1、以人为本 锻造农资“铁军”访桂 林东昌植保总经理张启山 11年时间, 张启山从零开始, 成长为年销量超过6000万元的大经销商, 在桂林 农资市场打开了一片天。张启山将自己的成功归因于赶上了行业发展的风口:飞 速增长的农资黄金时代和全面增长的桂林农资市场。记者认为, 除了外部因素, 张启山对于团队的独到管理和培养, 才最值得借鉴。 做农资要会借势 十几年前, 张启山毕业于广西大学。 学机械工程的张启山误打误撞加入一家农药 上市公司, 成为农资销售代表, 负责整个山东市场, 开启了自己的农资生涯。 在 市场上积累了11年经验, 张启山回到家乡桂林, 成立了自己的农资经销公司。 谈到“第一桶金”,
2、 张启山认为“借势”非常关键。 “刚开始经营农资公司, 对 农资产品的掌握并不全面。怎么办呢?就要选择与大企业, 包括跨国企业合作。 这些企业有品牌背书和技术指导, 产品质量过硬。 通过合作, 公司的产品、 技术、 销售体系逐渐完善起来。 直到现在, 我也坚持与大品牌合作, 为农户提供最优质 的产品。” 目前东昌植保以柑橘用肥用药为重点, 农药产品覆盖陶氏益农、 青岛奥迪斯等国 内外知名企业, 肥料产品覆盖金正大、施可丰、雅冉、以色列化工等名牌产品。 我看好桂林市场 张启山白手起家, 一路高歌猛进, 第一年销售额 500万元, 第二年 1000万元。 其增长速度成为桂林农资界的一个传说, 张启
3、山也成为桂林农资新星。 经过几年 高速增长, 当年销售额达到 2000万元时, 东昌植保的发展进入平台期。张启山 坦言, 市场容量有限, 再想高速增长不易。 3年前, 这一局面发生了改变。张启山告诉记者:“最近3年桂林的果树种植快 速走红, 面积翻番。仅柑橘就已超过 100万亩, 农资市场呈现出明显的增长势 头。3年前我的年销售额只有 2000多万元, 去年达到6000万元, 就得益于桂林 市场的飞速增长。有报道说, 桂林农资市场容量可达 40亿50亿元, 我看好桂 林市场。” 团队管理至关重要 桂林农资市场在井喷式增长的同时, 也充满着残酷的优胜劣汰。 桂林地区每年会 新开几十家农资经销公司
4、, 市场虽大但竞争激烈, 一半以上农资店销售额在 1000万元以下。 如何在激烈的竞争中保持增长, 团队管理至关重要。张启山的思路清晰:“要让 团队在思想上认识到, 农资是风口, 也是挑战。 提高团队成员意识的最好方法就 是进行企业化运营。” 经过多年积累, 东昌植保形成了独具特色的团队运行机制。 张启山介绍, 团队共 有50余人, 分为三个子公司, 运营不同品牌的产品。好处是将产品资源分散, 既避免内部竞争又相互激励。 通过设置子公司, 为人才提供了晋升通道, 还实现 公司由职业经理人经营管理。 张启山在培养人才方面独具匠心。 “我们经常会碰到这样的问题, 基层业务员很 想做事情, 但不知道
5、该怎么做。 比如说, 在推广一个新产品时, 往往要培训业务 员, 但厂家老师培训后, 业务员并没有完全掌握。怎么办呢?我们采取了与厂家 集中推广拉练的形式。 ”与青岛奥迪斯公司合作推广“社喜”“高喜满”等产品 时, 公司派出8个业务员与奥迪斯厂家的8个推广人员配对成8组, 根据推广业 绩排名次, 名次越好奖励越高, 落后者要处罚。 在压力之下, 业务员会牢牢记住 产品特点、使用方法等。张启山锻造了一支桂林农资经销“铁军”, 以近两年合 作的奥迪斯公司为例, 合作第一年销售额达到50万元, 预计今年将达300万元。 老老实实为农户做事 谈到产品推广秘诀, 张启山认为, 做农资要老老实实为农户做事
6、, 而不是拼价 格战。“拿社喜来说, 尽管价格高, 但这个药打下去, 柑橘的脂点黄斑病、 炭疽病、砂皮病都可以防住了, 农民还是赚的。要和农民分析透这些道理, 而不 要一味拼价格。” 张启山介绍, 还要善于发现并推广新产品。作为桂林最早推广水溶肥的经销商, 张启山体会很深:“我6年前开始代理水溶肥。桂林果树种在山区, 缺水, 推广 水溶肥有困难。一开始开会, 客户都不参加。怎么办呢?只有慢慢示范。农户看 到了水溶肥对果实品质和产量的改善, 一传十十传百, 名气打开了, 开始在桃 子、 瓜菜、 葡萄、 柑橘等作物上大面积使用。 近年来, 伴随滴灌设备等的普及, 水 溶肥的用量越来越大, 已经改变了农民的用肥用药习惯。” “面对桂林 50亿元大市场, 还有很多事情可做, 有很多机遇!”张启山有信心。
