1、 关于酒店与旅游公司合作的谈判一、谈判主题 上海人文大酒店向上海国际交流旅游公司商谈承包旅游团队住宿（标间价 500 元/ 天）、团餐（12 人/ 桌 /600 元）的相关事项。主方：上海人文大酒店 客方：上海国际交流旅游公司二 、会议时间 2013 年 11 月 XX 日三、会议地点 上海第二工业大学教室四、双方谈判团队人员组成（一）上海人文大酒店第三组学员（二）上海国际交流旅游公司第四组学员（三）双方谈判团队人员分工首席代表：XXX（总经理）； 主谈人员：XXX（副总经理，公司谈判全权 代表）；XXX（市场部经理，商务主谈）；XXX（财务部经理，核算财务）；其他人员： XXX（秘书，记录人
2、员） XXX（法律顾问） 五、基本情况分析（一）谈判双方背景1、上海人文大酒店分析：该酒店是目前上海五星级饭店之一，投资四个亿进行大规模的改扩建。饭店地处浦东新区陆家嘴的繁华地段，距离机场 25 公里。北临黄浦江，环境怡人。 酒店内有各类客房 646 间，其中包括总统房一套，豪华贵宾套房 22 套、豪华贵宾房 20 间、商务房 62 间、标准房 541 间。中西餐厅、日韩餐厅、茶餐厅、小天鹅火锅城，并拥有 20 个包厢，餐厅总计 1800席位。室内恒温游泳池、VIP 健身俱乐部、桑拿按摩室等一套完整的康乐服务设施2、上海国际交流旅游公司：是经国家旅游局批准可同时经营国际入境旅游、国内旅游和中国
3、公民出国旅游业务的国际旅行社，中国旅行社协会的正式会员单位，全国国际旅行社百强社之一，上海国际旅行社十强之一。公司下设入境旅游中心、出境旅游中心、国内旅游中心、商务会议中心、网络营销中心、交通票务中心等业务部门。在全国拥有 300 余家门市部。（二）谈判的项目 1、客房及团队餐的价格；2、客房及可提供餐桌数量；3、团队入住客房数；4、结算方式和时间；5、定金的支付和违约赔偿。（三）谈判目标 1、上海人文大酒店目标（1）主要目标：达到谈判目的，签署合作协议。（2）次要目标：每月入住房间数达到 1200 间，客房价格为低于前台价 30%（350 元）， 团餐价格低于原价 5%（570 元）。（3）
4、最低目标：每月入住房间数达到 800 间，客房价格为低于前台价 50%（250 元）， 团餐价格低于原价 15%（510 元）。2、上海国际交流旅游公司目标（1）主要目标：条件优惠的情况下与该酒店集团建立长期合作关系；（2）次要目标：每月入住房间数不低于 500 间，客房价格低于前台价 70%（150 元），团餐价格低于原价 30%（420 元）；（3）最低目标：每月入住房间数不低于 1000 间，客房价格低于前台价 40%（300 元）， 团餐价格低于原价 15%（510 元）。（四）谈判形势分析 1、上海人文大酒店优势： （1）上海市旅游热点城市，有多家旅行社可供我方选择。 （2）酒店地理
5、位置佳，价格合理，有较大吸引力。（3）酒店配套设施齐全，新装修，设施完备，有独立停车区域，可提供免费洗车等服务，可每年为该旅游公司免费提供一次年会会场、住宿、晚宴全套服务。 2、上海人文大酒店劣势：（1）酒店新开张，亟需拓宽市场，知名度有待提高。（2）酒店在旅游团队市场运作方面没有经验。（3）酒店业竞争激烈。 3、上海国际交流旅游公司优势： （1）企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。 （2）已有多家合作酒店，合作经验较为丰富。4、上海永兴电器股份有限公司劣势： （1）酒店业住宿、餐饮价格逐渐上涨，旅游公司利润空间缩小。（2）团队游客对住宿条件要求越来越高。（3）在浦东陆家嘴地区暂无合作酒店。
