1、创作人： 第 一 部 分 ： 项 目 背 景在 当 今 社 会 ， 大 学 生 在 校 生 活 水 品 不 断 提 高 ， 而 80、 90后 的 学 生 普 遍 追 求 个 性 ， 对 于 自 己 的 生 活 住 地 也 要 求 提 高 。 不 再满 足 于 以 前 宿 舍 仅 是 学 习 和 睡 觉 等 基 本 情 况 ， 很 多 学 生 都 希 望 自己 的 宿 舍 不 拘 一 格 ， 突 出 自 己 的 个 性 ， 更 加 像 自 己 的 家 。 近 些 年 ，很 多 学 校 也 为 鼓 励 学 生 加 深 对 宿 舍 的 感 情 ， 举 办 “宿 舍 文 化 大赛 ”等 活 动 。
2、如 今 ， 个 人 宿 舍 装 饰 、 展 现 自 我 正 在 社 会 流 行 。同 时 在 校 园 中 ， 有 很 多 同 学 刚 步 入 大 学 校 园 ， 还 没 有 形 成 很理 智 的 理 财 观 念 ， 经 常 会 有 购 买 某 件 商 品 后 ， 未 能 充 分 使 用 就 处于 闲 置 状 态 的 情 况 出 现 。 交 换 市 场 为 同 学 们 提 供 一 个 以 物 易 物 的平 台 ， 有 效 减 缓 同 学 们 的 不 必 要 开 支 带 来 的 生 活 费 超 支 问 题 。 并且 出 于 “能 源 、 环 保 ”角 度 ， 书 本 在 大 学 的 使 用 更 趋
3、 于 可 循 环化 。 这 样 不 仅 能 够 有 效 发 挥 书 本 的 更 大 价 值 ， 为 环 保 事 业 做 一 份贡 献 ， 也 能 在 很 大 程 度 上 帮 助 一 些 家 庭 有 困 难 的 在 校 大 学 生 ， 减少 一 笔 可 观 的 书 本 开 支 。1、 宿 舍 装 饰 ：我 们 的 设 计 具 有 独 特 的 造 型 ， 我 们 的 商 品 具 有 便 宜 的 价 格 ，很 符 合 大 学 生 经 济 实 力 。 在 中 国 ， 共 有 2000 多 所 大 学 ， 不 以全 部 的 大 学 为 市 场 ， 仅 以 10%的 大 学 为 市 场 ， 在 校 大 学
4、 生 数 量都 是 我 们 庞 大 的 消 费 群 体 ， 所 以 有 很 大 的 市 场 前 景 ， 就 此 我 们 提出 “一 品 家 居 ”的 构 想 。2、 交 换 市 场 ：以 长 春 为 例 ,长 春 的 大 学 中 还 未 形 成 规 模 的 针 对 大 学 高 校学 生 的 交 换 市 场 。 然 而 ， 根 据 每 年 各 个 高 校 大 四 毕 业 生 离 校 时 ，各 高 校 临 时 组 织 的 旧 物 市 场 的 火 爆 情 况 可 知 ， 在 校 学 生 以 及 高校 附 近 的 社 会 群 众 对 此 项 活 动 还 是 表 示 认 可 、 支 持 的 态 度 的
5、。 而这 样 的 专 门 面 对 高 校 的 交 换 、 交 易 市 场 ， 目 前 为 止 是 一 个 空 白 。而 长 春 的 高 校 数 量 与 全 国 其 他 大 省 市 相 比 ， 也 是 很 多 的 ， 是 一 个很 庞 大 的 市 场 。 而 这 恰 恰 也 是 一 个 机 会 ， 给 我 们 方 便 学 生 闲 置 物品 交 换 的 机 会 ， 填 补 市 场 空 白 。3、 综 合 服 务 ：很 多 类 似 项 目 的 店 铺 也 在 建 立 ， 但 这 些 店 铺 所 做 的 业 务 单 一 ，而 我 们 将 公 司 定 义 为 综 合 服 务 性 质 ， 具 有 很 大
6、的 扩 展 性 。 并 且 这两 项 服 务 的 价 格 区 间 有 一 定 的 差 别 ， 宿 舍 个 性 化 设 计 是 面 向 家 境好 一 些 的 在 校 大 学 生 ， 产 品 定 价 稍 高 ;而 交 换 平 台 更 多 是 面 向经 济 条 件 不 是 太 充 裕 的 在 校 大 学 生 ， 只 是 收 取 较 低 的 置 物 费 。 合二 为 一 正 是 看 准 利 润 的 扩 大 ， 当 我 们 一 种 业 务 遇 到 困 难 的 时 候 ，另 一 种 业 务 可 以 作 为 业 务 补 充 使 公 司 稳 定 生 存 下 去 。 同 时 ， 这 两项 服 务 的 同 时 开
7、 展 也 能 起 到 很 快 让 校 园 各 个 阶 层 的 在 校 大 学 生 关注 的 作 用 。第 二 部 分 、 企 业 文 化企 业 精 神 ： “诚 信 为 本 ， 精 益 求 精 ”企 业 宗 旨 ： “以 人 为 本 ， 以 学 为 重 ”经 营 理 念 ： “客 户 至 上 、 效 率 第 一 ”第 三 部 分 ： 市 场 分 析一 、 市 场 概 述公 司 通 过 细 致 的 市 场 调 查 ， 了 解 市 场 的 特 点 和 消 费 者 需 求 情况 ， 依 靠 公 司 的 综 合 能 力 ， 设 计 并 制 定 出 适 合 市 场 的 经 营 模 式 。以 广 告 和
8、公 司 的 服 务 质 量 ， 迅 速 在 长 春 各 高 校 中 形 成 一 个 良 好形 象 ， 扩 展 公 司 服 务 范 围 ， 同 时 加 快 公 司 转 型 ， 减 少 对 供 应 商 的依 赖 程 度 ， 降 低 公 司 经 营 风 险 。二 、 宏 观 市 场 分 析1.装 饰 ： 为 普 通 居 民 的 房 屋 装 饰 的 公 司 已 经 在 中 国 随 处 可 见 ，但 是 ， 高 校 内 作 为 一 个 巨 大 的 消 费 市 场 ， 却 还 没 有 多 少 人 顾 及 。在 大 学 的 宿 舍 内 进 行 装 饰 ， 具 有 很 大 的 发 展 前 景 。 随 着 时
9、代 的 发展 ， 人 们 的 文 化 素 质 、 生 活 品 味 和 经 济 条 件 不 断 提 高 ， 对 生 活 环境 的 要 求 也 越 来 越 高 ， 逐 渐 趋 向 多 样 型 、 时 尚 型 、 环 保 型 和 经 济型 。宿 舍 ， 作 为 大 学 生 每 日 住 宿 、 休 息 的 地 方 ， 与 大 学 生 产 生 了重 要 联 系 ， 对 大 学 生 活 产 生 重 要 的 影 响 。 因 此 ， 鉴 于 宿 舍 作 为 大学 生 活 起 到 的 独 特 作 用 ， 我 们 专 门 针 对 大 学 生 们 的 兴 趣 爱 好 和 需求 心 理 ， 对 其 宿 舍 进 行 独
10、 特 、 细 致 的 装 饰 ， 以 彰 显 大 学 生 的 个 性 。大 学 生 追 求 时 尚 、 个 性 、 靓 丽 。 我 们 可 以 抓 住 其 普 遍 的 心 态 ， 针对 其 一 般 特 点 ， 可 以 设 计 许 多 独 具 特 色 的 宿 舍 装 饰 方 案 ， 由 学 生们 根 据 自 身 兴 趣 进 行 选 择 。 再 由 我 们 为 其 进 行 装 饰 。另 外 ， 需 要 注 意 的 是 ， 我 们 此 时 所 说 的 只 是 装 饰 ， 而 不 是 装修 。 由 于 学 校 里 禁 止 私 自 对 宿 舍 做 大 型 的 改 造 ， 所 以 对 宿 舍 进 行装 修
11、 是 不 可 行 的 。 而 装 饰 是 指 对 宿 舍 进 行 简 单 的 、 便 捷 的 、 明 显的 表 面 性 的 铺 挂 与 修 饰 。 所 用 的 物 品 只 是 简 单 的 海 报 、 壁 纸 、 挂坠 等 小 物 件 ,经 过 恰 当 的 组 合 使 宿 舍 令 人 赏 心 悦 目 。小 型 物 件 比 如 海 报 、 挂 饰 、 丝 带 ， 在 宿 舍 里 不 同 样 式 的 装 饰 ，可 以 凸 显 不 同 个 性 不 同 类 型 的 宿 舍 文 化 。 给 人 不 同 的 感 觉 ， 展 现宿 舍 成 员 不 同 的 个 性 追 求 和 给 人 一 种 新 鲜 亮 丽 的
12、 感 觉 。2、 交 换 市 场 ： 随 着 经 济 的 发 展 ， 人 民 生 活 水 平 的 提 高 ， 人们 的 可 支 配 收 入 越 来 越 多 ， 现 代 大 学 生 ， 多 是 独 生 子 女 ， 父 母 给的 零 用 钱 很 多 ， 在 校 期 间 购 买 的 物 品 也 随 之 增 多 。 但 是 ， 并 不 是每 一 件 买 回 的 东 西 都 是 满 意 的 ， 不 满 意 的 闲 置 物 品 该 怎 么 办 呐 ?就 仍 由 其 闲 置 ， 造 成 金 钱 的 浪 费 吗 ?现 如 今 ， 中 国 已 进 入 过 剩时 代 ， 物 质 产 品 越 来 越 丰 富 ， 大
13、 学 生 的 购 买 力 越 来 越 强 ， 导 致 宿舍 的 闲 置 物 品 越 来 越 多 。调 查 报 告 显 示 ， 有 闲 置 物 品 的 大 学 生 高 达 96%， 而 拥 有 很多 闲 置 物 品 的 人 更 是 达 到 51% 。 这 么 高 的 比 例 更 显 示 出 大 学 生对 用 不 到 或 者 不 喜 爱 的 物 品 的 处 理 问 题 相 当 伤 脑 筋 。 这 可 以 从 另一 个 调 查 中 找 到 根 据 ： 对 闲 置 物 品 的 处 理 途 径 中 ， 有 72%的 人选 择 放 在 柜 子 里 不 去 理 睬 ， 21%的 选 择 了 送 给 别 人
14、， 然 而 ， 仅有 2%的 人 选 择 了 把 他 们 卖 给 别 人 。 再 者 ， 在 问 到 是 否 了 解“换 客 ”一 词 时 ， 只 有 四 分 之 一 的 人 对 其 相 当 了 解 ， 而 大 部 分 人还 处 于 一 知 半 解 的 状 态 。 所 以 ， 将 “换 客 ”这 一 思 想 传 递 给 消费 者 的 话 ， 可 见 关 于 物 物 交 换 的 市 场 潜 力 相 当 巨 大 ， 市 场 容 量 也大 得 惊 人 。加 之 ， 受 金 融 危 机 、 绿 色 消 费 的 影 响 ， 人 们 对 消 费 的 观 念 也发 生 了 很 大 变 化 。 美 国 品 牌
15、 周 刊 去 年 10 月 份 针 对 1000 名 成年 人 的 在 线 调 查 结 果 显 示 ， 91%的 人 会 考 虑 购 买 二 手 物 品 。 当然 ， 中 国 的 消 费 者 中 也 会 有 占 相 当 大 份 额 的 人 会 选 择 了 绿 色 消 费 ，节 约 消 费 。 这 既 是 一 个 很 恰 当 的 理 财 方 式 ， 更 是 一 个 很 好 的 节 约资 源 的 途 径 。 所 以 ， 有 理 由 相 信 ， 物 物 交 换 平 台 不 可 或 缺 ， 我 们公 司 的 成 立 也 有 其 积 极 地 意 义 ， 有 很 大 的 生 存 空 间 。三 、 目 标
16、市 场 (以 市 场 交 换 为 例 分 析 )(一 )、 目 标 市 场 选 择在 各 个 城 市 的 很 多 地 方 都 有 二 手 货 交 易 市 场 ， 人 们 很 喜 欢 从那 些 地 方 淘 到 一 些 自 己 喜 欢 的 、 价 格 适 中 的 商 品 。 其 中 最 出 名 的就 是 各 个 高 校 临 近 毕 业 生 离 校 时 组 织 的 旧 物 市 场 。 但 是 像 这 种颇 具 规 模 ， 秩 序 规 范 的 仅 是 少 数 ， 只 在 每 年 的 固 定 时 间 ， 高 校 附近 才 有 ， 而 且 大 部 分 是 货 物 繁 杂 ， 假 冒 伪 劣 产 品 盛 行
17、 。 让 人 们 都不 放 心 ， 不 安 心 。除 了 这 种 有 实 地 交 易 的 市 场 ， 还 存 在 这 很 多 二 手 货 交 易 网 站 ，如 淘 宝 网 、 当 当 网 ， 还 有 专 门 做 二 手 货 交 易 的 舍 得 网 、 易 物 网 。这 些 网 站 充 分 利 用 了 网 络 的 优 势 及 发 达 的 电 子 商 务 交 易 平 台 ， 让信 息 最 大 量 的 流 通 。 通 过 网 上 的 信 函 、 在 线 聊 天 等 形 式 来 促 成 交易 的 成 功 。 但 是 ， 以 网 站 的 形 式 存 在 着 除 了 有 这 些 好 处 之 外 ， 也存
18、在 着 很 多 弊 端 ， 也 出 现 很 多 买 回 的 或 者 换 回 的 并 不 是 心 目 中 所想 要 的 的 局 面 。 其 次 如 果 缺 乏 很 可 靠 的 信 用 机 制 ， 产 品 存 在 太 大的 瑕 疵 ， 这 一 系 列 的 交 易 就 不 能 成 功 实 现 ， 反 而 会 损 坏 公 司 的 声誉 。因 此 ， 我 们 公 司 以 校 园 实 体 店 和 网 络 推 广 、 集 会 的 形 式 ， 致力 于 改 善 这 种 状 况 。 网 站 ， 只 是 取 得 信 息 的 方 式 ， 而 并 不 是 交 换的 平 台 。 我 们 将 作 为 买 卖 双 方 的
19、中 间 人 见 证 交 易 的 从 始 至 终 。(二 )、 目 标 市 场 规 模 及 前 景由 于 本 公 司 的 规 模 有 限 ， 在 成 立 初 期 ， 只 进 行 同 城 之 间 的 交易 。 通 过 网 络 、 BBS 的 形 式 向 大 家 发 布 最 新 的 信 息 ， 再 以 举 行集 会 的 方 式 进 行 买 卖 。 让 买 卖 双 方 能 够 亲 见 到 自 己 所 中 意 的 商 品 ，买 还 是 卖 ， 由 双 方 当 事 人 自 己 裁 决 。 这 样 有 利 于 公 平 ， 能 最 大 限度 的 减 小 风 险 ， 提 高 交 易 成 功 率 。(三 )、 目
20、 标 市 场 特 征弱 求 弹 性 ： 这 种 物 物 交 换 方 式 的 存 在 有 其 特 殊 的 时 代 背 景 ，当 今 金 融 危 机 下 ， 人 们 尽 可 能 地 寻 找 省 钱 、 节 约 的 方 式 来 满 足 自己 的 需 要 。 等 危 机 过 去 ， 人 们 的 消 费 观 也 会 发 生 一 定 的 变 化 ， 从而 转 向 购 买 新 鲜 的 商 品 。 所 以 ， 新 的 总 会 变 成 旧 的 ， 这 个 市 场 永远 存 在 。绿 色 消 费 观 ： 现 如 今 经 济 越 来 越 发 达 ， 可 环 境 越 来 越 恶 劣 ，加 上 人 们 的 受 教 育
21、水 平 越 来 越 高 ， 保 护 环 境 的 观 念 深 入 人 心 。 在做 越 来 越 多 的 事 情 时 ， 人 们 把 对 环 境 的 影 响 考 虑 在 内 ， 消 费 也 不例 外 。(四 )、 市 场 定 位像 淘 宝 网 、 易 物 网 、 舍 得 网 等 这 些 大 型 的 网 站 ， 其 经 营 范 围都 是 全 国 性 的 ， 地 区 跨 度 大 ， 经 营 范 围 广 ， 在 实 际 的 操 作 中 更 是与 一 些 会 计 公 司 ， 物 流 公 司 合 作 ， 来 完 成 其 销 售 。 如 此 而 来 ， 消费 者 付 出 的 成 本 会 大 大 加 大 ， 一
22、 些 小 件 的 物 品 的 交 换 或 者 买 卖 变得 难 以 实 现 。 而 我 们 公 司 的 的 运 营 只 是 以 网 站 为 平 台 ， 以 同 城 、同 校 交 易 为 目 标 ， 通 过 买 卖 双 方 面 对 面 的 交 流 来 促 成 交 易 的 实 现 ，可 行 性 会 大 大 提 高 。规 范 、 定 期 的 集 会 也 会 一 些 旁 观 者 提 供 了 交 流 的 集 会 。 规 范的 管 理 使 物 物 交 换 成 为 可 能 。所 以 ， 在 公 司 运 营 的 前 五 年 ， 我 们 将 致 力 于 信 息 的 整 合 ， 公司 的 宣 传 ， 预 计 五
23、年 内 占 长 春 市 高 校 中 旧 物 交 换 市 场 的 80%，规 模 将 进 一 步 扩 大 ， 慢 慢 向 周 边 其 他 省 市 扩 展 。第 四 部 分 ： 市 场 营 销 策 略一 、 盈 利 模 式 分 析本 公 司 主 营 产 品 及 服 务 包 括 两 个 方 面 ， 即 ： 宿 舍 个 性 温 馨 装饰 用 品 及 校 园 交 换 市 场 。 考 虑 到 宿 舍 个 性 温 馨 装 饰 用 品 是 一 个 生命 周 期 相 对 较 长 的 产 品 ， 并 且 也 是 一 次 购 买 后 不 会 轻 易 再 次 购 买的 产 品 ， 因 此 该 产 品 市 场 的 消
24、费 者 普 遍 在 购 买 抉 择 时 比 较 慎 重 ，考 虑 周 期 较 长 。 所 以 ， 本 公 司 在 开 业 初 期 将 宣 传 重 点 放 在 校 园 交换 市 场 的 服 务 产 品 上 。 为 广 大 师 生 提 供 一 个 以 物 换 物 的 平 台 ， 公司 推 行 会 员 制 ， 定 期 抽 取 幸 运 会 员 ， 为 幸 运 会 员 所 在 宿 舍 进 行 免费 装 潢 设 计 及 实 施 ， 以 此 达 到 广 而 告 之 的 目 的 。 并 且 通 过 在 庞 大的 校 园 交 换 市 场 上 会 员 及 顾 客 的 积 累 ， “一 品 家 居 ”即 可 在 较
25、短 时 间 内 建 立 起 较 高 的 品 牌 认 知 度 。 并 且 通 过 “C2C”(顾 客 面向 顾 客 )的 传 播 模 式 ， 在 校 内 建 立 起 庞 大 且 牢 固 的 顾 客 群 。 在 顾客 群 稳 定 的 同 时 ， 开 始 主 打 向 市 场 推 出 我 们 公 司 的 “宿 舍 个 性温 馨 装 饰 用 品 ”这 个 产 品 及 服 务 。在 这 两 个 项 目 中 ， 我 们 将 “交 换 市 场 ”项 目 作 为 面 向 市 场的 敲 门 砖 ， 以 此 为 平 台 达 到 广 泛 推 广 品 牌 ， 建 立 忠 实 顾 客 群 的 目的 ， 并 且 以 此 为
26、 基 础 ， 面 试 市 场 推 出 我 们 的 特 色 的 “宿 舍 个 性温 馨 装 饰 用 品 ”产 品 及 服 务 ， 并 且 将 本 公 司 的 主 要 盈 利 的 放 在后 者 上 。 创 造 高 品 质 宿 舍 生 活 的 品 牌 概 念 ， 同 类 产 品 价 格 高 于 市场 均 价 并 提 供 完 善 的 售 后 服 务 。二 、 定 价 策 略(一 )宿 舍 个 性 温 馨 装 饰 用 品 ：考 虑 到 商 品 的 成 本 及 市 场 需 求 等 情 况 ， 目 前 此 类 综 合 市 场 尚处 于 空 白 状 态 ， 所 以 我 公 司 宿 舍 个 性 温 馨 装 饰
27、用 品 类 商 品 定 价 较市 场 上 一 般 同 类 商 品 要 稍 高 ， 以 塑 造 本 公 司 产 品 综 合 价 值 高 ， 提升 生 活 品 质 的 产 品 附 加 值 。 当 然 ， 公 司 开 业 之 初 会 举 办 相 应 的 促销 活 动 ， 争 取 以 最 短 时 间 ， 提 高 品 牌 知 名 度 ， 及 顾 客 忠 诚 度 。(二 )交 换 市 场 ：前 期 公 司 以 交 换 市 场 带 动 宿 舍 用 品 市 场 的 发 展 策 略 进 行 市 场营 销 整 合 ， 交 换 市 场 面 向 消 费 者 只 收 取 滞 留 交 换 物 品 3%到 5%的 留 置
28、金 。 以 交 换 市 场 的 发 展 和 被 广 大 消 费 者 的 认 可 带 动 消 费 者对 店 内 宿 舍 个 性 温 馨 装 饰 用 品 的 关 注 ， 形 成 购 买 欲 望 ， 并 在 顾 客购 买 本 店 商 品 后 ， 以 优 质 的 服 务 提 升 顾 客 忠 诚 度 。三 、 分 销 计 划店 面 销 售 为 主 ， 同 时 配 合 学 校 周 边 及 校 园 BBS 的 宣 传 活 动 。(一 )店 面 选 址 ： 因 为 我 们 的 主 要 服 务 对 象 为 在 校 大 学 生 ，所 以 地 址 选 择 在 学 校 门 口 ， 服 务 范 围 辐 射 到 大 学
29、校 园 及 周 边 小 区 。(二 )店 面 装 饰 ： 以 简 洁 明 快 为 主 ， 同 时 配 合 宿 舍 个 性 温 馨装 饰 用 品 ， 将 整 体 店 面 营 造 出 温 馨 ， 家 的 感 觉 。(三 )主 营 产 品 种 类盆 栽 ： 让 寝 室 多 一 分 生 动小 布 偶 ： 寝 室 成 员 每 人 一 个 的 同 一 系 列 的 小 玩 偶 ， 最 好 是 不一 样 的 ， 又 可 以 装 饰 ， 又 是 自 己 的 一 个 收 藏 和 纪 念照 片 墙 ： 在 墙 上 留 一 个 地 方 ， 进 行 简 单 装 饰 ， 贴 一 些 寝 室 成员 的 照 片挂 饰 ： 凌
30、 乱 中 的 整 齐 ， 彰 显 自 由 的 个 性海 报 ： 偶 像 的 力 量 是 伟 大 的 ， 那 就 不 如 天 天 看 着 他 吧壁 纸 ： 告 别 单 调 的 乳 白 色 ， 这 才 是 我 内 心 世 界 真 正 的 色 彩彩 带 ： 在 窗 上 拼 一 个 小 小 的 “蜗 居 ”， 将 来 会 有 大 房 子 的窗 帘 ： 外 面 看 着 漂 亮 ， 里 面 光 线 跟 那 个 是 别 具 一 格 等 。同 时 ， 店 面 的 一 角 还 要 留 出 放 置 交 换 物 品 的 空 间 ， 整 体 风 格搭 配 和 谐 。 留 置 的 部 分 物 品 在 店 里 进 行 展
31、 示 ， 更 多 的 货 品 存 放 在仓 库 中 ， 通 过 计 算 机 的 MRP 系 统 对 产 品 进 行 有 效 的 整 合 ， 查 找及 交 易 。四 、 促 销 计 划(一 )宿 舍 个 性 温 馨 装 饰 用 品 ：1、 店 面 实 施 会 员 制 ， 举 办 会 员 积 分 换 好 礼 活 动 ， 会 员 生 日当 天 还 可 享 受 商 品 折 扣 待 遇 。2、 每 个 店 面 开 业 初 期 都 会 举 办 打 折 酬 宾 活 动 ， 以 更 快 速 的为 店 面 聚 拢 人 家 ， 并 且 以 优 质 的 服 务 提 供 顾 客 的 忠 实 度 。3、 不 定 期 赞
32、 助 一 些 学 校 社 团 活 动 ， 想 参 加 活 动 的 师 生 发 放带 有 本 店 标 志 的 小 纪 念 品 ， 在 广 大 学 生 中 积 攒 人 气 ， 提 升 品 牌 整体 形 象 及 知 名 度 。4、 对 会 员 进 行 定 期 抽 奖 活 动 ， 为 中 奖 的 同 学 免 费 提 供 宿 舍整 体 装 潢 提 升 工 程 ， 以 提 高 公 司 的 知 名 度 ， 是 更 多 同 学 产 生 购 买本 公 司 产 品 的 欲 望 。(二 )交 换 市 场 ：1、 开 店 初 期 ， 向 交 换 成 功 的 换 客 免 费 赠 送 带 有 本 店 标 志 的小 纪 念
33、 品 ， 并 向 其 介 绍 宿 舍 个 性 温 馨 装 饰 用 品 的 特 点 ， 以 求 快 速提 升 品 牌 知 名 度 。2、 对 交 换 成 功 的 换 客 进 行 定 期 抽 奖 活 动 ， 为 中 奖 的 同 学 免费 提 供 宿 舍 整 体 装 潢 提 升 工 程 ， 以 提 高 公 司 的 知 名 度 ， 是 更 多 同学 产 生 购 买 本 公 司 产 品 的 欲 望 。3、 在 各 大 学 校 的 BBS 上 ， 大 幅 度 宣 传 本 公 司 物 物 交 换 市场 的 特 点 及 优 点 ， 快 速 吸 引 本 校 学 生 注 意 力 ， 并 且 可 以 发 布 一 些
34、交 换 成 功 的 实 例 ， 激 发 更 多 同 学 参 与 其 中 的 热 情 。五 、 售 后 服 务我 公 司 致 力 于 全 心 全 意 为 广 大 在 校 师 生 及 周 边 住 户 服 务 ， 顾客 至 上 是 我 们 的 服 务 宗 旨 。 公 司 设 有 专 职 的 售 后 服 务 部 门 。(一 )售 后 服 务 规 范售 后 服 务 由 售 后 服 务 中 心 处 理 ， 及 时 处 理 顾 客 投 诉 问 题 ， 问题 商 品 、 物 品 及 时 回 收 ， 并 给 予 客 户 满 意 答 复 及 礼 貌 待 遇(二 )售 后 服 务 管 理 的 基 本 原 则1.树
35、立 顾 客 第 一 的 原 则2.以 法 律 、 法 规 及 有 关 规 定 为 准 则 ， 以 事 实 为 依 据3.坚 决 维 护 本 店 的 整 体 形 象六 、 销 售 团 队 与 网 络 建 设我 公 司 的 销 售 团 队 建 设 以 CtoC 为 宗 旨 ， 讲 求 顾 客 带 动 顾 客的 校 园 销 售 方 式 ， 通 过 赞 助 校 园 活 动 ， 和 一 些 校 园 里 、 社 团 中 的活 跃 同 学 建 立 联 系 ， 并 通 过 他 们 带 动 他 们 身 边 的 同 学 来 了 解 我 们的 公 司 、 购 买 我 们 的 产 品 、 亲 身 参 与 到 我 们
36、的 交 换 活 动 中 来 。 我们 会 给 促 成 交 易 达 成 的 同 学 一 定 比 例 佣 金 同 时 ， 我 们 也 会 遵 照 以下 原 则 对 我 们 的 销 售 队 伍 进 行 管 理 、 建 设 。(一 )、 先 对 事 后 对 人 ， 明 确 责 任 ， 事 事 有 人 负 责 。 人 的 管 理是 最 难 的 ， 尤 其 对 有 一 定 阅 历 的 销 售 人 员 。 销 售 团 队 管 理 的 目 的是 做 好 事 情 ， 达 成 公 司 的 目 标 ， 也 就 是 说 管 理 好 事 情 ， 让 销 售 人员 达 成 公 司 期 望 的 目 标 就 达 到 了 销
37、售 团 队 管 理 的 目 的 。 所 以 包 括销 售 目 标 在 内 的 所 有 目 标 必 须 分 解 到 责 任 人 ， 人 人 对 自 己 的 目 标负 责 。 通 过 对 事 的 管 理 来 达 到 管 人 的 目 的 。(二 )、 以 结 果 为 导 向 ， 量 化 管 理 。 销 售 目 标 进 行 月 度 分 解 到店 铺 为 基 本 单 位 ， 各 级 销 售 人 员 对 自 己 的 目 标 负 责 。 我 们 通 过 设立 较 高 的 目 标 充 分 挖 掘 销 售 队 伍 的 潜 力 ， 进 行 目 标 完 成 率 排 名 考核 ， 处 罚 下 游 ， 鼓 励 中 游
38、， 奖 励 上 游 。 就 像 学 生 考 试 ， 试 题 很 难 ，对 每 个 学 生 是 一 样 的 ， 也 同 样 能 根 据 分 数 的 高 低 排 出 名 次 。 另 外一 种 是 设 立 较 低 的 目 标 ， 大 多 数 人 超 额 完 成 ， 能 鼓 舞 士 气 ， 同 样进 行 完 成 率 排 名 。 总 之 不 管 考 试 题 的 难 易 ， 最 终 优 胜 者 是 排 名 靠前 的 。 一 定 要 考 试 ， 不 然 就 不 知 道 好 坏 了 。 所 有 的 销 售 人 员 都 参加 数 字 化 的 目 标 考 核 。 销 售 团 队 的 管 理 就 以 结 果 为 导
39、 向 ， 对 自 己的 销 售 目 标 负 责 。(三 )、 销 售 同 比 增 长 率 排 名 的 考 核 公 平 简 单 的 反 映 出 销 售 团队 的 业 绩 。 对 人 员 管 理 的 大 忌 就 是 不 公 平 ， 如 果 销 售 目 标 设 置 的不 公 平 就 先 天 造 成 销 售 队 伍 的 不 稳 定 ， 比 如 说 导 购 的 门 店 基 础 不同 ， 而 目 标 任 务 设 置 一 样 ， 就 造 成 基 础 较 差 门 店 导 购 的 离 职 等 。销 售 同 比 增 长 率 就 是 大 家 都 和 自 己 的 过 去 比 ， 比 的 是 进 步 的 速 度 ，落
40、后 就 要 挨 打 了 。 整 体 平 均 增 长 300%， 为 什 么 你 的 区 域 只 有30%呢 ?针 对 这 种 市 场 就 要 分 析 原 因 ， 对 症 下 药 了 。(四 )、 对 特 殊 需 要 整 改 的 市 场 ， 可 单 独 设 立 目 标 考 核 。 往 往需 要 大 力 调 整 的 市 场 ， 参 加 一 刀 切 的 考 核 时 雪 上 加 霜 ， 更 不 利 于市 场 的 培 育 和 调 整 ， 只 能 造 成 进 一 步 恶 化 和 业 务 队 伍 的 频 繁 换 人 。这 种 市 场 可 单 独 报 备 公 司 审 批 独 立 考 核 。(五 )、 以 门
41、店 管 理 为 基 础 ， 所 有 的 管 理 考 核 落 脚 点 在 终 端 门店 。 解 决 了 终 端 门 店 的 问 题 ， 销 售 就 形 成 了 良 性 的 循 环 。 公 司 的财 务 部 可 下 设 一 个 终 端 门 店 稽 核 小 组 ， “神 秘 人 ”可 聘 请 当地 的 在 校 大 学 生 ， 费 用 基 本 为 10 元 /店 ， 以 顾 客 的 身 份 检 查 ，同 时 可 以 检 查 所 有 项 目 。 该 神 秘 人 的 设 置 能 有 效 规 避 当 地 经 理 弄虚 作 假 ， 加 强 对 终 端 门 店 的 管 控 力 度 ， 对 经 销 商 也 能 发
42、 挥 监 督 作用 。(六 )、 建 立 导 购 企 业 培 训 及 认 证 的 体 系 ， 打 造 一 支 专 业 、 高效 、 稳 定 的 终 端 铁 军 。 对 销 售 以 销 售 能 力 的 提 高 为 核 心 ， 部 加 强促 销 话 术 的 开 发 ， 高 效 传 递 到 一 线 导 购 ， 力 求 做 到 点 到 位 、 口 语化 、 实 战 化 。 安 排 “神 秘 人 ”以 顾 客 身 份 检 查 导 购 话 术 的 执 行情 况 。 对 导 购 实 行 初 中 高 三 级 认 证 ， 让 导 购 有 提 升 空 间 ， 给 予 不同 的 物 质 精 神 双 奖 励 。(七
43、)、 每 月 安 排 全 国 性 主 题 终 端 营 销 活 动 。 主 题 性 营 销 活 动的 好 处 是 全 国 一 盘 棋 ， 相 互 造 势 ， 提 升 终 端 势 能 ， 也 能 比 较 各 地的 执 行 效 果 ， 进 行 全 国 对 比 。 主 题 性 营 销 活 动 能 拉 动 消 费 者 对 品牌 的 持 续 关 注 ， 避 免 长 期 特 价 和 堆 码 对 消 费 者 的 刺 激 疲 劳 。 对 特价 实 行 最 低 限 价 制 度 ， 活 动 形 式 多 样 化 ， 严 禁 同 一 单 品 持 续 特 价活 动 。 通 过 对 主 题 性 活 动 的 执 行 和 管
44、理 ， 特 别 是 效 果 的 评 估 ， 能有 效 的 管 理 销 售 团 队 。(八 )、 销 售 队 伍 的 热 情 和 士 气 是 高 效 团 队 的 基 本 条 件 。 打 造一 支 士 气 高 涨 的 团 队 是 一 个 系 统 工 程 。 首 先 需 要 招 聘 具 有 乐 观 精神 、 勇 于 挑 战 、 积 极 进 取 的 员 工 。 二 则 树 立 典 型 和 样 板 ， 激 发 销售 团 队 的 潜 能 ， 别 人 能 做 到 的 你 一 定 能 做 到 。 三 则 选 好 团 队 的 领导 ， 领 导 都 无 精 打 采 就 不 要 指 望 下 属 能 生 龙 活 虎
45、了 。 四 则 做 好 培训 ， 培 养 一 种 赢 文 化 。 五 则 做 好 员 工 激 励 和 处 罚 ， 表 扬 先 进 ， 鞭策 后 进 ， 整 体 提 升 。七 、 经 营 目 标1、 建 立 公 司 之 后 ， 一 年 之 内 完 善 公 司 结 构 ， 提 高 知 名 度 ，占 领 长 春 部 分 高 校 学 生 市 场 ， 公 司 盈 利 达 到 10000。2、 两 年 之 后 ， 公 司 实 现 自 我 转 型 ， 壁 纸 由 专 业 学 生 设 计 并交 由 厂 方 制 造 ， 同 时 与 各 个 高 校 建 立 良 好 合 作 关 系 ， 自 行 置 换 货 ，对 货
46、 品 留 置 程 度 降 低 到 30%左 右 ， 减 少 公 司 质 押 仓 库 成 本 ,提高 收 益 .3、 五 年 之 内 ， 公 司 走 出 长 春 ， 向 全 国 高 校 扩 展 ,复 制 经 营管 理 模 式 并 提 高 改 善 ,使 顾 客 员 工 双 收 益 .4、 在 各 高 校 稳 定 之 后 ， 扩 张 公 司 服 务 范 围 ， 向 普 通 家 庭 销售 自 己 的 服 务 ,专 为 儿 童 房 间 设 计 装 饰 。第 五 部 分 、 公 司 发 展 战 略一 、 初 期 ： (15 月 )出 于 资 金 和 经 验 的 原 因 ， 初 期 以 商 店 形 式 进
47、入 市 场 ， 建 立 自己 的 品 牌 ， 积 累 无 形 资 产 。 主 要 让 学 生 认 同 ， 并 购 买 商 店 产 品 ，认 同 商 店 交 换 理 念 。(一 )、 第 一 月 ：(1)大 力 宣 传 ， 让 学 生 回 想 家 的 温 馨 ， 使 其 产 生 购 买 的 动 力 ;(2)商 店 进 入 市 场 初 ， 提 高 商 店 知 名 度 ， 树 立 品 牌 形 象 ;(3)免 费 为 几 间 宿 舍 进 行 装 饰 ， 以 达 到 初 期 宣 传 的 效 果 ;(4)利 用 校 园 BBS 进 行 宣 传 ， 在 校 园 贴 吧 中 展 示 以 装 饰 宿 舍 的 照
48、片 。(二 )、 第 45 个 月 ：(1)逐 步 建 立 健 全 的 销 售 网 络 ;(2)提 高 服 务 及 产 品 形 象 ， 增 加 无 形 资 产(3)重 点 发 现 流 行 产 品 ， 及 时 引 进(4)逐 步 完 善 会 员 制 度 。二 、 中 期 (510 个 月 )(一 )、 进 一 步 完 善 和 健 全 销 售 网 络 ;(二 )、 增 加 产 品 及 服 务 质 量 ， 吸 引 投 资 商 ;(三 )、 月 利 润 达 到 2000， 会 员 数 达 到 500;三 、 后 期 (1 年 2 年 )(一 )、 运 营 模 式 基 本 成 熟 ;(二 )、 扩 展
49、市 场 空 间 ， 在 周 边 大 学 附 近 开 设 分 店 ;(三 )、 立 足 宿 舍 文 化 方 向 ， 完 善 独 有 的 业 务 ， 增 加 更 多 的 设 计 方案 ， 让 大 学 生 更 多 的 体 会 到 家 的 温 馨 。第 六 部 分 ： 企 业 管 理 与 制 度一 、 员 工 选 拔 制 度(1)、 主 要 集 中 在 在 校 大 学 生 ， 且 有 充 分 的 课 余 时 间 。(2)、 普 通 话 标 准 ， 语 言 表 达 能 力 ， 交 际 能 力 强 。(3)、 工 作 学 习 两 不 误 ， 挂 科 数 不 得 超 过 “1”。(4)、 对 工 作 认 真 负 责 。(5)、 性 格 开 朗 活 泼 ， 为 人 大 方 。二 、 员 工 选 拔 流 程(1)、 填 写 申 请 表(2)、 面 试(3)、 培 训(4)、 实 习(5)、 上 岗三 、 作 息 时 间(1)、 早 7： 30 管 理 人 员 到 ， 整 理 、 核 对 货 物 账 单 。(2)、 8： 00 正 式 上 班 。(3)、 15： 00 交 接 班 ， 由 令 一 组 人 员 接 替 。(4)、 21： 30 关 门 。(5)、 21： 3022： 00 清 点 货 物 、 整 理 账 目 、 打 扫 卫 生 。(6)、 每 月 交 自 我 评
