1、如何做实证和对比试验,市场部2011-5-12,用户为什么使用我们产品?,价格便宜？ 您与用户的关系好？ 您长得漂亮？ 您能喝酒？ 您给的回扣高？,我们能为用户带来更好的经济效益!,饲料的商品特点,具有一般商品的共同属性：使用功能 饲料的功能：植物蛋白转化为动物蛋白 饲料的特别商品属性：价值的载体 饲料好坏的判断标准：价值的高低,如何推销我们的饲料?,销售4步法（询问/展示/实证/决定）用实证展示饲料价值饲料质量=饲料价值饲养效益取决于饲料价值用数据及实情来说话,实证资料的作用,展示饲料产品的价值，稳定及争取目标用户 将价格销售转向价值销售 不断使用实证资料，增强用户和销售人员对产品的信心 了
2、解竞争对手的产品效果，确定产品价值，为产品定价提供依据 向技术研究部门反馈产品使用效果，为开发新产品提供参考,实证资料的要求,直观：实证资料包含的内容简单扼要，容易理解 准确：不允许出现计算和其它错误 可信：任何数据或文字必须真实可靠，严禁凭空捏造或使用估测得来的数据,实证资料要有：用户姓名、地址和电话号码 畜禽种类、数量和阶段 饲料产品名称 观测项目和时间 试验的完整结果 饲料和其它成本计算及利润分析,实证资料的基本内容,一、为什么要做实证资料,将大北农公司产品的优秀性展示给大家。用大北农实证资料的数据证明，其产品可以满足顾客的需求和欲望有利于宣传和销售。,二、实证资料的种类,（1）实际数据
3、资料产品的试验产品的使用实证用户的访问,（2）视觉的实证资料,产品的观察照片引诱物分析表饲养试验参观优秀农场参观试验农场百闻不如一见,（3）成绩的传播,饲养户和邻居的体会见证实证宣传资料会议,（3）成绩的传播,饲养户和邻居的体会见证实证宣传资料会议,三、如何做好实证资料,、选择的用户具有代表性具有权威性便于合作有宣传力度 、品种 、卫生环境消毒防疫,、管理 、饲喂 a.饲料 b.饮水 、称重 a.初始体重 b.结束体重 、杜绝浪费,三、如何做好实证资料,四、如何使用实证资料,.郑重 .态度谦虚 .符合目的 .正确使用 销售的对象 地区的饲养水平 地区的饲养习惯 .大型的养殖农场,五、 实证资料
4、应注意的问题,（） 能够使用的形式（） 要准确、实事求是（） 易于理解，一目了然,照片资料,a. 以养殖户为中心 b. 背景要协调 c. 场面要自然 d. 正确使用闪光灯 e. 主题要突出 f . 家畜的照片 g. 照片要留有余地（试验前、后） h . 照片的选择,“有信心”,“Confidence”!,我们能做到！,We Can Do It !,猪场饲养对比试验的结果，是我们销售最强有力的武器；如何强调其重要性都不过分。因此，我们应该认真细致地做好各项准备工作，尽可能地获得准确有效的试验结果。 希望大家参考以下几个方面，来设计、安排和实施你的对比试验，争取在对比试验中获得成功。,如何做好猪场
5、的饲养对比试验?,一、农场的选择,声誉良好 在该地区有一定的影响力 领头人物 认真细致 管理水平高 思想开放 思想保守的农场 日常管理差,二、动物分组,各组之间体重差异不应超过2% 最大猪体重不能超过该组平均体重10% 组间性别和品种差异要小 同窝仔猪在各组中平均分配 所有猪在试验前的饲养管理完全一致 所有猪必须达到试验所要求的最低体重 避免称重造成的差异 随意分组，各组体重差异大 猪健康状况不佳 从乳猪开始一直到仔猪，窝与窝之间比较,三、猪场设施,各组相同: 栏舍面积 躺卧处面积 饮水器个数和高度 空气流动状况 粪便清除 料槽中饲料添加量不能超过2/3 单独一组靠外墙 排风扇位于一个栏上方，
6、其它没有 料槽大小形状不一，饲料浪费 水压不一，各栏饮水器位置、大小不同,四、饲料,根据猪的大小选择相应的饲料产品和程序 选用大北农最适合的产品与竞争厂家相比 使用已经得到证实的产品和方法 试验前、后应注意原料的变化 用料量以包数计算而不是实际称重 蛋白分析不正常，与设定的程序不符合,五、使用药物,当有必要使用药物时，必须让所有试验猪同时使用同一价格的同一种药物 各别猪的治疗例外 用药及治疗情况应注明 单独使用或同一批试验猪中使用不同的药物,六、记录,对比组的试验日期一致 最基本的记录项目： 开始和结束时头数和体重 死亡时间、体重和耗料量，解剖后确定死亡的原因 所用饲料量(结束时料槽余料量，抛
7、洒浪费的饲料量)开始和结束日期 按组计算：平均每头猪开始的体重、结束的体重、日增重、日采食量、饲料效率、每公斤增重的饲料成本、扣除饲料成本后每头猪的利润和每头猪的利润比较,七、试验过程中的观察,猪的长势 猪的采食量 注意猪的异常表现（如咬尾现象） 影响生长因素的处理 若由于疾病影响生长，试验应该中断,八、试验结果的解释,试验结果的解释必须客观（你自己通常可以给试验结果作出正确的解释） 试验结果的统计学意义（有些结果比较得出的差别没有统计学显著意义，除非是在大规模试验中得出的数据，而且能在同样条件下反复重复也能得到同样结果。否则，这样的差异可以忽略不计） 数据的完整性 有说服力,- 让我亲你一下
8、好吗？ - 不，我和我的男朋友都在做饲养实验,如何应用实证资料?,便于宣传 猪场访问 经销商访问 市场活动（用户会议/经销商会议） 打败竞争对手（哑巴卖刀）,应用实证的核心-说服力！,说服力的核心-真实性！,如何体现实证的真实性?,亲自做 实事求是 现场照片 原始数据 更详尽的资料,1、为什么要做实证资料（展示优势/证实/宣传） 2、实证资料的种类（数据/视觉/成绩传播） 3、如何做好实证资料（选择的用户/品种/卫生/管理/饲喂/称重/杜绝浪费） 4、如何使用实证资料（郑重/态度谦虚/符合目的/正确使用/大型的养殖农场） 5、实证资料应注意的问题（能够使用的形式/准确、实事求是/易于理解） 6、如何做好猪场的饲养对比试验（农场的选择/动物分组/猪场设施/饲料/使用药物/记录/试验过程中的观察/试验结果的解释） 7、如何应用实证（说服力/真实性）,总结-,用实证和对比试验来-,帮助我们 销售 与成长!,谢谢大家！,
