1、项目的操作流程,入场前的准备工作,1、物料准备2、项目理解3、团队组建,1、物料准备,1）销售表格的整理（入场、来电表格、特殊申请表、等常用表格的电子版及打印版）2）案场办公设备交接3）销售资料交接4）楼书各宣传单张准备5）认购书、合同等相关签约资料交接,2、项目理解,1）市调工作2）了解项目情况： A通过销售资料了解项目大概。 B与策划部沟通项目推广方案3）制作统一口径及SWOT分析,3、团队组建,1）人员的优化配置2）了解团队的个人员工情况,入场后的准备工作,1、销售人员对于项目理解2、根据案场情况制定相关的岗位职责3、根据前期市调进行汇总4、团队组建5、熟悉案场的工作流程,1、项目理解,
2、1）统一说辞2）SWOT分析3）了解项目的推进情况,2、岗位职责,1）明确各岗位工作职责2）根据不同岗位实行责任到人,3、市调工作,1）市调汇总2）市调研讨会,4、团队组建,1）根据案场情况合理进行分组或是分工2）发挥每位同事的优点3）积极发挥团队合作精神,5、熟悉案场工作流程,1）制定案场销售流程2）制定案场认购流程3）制定案场签约流程,认筹工作,1、客户的积累（利用平时的广告吸引来电、来电客户，做好详细的记录，以便后期的跟进）2、客户的引导（要求同事对于项目的情况全面深入地了解，在与客户的沟通过程中能更好的把项目的情况诠释给客户）,3、客户的分流（根据每个项目的情况不同，分流客户对于户型、
3、楼层、面积、及楼宇的选择）4、客户关系的维系（对于认筹客户进行跟踪，保持良好的关系，及时掌握客户的动态）5、同事心态的把握（根据不同的时期，了解同事认筹期间的担心，及对于项目的抗性，及时调整）,开盘工作,开盘是对于项目前期工作的一个总结：1、场地的布置（与策划部进行沟通，了解当天现场安排的情况）2、人员安排（由策划部统一安排，主管负责与同事沟通好，让每位同事了解开盘当天具体的负责事项）3、熟悉开盘流程（大型开盘前期公司会进行前期彩排，要求现场管理人员熟知当天的开盘流程，以便开盘工作的顺利推进）,4、突出事件的处理:A、认筹客户之前意向较好的房源已被关系客户内定。B、客户意向较好，但是当天未有带
4、足定金 以情况需要由开盘当天提前与总协调沟通好，现事现办，及时解决客户的问题5、开盘当天销售人员心态的把握根据不同的开盘形式，及时调整好客户的心态。,开盘后工作,1、对于开盘后所剩的货量进行整理和总结（及时开盘所销售的单位、面积、价格等，以便于下一步的销售工作的安排及策划部的推广方案）2、开盘后销售人员心态的把握（大卖后大部分的销售人员经过前期进场到认筹一个紧张的工作后，精神会有的松驰，这时把握好心态是非常重要的）调休加之更多精神上的关心和鼓励,3、做好签约客户分流工作（根据每个同事的开盘时认购的客户多少来合理的安排好签约情况注：开盘后期了是一个热销的过程，不要因为签约而导致入场新客户未有人接
5、待而流失。,热销工作,1、与策划部沟通针对目前的货量采取何处推广方案 （并在销售过程中，针对入场、来电客户的反映问题，及时反馈给策划部，及时调整推广方案。）2、客户的把握 （要求销售人员保持良好的素养，热情的接待工作，并详细的跟进好客户，做好客户跟进记录，管理人员要不定期的进行检查）,3、例会 （每天保持例会，与销售人员交流当天的客户的入场情况，了解目前的客户需求及存在的问题，并及时的给予解决，保持销售工作的顺畅进行）4、销控（及时更新好销控）注：及时调理好销控，以一房两卖现象出现,尾盘的销售,1、销售人员心态的把握（了解同事在销售尾期的心里想法，及时的给予分析解释，打消同中的顾虑，让他们全身心的投入销售工作当中）2、对于所剩户型的销售策略： （1）团队的合作 （）对于产品认识,例如：鸣香苑的顶层销售策略：、了解顶层防水、隔热如何处理？何种材料？有什么优点？ 2、调整介绍流程，先让客户了解项目情况，然后再重点推荐户型及楼层。 3、价格策略，适当的提高单价，给客户谈判空间 4、销控，适当的销控顶楼的一些单位，给客户造成顶楼一样有人买的假象。 5、团队合作,第一式：团结心态要常有,第二式：认清自己很重要,第三式：保持乐观是关键,第四式：乐与沟通是潜质,第五式：需意志时莫放弃,第六式：竞技心态常保持,最后一式：撇开工作蒙头大睡,谢谢！,
