1、一次完整的销售拜访销售准备意义 可以再次了解顾客 增加销售代表的信心 可以把握对谈方向重要知识的三个要素book商品知识book销售知识book人性知识拜访前的准备拜访前准备工作知识准备工具准备 资源准备拜访服务心理准备提出问题发现需求处理异议缔结订单拜访记录分析跟进顾客模板保持联络储备良性沟通+拜访前计划个人基本资料家庭基本资料单位基本资料分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是。？客户情形分析个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析亲友情况分析个人家庭需求分析交往契合点分析拜访前计划产品知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备 独特的销售主张客户情形分析产品介绍准备行业及相关知
2、识储备拜访前计划产品利益信息最终使用者产品利益信息客户情形分析产品介绍准备传达信息准备产品安全信息利益安全信息最终使用者和经销商利益分解信息拜访前计划确定遗留问题并准备解决方案客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录梳理已传递信息并解决遗漏准备和整理新信息决定保留或转换沟通方式拜访前计划介绍法产品法利益法客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法震惊法问题法馈赠法调查法赞美法求教法聊天法准备销售支持拜访前计划想象记录 想象拜访过程修改提高客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法熟练记忆专业性亲和力协调性准备销售支持拜访前计划克服消极心态不用我们的产
3、品是因为嫌太贵 想象拜访过程整理良好仪表树立正确心态客户有了同类产品，所以不要我们客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法的产品这个人太黑，嫌我给的少，不用我们们的产品。的产品这个人太难见了，等了22个小时，个小时还是没见着将上面的消极心态转化为积极心态耐心与持久最重要准备销售支持拜访前计划想象拜访过程整理良好仪表确定走访路线树立正确心态客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法拜访中 对谈 观察与被观察哪个更重要？13销售对谈五步走1. 最初接触阶段：具g7481决定性2. 资g16863阶段：g6732g19702g1072g14428资g16863g
4、712g6588g6673g2591g14125g2561g11087g11444g17231g19858g2557g5316g712g2023g9233或g1085服3. 沟通阶段：分g1243g10409定g11444资g16863g712g3892理g2591g14125g11444g17231g19858态g5334g708g5680g11201g451g2557g4649g451g13674点g451g16927解g451g1085关心g7094. g16929g4652阶段：利g11096利益g16932g7230g712g4741g12138g712g1455g4562g6247
5、接g135395. 行g2264阶段：g13636g13571g712g17931g1941服务g9073g12347打造自己的影响力含部分先天因素 一个人成功的钥匙，在于他的影响力，而非职权 创造让人追随的独特魅力，首先就是让每一个人感受到你对他们的重视 重视每个人专业与信念完全可由后天的努力获得影响力强化影响力弱化影响力构成的三要素并不代表要取悦每个人魅力秘笈8+1filetall3 filetall3 filetall3 filetall3赞美赞美 声音声音 倾听倾听 握手握手赞美赞美filetall3 filetall3 filetall3 filetall3声音声音 倾听倾听 握手握
6、手眼睛眼睛 点头点头 微笑微笑 身体身体第一印象，你只有一次机会有一个充分准备！破坏第一印象的方法 g2448g11096g4562g6247g11444g3424方 留g1091业资料g13577g19854g1091业人g2696 g1909g5507g12636g1081g13877 g9563g7184g11550g11444g9114g17257g7206g19492 g14957g1083记录本g12665g10393品谈吐举止的不良习惯g16932g16909g17999g5334g3930g5659g451g2624g4487g1085g9269g451g16925g16432
7、g12999g1543g3872g20003g12999g2817g451g7481g8772g7184g2251g451g16932g16909g1085g2023g1085g10013g6313g16884g451g6470g14614g451g2665g10379g451g6850g16958g8937g14212g9473调g451g8889g21768g4625g16432g3930g19647g1519g451与g20142g4562g2350g14041g6749g14076g8619g11486g17286g14184g451g8619g12056g9067g13648g647
8、0g13923g6724g3940g451g13928g14041g451g2624g14396g2780g6455g11106g451g14404嘴唇g451脚g1085住g3424抖g2264经常看表g451g11486笑肉g1085笑东张西望g451慌慌张张具有销售力量的24个词汇 g20142g4562g11444姓名 了解 证实 健康 从容 保证钱币 安全 节约 新g11444 亲爱g2561现 正确 g13571果 真诚 价值玩笑 真理 安慰 骄傲 利益g5316得 g5659乐 重要 其它五个词汇：你 担保 优点g7230确 好g3892妨碍销售的24个词汇 g5316付 花g1
9、7257 付款 合同 签g4487尝试 困扰 亏损 丧失 损害购买 g8619亡 低劣 售出 出卖代价 决心 g17257劲 困难 义务责任 失败 g1085利 g1085履行开场1. g11550g11444开场三要素2. 利益3. 接受？g11096g1072句g16909g17931行表述：简洁g451g7230确g451g9269晰避免这样的开场 议g12347模糊g1085g9269 没g7481解释议g12347g4649g4562g6247g11444价值 没g7481促g17931开放而双向g11444交g9073g8772氛 g1072连串g11444产品g10409征 议g
10、12347g1085切实际elipsiselipsis提问的类型封闭式问题 定义：提供选择答案g712引出“是”或g13877“否”g11444选择开放式问题 定义：g1085提供答案g712g13577g4649方留出空g19492阐述 g11550g11444：锁定 观点 g11550g11444：g6850网g712g6732g19702资g16863或打开讨论g712了解或g2561掘需要g712鼓g2273g4562g6247g16918g16952g1286g6256提g2144g11444资料提问时的注意点head2rightg14933g18000开放g11444交g9073g
11、8772氛head2rightg14125g6339住并g13604持g4562g6247g11444g8984g5951g2251head2rightg7481g7032g3424g1455g11096封闭式提问head2rightg16857g4562g6247确定优g1912g8529g5311head2rightg7569理分g7230head2rightg2561掘g6256g7481相关g11444g4562g6247需要head2rightg4649g4562g6247表g12138g4666g7068和了解提问时应避免的情形1xrhombusg1072连串封闭式问题g712g4
12、561问xrhombusg4562g6247g5967g2144g16091g11528问g712态g5334g2568得g6343g6402xrhombus资料g1085g4540整g7206g712没g7481g17423g17931xrhombus没g7481确定需要g14076g2622g11444需要xrhombusg16914问g7278g12138出没g7481g13942g2652g4562g6247g11444g3342g5316提问时应避免的情形2boxshadowdwn问太多的问题而没有提供产品的信息boxshadowdwn显示出没有聆听需要boxshadowdwn还未对
13、需要有共同的了解就开始说服boxshadowdwn像鹦鹉学舌般复述elipsiselipsis聆听为什么要听搜集资讯发掘客户需求确认客户对我们的态度恰当地回应客户的信息为了乐趣听的五个层次听有五个层次 同情心地听全神贯注地听忽视地听假装在听有选择地听我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？听的三步曲之一：准备 给自己和客户都倒一杯水。 尽可能找一个安静的地方。 让双方都坐下来。 记得带笔和记事本。听的三步曲之二：记录 记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：head2right 具g7481g7784g4649g2255g14125g452g7784g4649你
14、g2652g11444与g4562g6247g6256要求g11444g7481g7184g1085同g11444g3424方g452head2right g7189g2622g5141g1420g1117g712g2591g7785g6558记录g712g7920查是否g4540g6208了g4562g6247g11444需求g452head2right g2591g18095g1917g7189g2622g4018“已经交g5557了”g451“没g2652g2144”g1147g12971g11444g13543争g452g1211g1912征得g4649方同g5951：g6209g14125g1085g14125记g1072g1083？
