1、理念先导策略源头锁定策略一是强化“责任”意识，实现由“要我抓”向“我要抓”转变。二是强化“客户”意识，由“抓存款”向“抓客户”转变。三是强化“账户”意识，由“抓资金”向“抓账户”转变。四是强化“整合”意识，由“单一性”向“多元化”转变。一是跟踪资金流向，寻找资金源头。二是加强账户营销，锁定资金源头。要明确目标任务，加强责任考核，真正形成一把手亲自抓、分管行长与有关部门具体抓、其他部门配合抓、全行上下共同抓的存款工作机制，以全员营销争抢大市场，以大份额带动大增长。要树立“抓存款就要抓客户，有客户就有存款”的指导思想，开阔视野，细分客户，采取针对性营销措施，拓展、培育和争取一批高价值存款客户。账户
2、是资金运行的载体。要树立“抓账户就是抓客户、抓存款”的指导思想，紧紧抓牢客户账户这个龙头，强力营销，锁定资金流动源头，锁定客户，锁定存款，达到稳存、增存、增市场份额的目的。要实现大额存款与小额存款一起抓，个人存款、单位存款与同业存款一起抓，本币存款与外币存款一起抓。同时，实现存款与资产、中间业务一体化营销，不断延伸客户价值链，实现客户存款互转和封闭运行。要深入研究市场，研究资金运行规律，积极捕捉有价值的客户和资金信息，寻找资金源头。要跟踪政府背景项下的资金流，如政府专项资金、贴补资金下拨、各种税费征收解缴、土地买卖、政府投融资平台、城建工程、撤迁等资金流。特别要关注、把握财政、税务、社保等机构
3、客户资金，招商引资项目资金，财政预算外资金，社会保险基金，住房公积金、基础设施建设（国债转贷、移民建 镇、技术改造、堤防建设）项目等资金。要跟踪新兴产业市场带来的资金流，如BT(BOT)项目、信托融资、上市、发债资金流和创投基金托管资金流等。要跟踪重点客户（项目）资金流，重点关注、把握实行“收支两条线”的系统户、集团户的集并资金，生产性、商业性客户的销售资金，收费性客户的收费资金，上市公司的配股资金，新成立公司的注册资金、股本金，公司客户的代发工资资金，改制企业的“职工补偿（买断）”资金等。要针对不同资金流特征，实施全方位、立体式组合营销。要重点营销垄断性、系统性和集团性客户，朝阳产业、优势行
4、业、有发展潜力行业的客户，行政事业单位等机构类客户以及有一定规模的私营业主、个人独资企业和合伙投资者、个体工商户、企业承包、建筑商、公务员、企业单位的管理人员、董事会成员等个人客户。要重点营销大系统、大集团、大项目客户的基本账户和一般结算账户，重点营销政府机关、事业单位、财政类客户的基本账户、零余额账户、专用账户、财政专户和非税收入收缴归集账户等五类账户。同时努力营销一批个人贵宾客户账户。要通过代发工资锁定单位资金向个人转移的源头。通过代收代付锁定各种归集、收费类资金源头。通过信贷、卡电等产品锁定 生产经营类的资金源头。通过理财产品锁内容摘要：关键词：存款是商业银行的主要负债业务。科学选择存款
5、营销策略,既是商业银行积极参与同业竞争的客观需要,也是实现存款稳定增长的实际要求。本文从营销理念、存款源头、服务渠道等方面入手，提出了商业银行存款营销十大策略。商业银行 存款 营销 策略定理财投资类的资金源头。通过结算手段锁定建设项目类的资金源头。要通过抓关键时节和重要关口的资金结算，锁定分流资金。如岁末年初各单位年终奖励、结帐和销售资金回笼的结算，确保年末工资、奖励、销售等各类结帐兑现资金在商业银行体内循环。多元化的筹资渠道构成了商业银行存款来源的条条支流。一是拓宽投资理财渠道。一方面要通过基金、保险、理财等个人金融产品实现个人资金回流。积极向客户营销基金、代理保险、国债以及各种本外币理财产
6、品，为客户提供多种投资理财组合，吸引更多个人资金回流银行。另一方面要以投行业务、对公理财产品锁定对公客户存款。以现金管理系统产品拓展资金流量丰富的集团客户。以银财通产品深化财政国库支付业务，提高财政上线覆盖面。以银期转账业务实现资金在投资者银行结算账户和期货公司期货保证金账户间的流转。二是大力推进电子渠道建设。要积极搭建由银行柜台、自助设备、电话银行、手机银行、网上银行、各类智能终端等组成的多层次、全方位、立体交叉的营销服务平台，力争以低廉、快捷的营销渠道占领更广泛的营销空间和客户群体，并以此吸纳社会资金在行内周转和留存。三是加强网点渠道建设。要按照“网点分类、功能分区、业务分流 、服务分层和
7、产品分销”思路，加快网点经营转型。同时，全面开发推广优质客户管理系统、财富专家系统、客户身份识别导向系统等，通过精细化管理与服务，吸引客户，吸引存款。要以信贷服务为切入口，与客户建立紧密的、全方位的合作关系，扩大存款来源。一是“放水养鱼”。对信誉高、效益好、实力强、第一还款来源和第二还款来源充足，并能带来较为可观的低成本资金的公司客户和个人客户，要根据其经营特点与资金需求，设计适销对路的贷款品种，给予必要的贷款支持。同时将客户在商业银行开立账户（个人开办银行卡）以及存款市场份额不低于贷款份额作为一个限制性条款。二是重视组织正常签发银行承兑汇票产生的保证金存款和单位定期存款。要求公司客户维持一定
8、的支票账户存款余额，以此作为贷款定价的条件。三是对公司客户的销售资金归行率做出硬性约定，并作为信贷条件之一。对本行独家提供信贷服务的，销售资金归行率必须达到90%以上；对使用多家金融机构贷款的，销售资金归行率不得低于本行信贷业务占比。四是要注重培养对公存款的内生增长机制。特别是实施受托支付规定后，要围绕信贷客户资金链与业务链做好营销工作，吸引信贷客户上下游资金积淀。五是运用利率杠杆，吸 引客户资金回流。对实行下浮利率或基准利率的贷款客户，一律要求用存款或中间业务收益进行弥补，对存款贡献度大的贷款客户，可适当给予贷款优惠利率。一是创新存款品种。个人类可开办预约存款、养老金存款、存贷结合储蓄、定活
9、互转储蓄、通存通兑储蓄、转账储蓄、住宅储蓄、大额可转让存单以及本外币定活期一卡通业务等。还可以加快储蓄业务与证券、基金、保险业务的整合，实现基础账户与投资理财账户的联通。还可有选择地引进一些西方金融业中成熟的金融产品，如浮动利率存单，可转让支付凭证帐户、货币市场存单等。对公类可重点围绕信托股权融资、信托受益权融资、中小企业集合票据等投行类、对公理财类新兴业务创新存款品种。二是把握客户需求类型，提供个性化服务。根据客户贷款需求型、结算需求型、代收代付需求型、代理理财需求型等不同类型，推出形式多样的差别化、个性化服务手段。特别是对大中型客户，要在为其提供大众化的批发式共性服务基础上，根据其发展过程
10、中出现的金融新需求，提供诸如信息咨询、资信评估、公司理财等高附加值特色化服务。三是加强柜面服务。要依托网点转型和标准化服务导入等手段，切实提高柜面规范服务水平。四是加强客户关系维护。要深化客 户经理制，建立重点客户维护“包户”制度。行领导和首席客户经理要定期或不定期的到重点客户与高层领导进行座谈，以此交流情况、联络情感、提升客户关系。要及时地给客户提供金融产品的最新动态，同时了解客户对产品、服务的意见和建议。要建立完备的客户关系管理系统，不断丰富增值服务内涵，提升客户服务体验，夯实存款可持续增长基础。同业存款是拓展金融同业市场的基础性业务，也是商业银行资金来源的重要组成部分。一是加强与信托投资
11、公司合作。要研究新的信托理财产品，加强信托理财业务的营销，扩大理财规模，以此扩大托管存款以及信托投资公司存款。二是深度推进与证券公司的合作。要密切与券商合作，加强对终端客户的营销，不断扩大市场份额。要做好第三方存管的清算工作，努力提高清算数量与质量。积极研发理财业务，为信托理财提供好的券商平台和业务品种，并积极探索人民币理财直接对接券商业务。三是稳固和深化与以信用社、农发行、保险公司等为主的同业合作。要加强同业合作的产品创新，广泛开展金融同业在资金结算业务、现金代理业务、代收代付业务、资金存放业务等方面的全面合作。同时积极开辟、拓展与创投、风投、小额贷款公司、担保公司等新兴同业的业务合 作领“
12、渠道蓄水”策略以贷引存策略服务跟进策略同业合作策略域，促使同业存款不断增长。一是部门联动。商业银行前、中、后台要协作配合，共同为存款营销出智使力。前台要加强对重点客户、重点项目、大额资金的高层营销和对等营销，切实提高营销效果。中后台在做好对前台支持和保障的同时，要通过推介产品、优化服务等多种形式，积极参与到存款营销中来。二是公私联动。要加强客户需求的多样性以及批零业务联动营销的方案研究，深化与优质客户的全面合作，逐步将个人金融服务领域扩展到客户的各经济单元、客户员工及关联客户，促进对公及个人业务的协调发展。三是资产、负债联动。充分发挥资产对负债业务的拉动作用，深化与客户合作，锁定客户资源，促进
13、业务范围的扩展、现金流的增长。四是中间业务、负债业务联动。充分发挥中间业务的媒介作用，全面锁定客户存款。要通过代收代付业务，把为客户代收代付的各种资金款项变成银行的存款资金。要大力营销网上银行业务，把自身的计算机网络与客户的计算机网络紧密联结起来，争取客户资金全部通过商业银行封闭运行。一是完善存款考核机制。一方面要增加存款在业务经营考评体系中的权重。另一方面要改变存款考核模式。考核要以日均增量或旬均增量为主，同时考核市场份额。要将存款工作细化为代 发工资、银行卡、客户开发数、账户拓展数、转帐电话、贵宾卡发卡以及第三方存管、基金、保险、理财产品的销售等一系列过程指标，并纳入考核体系，指导基层行找
14、准存款工作的努力方向和着力点，促进存款增长。二是调整存款资源配置政策，提高存款的费用配比。要设立存款营销专项费用，实行专款专用。三是强化全员营销绩效考核。要开发员工业绩记载评价系统，全面推行个人存款产品计价，并与绩效工资挂钩，调动全行营销产品、争抢客户的积极性。四是调整完善存款激励机制。设立存款营销奖励基金，对存款贡献突出的单位和个人给予一定的奖励。奖励标准可按存贷利差计算营销存款所得的利润，按实际利润的一定比例进行奖励。调整行际间利益分配，妥善处理好因组织系统性、集团性客户资金出现的主办行与协办行之间的利益矛盾。可根据网点工作量建立成本费用补偿机制和利益分配机制。五是进一步完善和加强增存督办
15、机制。实施领导包片、部室包点、网点包区的分层责任制，狠抓薄弱网点和存款短项,分析查找原因,突破增存瓶颈。要依托活动载体，增强筹资合力，营造筹资氛围。一是加强舆论宣传活动。要通过广播、电视、报刊等媒体，大力宣传商业银行的地位、性质、业绩、优惠政策等，使全 社会了解、支持、参与商业银行的发展。二是狠抓员工业务培训活动。加强员工新知识、新产品、新技能以及服务礼仪和职业道德等方面培训，增强员工对存款营销的组织力、渗透力和攻击力。三是积极开展形式多样的存款营销活动。要重视对存款形势的研判，不失时机地做好存款营销策划和组织推动，提高存款营销的针对性和有效性。如开展“走百村、进千户、暖万人”客户走访营销活动
16、，为存款工作奠定坚实的基础。还可以开展“送福进万家，服务献真情”以及“进机关、进企业、进社区、进市场”和“一条路、一条街、一个专业市场、一个专业村居”等存款营销活动。总之，要通过活动，凝聚抓存款合力，营造抓存款氛围，促进存款工作快速发展。四是积极开展“存款状元”、“营销标兵”评比活动。对那些揽存业绩突出的员工进行大张旗鼓的表彰奖励，不断鼓舞全员营销存款的士气，调动全员抓存款的热情。商业银行要在存款竞争中胜出，就必须积极构筑对吸存最有利的外部环境。一是密切与地方政府的关系。要把地方党政部门作为第一客户来重点营销，让政府各级领导真正了解支持银行工作。同时，要积极参与政府牵头组织的各类活动，密切与政
17、府联系，提升社会形象。二是密切与社区(村委)的关系。一 方面采取立体化公关策略，上下联动，多方交流，加强与社区(村委)联系，另一方面从满足各个社区(村委)的日常金融服务需求出发，完善服务，密切关系。三是密切与城乡居民的关系。一方面抓硬件建设，打造一流服务环境。另一方面抓软件建设，提高一线服务水平。要充分发挥自助机具的作用，缓解柜台压力，解决“排队”问题。四是密切与各类中小企业结算客户的关系。要努力提供快捷、优质的资金结算服务。要主动走出去，急企业之所需，想企业之所想，积极推出一系列的中小企业金融产品，支持客户发展。五是密切与贷款客户的关系。一方面要制定贷款归行率考核办法，将贷款户的存款情况作为考核基层行行长、客户经理（信贷员）的内容，并与绩效考核挂钩。另一方面将贷款企业的存款情况与利率定价、信用评级等挂钩，以此调动企业存款的积极性。此外，加强客户经理（信贷员）思想作风建设，提高服务水平，以此密切与广大贷款户的关系，促进客户存款增长。责任编辑：杨敏联动营销策略机制激励策略活动推动策略环境优化策略（作者单位：农行荆州市分行）
