1、农产品营销网络与营销策略,农产品市场为典型的自由竞争市场 农产品市场有比较明显的三级市场之分1、产地市场 -集中农民出售其产品的市场为产地市场,是农产品集中起运的场所，是农民与商人交易的场所。-产地的供给为原始供给-产地的需求为引申需求,农产品市场的特征,批发市场是供商人从事批发业务的市场，是商人之间的交易市场，商人在市场取得的商品为转售之用，而不是最终消费。 批发市场是发布行情的大本营，其特点：1) 批量大，规模大；2) 买卖双方均为商人；3) 实质上的价格决定场所；4) 商品回转率快，利润率比较低；5) 位置选择不如零售市场严厉。,2. 批发市场,农产品批发市场又称中心集散市场，是“有形市
2、场”的一种较高级的市场形式。它是指将来自各产地市场的农产品进一步集中起来，经过加工、储藏与包装，通过销售商分散销往全国各地 。 农产品批发市场可以从农产品贸易的两个发展层次上理解：一是指进行农产品批量集中交易的场所；二是指为农产品进行批量交易提供的一种服务组织。,2. 批发市场,1.农产品批发市场规模取得前所未有的发展 2.农产品批发市场影响和辐射半径逐渐扩大 3.农产品批发市场基础设施建设日益完善 4.农产品批发市场管理和服务不断强化 5.农产品批发市场投资和运作方式不断创新 6.农产品批发市场信息化服务取得新进展 北京新发地、北京八里桥、南京白云亭、上海江桥批发市场,发展：,从布局上看：批
3、发市场盲目建设，缺乏整体统一布局和统筹规划 从形式上看:重销地市场，轻产地市场建设 从管理上看:市场管理落后，专业化程度不高，管理制度不健全，条块分割严重 从网络建设上看:信息传递滞后，网络利用率低，对外辐射能力弱,中国农产品批发市场存在的主要问题,零售市场的供给是由批发市场的供给延伸而来的， 是引申供给。而需求是代表消费者的购买，是一种原 始需求。,3.零售市场,农产品零售市场又称农产品消费市场，它是农产品的最终交易场所，反映着农产品的生产者、加工者、经营者和消费者的多方面经济关系。,农产品零售市场的涵义,农产品零售市场主要特点,（1）市场辐射范围较小，多限于周围的消费并与中心集散市场接近；
4、 （2）交易方式主要是现货交易，交易数量小； （3）在农贸市场上，小批发商业和小零售商业是这类市场的主要供应者，部分农产品是生产者直接在市场销售，这类农产品主要是鲜活农产品。 （4）在超市中，农产品及食品的连锁、配送是其供货的基本形式，市场上出售已加工的农产品为主，当然也有鲜活农产品。,零售市场的新形式超市,超市、连锁、配送成为农产品商品化生产成熟的标志 超市、连锁、配送将更注重农产品的品牌声誉和产品质量 超市、连锁、配送有利于推进农产品质量全程监控 超市、连锁、配送有利于促进农产品的优质优价,4.我国农产品市场中的特殊形式集贸市场,农产品集贸市场的涵义 农产品集贸市场是主要进行农副产品零售交
5、易的场所，是农民直接进入流通，销售农产品的主要渠道。是零售市场的一种形式（直销）,农产品集贸市场的发展状况,集贸市场的主体发生了变化 上市商品的品种和数量激增 市场购销方式已由零售交易为主向批发与零售相结合的方向转变，有的集贸市场规模的日益扩大，逐渐演化成批发市场。 市场功能已由小范围的地区性交易、短途运销功能向跨地区、跨城市、深购远销、远距离辐射功能转变。 交换性质已由水平交换为主向垂直交换和水平交换相互交织的复合式交换系统转变。,农产品市场的六大矛盾,农产品生产地域性与消费的普遍性矛盾 因农产品质量不稳定而导致的供需矛盾 农产品季节性生产与全年性消费的矛盾 农产品生物特性与其消费及时性的矛
6、盾 农产品千家万户的小生产与千变万化大市场的矛盾 一国农产品生产的局限性与消费的全球性矛盾,当前农产品市场的特点,农超对接是当前农产品流通的主题词 批发市场建设是农产品市场的主体 专业合作社发展是农产品流通的组织基础 模式创新是农产品市场流通的亮点 供应链管理是农产品流通的管理技术 项目申报是建设农产品流通网络的助推器,农产品市场营销的特点（一）,要关注城市农产品的终端销售方式的变化。超市将替代贸易市场成为农产品的流通主流。它将带来农产品流通的 包装化 卫生化 配送化 均衡化,农产品市场营销的特点（二）,组织市场是经营网络建设的前导 以向制造商供货为市场 以向超市供货为市场 以向团体供货为市场
7、 以向分销商供货为市场 以出口为市场,农产品市场营销的特点（三）,农产品经营网络的关键 延长产业链条 提高组织程度 强化经营服务 增加科技含量 严格管理流程,农产品市场营销的特点（四）,农产品资源控制 1、自建基地 2、与基地签约 3、控制散户 4、共建合作社 5、集中采购,农产品市场营销的特点（五）,农产品销售渠道 1、批发市场 2、中间市场销售 3、上门销售 4、结盟销售 5、其他媒介销售 6、网络销售,农产品市场营销的特点（六）,经营方式的创新 1、产品创新 2、渠道创新 3、服务创新 4、品牌创新 5、促销创新,农产品市场营销的趋势,1、农产品价格的上涨趋势 2、农产品流通环节的减少趋
8、势 3、农产品质量管理的可追溯趋势 4、农产品市场监管的严格趋势 5、农产品消费的顺季节趋势 6、农产品消费者的组织趋势,农产品产业链与网络建设,产业链是指一种产品的“生产流通消费”全过程所涉及的各个相关环节和组织载体构成的一个网络状结构。它是一个产业成长发展的必然产物，是随着该产业的形成而自然形成的，并将随着该产业的消亡而自动消失。 农产品网络是在产业链基础上对产业链若干环节加以管理而形成的农产品流通体系,农产品产业链的组成,农产品产业链由产前产中产后加工流通消费等环节构成，每个环节又涉及到各自的相关子环节和不同的组织载体。例如，产前环节包括种子、饲料等生产资料的供应环节（涉及种子、饲料供应
9、商）；产中环节包括田间管理和农用物资供应环节（涉及农户或生产企业、农资供应商）；产后加工环节包括产品分级、包装、加工、贮藏（涉及加工企业）；流通环节包括产品的储运、批发、零售（涉及储运商、批发商、零售商）。,农产品网络建设的目的是管理价值链,一个典型的供应链涉及许多环节，包括原材料配件供应商、制造商、批发商分销商、零售商以及最终消费者。供应链的每个环节履行不同的职责，并与其它环节相互作用。事实上，一个制造商可能从几个供应商那里采购原材料，并给几个分销商供货。因此，大多数供应链实际上是一个网络结构。供应链不仅是一条联结供应商到消费者的物流链、信息链、资金链，而且是一条增值链，物料在供应链上因加工
10、、包装、运输等过程而增加其价值，给相关企业都带来收益。但供应链上的节点企业必须同步、协调运行，才有可能使链上的所有企业都能受益。,形成产业链式的网络必须依靠核心企业,从供应链管理的观点来看，农产品产业链可以以批发市场为界分为两部分，一是“生产流通”环节，即从农户到批发市场；二是“流通消费”环节，即从批发市场到消费者。在这两个独立的短链内部，或许可以构成“竞争合作协调”关系，但在两个短链的结合处即批发市场上，这种当日现货交易机制决定了只能存在单纯的竞争关系，不可能存在合作与协调，只能追求眼前利益而无法考虑长期利益。因此，在以批发市场为核心的流通体制下，农产品供应链必然是一条断裂的链，或者只能形成
11、一些局部的短链，农产品供应链管理无从谈起。,农产品网络建设的主体,实践表明，在构建供应链的过程中，总有一个企业（可以是制造商、供应商或零售商企业）充当发起者，成为供应链的核心。因此可以说，供应链是围绕着核心企业建立起来的，是核心企业与供应商、供应商的供应商乃至一切向前的关系，以及核心企业与分销商、分销商的分销商及一切向后的关系所形成的网链结构。如果将整个网络看作一种企业联盟的话，核心企业就是整个供应链的盟主。,农产品网络是供应链协调机制的结果,这种结构方式有利于企业间达成合作协议，降低交易成本，提高供应链的运行效率。当然，核心企业的这种领导地位也有可能会损害其它成员的利益，产生不平等的合作协议
12、。但是应当看到，在竞争性行业中一般存在多条供应链，各供应链之间是一个单纯的竞争关系，整体效率低的供应链将面临被市场淘汰的危险，因此，任何一条供应链上的核心企业都必须认真考虑本链上其它成员的利益，并与它们携手同盟，共同去击败真正的竞争者其它供应链。所以，协调合作才是供应链的关键。,核心企业的管理功能（一）,核心企业的作用突出表现在以下两个方面：第一，核心企业是供应链的信息交换中心。在图中，来自下游（分销商）的需求信息和来自上游（供应商）的供给信息都将汇总到核心企业。核心企业经过处理生成各类信息再传送到供应链的相关节点，于是，核心企业就成了供应链上的信息交换中心。由于供应链的运作效果在很大程度上依
13、赖于网链上的信息交换质量，要想通过信息共享达到物流顺畅、产品增值的目的，就必须提高供应链上的信息传递质量，在这方面，核心企业至关重要。,核心企业的管理功能（二）,第二，核心企业是供应链上物流集散的“调度中心”。供应物流从各个供应商流向核心企业，销售物流从核心企业流向各个用户，这就形成了以核心企业为集散中心的物料流。在这里，核心企业扮演了对物流集散、配送进行“调度”的角色，以保证各个节点都能在正确的时间得到正确品种和正确数量的产品，既不造成缺货，又不造成库存积压，把供应链的总成本减至最低限度。,核心企业的条件,首先，核心企业应具有一定的规模，在本行业中具有一定的影响力。使其他企业认为加入这个供应
14、链是有利可图的，这样才能使供应链不断延伸和发展。其次，核心企业应具有较强的产品开发能力。能够不断推出新品种，不断引导客户产生新的消费热点，即始终有一种不断延续其在市场上发展的能力，不致因一种产品被市场淘汰而导致全线崩溃。再次，核心企业要有较高的商业信誉。这是建立长期稳定的合作关系所必需具备的条件。,核心企业的位置,农产品供应链中的核心企业可以是农产品加工企业，也可以是购销企业或零售企业，无论是哪种类型的核心企业，其所发挥的主要作用有：（）通过协调供应链上的信息流，降低农产品流通环节的交易成本。（）通过对物料流的协调管理，降低农产品流通过程中的损耗。（）使农产品在从田头到餐桌的这一过程中始终处于
15、一种透明和可控制的状态，产品质量得到有效保障。（）核心企业通过农产品的品牌化经营，可以树立起该产品在消费者中的质量信誉，进一步拓展消费市场。（）使农产品市场需求信息准确及时地到达供应链中的相关节点，使农业生产更有计划性，从而减少农民的市场风险，提高农民收入。（）为发展“订单农业”提供了物质基础。,农产品网络建设的管理,核心企业是农产品网络建设的主体 核心企业的营销是网络建设的主要内容 核心企业的供应链管理是网络建设的基础 核心企业的品牌是网络建设的助推器 核心企业的利益协调能力是网络建设的持续保障,市场营销的核心概念,市场,需要、欲望和需求,产品,价值、满意和质量,交换、交易和关系,市场营销过
16、程包括：,卖方寻找买方，识别买方需要，设计良好的产品和服务，为产品和服务设定价格，并进行促销、储存和传递等； 产品开发、调研、沟通、分销、定价和服务等都是核心的市场营销活动。 市场营销的目的是通过与重要的顾客建立有特定价值倾向的关系可盈利地创造顾客满意。 市场营销部门要达到这个目的必须与企业内其他部门密切配合，并与整个价值传递系统内的其他组织合作，以便向顾客提供卓越的价值。,分析市场营销机会,设计市场营销战略,发展市场营销组合,管理市场营销努力,分析市场机会,设计市场营销战略,需求测量和预测,市场细分,目标营销,市场定位,发展市场营销组合,目标顾客预期定位,产品,沟通,分销,价格,分 析,管理
17、营销努力,计划制定战略计划制定市场 营销计划,控制衡量成果评估成果正确行动,执行 实施计划,农产品营销的步骤（一）,1、产品 要确定种植什么产品 产品属于什么档次 希望向什么样的顾客提供产品 产品在哪些方面可以创新 用什么成本来种植产品,蔬菜农药残留量超标高达47.5，平均每人每年要吃27kg化肥,国际市场的参照性 目前国内市场份额很低，但发展潜力巨大 预计到2010年，中国的有机食品将占国内食品市场的比例可望达到1%-1.5%,世界有机食品零售额趋势图,农产品营销步骤（二）,2、决定渠道 通过谁来卖产品 中间商？ 批发市场？ 超市？ 自己直接进入市场？ 电子商务？,不同的渠道有不同的成本和收
18、益结构 环节越少，可能收益越高，但所担负的工作也就越多，成本也可能越高 渠道的选择也与产品的档次有关，档次越高，越有直接销售的可能 例如：有机食品就有直接销售的可能，下面就是一个产品的渠道案例,问卷显示：,目标消费群体收入高于3000元/月、教育程度大专以上、20-40岁的中青年群体 特殊消费群体孕妇、婴幼儿健康需求迫切,61.9%,顾客开始关注品牌，这是实施品牌战略、打造有机食品的出发点,28.6%,46.1%,基于市场调查结果而采取有针对性的定价策略 合理的宣传方式方便顾客获得商品信息 团体客户购买的价格优惠及送货服务 VIP客户享受的优惠政策： 折扣优惠 销售旺季优先购买 附加服务免费参
19、加营养健康培训优惠价格参观公司生态基地 购买方便节省了时间成本,便利的咨询方式 网站/热线以提高员工素质为前提 便利的付款方式 货到付款/大客户定期划账 便利的销售渠道 中高端人群；孕妇；婴幼儿家长；政府；大型食品公司 便利的产品使用 免费营养搭配咨询/促销员现场简单培训 便利的争端解决方案 客户经理定期联系/三天答复承诺,食品安全意识中高端、孕妇、婴幼儿家长三种人群中的绝大多数认为目前市场上的食品状况令人担忧 有机食品认知程度三种人群中超过半数选择绿色食品为最健康食品，选择有机食品的占非常小的比例 宣传渠道调查过程中，网络、电视、报刊占据了消费者信息获得渠道的绝大部分,对销售目标人群的重点宣传 开展一系列促销活动 参与和赞助公益活动以提升企业形象 与媒体建立良好关系,广告,农产品营销步骤（三）,3、品牌 品牌是农产品营销的软肋 品牌与产品定位、渠道选择密切相关 品牌不仅仅是产品名称 树立品牌意识必须从消费者的需求出发 农产品的品牌具有一些特殊性,农产品营销步骤（四）,4、物流配送 集中向中间商配送 社区布点配送 家庭客户直接配送 委托配送,农产品营销步骤（五）,5、营销管理 管理客户 管理信息 管理过程,农产品市场营销（六）信息管理,谢谢各位, 010-64612094,
