1、网点的经营与管理,课程大纲,网点经营的意义 网点经营对客户经理的要求 网点经营的内容 网点经营的注意事项,网点经营的意义,网点经营的概念：在银行保险业务开展中，客户经理对自己所辖银行网点代理销售保险产品的活动进行计划、组织、实施和推动的过程。,客户经理的工作就是做好网点的经营,网点经营的意义,网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 网点是客户经理的衣食父母。 网点经营的好坏直接影响网点的产能和客户经理的业绩。,课程大纲,网点经营的意义 网点经营对客户经理的要求 网点经营的内容 网点经营的注意事项,目前银行保险市场分析,银行保险业务发展初期 与银行的合作模式：松
2、散型合作，行政管理约束力较低。 对网点的管理经营中个人魅力起到很重要的作用。 网点销售意愿和销售技能低。 网点的竞争停留在关系的竞争。,网点经营对客户经理的要求,销售者：专业的寿险从业人员 训练者：个人金融投资理财专家和培训讲师 管理者：组织经营管理型人材 服务者：公司、客户、银行之间的纽带,网点经营对客户经理的要求,具备专业的知识：保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产品知识； 具备专业技能：销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力 不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 积极乐观敬业的心态：态度决定一切！,网点经营对客户经理的要求,设定工作计划与目标： 1、把个人职
3、涯规划与个人目标结合在一起 2、计划与目标一定要详细 3、把目标具体到每一天 4、做到日盘点、周回顾、月总结,课程大纲,网点经营的意义 网点经营对客户经理的要求 网点经营的内容 网点经营的注意事项,网点经营的内容,网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务,网点的调研,银行网点基础材料搜集（外部、内部）（网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持。,网点的调研,对同业的调研,网点共卖的保险公司有哪几家,同业的产品是什么，有什么优势、
4、劣势,同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何,同业费用情况如何，如何分配的,同业客户经理在网点有什么关系,网点经营的内容,网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务,网点的销售气氛的建立,主动、积极地帮助网点布置宣传品制定并炒作竞赛方案分析销售成功、失败的原因找到网点销售的最大动力,如何布置网点宣传品,宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁与新鲜感 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便客户理解；,海报的宣传要有气氛，要简单易懂，有吸引力！,制定并炒作竞赛方案,竞赛方案的制定对阶段性业务发展起
5、到关键的作用 但最终效果和炒作情况密切相关 所以，不要制定、宣导完就结束了。 要在制定方案之前和之后下大力气！,竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！,充分利用公司的游戏规则,制定并炒作竞赛方案,注意事项,制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定,方案制定必须要有特色，不要人云亦云,方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改,方案的制定必须要有追踪有炒作,竞赛要火！,找到网点销售的最大动力,赚钱型 完成任务型 追求政绩型 帮忙型 提升型,动力充分，但容易误导,动力充分，但时间有限、业绩有限,动力有限，但任务一定能完成,无动力，只是为了帮忙,只要认为能提升自己，就能创造奇迹,注：网点类型是可以转变
6、的，我们必须使其找到最大的销售动力。,网点经营的内容,网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务,网点的日常沟通,日常沟通,真诚,沟通要素,以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注意“质”，而不是“量” 任何事情不能“我觉得怎样” 让每一次沟通都能创造价值 澄清及确认对方的需求和动机 倾听与询问多于诉说,网点经营的内容,网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务,网点的培训与辅导,培训的类型,市行或支行的集中培训,网点集中培训,网点一对一培训和辅导,市行或支行的集中培训,公司专业形象的展示内容要认真丰富讲解清楚主要讲
7、公司文化、礼仪、产品、营销等最好请专业讲师,网点的集中培训,个人专业形象的展示 让销售人员认识公司和产品的最好机会 内容轻松有吸引力 多讲实战的东西、注意时间 可加入与网点原来代理的产品的对比 网点负责人的支持,时间较短 一般在网点不忙或柜员休息时 主要话术和销售技巧 了解同业的销售情况和销售技巧 培训与感情沟通同时进行,网点一对一培训辅导,网点经营的内容,网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务,网点的日常服务,取送单要及时、宣传品送达和更新要及时 手续费发放要及时 竞赛方案做好跟踪 节假日经营 关键人物的特殊日子 与网点一起对有问题的客户做好服务,
8、课程大纲,网点经营的意义 网点经营对客户经理的要求 网点经营的内容 网点经营的注意事项,注意网点的不同,要对网点的规模、业绩、地理位置、发展状况进行分类。（上升型、稳定型、下滑型、枯竭型、未开发型等） 不同类别的网点采用不同的经营重点 注意网点的变化，调整经营办法,注意网点的不同,第一、合理划分你的网点核心网点准核心网点业务网点协议网点 第二、根据网点划分合理安排时间,注意网点的不同,对网点的经营方法有：客户经理蹲点式、独立销售式、重点柜员式、理财专柜式,网点经营必须有： 重点网点、重点柜员、明星网点,以点带线、以线带面！,学会复制成功经验,对自己成功的网点的经验要及时推广复制 对别人经营的类
9、似网点的成功经验也要复制 对同业的好的方法要“拿来主义” 复制要选对方法，让人接受、实用性强,注意培训后要多辅导,培训的效果是短暂的需要不断的对所长、柜员辅导 要注意观察随时发现、解决问题 经常对所长、柜员“洗脑”接受你的思想 辅导要有变化有针对性 经营网点要在适当的时候通过适当的培训辅导使它能跟上你的想法。决不能就一次培训就完了。,注意合理的投入,经营一定是有投入有产出 投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多会有副作用，张弛有度，能出能收。 投入要注意关键人、关键点、关键时。 投入要与公司政策相结合,投入是为了产出,充分利用资源,充分利用公司资源 充分利用亲朋资源 充分利用自己的资源 充分利用同事资源 充分利用网点资源,建立个人的改善机制,充分信赖你的经理 1、他们都具有丰富的管理经验 2、他们都非常愿意辅导你 3、信赖他们，他们会提供中肯的建议 榜样的力量 1、同时是一面镜子 2、随时吸取同事的经验教训 3、学习榜样的经验做法,网点的经营与管理方法并不是一成不变的 关键是要有一套适合于自己的经营方法 并且一定要持之以恒预祝各位成功！,谢谢大家！,
