1、1,市场营销战略、竞争优势 与企业的可持续发展,2,市场营销战略、竞争优势与企业的可持续发展,高建华,跨国公司为什么能跨越国界，成功地登陆中国？跨国公司的市场营销有何特色？跨国公司的市场营销经验对国内企业是否有借鉴意义？国内企业该从跨国公司那里学什么？,3,市场经济存在的前提,4,市场营销战略、竞争优势与企业的可持续发展,三、市场营销的战略战术 成长篇 创造价值 体现价值 宣传价值 交付价值 营销新概念,四、长远规划与可持续发展 成熟篇 可持续发展面临的问题 监督约束机制的建立 人力资源管理 企业5年战略规划,五、中国企业面临的挑战展望篇 在发展中走向成熟,一、概述：环境与现状分析,二、企业战
2、略与竞争优势 创业篇 市场细分与目标市场选择 消费者行为分析 竞争优势的建立 竞争战略的设计,5,市场营销战略、竞争优势与企业的可持续发展,三、市场营销的战略战术 成长篇 创造价值 体现价值 宣传价值 交付价值 营销新概念,四、长远规划与可持续发展出 成熟篇 可持续发展面临的问题 监督约束机制的建立 人力资源管理 企业5年战略规划,五、中国企业面临的挑战展望篇 在发展中走向成熟,一、概述：环境与现状分析,二、企业战略与竞争优势 创业篇 市场细分与目标市场选择 消费者行为分析 竞争优势的建立 竞争战略的设计,6,市场经济存在的前提,7,市场营销是科学还是艺术,8,市场营销的科学观和艺术观,9,制
3、约企业发展的关键因素,企业家资源 职业经理人资源 技术劳动力资源,经营理念 经营战略 经营战术,中国,发达国家,10,中国市场环境变化趋势,市场 透明度,目前状况,时间,11,目标市场的选择市场细分,市场规模越大，机会越多吗？,12,为什么要进行市场细分,13,市场细分的基本原则,1、从个性中找出共性 2、从纷乱中找出规律 3、从模糊中找出数据 4、从探索中找到“脉搏”,（点与面，市场与用户） （审美，爱好，关注） （量化，统计，数据来源） （循环，经验，修正）,用户与市场的关系,14,市场定位与机会分析,15,机会与实力的平衡,科研力量,生产能力,市场能力,品牌,品牌形象,成长率,市场规模,
4、竞争状况,实力,机会,16,17,目标市场选择的原则,全力以赴，重点突破的市场，吸引力最大，与本企业实力相匹配。,第一目标市场,积极争取，在完整产品定义中有一定份量，吸引力较大，与本企业实力基本匹配。,兼顾需要，基本上不影响完整产品定义，有一定吸引力，与本企业产品定位基本吻合。,第二目标市场,第三目标市场,18,用户分析消费者的现状,19,消费者的价值取向,未来的消费主体是小康阶层 小康阶层的典型特征是理性消费,20,是否应当把用户当作上帝对待？,企业是否应当区别对待不同的客户？,21,企业形象与产品定位,企业希望自己的产品在消费者心目中意味着什么？ 企业标签，产品标签。,用户如何描述与评价本企业的产品？ 形容词，可比性，定位,什么样的宣传语言能打动消费者？ 长期记忆与短期记忆,22,企业形象与产品定位,宜家家居家居快餐,开宝马，坐奔驰,金利来男人的世界,海尔中国造,他们卖的是什么？,他们是竞争对手吗？,23,产品的定义及其价值,24,市场的定义与竞争的定义,25,竞争优势从何而来,26,竞争优势的建立与保持,27,协同竞争新的思维方式,商场上的生物链,28,案例分析佳能与施乐复印机,29,市场竞争与战略战术,30,案例分析进攻战之一,立邦漆的启示,“优势之中找弱点”,“处处放光彩”,31,案例分析迂回包抄战,32,美国西南航空公司的经验,
