1、售罄I,张伟煌2015.10.13,激励篇,房产销售形式：被动式“坐销”；通过产品“功能”提高销售；通过“服务”提高销售；通过“双赢”思维提高销售。 （发现需求，满足它；发现问题。解决它）,因果定律：售楼冠军之所以是冠军，首先他们种下了更多行动；售楼冠军特别注重学习；一个买家在决定购买之前，平均要说五个“不”字；销售代表对工作的态度及投入问题；销售代表对自己售楼工作的质量要求问题；比卖楼更重要的是诚信；真诚，用一分钟换来一辈子的信任,成为销售冠军的七个谎言：我是销售冠军，我是最棒的；天下没有卖不出去的房子；凡是我接待过的客户一定会跟我买房子；我卖的房子是最好的，也是客户最需要的；售楼工作即游戏
2、，把工作视为休闲；卖楼的任何事情，我均会负责；凡是必有利于我。,准备篇,销售精英应有的素质：态度方面；技巧方面；专业方面；相应的“武器”,建立购楼“客户银行”：1、维护业主关系（老带新）；2、服务力产生销售力熟人圈就像滚雪球；3、创造一种让购房者想购买的环境；4、只做最有生产力的事：5、过有目标的售楼生活6、十倍测试法则的学习投资观念,三流售楼卖房子本身；二流售楼卖房子带来的好处及利益；一流售楼销售房屋所能解决的问题方案；顶尖售楼则推售自己（推售信赖感）,如何建立信赖感改善你的肢体语言（一个人连自己都不喜欢，怎么让别人喜欢你）积极的想象，自我暗示（想象如何表现自己好的一面）第一印象非常重要；,
3、当出现争辩时（你的任务是卖房，而非赢得辩论）保持微笑，沉默应对；打断话题，转移谈话内容；转身做件小事，缓和气氛；改善下谈话的气氛；表示歉意，扰乱顾客对争论的兴致；让顾客等一下,如何让声音保持魅力：保持语调低沉，明朗浑厚有力；说话咬字清晰，层次分明；语速得当；适当的停顿；语句与表情相符合；措辞高雅幽默。,三类客户视觉型：喜欢眼见为实，讲话快。（这个看起来怎么样）听觉型：语速中等，喜欢依讲话判断（听起来怎么样，你不是说）触觉型：讲话慢，喜欢想象（摸起来如何）,挖掘潜在客户保持联系（投入一定时间及精力去与客户进行情感投资）客户个人资料（姓名、电话、地址）客户家庭情况（人口、婚姻状况、收入、是否小孩老
4、人，是否在读）居住情况（现居住地、居住面积户型、居所取得形式，对现居所满意及不满意地方）工作情况（行业、单位、地点、职位、收入）购买需求（购房动机、具体的各种需求、购买时间）决策情况（购房资金来源及构成情况，谁是关键决策人）客户其他情况（个人爱好，社交圈等，可增加客户感兴趣的话题）,掌握顾客的真实需求:不知道自己真正需求的是怎样的;知道自己的需求，但不能确定，需要专业意见；清楚自己的需求鉴定顾客的购楼需求：辨别顾客已经意识到购房需求；找出顾客还没意识到的购房需求；适当制造紧迫感,不要过分热情，只会吓跑客户可以增进其好奇心，如：我们楼盘这星期推出一些特惠单元，有没有兴趣了解下不要纠结小问题，抓住
5、痛点不放（抓痛点，抓死穴）,聆听的艺术心无旁骛停顿一下再回答有效澄清问题重复顾客说的话,如何沟通？聊他们家庭，职业，娱乐活动，财务。让客户回答问题注意：养成握手的习惯保持良好目光接触不要当老师，告诉客户该怎么做，而是谈论他们感兴趣的不要告诉客户你不同意不要同顾客辩论,体验式售楼模式让顾客参与体验让顾客体验细节发挥顾客的想象力让顾客触摸,让顾客的购房体温迅速上升做好售前准备避免体温下降的事件不要争吵不要打断客户说话利好地方提出有效的问题,说服原则利用第三者说服顾客尽量满足顾客的需求，讨价还价的动机尽量掌控销售过程引导：他为什么购房设计一系列问题来询问顾客，让顾客思考掌控销售过程中需要注意的分寸,谈判中一些注意事项不要立即还价，表示有差距，需努力争取，并要求下一定诚意金开出条件不接受时，一定要问不接受,说服技巧先解决容易解决的问题站在客户的立场看问题,
