1、,小组成员： 胡梦娇 唐静静 孙文君 姜雨,沃尔玛分销渠道管理分析,背景介绍,详细的分销渠道分析,小组建议及对中国零售业的启示,目录,调研方法,第一部分,沃尔玛沃得购物广场位于镇江丁卯片区商业核心位置，商业配套已初具规模，两年内该片区将有10万消费人口入住，项目商业规划总面积超过15万平方米，这也是沃尔玛在中国境内开设的第67家卖场。该店位于沃得购物广场二层、三层，营业面积约1.2万平方米，主营生鲜、食品、服装、家电等近2万种商品。沃尔玛的经营理念是为顾客提供物美价廉的商品，为顾客提供独特的“一站式购物”体验，镇江店开业之初便推出了一系列的商品促销活动。 目的：分析出沃尔玛目前的竞争形势，以及
2、沃尔玛与上游供货商的合作状况，来提高镇江沃尔玛的市场份额与销售业绩。,第二部分,一、业态性质：镇江沃尔玛丁卯店是沃尔玛在镇江开的分店，它是零售商业态性质。经营范围：零售兼批发百货、食品（烟酒零售）、副食品、纺织品、针织品、节目录、像带、五金交电（不含无线话筒设备）、日用杂品、家具、狩猎用具、工艺美术品（零售黄金饰品、不含银饰品）、絮棉，从事进出口贸易、来件装配（法律、法规需前置审批的项目除外）、柜台租赁；购销防盗保险柜、百货连锁经 营、超市管理服务、美容美发。 二、商品类别规模： 食品饮料 个护美妆 家用电器 手机数码 家居用品 婴幼系列 办公用品 文体用品,第二部分,三、沃尔玛的零售资源状况
3、 1、店址：镇江京口区丁卯桥路198号； 2、门面：对商圈的要求、对停车场的要求和其他要求；卖场招牌设计：招牌作为卖场的象征，是传播卖场形象、扩大其 知名度和美化环境的一种有效手段和工具。,左图是位于丁卯区沃尔玛广场，不难看出：此招牌选择的招牌类型为屋顶招牌（即在建筑物屋顶树立起的广告塔），招牌的内容简洁醒目，而且有蓝色为配色显得更为温馨明亮，让顾客一眼就能看到且深入人心。,第二部分,3、商品陈列： 产品分区：一楼主卖食品，并且分区明确，生熟食品分开销售。二楼主卖生活用品，对商品进行分类摆放，分区明确。 商品陈列的原则 （一）陈列的安全性，店内的生活用品货架只有一人高，防止货品掉下，砸伤顾客
4、（二）由于日用商品货架高度只有一人高，方便人们拿取所需货物 （三）儿童食品均位于货架的最下方，方便儿童的拿取，也避免砸伤儿童,第二部分,四、丁卯沃尔玛的商品进货流程与库存管理、补货的流程 商品进货流程： 1、沃尔玛的采购基本形式直接进货镇江本地采购库存管理：镇江市丁卯区沃尔玛的库存管理不完善，存在持续缺货现象。缺货商品主要包括食品、运动器材及汽车用品三个方面。在缺货最严重的食品区域，缺货商品不下30种，涉及到休闲食品、饮料、大米、食用油、调味料等，涉及外地及镇江本地生产厂家的商品。当有消费者问“这个商品什么时候会有？”时，沃尔玛的工作人员均以“我们不知道什么时候到货”回话，甚至连其经理也表示不
5、清楚。同样是零售业巨头，同样是在镇江，家乐福、欧尚等大卖场却没有出现类似的情形，即使“个别商场出现过缺货，但最多也就几种，不会出现几十种的。,第二部分,五、该零售商的货架分区状况与商品分类上架方式,沃尔玛丁卯店商品陈列分为：正常货架陈列，加高层货架陈列，促销位陈列，堆砌陈列，收银台陈列等等。 1、正常货架陈列：陈列丰满；商品与篮白标签的左边对齐；面位整齐且商品前后一致。货架最底层不允许张贴天天平价旗标。 2、加高层陈列：仓库标签要贴在箱子的右上角；加高层商品要与货架上商品一致，加高层端头需整齐,并摆放安全(尽量用此加高层批量的商品摆放在端头处)；散货集中摆放,统一存放于靠墙的加高层端头处，加高
6、层不能太高,且要整齐，从侧面看要成一条线。 3、促销位陈列：陈列高毛利、冲动性强的商品；平时一般将促销位商品至于岛上，主道和副道都可以。每种产品陈列3个，价格从高到低，价格牌面朝顾客，扶梯商品需经常整理，两周更换一次，商品陈列丰满。,第二部分,4、堆彻陈列:商品高度紧靠价格牌下端；堆头的垫底最好用原商品箱或者空箱，摆放整齐；蓝白标签贴于价格牌的左下角，旗标贴于左角边。 5、收银台商品陈列：主要摆放低价格促销品和日常用品；以低价零售食品为主；也可以是小体积的清洁用品；食品单价在10元以下，非食品商品在20元以下。沃尔玛零售商的商品分类上架方式： 当货架上商品出现短缺时，超市的内的管理员就会将信息
7、传递给收货部。收货部就从仓库里面讲货物运出来，由专人将新运的货物分门别类的放到货架上去,第二部分,六、丁卯沃尔玛零售商的商品最终价格确定状况商品价格很大程度由沃尔玛来确定。沃尔玛采取倒推的办法来确定供货价格。比如某供货商代理了一种饮料，沃尔玛首先会为这种饮料确定最终零售价格，给自己预留出20个点的利润空间后再往后倒推，由此得出的价格便是供货商的供货价格，而降价导致的利润损失很可能由供货商承担。 七、沃尔玛的市场促销流程 丁卯区沃尔玛为达成某种促销目的，有时会对顾客非常熟悉的一些商品采取暂时性大幅度降价活动，甚至不惜把价格降至成本价之下，这种被称为促销商品定价法。其目的是追求商店的整体利益，虽然
8、作为诱饵的降价商品会给商店带来经济损失，但这些商品吸引了许多顾客光临，,第二部分,顾客除了购买降价品外，还会顺便购买一些其他商品。由此带来沃尔玛连锁店总体销售额的上升，商场渐渐损失的利润也可以从增加的销售额中得到补偿。因此，再实施促销商品定价法时必须精选促销商品的种类，一般要选择男女老少皆宜的各个家庭通用的商品，在降价幅度上应比平时或者竞争价格低20%40%。促销商品定价法主要有以下几种方法： 1. 滚动定价法 2. 特殊事件定价法 3.数量折扣定价策略 八、与上游供货成员的业务协作与权限关系,第二部分,沃尔玛与其供货商的产品供应示意图：,第二部分,九、沃尔玛与镇江区域其他零售商竞争定位策略状
9、况 1、丁卯区沃尔玛的产品定位策略： 以中档为主，兼顾高低档。中档商品的特点是总量大、周转快、购买次数多，这也是其利润的主要来源。通过大批量采购从商品生产厂家获得大量收益，如大规模购买折扣、商品上架费等。 2、沃尔玛的服务： 向顾客提供超一流服务的新享受，走进沃尔玛店，店员都是笑脸相迎，顾客可以亲身感受到宾至如归的周到服务。 3、沃尔玛的供应链策略： 沃尔玛以POS系统为中心，建立了顾客信息系统与物流系统相联系的综合信息网络利用网络供应链管理的优势开辟零售市场。 4、沃尔玛的会员制策略： 会员制是一种新兴的零售形式，实行会员制是类似于减价优惠的一种促销形式，沃尔玛和消费者都可以从中获取许多利益
10、。,第二部分,十、沃尔玛对一线销售人员的招聘、考核、激励与管理制度 1、招聘制度： 沃尔玛坚信内训出人才。因此，今天沃尔玛公司的绝大多数经理人员产生于公司的管理培训计划，是从公司内部逐级提拔起来的。 2、考核制度：沃尔玛看重的是好学与责任感。 3、激励制度：世界上最大的零售商沃尔玛公司， 目前正面临着如何激励员工的问题。公司主要是通过给员工股权来激励他们，而员工的正常薪水并不高。 4、管理制度： (1).加班小时 (2).公积金 (3).工作天数 (4).社保(5).团队活动(6).衣着要求 (7).员工购股计划(9).附加福利 (8).损耗奖励计划,第三 部分,镇江市丁卯区沃尔玛对今后零售业
11、务进一步拓展的设想 沃尔玛在镇江零售业处于劣势的原因： 1、镇江沃尔玛的原址在丁卯处，已经位于镇江的郊区范围。与中国人喜好去市中心的习惯相违背。 2、沃尔玛位于丁卯处，显得较为孤立，周围没有其他的商业圈做为支撑，而市中心可以逛街，购物一条龙。这是镇江沃尔玛输给大润发的一个重要原因。 3、镇江沃尔玛的商品缺货现象严重，不能做到及时补货。 沃尔玛与大润发等超市的商品陈列不同，一楼主卖食品，二楼只卖生活用品与中国人的购物习惯相违背。 4、沃尔玛的货架摆放过于稀疏，不够紧凑，给人一种空旷的感觉。 5、沃尔玛的不能保证生鲜食品的新鲜度，尤其是蔬菜瓜果的新鲜度。 6、沃尔玛是商品价格与其“天天平价”的标语
12、不符。只有部分商品低于其他超市，而有部分商品甚至高于其他超市。,第三部分,对镇江沃尔玛对未来的设想： 1、加快镇江本土化，尤其是镇江市场本土化是关键； 2、有选择的改变部分地区的物流配送方案 3、加强顾客服务，重新塑造“天天平价”的形象 4、实施定点人才培养计划 5、保持优良作风，做好公关工作 结论： 从镇江市丁卯区沃尔玛的分销渠道管理分析中看出，镇江的沃尔玛还存在着很多极需解决的问题，例如：缺货问题；如何体现沃尔玛的“天天平价”策略，做到让利与民；与供应商的关系问题等等。但是沃尔玛作为世界最大的零售巨头，其实力不容忽视。沃尔玛长期以来积累的经验都是异常的宝贵，尽管目前这些经验和中国本身的情况
13、尚不能很好的融合起来。一个非常形象的比喻是沃尔玛具有的每一项经验都是一个非常优良的零部件，一旦这些零部件根据中国实际情况进行重新并且融合成为一个整体，再加上本土化的润滑油，它所能够爆发的力量将是无可限量的。,第三部分,小组建议： 1、实现镇江本土化，沃尔玛商店需要迎合本地需求，商品本土特色化才能奏效。 2、曲线救国路线，采取收购现有的其他商铺等迂回的方法来实现本土化。 3、与政府打好交道，沃尔玛要想使自己的先进高效的信息系统在中国发挥作用，势必要跟中国政府打好交道，多做谈判与交流，并且要拿出证据来证明自己的卫星是正当商业卫星而并非间谍卫星，从而取得中国政府的信任。 4、与第三方物流合作 5、厂家直送。 6、多与供应商合作。,谢谢观看！,
