1、商贸行销(Trade Marketing ),2006-02-08,目录,市场现有模式 组织定位 职能构成 各职能分述 讨论,市场现有模式,商贸行销组织定位,商贸行销在销售组织中扮演计划、统筹角色，将品牌策略转化为针对客户和本销售组织 现状及发展趋势的销售策略，分配和管理资源，令销售行为有效发生。,市 场 部,销售部,消费者 （Consumer),客户 (Customer),商贸行销 （Trade Marketing）,Field Sales （实地销售人员）,信息沟通 策略转化 组织协调,职能构成,渠道管理策略制订,渠道客户 管理策略,根据生意构成，渠道客户特征及公司总体策略要求，对不同渠
2、道内客户制订不同支持及管理政策，以及资源（人员，物资， 费用等）配置,渠道产品策略,根据渠道特征，制订产品组合，有侧重点地进行产品推广,渠道价格策略,规范渠道中各环节价格范畴，保障客户的合理经营利润,渠道促销策略,针对渠道特征，季节需求，竞争对手活动状况等进行促销方式 组合的选择与资源分配，建立流程，制订费用标准,5,4,3,2,渠道特殊政策,根据市场变化及渠道特殊需求，启动特别项目作为渠道支持,6,渠道管理 KPI制订,根据14项策略的具体要求，对各渠道销售人员制订相应具体 衡量指标，并制订相应报表体系,1,渠道促销计划制订&监督实施,活动策划,针对渠道状况和销售需求，在渠道策略指导下，制订
3、拉动客户 需求，推动销售的促销计划,部 署,发布活动计划信息，监督汇总各地活动准备情况,检 视,抽查各地活动执行情况并要求相应做出调整，确保活动有效 实施,总 结,收集各地活动数据，做出总结分析，评估促销表现,5,4,2,1,数据收取,按周收取促销销售数据，关注市场反应，并随时做出调整指令,3,促销费用等资源分配&监管,与市场部的沟通&互动,消费者促销活动 的制订与执行,对市场部从品牌角度针对消费者的促销活动提供建议，从销售 执行角度提出意见；将SP活动在销售部内作出部署和监管,线上活动配合,在市场部做出媒介投放、公关活动的时段及区域做出计划和统 筹，保障相应销售行为配合,资源申请,从品牌争取
4、更多资源作为销售促进支持,3,2,1,定期信息沟通,市场部的品牌推广意图，产品变化；销售部市场反馈，竞争对 手信息等,4,销售数据收取&分析,订单流向,关注重点区域、渠道、客户的订单数据，做出跟踪分析，支持 销售决策,渠道KPI检视,通过不定期对各地销售KPI实地检视和第三方调查，督促销售 基础工作的落实与提升,竞争对手 信息收取,定期从销售汇报体系及查店中获取竞争对手在渠道中的活动及 政策信息，以便做出及时反应,4,3,1,定点数据提取,根据决策需求，选取渠道中典型网点进行数据追踪和信息收取,2,销售组织内部培训,客户管理技巧,针对不同级别、不同渠道销售人员提供有针对性的如何有效管 理客户的技巧培训,销售组织 管理技巧,针对不同级别、不同渠道销售人员提供如何有效管理销售团队 的技巧培训,团队建设,帮助支持整体销售团队凝聚力提升,3,2,1,其 它,根据实际需求，增加相关培训内容,4,针对客户 的培训,在必要为重点客户提供专业培训，与其建立战略合作伙伴关系,5,讨 论,
