1、创新商业模式的诊断与设计,0,柴少青博士,企业利润飙升系统工程,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,主讲专家介绍,全球三大战略管理专家 “黄海战略”创始人 著名的实战营销专家 创新商业模式系统创始人 企业竞争力提升十大系统工程开发者 中国“赢利模式”研究第一人 ，盈利大师 香港大学、清华大学、北京大学、上海交大等 特聘教授 美国沃顿商学院客座教授 杰克韦尔奇咨询集团亚太战略合伙人 美国营销协会特聘研究员 亚洲市场营销协会执行主席 杰克.韦尔奇管理学院执行院长 前沿讲座特聘战略赢利专家 亚洲最有价值的职业经理人和亚洲授课最贵的专家,1,99%的时间都在实战，只有1%的时间为总裁授课。,找讲师
2、 中国最大的培训讲师选聘平台,猜一猜：这几位“明星”,哪位最会赚钱？,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,娱乐明星们的“生财之道”,陈佩斯 “我自己走穴一次也能收入十几万，但现在我们一场演出一共才卖十几万，这其中包括演员们的报酬、付给演员们单位的钱、演员的保险等等。为了舞台，这几年我的个人收入损失了两千多万，我现在只是一个中下等收入的普通中产阶级。我现在的车桑塔纳2000，已经开了8年，几乎都成了演艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅吃饭，我身上穿的毛衣都是10年前买的便宜货。” 怜！风水轮流转，儿子替父还债，黄世仁变成了杨白劳,娱乐明星们的“生财之道”,赵本山 从东北二人转的全国推广到刘老根、
3、马大帅系列电视剧的拍摄，在创作和商业上都获得了成功。据说马大帅3仅播出权就卖了6000万。 爽！潇洒的差点没把中国足球队整进世界杯，可能就是老蔫的时间不够用!,娱乐明星们的“生财之道”,冯小刚 看准春节前的一段时间是观众最愿意走进电影院的时间，冯小刚开创大陆“贺岁片”概念，是9年贺岁片票房冠军的创造者。巅峰之作天下无贼票房高达1.25亿元！即使是不怎么地的夜宴，票房收入也达到了1.3亿！ 集结号？ 非诚勿扰？,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,娱乐明星们的“生财之道”,冯小刚电影历年票房收入,？,陈佩斯的做法敬业的老黄牛 产销一条龙，从头忙到尾 陈佩斯兢兢业业从事剧本创作，个人斥资进行制作
4、和演出，获得有限的剧场票房收入，然后付给演员、演员的单位、给演员买保险、租场地等等。陈佩斯采用的是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。赵本山的做法“罡罡”的东北人 到处是朋友，收益他独享 赵本山凭借个人的巨大声誉和良好的人缘，拍摄场地当地政府赞助、明星朋友零工资友情演出，以极低的成本完成影片拍摄，最终获得成功。赵本山属于以个人影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。 冯小刚的做法理性的商业导演 成本变收益，处处是利润 冯小刚则充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收入，例如，在电影天下无贼中，以各种形式出现的广告有润滑油、汽车、手机
5、、银行卡，甚至网站、通讯运营商；影片首映礼也能由成本支出转为收入贡献。冯小刚实际上是将原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。投资人和自己赚得盆满钵溢，广告商和观众也皆大欢喜。,非诚勿扰里无处不在的软广告,1,2,3,4,吸纳民间人才组建辽宁民间艺术团，其演员在电视剧和“刘老根大舞台”剧场演出之间套作，通过共享演员、后台等资源实现低成本运作。,创建本山艺术学院，标准化培训演艺人才，满足电视制作和演出环节扩大“产能”的需求。,通过出版电视、演出的音像制品，获得衍生品收入，并曾经尝试建影视城介入影视旅游业。,在演艺经纪业务上开始发力，此举将完成本山艺术学院培养演员
6、、本山影视造星、经纪部门开发艺人品牌资产的造星产业链，对小沈阳等人的价值开发将为其带来经营赵本山之外的收入增长点。,赵本山模式新传,刘老根大舞台,现有9个剧场，票价最低150元，最高460元，包厢达到800元，远远高于国内一线城市电影院线票价，甚至超过百老汇经典名剧的中国巡演价。平均上座率在八成以上。 2007年辽宁省民间艺术团共演出1990场，总收入5800万元；2008年演出2127场，演出收入9660万元，上缴利税1752万元，成为中国最赚钱的剧团（中央歌舞剧团2007年收入仅2000万元）。,影视剧拍摄,根据多渠道衍生品（影视作品，演员代言，影视音像制品）收入较高，但需要较大现金流和人
7、才输送。 通过电视剧首播权、重播权、衍生产品，乡村爱情2进账就高达6000万元。,人才现金流,模式解读： 本质上是陈佩斯模式的复制加上赵本山原有模式的加强版，但其挣钱能力和冯小刚相比仍有比较大的差距!,主 要 风 险,演员成名后的单飞和演员 之间的平衡问题,东北题材的持续挖掘引发的审美疲劳,赵本山个人的整合能力 和管理能力,大忽悠其实学的是我！,模式解读和主要风险,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,与冯小刚的赚钱能力比较,冯小刚电影历年票房收入,举例：戴尔电脑沃尔玛（1960年建立以来，销售回报率一直是行业平均水平的2倍。西南航空公司20年保持持续的盈利性增长在20世纪80年代，几乎所有的
8、垂直一体化的钢铁企业的市场都在下跌，美国的纽克钢铁公司的市场价值持续飙升。丰田公司, 现代管理学之父 彼得德鲁克,“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”,创新商业模式,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台, 前时代华纳首席执行官 迈克尔邓恩,“相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”,商业模式,商业模式,柴少青博士,只有不断创新商业模式，企业才能基业长青！,商业模式是什么？,商业模式是资本市场甄别企业优劣的关键点，是企业获得成功的基石。,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,商业模式的
9、定义,Rappa(2002)将商业模式描述为：清楚说明一个公司如何通过价值链定位赚钱。Geoffrey Colvin(2001)认为商业模式就是赚钱的方式。Timmers (1998) 认为商业模式是产品、服务和信息流的体系，描述了不同参与者和他们的角色以及这些参与者潜在利益和最后受益的来源。Patrovic等（2001）认为一个商业模式不是对它复杂社会系统以及所有参与者关系和流程的描述，相反，一个商业模式描述了存在于实际流程后面一个商业系统创造价值的逻辑。Weil 和 Vital （2002）把商业模式描述为在一个公司的消费者、联盟、供应商之间识别产品流、信息流、货币流和参与者主要利益的角色
10、和关系。,商业模式的定义,Applegate(2000)认为商业模式描述了复杂商业能促使研究它的结构和结构要素之间关系以及它如何对真实世界做出反应。Pigneur(2000)认为商业模式是关于公司和他的伙伴网络，给一个或几个细分市场顾客以产生有利可图的可持续的收益流的体系。Amit和Zott(2001)认为商业模式是利用商业机会的交易成分设计的体系构造，是公司、供应商、辅助者、伙伴以及雇员连接的所有活动的整合。Alexander Osterwalder、Yves Pignewr（2002）把商业模式定义为一个公司提供给一个或几个细分顾客和公司架构体系及合作伙伴网络的价值，公司创造、营销、传递这
11、些价值和关系资本是为了产生营利性的可持续的收益流。Magretta （2002）认为商业模式是说明企业如何运作。,我们的定义,商业模式就是企业家为了最大化企业价值而构建的为企业利益相关者提供服务的交易结构 ，商业模式是商业运营的本质逻辑。商业模式设计的目的是为了最大化企业价值； 商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁； 商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带。 一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值; 商业模式是企业战略的战略；,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,商业模式的三个
12、层面和六大问题,三个层面 1、战略层面 2、运营层面 3、利益层面 六个问题： 1、为谁创造价值 2、如何创造价值 3、为什么可以创造价值（核心竞争力） 4、创造价值的独特性（与竞争对手的差异性） 5、如何盈利 6、时间、空间、方式三位空间的目标规划,商业模式的六大基因系统,商业模式的业务：定位,定位 企业提供什么样的产品和服务、为什么样的客户服务、该产品和服务有什么特点; 战略的定位：取舍（波特）企业战略层面应该做什么； 企业产品服务层面定位（特劳特）：独特的销售主张（USP)，如何在消费者头脑占据位置；营销战是攻心战； 营销战略层面（科特勒）：STP营销战略定位（市场细分，目标市场选择，目
13、标市场定位）,案例分析：施乐公司定位：通过较低的月租金为政府和大企业客户提供高质量、高速度的复印机；佳能公司通过低成本的方式让个人和小企业客户能买得起并能方便使用的复印机。 雀巢奈斯布莱斯项目前期提供的事蒸馏咖啡的全套解决方案，目标客户的定位在办公室和饭店等商用领域；后期提供蒸馏咖啡机的“耗材”-蒸馏咖啡胶囊，目标客户定位在以个人和家庭用户为中心。,阿里巴巴定位：让天下没有难做的生意！ 王老吉定位：怕上火就喝王老吉。,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,普通二星级酒店的价值曲线,低,高,价值相对水平,餐饮设施,建筑美感,大堂,客房大小,前台服务便利性,客房傢俱及设施,床位质量,卫生,客房安静
14、程度,价格,产品或服务要素,普通一星级酒店价值曲线,定位：如家快捷的定位（“B&B，只提供床+早餐）,商业模式的要素：业务系统,业务系统 从企业内部价值链和外部价值链来分析、刻画和选择企业达成定位、最大化价值所需要参与的业务环节、利益相关者扮演的角色以及各方交易的内容; 业务系统主要由利益相关者及其交易活动构成，交易活动包括工作流程及其组成相应的信息流程、实物流程和资金流程; 一个高效的业务系统要根据定位系统识别相关的活动并将其整合为一个系统，再根据企业的资源能力分配利益相关者的角色，确定与企业相关价值链活动的关系和结构。 业务系统的构造：行业价值链和企业内部价值链及合作伙伴的角色两个层面。,
15、波特的价值链模型,如何评价价值链各环节的优劣,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,行业成功的关键因素（案例：物流行业）,业务系统：雀巢蒸馏咖啡的业务系统,雀巢公司曾经开发了一个可以让顾客在自己家中制作出一杯新鲜的蒸馏咖啡的系统。该系统由两部分组成：一枚咖啡胶囊和一架仪器。咖啡胶囊含有5克烘烤过的咖啡并用铝膜封口。仪器则由四个零件组成：一个把手，一个盛水的容器，一个气泵和一个电子加热系统。虽然其外观和用法很简单，但雀巢公司却用了十几年的时间来开发此产品，并成立了一个叫奈斯布莱索的子公司来负责此业务。该系统使用便捷：将咖啡胶囊放入把手，然后插入机身，在此过程中咖啡胶囊的顶端被刺穿，按下按钮，加压
16、过的水蒸气就会透过胶囊，如此，一杯泛着乳沫的优质蒸馏咖啡就完成了。奈斯布莱索在1986年进入市场。其模式是：雀巢的奈斯布莱索公司与瑞士的经销商索伯尔建立一个合资企业。这个新的企业从另一家瑞士公司特密克斯那儿购买煮咖啡的机器，从雀巢购买咖啡胶囊。然后索伯尔-奈斯布莱索将所有的东西作为一个整体销售包括产品和价格，目标客户是办公室和饭店。同时在雀巢内部还单独建立了奈斯布莱索有限公司以支持合资企业的销售和市场营销工作及保养维修机器。,雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡商业模式的变化,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,两年后的情况：,到1988年为止，整个项目都没有启动起来，总部考虑冻结这个项目。此时让包罗.盖
17、勒德参与了该项目。他一开始是奈斯布莱索有限公司的业务经理，然后是改名后的雀巢特制咖啡有限公司的首席执行官。 机器方面，他把奈斯布莱索机器的生产交付给瑞士的机器原生产商，这些精心挑选的生产商包括克鲁普斯、松下、特密克斯、和飞利浦。这些生产商把奈斯布莱索机器卖给诸如哈洛德、老佛爷和布鲁明代尔百货这样的著名零售商。在奈斯布莱索的指导和控制下，这些零售商负责推销、展示，并向终端用户出售机器。克鲁普斯、松下、特密克斯和飞利浦等机器生产商还负责机器的维修和保养。在咖啡方面，公司中止了与索伯尔的合作。整个运作被置于奈斯布莱索有限公司（后来的雀巢特制咖啡有限公司）之下。目标客户也从办公室转为一般家庭。咖啡胶囊
18、的经销通过“俱乐部”的形式组织。一旦一个顾客买了架机器，就成为奈斯布莱索俱乐部的成员。顾客订购咖啡胶囊只需给俱乐部打个电话或发传真，胶囊会在24小时内送至顾客家中。,雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡商业模式的变化,顾客俱乐部,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,雀巢奈斯布莱索新鲜咖啡商业模式的变化,商业模式的要素：盈利模式,盈利模式 盈利模式是以利益相关者划分的收入结构、成本结构以及相应的目标利润； 盈利模式是在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现； 良好的盈利模式：不仅能够为企业带来收益，而且能为企业编制一张稳定共赢的价值网。 举例：奈
19、斯布莱索公司前期盈利（销售咖啡机、持续的蒸馏咖啡胶囊）即：“剃须刀+刀片”。后期以销售就咖啡胶囊带来的利润为主+许可咖啡机生产获利为辅. 需要考虑：收入的途径、成本的分配、成本的结构。 36种制胜的赢利模式。,案例分析：,瑞典利乐公司：享受竞争背后的利润，坐收鱼翁之利！花样年华物业管理公司：（深圳） 传统：10%管理费酬金。 花样年华：1、以专业工程委托保管、维修带来后续长期收入； 2、以专业管理采用承包方式获得的物管收费以及日常住户服务收入。 3、以网络为基础的社区网路服务项目收入。 为业主提供了100多项增值服务。以送水：厂家物管住户； 节省成本方法：技防代替人防；不当班保安兼任送货员；
20、盈利模式为：以物业管理为平台，提供多样化的增值服务，获得持续增长的多样化收入。,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,盈利模式创新：居泰隆的盈利模式,盈利模式,1、特许加盟费。 2、终端（VHDS系统）租赁费 3、委托订货管理费 4、厂家返点 5、直营店经营,商业模式的要素：关键资源能力,关键资源能力 让商业模式运转所需要的有形或无形的重要的资源和能力以及在业务系统上的分布状态；案例分析：福记集团（中国最大的本土送餐服务供货商），专注为客户提供综合送餐方案及优质产品。 送餐的特点：客户集中固定，送餐量大。-要求福记需要有集中的能力，具体体现在中央化战略。主要分两大部分；中央化采购和中央化加工。
21、 2004年12月17日在香港上市，2005年销售额4.55亿港币，利润2.21亿港币；魏东、姚娟夫妇个人资产35亿。,关键资源能力创新：福记的关键资源能力,福记的中央加工系统,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,福记的中央加工和中央采购,中央加工带来的高效运作 福记公司采取的中央加工生产模式在很大程度上实现了各个业务资源的共享，加强了公司的运营效率和规模经济，同时在最大程度上利用了原材料减少了浪费。 中央加工带来规模经济。中央加工把各个部门，从原料采购和初加工中心，进行的初加工，到区域加工分配中心进行的进一步加工，再到当地加工中心进行的最终加工，中央加工体制整合了整个运作流程，提高了部门之
22、间的协作能力，实现了规模效应。例如在公司的加工中心，炖菜一般是每个锅1000份的产量，炒菜每个锅是500份产量，而这只需要两个工人来负责。中央加工机制使得原材料物尽其用，尽量减少浪费。例如，家禽的不同部位可经加工按照不同业务的需要进行分配，以烹制产品，这可以善用副产品，减少浪费。中央采购带来的低成本 一般来说，公司从中央采购中得到了很好的折扣，例如，蔬菜得到40%的折扣，肉类可以达到15%的折扣，海鲜有40%的折扣。,福记极低的人工成本,福记员工成本非常低，这是公司核心竞争力的重要来源：,福记极低的人工成本,福记每一个项目点大概有30到50个人，负责提供3000到4000份餐。终端一般负责20
23、%的工作。采购、物流、分配、清洗、切配、调味基本上都是在工厂里完成。终端负责烹调和包装等。而像一般的服务商，在前几个阶段都会花费大量的人工，例如，采购要3-4个人，物流2个人，分拣和清洗一般8个人，切配一般6-8个人。以松江大学城为例，人力的配备如下：福记食家厨房15个人，标准餐12个人，外围服务8个人，每天提供2万餐。,商业模式的要素：现金流结构,现金流结构 现金流结构是以利益相关者划分的企业现金流入的结构和流出的结构以及相应的净现金流的形态；,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,现金流结构：怡亚通的现金流结构,采购商：怡亚通获得采购商的委托合同后，即在其客户资源信息系统内选择合适的供应商
24、，并通过电汇、信用证或保函方式代客户垫付货款，其后将货物运送至客户时收取货款。,分销商：当怡亚通为其承运货物时，怡亚通代采购商预付货款，使得分销商（生产商）能够及时收回资金，投入下一轮再生产。,怡亚通的代付额度通常占总业务量的20-30%。而通过代付业务，采购商不仅及时有效地获得生产所需要物资，而且避免了预付大量资金的风险 。怡亚通代付款项采取以交易额量为基准的浮动收费法。通过提高资金的周转率提升对银行债务的使用效率。,商业模式与管理模式的区别与关系,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,商业模式的构成六要素,业务系统企业选择哪些行为做主体。作为其内部或外部的利益相关者 定位企业满足顾客需求的
25、方式。 盈利模式以利益相关者划分的收入结构成本结构以及相应的收支方式。 关键资源能力支撑交易结构背后的资源和能力 现金流结构以利益相关者划分的企业现金流入的结构、流出的结构以及相应的现金流的形态。 企业价值是商业模式的落脚点，评判商业模式的优劣的最终标准对上市公司而言，即股票市值。,完整的模式必须回答以下问题,关于定位？ 企业的消费者是谁？ 消费者有什么需求？ 企业为消费者提供什么？ 提供的产品/服务有什么特点？ 企业如何提供产品/服务及满足消费者的需求？ 关于业务系统？ 企业如何获得为消费者提供的产品/服务？ 在此过程中企业需要跟哪些利益相关者交易？ 交易什么？ 怎么交易？,关于盈利模式？
26、作为一个企业其收入来源与哪些利益相关者（未必是消费者）？其成本要支出给哪些利益相关者？ 采取何种计价方式？ 关于现金流结构？ 同样的收入来源，从时点上体现为什么形式（先投入后收入，还是先收入后投入；一次性投入，还是持续性投入；一次性收入，还是持续收入，等等） 关于关键资源和能力 企业要完成以上的操作手法需要什么资源？ 需要具备什么能力？ 关于企业价值？ 如何评判不同商业模式的企业绩效？,思维模式,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,一、信息化与工业化、农业、服务业、制造业各个领域的结合,二、专利的运营：朗科,三、虚拟经营：耐克 皮尔卡丹 ITAT,创新的商业模式,六、环保新经济：特种水泥、网
27、上收垃圾,四、特殊经营：福娃,五、制造业与文化、娱乐、创意产业的结合：,市场流行的商业模式,澄海种值、隆平高科-产业化种子企业、国家农业部研、育、繁、销一体试点企业。B.獐子岛、东方海洋-拥有不可复制的海洋资源，集约化的海洋资源开发，育苗、加工、生产、销售产业链。C.伊利、蒙牛-从“公司+农户”开始，快速发展成为“公司+规范化专业的园区”再到“牛奶养殖户+政府职能部门+奶站经营者”合为一体的公司,优秀企业的模式特色,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,D.江西皇上皇-鸭子企业的深加工和连销经营、品牌小吃+专卖店的形式。E.湖北神丹-引入“健康蛋”、“保洁蛋”“品牌蛋”的概念，改变食品简单模式
28、，具有定价优势。F.苏农连锁-构建零距离的服务农村网络，“一县一店”“一村一站”“一农一卡”。,优秀企业的模式特色,1.福记食品1999年成立于上海，注册资金2000万，主营送餐业务：- 2004年上市（香港），市值20亿人民币。-当前市值140亿人民币（2006年度利润3.5亿，销售12亿）。2.如家快捷2002年成立于北京，注册资金1000万，主营经济型酒店业务： -2006年10月（纳斯达克）上市，市值64亿人民币。 -当前市值160亿人民币（2006年利润4690万，销售额5.9 亿）3.金风科技2000年成立于新疆，注册资金2000万，主营风电业务： -2007年11月上市，估计年底市值500亿人民币（2006年利润3.6亿，销售额15亿）,看一看 想一想,设计属于企业自己你的商业核弹,利润飙升系统工程 创新商业模式设计,创新商业模式 决定了企业的成败！,企业利润飙升系统工程,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,
