1、综合销售技巧,回顾核心销售技巧,三种基础销售技巧- 敞开式沟通的方法及遇到的障碍和获得的回应- 说服性销售技巧的五步曲和有效的成交手法- 产生反对意见的原因和处理反对意见的过程理解三种核心销售技巧之间的密切联系,销售经理的三项基本功,有效沟通技巧说服性销售的模式处理反对意见,有效沟通,沟通的模式,获取信息,传递信息,获取信息,证实信息,传递信息,证实信息,有效沟通的先决条件,“敞开”是有效沟通的基础,各种敞开式沟通的障碍,(1),(2),(3),(4),价值性判断 不变的立场 目的不明确 时间压力,沟通的障碍,实现敞开式沟通的两个要素,有效聆听积极回应,Close,Open,沟通的基本技巧,一
2、般性引导重复 停顿 舒服性刺探敏感性刺探 演绎,沟通的基本技巧,技巧 目的 一般性引导 开始一段会话 重复 简单重复，试图获取更多信息 停顿 鼓励继续说 舒服性刺探 明确而舒服的问题 敏感性刺探 敏感性问题 演绎 总结和确认,沟通的目的,要求沟通敞开性,沟通中的障碍,沟通的反馈,聆听的技巧,沟通不畅的信号,结束,敞开性,小结,说服性销售技巧,采购总是会考虑 这样的主意符合我的情况吗？这样的主意实际有效吗？这样的主意如何去运作呢？这样的主意能带来什么好处呢？这样的主意需要我做什么？,成功销售的核心元素,采购只有在以下情况购买 销售员了解客户的情况销售的建议是实际可行的采购充分理解销售的建议采购能
3、看到利益所在对采购而言是易于同意的,采购如何作出购买决策？,这样的主意符合我的情况吗？ 这样的主意实际有效吗？ 这样的主意如何去运作呢？ 这样的主意能带来什么好处呢？ 这样的主意需要我做什么？,概述情况,陈述主意,解释主意 如何运作,强调 关键利益,建议 下一步,第二步,采购核心利益,说服性销售模式,采购核心利益,第三步,第四步,第五步,第一步,条件/环境:对达成目标产生影响的内外部因素需要/想要:远景, 梦想, 期望, 目标限制:达成目标的障碍机会:达成目标的可能性,第一步: 概述情况,为什么需要概述情况?,建立良好的关系和敞开的沟通环境 寻找销售的机会 创造和确认采购的兴趣,如何概述情况?
4、,通过回顾生意 通过回顾上一次拜访 通过有计划性的提问 通过分析市场和业务的问题和机会,第二步: 陈述主意,主意是什么? 它是销售人员为帮助采购去满足他/她的需要/想要而提供的建议性行动 为什么需要陈述主意? 为了告诉采购什么样的行动是你所建议的 怎样是一个好主意? 简单, 清晰, 明确 满足需求或机会 建议行动,主意,第三步: 解释主意如何运作,目的: 深入的解释主意 如何执行? 解释主意或产品的特征和利益 谁? 做什么? 什么时候? 在那里? 预期的问题和异议 促使采购就你的建议进行评估和决策,第四步: 强调关键利益,目的: 提醒采购接受主意所能带给他/她的利益 如何强调关键利益? 站在客
5、户的立场，简单而有重点地汇总你的主意将给客户带来的利益和机会,目的: 结束本次销售,第五步: 建议一个简单易行的下一步,成功结束销售的核心要素,积极的态度 清楚地知道你想要达成什么 了解不同销售结束方式的差异性并且知道对于不同的采购和情况哪一种结束方式最适合 充分掌握和运用聆听技巧从而决定何时结束销售最合适,如何结束销售,用行动结束 提供一个积极方案的选择 开放式的问题 保持沉默 提供一个立即行动的原因,获取信息,证实信息,传递信息,沟通流程,说服性销售模式,概述情况,陈述主意,解释主意 如何运作,强调 关键利益,建议 下一步,沟通技巧和说服性销售模式,处理反对意见,28,因为存在着差异 不同
6、的目标/目的（需求） 不同的方式和战略（体系/文化） 不同的信息或不同的价值导向：你的观点并不为购买者所接受 不同的决断能力：不能找到真的决策者 不同程度的信任：供应商与客户没有建立好足够的信任 不同的能力或资源,为什么会有反对意见?,29,确定真正的反对意见(Determine the Real Objection )理解反对意见 (Understand the Objection )转化反对意见(Verify the Objection ）处理反对意见(Handling the Objection),第一步,第二步,第三步,第四部,处理反对意见的流程,30,要了解业务 品牌信息 客户信息 同类客户 交易情况 其他各种混乱信息 要有技巧 巧妙地从客户利益出发将问题转化为一个卖点 简洁 既不要说的太少也不要说的太多,处理反对意见的一些要点,31,获取信息,沟通流程,处理反对意见,确认信息,传递信息,确认反对意见,理解反对意见,转化反对意见,处理反对意见,处理反对意见和沟通技巧,总结,案例一,案例二,You Are The Winner !,SALES FUNDAMENTALS,
