计划由销售处根据公司年度销售计划及月度进度安排和用户需求计划并结合公司生产状况进行编制，经公司分管副总经理同意后实施。 销售处根据用户实际，确定公路、铁路等运输方式。 销售处在联系运输业务时，原则上须签订书面合同，合同内容应包括运输的品种、数量、时间、价格、双方的签章等，并报企业管理处审查。 销售处负责监督运输合同的执行，确保产品及时运往用户。六、信息管理 信息管理包括信息开发、处理、决策等内容，贯穿于整个营销管理过程，其职能是收集、整理、分析和评估有关信息，并及时做出决策。 信息的收集：1、销售处是收集信息的核心部门，负责一线
6、市场信息、客户信息、竞争者信息的收集。信息收集情况列入部门绩效考核。2、销售人员要养成收集信息的良好习惯，不仅要当好产品的推销员，更要当好公司的信息员，在产品销售过程中，要注重各种市场信息的收集，密切关注客户、竞争者的经营动态、人员动态等。销售人员的信息收集情况列入本人绩效考核。3、对公司销售网络的骨架客户以及竞争激烈的市场，销售人员要重点关注，随时掌握其经营变化情况、企业领导人及相关业务负责人的动态情况等，并及时向公司领导汇报。4、公司鼓励全体员工收集并上报信息，对收集到重要、及时的信息，影响公司经营决策，给公司带来较好效益或避免较大损失的员工，给予特别奖励。5、公司鼓励中间商及客户传递重要
7、信息，采取在客户中发展信息员等多种形式收集各种信息，并对有功人员给予奖励。 信息的处理：1、销售处负责信息的综合处理，对收集的信息进行分析、分类、建档管理，健全信息档案和客户档案。要定期或不定期向公司领导提供行业动态分析、竞争动态分析、销售实绩分析及修正建议报告。同时，为公司其他部门提供信息支持。2、对时效短、需及时反馈的信息，销售处要及时处理，并向公司领导汇报。 信息的决策：公司领导层是信息决策的核心机构。 公司的销售情况、资金回收情况由销售处按集团公司要求填报。 信息管理人员及其他相关人员要遵守公司保密制度，严守秘密，不得随意向其他非相关人员提供公司内部信息资料及公司掌握的相关信息资料。七
8、、营销质量管理 营销质量管理主要是指与销售过程相关的筑装质量、包装质量、运输质量等管理内容。 各产品在筑装前必须对质量进行分析化验，合格后才能进行包装，不合格的产品一律不得进行包装。 固体盐、沉淀硫酸钡等产品要确保双塑袋投放整齐，内袋不得破损。包装袋不符合质量要求和明显破损的不得使用。 作业人员要讲究卫生，不得在仓库内吸烟、随地吐痰、乱丢脏物等，作业时要认真负责，对有杂质或潮湿的产品不得包装。 人工计量时，要确保计量准确。 产品合格证要逐包装入夹层，合格证投放率要达到100%。 人工缝包时必须按规定进行，双塑袋缝四花六针，针距要均匀，两角要扎紧，确保内袋不破裂；机器缝包时内袋要热合严密，缝口要
9、均匀整齐，两端必须回针。 装卸工人作业时，仓库管理人员必须到现场，指挥装卸工人安全、文明包装，搞好筑装管理。 装卸工人作业完成后，应及时对现场进行打扫清理，保持现场整洁卫生。 在移仓转运过程中，仓库管理人员应全过程监督，确保运输车辆清洁卫生，杜绝外包装污染和少包缺件。十 一 客户反馈质量问题，销售人员应到现场提取样品、作好记录，并收集该产品的合格证标签、用户意见等，并对事故产生的原因作出初步判断，同时向用户做好解释工作，尽量挽回由此造成的不良影响，把损失率降到最低限度。十 二 产品内在质量事故由技术质量处协同销售处做好善后处理工作。八、客户关系管理 销售处负责客户资料信息的采集，客户资料信息要真实和完整。 客户信息包括：客户公司名称、所属行业、创立日期、会计报表等以及业务联系人姓名、年龄、婚姻状态和客户公司管理层的相关内容等，还包括各个不同客户之间可能存在的关系和业务交易相关的信息等。 销售处通过定期和不定期的客户满意度调查，与客户双向沟通，不断提高客户满意度。
