1、如何提高超市客单价！,内资大卖场,客单价：40元,客单价：80元,C4：如何打造80元的客单价？,1、在价格带中塞进高价货： 在每个品类中适当导人高价格、高价值的商品。 例：家乐福女拖鞋的价格带, 购物心理调查显示:人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜,所以家乐福最低定价5.9元,在这个价位上提供两个单品,让顾客感觉这儿有便宜的女拖鞋。调查还显示,一双拖鞋20元以上就有些高了,所以家乐福27个拖鞋单品中,有22个定在了19.9元以下。同时,为了拉高品单价,又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9元价位上提供一个单品,突破传统心理价位,反衬24.9元不贵)。反观一般超市,16个单品
2、中最低价位在1.9元,最高19.9元,从区间分布上来看,明显倾向于低价位单品,所以其客单价低于家乐福也是自然的事了。,2、有策略的跟价：市调降价？涨价？ “跟价指数”与竞争对手的价格比值 比如跟价指数95%,意思是对手的价格为10元,则你的价格直接跟进为9.5元。避免门店在上万个单品的竞争过程中,无法快速决定价格究竟跟到什么程度的难题。根据不同品类的商品,分别订出不同的指数。家乐福C类商品的跟价指数高达130%!这也就是为什么我们市调时不能只抄低价的原因。,3、抓住一切机会主推高价格、高价值商品 某门店身处的社区购买力强,希望能够吸引月收入2000元以上的购物群，实际上门店也基本做到了。但分析
3、其卫生巾品类,却发现该品类吸引了大量1000元以下收入的人群。也就是说,门店花费很多精力吸引来的中高收人群,却不在该门店购买卫生巾。查找原因,发现该门店卫生巾品类的产品陈列、促销都倾向于低档或不知名的品牌。门店立刻着手优化卫生巾品类,陈列从按夜用、日用转为按品牌陈列,并配以柔和的粉红色,促销也开始侧重一些高值商品,卫生巾品类的生意很快就得到了17%的增长。 相反在购买力低的社区,面向家庭消费的卖场要考虑在促销时主推大规格、大包装、捆绑装或量贩装的商品,让顾客有价廉物美之感,引导多买多便宜的消费理念,最大限度地提高客单价。,销售=销售数量？,高单价商品的客单较高；满足中高端顾客需求；有效提高门店
4、客单价；商品结构调整要关注高单价商品；要加强推动高单价商品的促销；要给高单价商品更多的推动机会；,回想一下,一线的大卖场里,方便面更多的是不是大包装?洗衣粉的包装是不是越来越大,甚至出现了一些超大包装?洗发水的促销活动是不是集中在大规格/大包装(如1000毫升)上?这些都是提高客单价的手段。 搞鸡蛋超低价,拿青菜、白菜2毛3毛一斤赚人气，这都没错,但要看时机。马上来临的春节，我们应促销什么？顾客是不会为了鸡蛋便宜5毛、青菜便宜5分跑来凑热闹的。他 们更关心过节的商品哪家卖场更多、更全。这时,门店要将有价格优势(高价格、高价值、高毛利)的商品,放置在主通道或货架最佳位置上,引导顾客。有些超市,从
5、春节前一个月开始,杂货、百货低于5元的东西,不允许上海报,不允许做堆头,只能在排面上正常陈列。想一想,一年365天就春节那么点好光景,如果我们还沉迷在低价位商品,那另外三百多天的生意怎么做?我们要抓住一切可能的机会,力推高价格、高价值商品。,4、加强整件商品的销售和促销；,整件商品的客单远远大过单个商品；整件商品满足高端人群和高收入家庭；重视整件商品的销售和推动；采购要设置整件商品的货号；门店要在货架下方专门设置整件商品的陈列位置；条件允许的话，辟出整件商品的专区。,5、提高顾客购买的单品数“让顾客多买两支！”买赠促销：“购物满多少就可获赠得”,换购促销: “购物满多少加1元可获得价值5元的”
6、服务促销:促销员、收银员,陈列区：收银机台1.收银机上及明显区域放置 财神娃娃实物及包装,收银员标准用语：“恭喜发财，要不要把财神请回家？”,当场换购,服务促销,6、关联陈列 组合包装 例如薯片配瓜子,把想买薯片或想买瓜子的顾客,都吸引到一起。顾客拿一包,却买了两样商品。冬季的火锅节,把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售,同样是组合。组合装的定价不是简单相加两个商品原来的售价,而要体现一定的组合优势,让顾客在“觉得划算中”,不知不觉提高了客单价。 春节：年货应该如何陈列？,年货关联商品的集中陈列,年货关联商品的集中陈列；以年货大街的形式有效推动 ；注重年节关联商品的销售有助于提高客单价；注重年节关联
7、商品的销售有助于提高毛利；,年节期间有效提高客单价,年节期间不缺来客；年节期间的客单没有有效提升；加强高客单品类的管理；加强一线品牌的管理；加强高单价商品的管理；加强整件商品的管理；,加强对高客单品类的管理,销售=来客数*客单价民营超市大部分的门店目前的客单普遍较低；高度重视高客单品类的经营；商品结构调整的有力保证；,加强一线品牌的管理,一线品牌被很多中小超市忽略；为了赚取更多毛利，重点经营三四线所谓高毛利品牌；一线品牌带来更多业绩支持；一线品牌更多促销支持；一线品牌带来更多高端顾客；,加强年节期间地方特色产品的经营,要把地方特色商品作为年节的经营亮点；把有关各地特产集中陈列；对特产区进行氛围
8、的布置；年节前加强对该分类产品的大力度宣传和促销；,创作关联陈列：春节十大团圆商品,18,通过手推车及购物篮的管理,顾客购买的品种数能翻一倍!,你知道吗?,7、推销购物车家乐福的门口只有购物车,没有购物篮。热情地给顾客一辆购物车。顾客会很开心，其实已中了糖衣炮弹：第一,推着一个辆空车的人会觉得不好意思;第二,只要把一件商品扔进车里,闲逛的人就开始改变主意了,最后他们也许会变成消费最多的顾客。,8、寻找最佳的购物篮位置总有些顾客不肯推车或拿篮子。可是,他们会这样一直走下去吗? 看到拿了2件以上的顾客,就要给他们一个购物篮（他又会感谢你）。让顾客方便的拿取购物篮：这对购物篮的摆放位置提出了要求这些位置需要测试。在主动线的一些位置放上购物篮,每次销售高峰过后,看一看哪里的购物篮被拿走得最多,说明哪里最需要放置购物篮,时间一久,就找到了最佳地点与最佳数量。,21,据统计：顾客空手进入卖场,最多购买4件商品;当他拿上购物篮后,平均购买件数成了5.5件;当他把购物篮换成购物车之后,平均件数上升为6.5 件;另外主动线上分布一些购物篮之后,平均件数上升为8件。把顾客平均购买商品由4件提高为8件,不用多花一分钱，这就是家乐福历害之处。,9、延长客动线 目前很多超市的布局并不能理想化地设计,这就需要我们妥善利用现有的条件,让顾客尽可能在卖场内逗留得久些，吸引顾客进入卖场的深处和副通道。,
