1、新时代家居广场策划案,2008年3月,2,承 蒙 受中房集团天柱分公司委托，代理新时代家居广场的招商及销售监管工作，我司本着客观、深入、有效的原则结合天柱县商业市场情况及项目现状提出下列思路建议稿，供各位领导审阅。,3,一、 我是谁,4,新时代家居广场,15000平米 商业巨舰,专业市场 一站式购物的市场 配套设施最完善的市场 统一经营、统一管理的市场 首家“天井型”室内步行街,5,大环境,项目位于“中国重晶石之乡”、“贵州高原黄金城” 的贵州省天柱县。天柱县城面积4.4平方公里，人口6.5万，与湖南省新晃、芷江、洪江、会同、靖州等县及本省剑河、锦屏、三穗等县接壤，是川渝黔通往两广、江浙的重要
2、门户，素有“黔东第一关”、“中国重晶石之乡”、“贵州高原黄金城”之称。天柱处于中国中部与西部经济的交融区域，区位优越，资源丰富，环境宽松，政策优惠，充满发展的良机，是投资的宝地。,6,项目概况,占地面积： 13526 总建筑面积： 35000 其中市场面积：15000 一层： 7500 ； 二层： 6300 共有250个门面,项目位于天柱县城东，东临塔边路，西靠凤山路，南面是主干道金山大道，北向中山路。临县政府新址，周边政府机关、学校、金融、通信、宾馆环伺。市场为大空间室内步行街布局，上下两层有自动扶梯相连，设计合理，功能齐全。经营装饰材料、陶瓷洁具、机电五金水暖、型材板材线材、灯饰、油漆、布
3、艺、家电等。,7, SWOT分析,优势,劣势,机会,威胁,首个县政府规划的专业市场； 规模巨大，商业建筑面积达15000平米； 政府鼎力支持，强大政策背景； 中房集团实力保证。,目前商业氛围不浓，人气不足； 不临街，对外展示面不足； 周边民房聚集，不利于交通规划。,项目周边曾有过专业市场不太成功的案例，对本案有一定影响； 周边商铺若迁入工作未落实，将对本案产生一定的影响。,中国文明卫生城市创建，第三产业的发展，经济的繁荣，为项目发展提供空间； 化零为整，填补天柱县无统一家居市场的空白，经营前景十分可观； 政府大力支持是市场发展的前景保障。,8,核心卖点：天柱唯一的家居专业市场,县政府规划的唯一
4、专业市场 周边县市最大的专业市场 政府鼎力支持的重点建设项目 中房集团的雄厚实力支持 专业市场管理公司运营 档次最高、配套设施最完善 天柱第一个实行物业管理的项目 纯商业面积达15000平米 资深策划指导，合理业态规划,9,项目实景,10,项目周边,11,商场上的住宅,12,二、招商利器,13,招商利器,14,政府支持,15,政府支持,16,开发商搭台,17,整合社会资源,18,招商策略,突破惯常思路,“客户领袖”奖励计划,给先入者更大优惠，以带动人气,品牌带动,致胜关键,业态规划,19,突破惯常思路,突破“因招商而招商”的惯常思路，而是向广大的目标受众宣传一种“家居建材综合专业市场”独特的经
5、营理念及高品质、高档次的现代消费观念，而受众则根据这些理念和观念来判断发展商的实力和政策背景，引导他们到专业的新时代家居广场投资经营。,20,“客户领袖”奖励计划,为带动人气，建议推行“客户领袖奖励计划”，凡已租赁或认购的客户若能带领其它客户，进行租赁或认购并成交者，发展商将按所规定的标准奖励给予领袖客户，如：增加免租期，免一定时期的物管费，按其所购买的商铺总价的1%作为优惠奖励等，同时对被介绍进来的新客户也同时给予一定的奖励。,21,给先入者更大优惠，以带动人气,为了支撑起试营业时的商场人气，可考虑对于试营业前的租赁客户，在原有免租期的基础上，再增加1-2个月的免租期；做旺人气后，也可增强后
6、续投资者或商户的信心。但要遵循“大胆让利，小心操作”的原则，要考虑到综合效益，避免让利后却得不偿失。,22,品牌带动,实行一定的优惠政策（具体优惠在具体操作中拟定），引进较大型的建材生产厂家和建材经销商或品牌经销商（对于品牌的认定，解释权归开发商所有），以他们的到来达到促销的效果，同时提高市场形象。具体可采用经销商联谊会的方式，扩大广场的知名度，同时增强中小商户及投资者的信心。同时以此来引导项目周边及县城内零散经营户进入新时代广场经营。,23,致胜关键,1、以优势品牌代理商作主导，作强作好市场形象。 2、整合全方面资源，做好专业市场一站式购物，保证质优价良的市场形象。 3、扶植当地厂商、代理商
7、，扩大市场份额，影响周边区域市场。 4、招商以本地现有商户搬迁为主，结合场地情况，配备生活超市、黄金珠宝加工、电讯数码等业态为辅。 5、以招商带动剩余商铺销售。,24,合理的业态规划：第一层,25,合理的业态规划：第二层,26,招商执行计划,招商目标,招商对象,人员配备,推广费用预算,招商进度安排,27,招商目标,28,招商对象,以本地现有搬迁商户为主； 扶植当地厂商、代理商； 优势品牌代理商作主导 ； 政府资源商户； 招商团队客户资源； 周边县市如怀化的客户资源。,29,人员配备,项目经理-1名 策划师-1名 招商主管-1名 招商员-2名 客服-1名,30,推广费用预算,31,招商进度安排,
8、32,三、如何引爆市场,33,引爆市场,34,试营业造势,1、时间：2008年5月1日（暂定）2、主要思路 一期试营业的成功，对于后期的招商和销售十分重要，成功的关键在于商场运营和营销推广。开业前的准备工作一定要做好，以免万一延迟而给业主造成“狼来了”的心理。 强势宣传开业时间，增强品牌商户进场装修的信心，加快装修进度，同时促成重点意向客户签约，以便于顺利开业。 试营业前进场装修者，建议由开发商负担少部分费用。个性精装修成本较高者，可由开发商协商装修费用负担比例。 邀请政府领导剪彩，体现政策支持。,35,试营业造势,3、媒体准备开业前一个月开始陆续做全方位宣传推广，发布新时代家居广场5月1日一
9、期试营业信息，现场包装、宣传单张、公交车体、过街条幅、电视广告等要全方位开展攻势。建议在县城入口处悬挂一座巨幅广告牌：“新时代家居广场欢迎您”，“新时代家居广场5月1日盛大开业”，同时配上联系电话及地址。 4、人员配备 工作人员不少于10人。 现场嘉宾：政府机关领导、开发商、业主代表、电视台记者、代理公司代表、房产界人士代表,36,试营业造势,5、现场包装要点 搭建临时舞台，项目巨幅写真为背景，舞台四周由商户自做宣传看板。 入口处设立礼品发放处，凡持宣传单张，可领小礼品一份。前120名来访客户，可获本商场50元消费券一张。（商户凭收到的消费券到市场购买相应面值现金的物品） 制作入驻品牌商户的庆
10、贺条幅，每户一条，密集的悬挂于市区主干道和现场。试营业后每隔一段时间，条幅数量即增加一部分，给予多次来现场参观的商户以紧锣密鼓的感觉。 6、开业促销 开业当月，在家居广场消费，均可享受一定折扣。 购物1000元以上，可获抽奖券一张，在统一时间抽奖。 广场内设立装修咨询台，为消费者免费提供装修咨询。,37,路演万人空巷,时间：待定 地点：项目前广场 目标：通过路演的方式，在县城形成热点话题，无形中引起百姓关注，形成口头 宣传，逐渐产生兴趣而迁入市场。 活动形式：利用舞台、现场展台、彩旗、气球、音乐以及主持人通过音响介绍项目而达到聚众。宣传队员派送宣传单页，吸引并留住更多注足围观者。展棚招商人员配
11、合主持人的讲解现场，进一步介绍家居广场的项目情况，在现场可以进行办理订铺。现场问答，答对问题的注足围观者即获得精美礼品一份（对其家人、亲朋、邻居也能间接产生宣传作用，增加潜在覆盖面积） 费用：5000元左右,38,DM单全城轰炸,可以由招商和销售人员直接上门向各零散商家派发单张等方式将有关政策及招商优惠策略一对一传给客户，让新时代广场的广告宣传深入到全城的每家每户，在全城进行轰炸，让新时代家居广场在全县“搅翻天”。,39,节日促销,试营业当月：消费打折和现金优惠。 中秋：印制若干份中秋亲情券宣传散发，凭此券来消费可获精美礼品一份。 教师节：教师凭教师证享受折扣。 国庆节：国庆期间开展消费折扣活
12、动及抽奖活动。,40,营销推广关键词,唯一、大型、高档、综合 政府支持背景 一应俱全，应有尽有，免去东奔西跑的劳苦 天柱家居航母，汇聚超强财气 资深策划指导，合理业态规划，精心打造投资旺地 天柱第一个综合家居广场惊撼登场 黄金城黄金铺，城市财富命脉,41,营销推广定位,1、市场定位 天柱县唯一一家管理专业化、经营统一化、业态综合化、产品高档化、配套完善化的家居建材广场。 2、广告定位 天柱县家居建材行业的唯一专业大都会。,42,营销推广媒体,现场包装（围墙、横幅、条幅、户外看板） DM单张 电视台 电视角标 公交车体 县城广告牌,43,四、视觉形象,44,45,46,47,48,49,50,衷
13、心祝双方合作愉快！项目招商成功！,51,长沙摩根地标地产顾问有限公司,【做人做事摩根地标人】 长沙摩根地标地产顾问有限公司简介,52,第一部分、掌握！ 摩根地标简介,长沙摩根地标地产顾问有限公司是由“中国地产顾问百强”企业联合具有国际背景的投资机构，并整合相关房地产行业深度资源而组建的专注于新房全程策划销售代理和二手房交易的房地产专业服务公司。,摩根地标，组建伊始即罗致了国内品牌房地产代理机构的优秀人才和长沙本土实力代理公司的专业精英，依托国外先进的管理经验，建立了强大的资源整合平台。目前摩根地标是长沙房地产杂志的常务理事单位，并且为长沙房地产和好房子网站全面策划提供专业支持。,摩根地标奉行“
14、专注专业，深度高度，增值价值”的战略发展思路，注重于房地产销售的方法创新化和执行精细化，并整合网络平台，致力于成为一家最受客户信赖和尊重的，能为客户创造最大价值的专业房地产营销机构，并致力于打造湖南省最大的房地产交易平台。,53,摩根地标宗旨：,我们拥有先进的国际操作理念，丰富的本土房地产销售经验和资深优秀的专业人才，致力于协助房地产企业最直接、最有效的融入消费者生活与意识之中。我们通过敏锐的洞察力、科学的方法论、独树的创意力、专业的执行力和成本的控制力来将我们的服务推向极致。,摩根地标优势：,我们在服务中，充分利用国际专业品牌支持和国内著名地产代理公司的先进理念和方法，并通过服务众多的本土企
15、业积累实际操作经验，从而建立科学、先进、符合中国文化背景、具有国际视野的管理系统，确保企业高速发展。 我们合作于国外知名房地产研究机构、服务于国内房地产管理机构，具备强大的地产交易实时资讯，能为客户决策提供重要参考依椐，并以专业而独到的经验，协助客户实现最大价值。,54,摩根地标目标：,以“成为中国最好的地产代理商”为奋斗目标。,55,第二部分、实力！ 业绩介绍,地标顾问进入2004年中国地产顾问100强（新地产推荐排名69位）,地标顾问进入2005年中国地产顾问100强（红地产推荐排名59位）,56,1. 湘江御景（长沙最高端水景地产项目，占地200亩，住宅+五星级酒店，临水面1.5公里）2
16、.豪廷国际大酒店（长沙顶级标志性项目，三大银行总部、超五星产权式酒店，全案策划代理）芙蓉国集团开发的高档楼盘。我们将其定位为长沙首家白金五星级产权式酒店，由于定位准确，销售执行有力，项目销售形势一路飘红。3. 邵东九亿商业广场（占地3.4万平方米，总建筑面积6.3万平方米，湖南第一家购物公园）开发商前期定价不高，利润少，经过地标准确的市场分析将价格定价，开盘后取得广泛市场认可和骄人业绩。4幸福里别墅（星沙大规模高档别墅与小高层社区，70万平方米）销售中期介入该项目后纠正原策划公司的思路偏差，在推广主题上扬长避短，目前该楼盘已全部销售完毕。,57,5株洲金帝商业广场（全程策划+营销顾问+招商，1
17、3万平方米，湖南单体建筑面积最大的商业项目）全国民营企业100强之一大汉集团开发，地标从中介入后规范销售中的操作流程，大大增强了开发商对项目销售的信心。6QQ生活馆（湖南鸿禹房地产开发，左家塘高尚生活精装小户型，全程策划销售代理）,58,第三部分、支持！ 服务内容,一、土地购买研究： 土地环境分析； 土地风险分析； 土地开发产品分析； 土地价值分析； 土地现状分析；,二、市场调查与开发： 楼盘开发模式研究； 目标客户需求调查研究； 区域市场调查研究； 楼盘投资可行性研究； 楼盘区域环境与配套条件调查； 楼盘产品类型专题调查研究； 宏观市场调查研究； 竞争楼盘调查研究,三、工程咨询： 工程造价；
18、 智能化选择； 工程材料选购； 工程细节管理；,59,四、全程策划： 楼盘SWOT分析； 项目可行性投资分析； 楼盘营销诊断； 楼盘开发策略方案； 楼盘价格方案； 楼盘形象包装方案； 楼盘推广策略方案； 楼盘公关(PR)活动方案； 楼盘促销(SP)活动方案,五、销售代理： 营销方案实施监督指导 销售管理方案的制订 全程客户接待及销售 阶段性营销推广方案的制订 销售组织体系的设计 现场接待流程的设计,六、营销培训： 销售代表销售技巧培训 举办各类营销培训班 营销专题培训 企业内部培训,服务内容,60,服务内容,七、企业管理咨询： 房地产公司战略咨询 房地产公司人力资源管理咨询 房地产公司财务管理
19、咨询 房地产公司质量管理咨询 房地产公司运营管理咨询,八、招商服务： 确定商铺销售形式 媒介策略 项目及销售招商策略制订 客户的推荐及沟通 确定与投资者合作经营方式 公开活动及新闻配合,营销顾问执行标准流程,62,目录,世联顾问简介 顾问的价值体现 标准流程 案例分析,63,世联的核心优势（与其他公司的差异）,世联的核心优势（与其他公司的差异） 顾问：全国视野（领先的优化方案选择） 平台资源（降低试错成本）卓越的工作方法（系统性）,64,营销顾问的战略位置、目标、策略,是世联(中国)顾问线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的现金流业务。,位置,营
20、销顾问,前期顾问,住宅全程顾问,形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务中重要盈利点。,1）流程模块化，保证服务质量稳定； 2）创新业务模式，提供综合服务品种； 3）管理客户需求，形成持续的合作关系。,65,全程住宅营销顾问流程,项目进程 内容 市场研究 策略制定或调整 业务准备 销售管理 管理评估,介入期,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,尾盘期,66,67,全程住宅营销顾问各阶段主要工作,介入期,了解市场、客户、项目现状 开发商的目标与项目限制条件 营销总纲与执行方案 双方审议通过（达成共识）,人员组建、培训 价格策略与价格表 认筹方案的制定 销售管理制度的完善与优化 推广
21、主基调、VI确定，销售物料准备合作公司确定（广告、模型、公关等） 项目现场包装、售楼处、样板区,认筹实施、开盘计划 认筹总结，价格最终确定,项目前期总结，分析与调整。,确定总体解决方案,细化方案，创造 营销条件,积累客源，蓄势待发,针对性解决难点，完成 项目资金回笼,工作进程 主要内容 核心要点 管理体系,工作日志/项目周报,置业顾问月考评表,世联顾问驻场工作评估表,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,开盘销售 销售盘点，策略调整,保持市场热度 人员架构强化 销售盘点，策略调整,快速去化，营造开盘热销,尾盘期,阶段性营销总结分析 与调整,68,全程住宅营销顾问流程 介入期确定总体解决方
22、案,工作形式开发商沟通会 市场调研 客户访谈 提出工作协 助要求 报告撰写 报告公司内部 评审 调整报告 开发商沟通会 报告完成终稿 人员测评 制定组织架构与 岗位职责,工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。,介入期,时间段： 开盘前3-6个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线与市场研究线要解决的问题 了解项目现状 区域经济状况 竞争项目状况 客户的目标与限制条件 基于现状面临的问题 制定整体营销解决方案并与发展商达成共识销售线要解决的问题 人员测评 组织架构搭建与岗位 职责,对应文件顾编第2006040003号（资料索取清单） 顾编第2006040004号（
23、开发商沟通会议纪要） 顾编第2006040005号（首次沟通PPT） 顾编第2006040006号（工作协助函） 顾编第2006040007号（市场调研工作计划表） 顾编第2006040008号（异地楼盘调查表） 顾编第2006040009号（项目200问） 顾编第2006040010号 （访谈提纲_意向客户与专业人士） 顾编第2006040011号（访谈纪要）,管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,尾盘期,顾编第2006040012号（项目评审申请表） 顾编第2006040013号（项目评审记录及结果反馈表） 顾编第
24、2006040014号（营销总纲） 顾编第2006040016号（人员测评） 顾编第2006040017号（组织架构与岗位职责）,69,全程住宅营销顾问流程 筹备期细化方案，创造营销条件,工作形式 价格表框架搭建 价格表打分 认筹方案的讨论与 制定 讨论制定推广节奏 提供设计任务清单 提供现场管理工具 制定人员薪酬体系 提供项目200问 组织课程培训 组织销售代表搜集市场数据,工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。,介入期,时间段： 开盘前2-4个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题 价格策略与价格方案 认筹方案 媒体推广计划销售线要解决的问题 人员招
25、聘 薪酬体系 现场管理的完善与优化 上岗前培训考核 项目200问 销售讲义,对应文件 顾编第2006040018号（竞争楼盘打分表） 顾编第2006040019号（价格表基础框架） 顾编第2006040020号（价格策略与价格表制定报告） 顾编第2006040004号 （开发商沟通会议纪要） 顾编第2006040021号（面试评估表） 顾编第2006040022号（访谈测试） 顾编第2006040023号（笔试）,管理监测顾编第2006040024号（项目驻场工作计划） 顾编第2006040025号（销售周报表） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,尾盘期,市场调研 市场环
26、境分析 竞争项目营销状况,70,全程住宅营销顾问流程 筹备期细化方案，创造营销条件,工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。,介入期,时间段： 开盘前2-4个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,管理监测顾编第2006040014号（项目驻场工作计划） 顾编第2006040001号（项目期间工作日志） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,尾盘期,专业培训文件,顾编第2006040033号销售礼仪 顾编第2006040034号 产品专业课程培训 顾编第2006040035号 电话营销技巧 顾编第2006040036号 置业顾问现场销售指引 顾编第20060
27、40037号 住宅房型分析 顾编第2006040038号 如何达成交易,销售应用工具,顾编第2006040039号 客户接待登记表 顾编第2006040040号 接待客户顺序表 顾编第2006040041号 进线电话统计表 顾编第2006040024号 销售周报表 顾编第2006040042号 置业顾问月考评表,顾编第2006040026号 （销售人员薪酬体系） 顾编第2006040027号 （项目开盘前工作计划） 顾编第2006040028号 （广告设计任务清单） 顾编第2006040029号 （广告设计联络单） 顾编第2006040030号 （销售讲义） 顾编第2006040031号 （销
28、售人员培训计划表） 顾编第2006040032号 （培训反馈表） 顾编第2006040008号 （异地楼盘调查表）,对应文件,71,全程住宅营销顾问流程 销售筹备期积累客源，蓄势待发,工作形式最终讨论确定认筹方案细节 跟踪认筹进程和认筹结果，适时修正认筹方式 根据认筹情况调整推广 根据认筹情况确定最后价格表 确定开盘当天活动方案 驻场期间每天组织开例会 及时总结分析强化培训 组织销售代表搜集竞争市场数据,工作目标 ：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。,介入期,时间段： 开盘前2-3个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题认筹结果分析与方案调整 价格表的最
29、终确定 开盘方案筹备,对应文件顾编第2006040043号（认筹阶段总结与工作计划） 顾编第2006040044号（价格调整建议报告） 顾编第2006040029号（广告设计联络单） 顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）,管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志） 顾编第2006040024号（销售周报表） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,市场调研 市场环境分析 竞争 项目营销状况,尾盘期,销售线要解决的问题 人员上岗 强化培训 例会制度 认筹执行,72,全程住宅营销顾问流程 开盘强销期快速去化，制造开盘热销,工作形式 推动营销活动执行 提交营销
30、推广媒体、活动效果评估，总结调整 提交销售报表，分析销售状况，并调整策略,工作目标 ：实现首个销售目标，迅速回收启动资金,介入期,时间段： 开盘-开盘1个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题 指导实施开盘相关营销活动 前期策略分析与方案调整销售线要解决的问题 销控和价格策略调整 阶段性工作总结 制定阶段性销售目标,对应文件顾编第2006040045号开盘活动总结报告 顾编第2006040046号 销售月总结 顾编第2006040047号（销售周报表） 顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）,管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志） 顾编第2
31、006040024号（销售周报表） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,市场调研市场环境分析 竞争项目营销状况,尾盘期,73,全程住宅营销顾问流程 销售持续期阶段性营销总结分析与调整,工作形式 结合销售情况进行前期营销方案总结总结 提交下阶段营销计划和销售目标 拓展营销渠道，提交方案 价格和销控策略调整方案,工作目标 ：保持市场热度，引起持续销售。,介入期,时间段： 开盘后2个月后,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题 抵御市场突发性风险 提升项目及开发商品牌影响力 针对性地制定推广方案 拓展营销渠道销售线要解决的问题 阶段性调整价格和销控策略 保
32、证项目稳定现金流 保证销售队伍持续作战能力 制定并完成阶段性销售目标任务 市场研究 宏观市场政策调整影响 区域市场整体走势 竞品项目营销动态,对应文件顾编第2006040044号（项目阶段推广总结及调整报告） 顾编第2006040047号 （价格和销控策略调整方案） 顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）,管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表） 顾编第2006040024号（销售周报表）,尾盘期或 后期筹备期,74,全程住宅营销顾问流程 尾盘期针对性解决，完成项目资金回笼,工作形式总结前期推广方案，制定尾房推广策
33、略 提交尾房价格及销控策略,工作目标 ：去化尾盘，形成开发资金良性循环，提升项目及开发商品牌影响力。,介入期,时间段： 开盘前2-6个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,尾盘期,策划线要解决的问题 总结前期推广方案，制定针对性的推广策略销售线要解决的问题 重点分析现有产品特点，制定针对性的说辞 制定相应的价格及销控策略 完成项目资金回笼市场研究 宏观市场政策调整影响 区域市场整体走势 竞品项目营销动态,对应文件顾编第2006040048号（前期营销总结及尾房销售推广策略） 顾编第2006040047号（价格调整及销控策略）,管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表） 顾编第2006040024号（销售周报表）,75,结盘备案,成功经验总结分享！,76,THANKS,
