1、Day1 Recap n Windows 8 体验 n New Office n Office365 n 批量许可 n 微软销售引擎 | 1Day1 Recap n 印象最深的一句话？ n 最有帮助的？ n 最听不懂的？ n 培训之后的计划？ n 最困扰的问题是什么？ | 23 自我介绍 n 姓名 公司 销售经验 n 最近半年主要业绩 n 三年后的打算、梦想 n 当前主要问题、挑战（微软销售领域） | 3 互动环节微软眼中的“好销售” 微软OPP管理和工具 机会管理 电话销售 软件专业销售 沟通 顾问式销售 PSP和其他 渠道工具 判断需求 确定需求 评估选择 选择解决方案 消除顾虑 实施方案
2、和 成效评估 了解微软产品 客户采购 流程 C level partnering 客户划分和区域计划和渠道政策 商务礼仪和文案 微软解决方案框架 高级产品知识 市场和定位 方案和服务评估 正版化和许可证 项目管理和 风险评估工 具 MSPP方法论和相关工具 需求挖掘 分析 筛查 引导 提供方案 证明有效 部署实施 合作伙伴的 行动 方法和工具 知识 技能5 5 项目 分项 现 状 分 析 改进措施 行动时间表 销 售 能 力 销售方法 陌拜方法： 提问方式： 应变方法： 1,接受 培训反复训练 2封闭问题,围绕目的收缩范围 3 熟能生巧,充分积累? 销售知识 微软产品知识： License知识
3、： 国家政策：文件了解程度 1 参加培训,独立学习巩固 2 参加培训,反复温故 3 人手一份,附件? 客户能力 沟通能力： 谈判能力： 攻关能力： 1 积极、主动、热情 2 充分准备、坚持原则 3 详细分析? 项目协作 与Telesales： 与LOM： 与版权或主管部门： 1 “PPT”model 2 “临门一脚” 3 开客户动员会? 技术能力 Solution： 实施能力： 服务能力： 1实战积累， 2经验积累 3服务-二次销售的方式? 资 源 管 理 客户资源 自有客户资源： 系统整理，充分评估 ? 关系资源 版权、行业主管单位： ?在MS业务投入： people ready/teles
4、ales ready/tech ready? 销 售 管 理 目标管理 生命线10k/j季度要求： monthly review ? 过程管理 进度检查： weekly review ? 改进计划 plan meeting ? 奖惩制度 benefit/mulct ?培养“人才”改善“管理” 老板心中的“好销售”本课 程将帮助你快速提升: 听的技巧：锁 定、挖掘客户 和数据分析 说 的技巧：电话 沟通 读 的技巧：微软术语 和基础 知识 写的技巧：文档和邮 件 6 课 程目的 今天， 我们给 你 全部！ | 6几点要求： - 重在领 悟 - 心态归 零 - 如果累，站起来 - 随时 提问 -
5、用到实战 7 课 前说 明 | 7- 沈彤 Shen Tong - 在IT行业工作了17年 - 13年在厂商管理渠道，4年在渠道为厂商工作 - 目前，担任Aventura 咨询顾问有限公司总经理、远景博睿（北 京)科技发展有限公司总经理，微软Licensing项目顾问，微软渠 道顾问 与您分享渠道发 展和管理经验读 基本 基本 术语 术语 和基 和基 础 础 知 知 识 识读 懂蓝 海 从“ 蓝 海” 切入 形成自己特色 明确客户 群体 和定位 守住“ 根据地” 找到突破口，发挥 杠杆作 用 选 独到价值 的产 品或服务 确立只为 部分人服务 红 海中立足 开创 新“ 蓝 海”寻 找蓝 海 康
6、师 傅方便面的战 略 开辟高端市场 按次主流市场规 则跳出市场 看市场 从用户 的角度看问题 选择 1 选择 2 选择 3 优 点 缺点 优 点 缺点跳出产 品看产 品 案例：微软 体验 中心跳出现 在看未来微软 群体的变 迁今天 明天 价格导 向 温饱 型为 主 价值导 向 小康型为 主15 分组讨论 n 经销商希望微软做什么 n 微软需要经销商做什么 n 遇到矛盾冲突，如何解决 | 15 互动环节1、更低的资金风险 - 先部署，再下单 - 批特价、高返点 - 压货可退 2、更大的独家经销权、行业垄断：“全国总代理十年不变” 3、更多的售前支持 - 厂家出售前工程师、架构师帮助打单 - 厂家
7、投入市场费用，帮我推广 - 厂家提供各类推销素材 4、更好的售后服务 - 免费现场支持 - 免费培训和各类原厂服务 - 及时到位的应急处理 经销商希望微软做的：5、更宽容的态度 - 偶尔的违规行为，你不要追究 - 客户投诉，帮我协调 - 借你产品打开其他软件的销路，再卖点高利润的竞争品 牌你别介意。 6、其他 - 给更多的培训辅导 - 有待各位补充。 经销商希望厂家做到的：1、降低成本 - 预付 - 先进货 - 禁止退货 2、专注的投入，只专心做我一个品牌3、市场推广力 经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多 的投入，经销商就能自行开拓推广市场。4、好的配合 - 完美执行厂家
8、市场策略 - 不窜货、不砸价、不抬价 - 执行厂家的渠道政策 - 一种沟通语言，我讲话你能懂 微软要经销商做的：1. 严 格报备 ，控制终 端 2. 遍访 客户 ，建立网络资 料和初步客情 3. 政策许 可产 品 做好微软产 品的三大纪 律1. 守时 2. 及时 沟通 3. 速度第一、完美第二 4. 认 真的态 度 5. 勤奋 再勤奋 6. 积 极配合 7. 海绵 精神(学习) 8. 客户满 意度第一 与微软 合作的八项 注意1. 寻 找OPP 2. 把OPP转换 成生意 - 成交 SMS&P 生意的基础 流程22 来自淘宝的启示 销售额 计划提高20% 假定转化率、订单均价不变 OPP需要
9、提高20% = OPP数 X 转化率 X 订单均价 （1次分解）23 来自淘宝的启示（续） OPP数 假定每月原OPP为30个，计划提高20%，目标是36个 自我挖掘需从原来10个 提高到16个增长60% =自我挖掘 + 公司/微软 + 其他 （2次分解）24 来自淘宝的启示（续） 自我挖掘 微软活动 人脉 线人 数据 陌生拜访 （3次分解） 不要错过 任何一次产 品发 布、 技术 研讨 会，结 果第一！微软销 售的必备 功课 ：陌生拜访 1 profile 信息 2 资 料准备 3 仪 表准备 4 拜访 的目的 5 需求分析 6 拜访 信息完善 25 工欲善其事，必先利其器Profile 信
10、息 1 、了解客户 行业 状况 （行业赢 利状况、行业 信息化程度） 2 、了解客户 使用状况 （pc 规 模和server 数量） 3 、了解竞 争状况 4 、把握区域潜力 5 、关键 人物的职 称（信息部门 及详细联 系方式） 6 、关键 人物的个性 7 、客户购买 的决策途径 8 、客户 的规 模和资 金状况 9 、客户 的信誉状况 10 、客户 的发 展状况 26 5W2H 5W2H (who/what/where/why/when/how to/how much) (who/what/where/why/when/how to/how much)拜访资 料准备 产 品彩页 公司介绍
11、国家部门 红头 文件 或政策 促销 政策 2728仪 表要求 大家清晨起床都充分计 算吃早餐、上班交 通所需要的时间 ，如果你每天早起5分钟对 自 己的仪 表进 行检查 的话 ，有可能使你一天的 工作增加自信，也可使其他人感到轻 松、愉 快。 男职员 礼仪 女职员 礼仪 站姿 坐姿 说明：入座时要轻，至少要坐 满椅子的2/3，后背轻靠椅背， 双膝自然并拢（男性可略分开 ）。身体稍向前倾，则表示尊 重和谦虚。 男职员 说明：可将双腿分开略向前伸 ，如长时间端坐，可双腿交叉 重叠，但要注意将上面的腿向 回收，脚尖向下。 女职员 说明：入座前应先将裙角向前收 拢，两腿并拢，双脚同时向左或 向右放，两
12、手叠放于左右腿上。 如长时间端坐可将两腿交叉重叠 ，但要注意上面的腿向回收，脚 尖向下。坐 姿 上 车 下 车 拾东 西 目光接触的技巧 视线 向 下表现 权 威感 和优 越 感， 视线 向 上表现 服从与 任人摆 布。 视线 水 平表现 客观 和 理智。商务谈 判座次礼仪 正门 6 4 2 1 3 5 7 7 5 3 1 2 4 6 客方 主方 横桌式 竖 式桌 主方 客方 7 5 3 1 2 4 6 6 4 2 1 3 5 7 谈 判桌 谈 判桌 正门 动态 的右 “ 面门为 上、居中为 上、以右为 上”38 记住正确的席次 在接待室中 2 1 3 桌子 4 5 公司内席 入口 入口 3
13、公司内席 1 客人席 4 2 客人席 原则上，长沙发为客用 席,带有扶手的椅子为公 司内用席 离入口较远的地方为 上座 桌子39 记住正确的席次 在会议室时 一般离入口较远的地方为上座, 但三人时以中间为大位 若对方未用桌牌指定时，按职 位高低依左图次序就座 同行中的领导在中途要退席时 ，要一起站起来向客户致意 当对方的领导进来时，要一起 站起来打招呼，表示礼貌 客人席 3 1 2 桌子 公司 内席 3 1 2 入口会客室入座的礼仪1 门 A B D C会客室入坐的礼仪2 A B C D 门出租车 的座位次序 司机 D C B A主人开车时 的座位次序 主人 A D C B 主人 A D C乘
14、火车时 的座位次序 走 廊 D B C A行走座次 内侧 高于外侧 居中为 上 前排为 上46 拜访客户前的准备事项 n 公司介绍带了吗？相关文件带齐了吗？ n 笔记本带了吗？ n 是否随身携带足够数量的名片？ n 对方地址,电话号码,联络人清楚吗？ n 仪容整洁吗？ n 要提前5分钟到达47 介绍礼仪 介绍的顺序 -将位低者介绍给位高者 (先称呼位高者,介绍位低者再称呼位低者,介绍位高者) - 将年少者介绍给年长者 - 将公司的人介绍给来宾 - 将男士介绍给女士48 肢体语言 n 探出身体 时时看手表 有时间压力,想结束 打哈欠 希望改变话题 环抱胳膊 拒绝,不同意 没有看着对方 不感兴趣
15、有兴趣49 言语表达的要诀 n 多赞美,少责怪 n 多激励,少嘲讽 n 批评要具建设性,避免无的放矢 n 用字遣词要高雅 n 说话时不要带着口头禅 n 态度要诚实 n 多用礼貌用语50 聆听他人讲话的正确姿势 n 切勿双腿张开、交叉、翘二郎腿或抖动 n 双手切勿交叉放在桌上或胸前，不可单手或双手 托额、手肘支在桌上 n 不可打哈欠、眼神飘忽、东张西望 n 臀部应占椅子五分之四，背脊挺直靠在椅背上， 膝盖靠拢、双脚并拢，双手叠放在膝盖上 n 面带微笑、眼神温和地注视对方 n 在适当的时候可以用点头表示赞同或了解 n 作笔记对主讲者来说，会有相当受尊重的感受 n 与人对谈时，最好采对坐或“L”型式
16、拜访 的目的 确认profile 信息 完善信息 引起客户 的兴 趣 建立人际 关系 了解客户 目前的状况 提供产 品的资 料以及样 品，报 价单 介绍 自己的企业 要求同意进 行更进 一步的接触 要求客户 参观 展示-seminar 51写 邮 邮 件礼 件礼 仪 仪 和撰写技巧 和撰写技巧目的 减少非必要邮件量 提高邮件书写质量 邮件分类管理 常见邮件缩略语每天收到N多邮件 ！ 有时看不完！ 垃圾邮件太多！ 想高效处理又不知从哪解决？ 你 写邮件没重点！ 重要的邮件永远找不到 ！第一招：帮你减少邮件数量 概念：发的少，收的就少 秘诀：发送之前先提问1-2-3邮件数量工具 必要否？ 及时 相
17、关 完整 例： 仅供参考（FYI）邮件 琐碎的感谢邮件 多余的邮件 不完整的邮件 包含可以搜索到信息的邮件1-2-3邮件数量工具 合适否？ 合适 职业化 不得罪人1-2-3邮件数量工具 目标正确否？ 发送名单 最佳渠道第二招：提高邮件书写质量 秘诀： 加强抬头 雕塑主体 概念： 简洁，清晰来看看这封邮件A-B-C邮件质量工具A-B-C邮件质量工具 加强抬头 雕塑主体第三招：信息领土清晰有序 概念：分门别类整理邮件 秘诀：快速存档和查找文件容易存在的问题 1.重叠的类别 2.太多的一级文件夹 3.不匹配的文件夹系统COTA法则存档查找工具 Clients 客户 你的团队的内部或 外部客户 Out
18、put 成果 你的团队的产品或 服务 Teams 团队 你的团队 Admin 管理 你的非核心工作任 务COTA法则存档查找工具 Clients 客户 销售部 业务部 人事部 财务部 Output 成果 福利 效率提高项目 招聘 培训和发展 Teams 团队 露西组 艾米组 约翰组 彼得组 Admin 管理 报名表 报销单 请假单 离职记录常见缩略语 FYI BTW CU TFS IMHO TTYL for your information（仅供参考） by the way（顺便说说） see you（再见） thanks for sharing （多谢分享 ） in my humble op
19、inion（依我愚见） talk to you later（再见）听 客户挖掘和数据分析All rights reserved Confidential 69 可能性 0% 10% 60% 80% 20% 40% 有/无 100% NA 销售周期阶段 深入研究 商机引导和权衡 潜在客户 需求产生 解决方案 证明有效 结束 支持 实施 销售周期目标 深入研究客户的要 求 并与主管建立联系 潜在机会转 化为现实机会 验证潜在机会 并明确潜在主 管 启发客户意识 初步引导客户 提出超越客户 期望的解决方案 展示超越客户 期望的能力 进行谈判并 最终签署合同 确定最终的支持 计划执行和监测 过程 确定
20、最终的实施 计划并执行 对已进行的 活动的检查 接触公司决策者 公司决策者承认 的问题 公司决策者有购 买的打算 选择合伙人和/或 者微软的服务和 同意未来签约 提出评估方案（ 包括合伙人，服 务，实施和支持 的考虑） 决策者承认的问 题或者面临的困 境 决策者有购买的 打算 决策者同意深入 研究 协商接触公司决 策者 特定地区或条 件的潜在客户 满足销售标准 的机会 进行的活动 进行中的评估计 划（包括合伙人 ，服务，实施和 支持的考虑） 完成评估计划（ 包括合伙人，服 务，实施和支持 的考虑） 完成初步提案/ 审查工作综述 要求论证 发布提案/工作 综述-做出决定 确定最终的合同 ，实施计
21、划综述 和支持计划 与客户一起审 查支持计划 与合伙人一起 建立反馈系统 审查客户对于 实施状况的满 意度 确定新的潜在 客户并输入系 统 与合伙人决定 能使客户满意 的实施状况 重新评估实施 的准备工作 按要求建立和转换 机会所有权 识别和建立与有实 力者的关系 确认有实力者同意 进一步合作 确定资源 评估和选择机会伙 伴 验证或就合伙参与 的指导方针进行谈 判 确定程序上的购买 过程 开发关于合作与服 务的机会参与战略 建立机会V团队 开发评估计划 执行初步风险评估 确认部署联系 向有实力人士推荐 评估计划 确认可验证的结果, 升级机会评估机制 建立有资质的V团 队 打电话通知决 策者客户
22、已经确 认 检查潜在客户名 单 完成机会评估 撰写和发送致赞 助者信函 确认可证实的结 果 通过收益点计 划或开发确定 SQP 验证 MQP/SQP 考虑客户的战 略伙伴 (在收 益点计划中出 现) 进行电话前研 究,确定目标 关键参与者的 潜在问题 打电话给关键 参与者和/或 潜在赞助者以 创造利益 确认可证实的 结果 按收益大小机 会排序,并区分 优先顺序 开发微软GTM 活动 选择目标收益 点,取得联系 选择被推荐的 GTM伙伴 举行合伙活动 初步筛选潜在 客户 行销或销售合 格的潜在客户 (MQP/SQP) 符合商业惯例 执行和管理评估 计划进程 举行初始的V团 队方案研究会议 与合伙
23、人研究提 案/工作综述( 按 要求的工作顺序) 维持客户和服务 资源 决定初始部署战 略 确定最终价值陈 述 会见客户,评估方 案 与有实力人士在 推荐的方案上达 成共识 得到商务价值反 馈 确认可验证的结 果升级机会评估 机制 通过 创意和评 估的证据展示能 力 建立初始部署计 划 建立初始支持计 划 与客户一起评估 初始部署和支持 计划 最后决定评估计 划的承诺事项 与公司负责人审 查提案/工作综 述 升级机会评估机 制 关键步骤 包括合作伙伴在 内,开发终期合 同 制定谈判工作表 ,和付出/回报工 作表 结束合同谈判, 获得签名 获取补充的/非 补充的/新的交 易反馈 确认在微软销售 中
24、可证实的结果 ,收益 支持所有权转 换 与有实力人士 共同评估支持 计划 执行支持计划 监督支持计划 进展 升级机会评估 机制和系统 与V团队一起 在结束后跟进 将反馈提供给 伙伴 识别新增机会 部署所有权转 换 用成功的事例 来打动公司负 责人 升级机会评估 机制 可验证的成果 就评估计划达 成一致 提交信函给主 管或者 完成机会评估 发现潜在主 管 找到营销或 销售的潜在 客户 就初步解决方 案达成一致 获得口头批 准 签订文件 完成支持能 力 审核 部署产品/实 施的解决方 案 里程碑 MQP or SQP （营销或销售的 潜在客户） 确认机会 执行决策者 提出解决方案 有/无 微软成功
25、 通过的解决方案 实施正在进行 线索 微软方案销售流程图70 我 我 们发现 们发现 一个不争的真理： 一个不争的真理： 如果我 如果我 们 们 所做的一切是使客 所做的一切是使客 户 户 更加成功，不可避免的 更加成功，不可避免的 结 结 果是 果是 对 对 我 我 们 们 的 的 财务 财务 上的回 上的回 报 报 。 。 One thing weve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful inevitably results in a financi
26、al return for us - - Jack Welch Jack Welch 杰克 杰克 维 维 尔 尔 奇 奇软件该怎么卖？卖什么？我们 在卖 什么？从价格导向到价值导向 源自法国阿尔卑斯山脉 为 什么可以卖 到18 元一瓶？ 找这 座山的照片 依云矿 泉水 2007年11月26日 73从价格导向到价值导向 Microsoft Office Office Based Application 销 售 市场 财务 / 会计 人事 ￥2000 ￥3500 + Development + Implementation + Training + Support/Service + Update
27、 7417 年的创新 1988 1988 2005 2005 100 100 个命令选项 个命令选项 2 2个工具栏 个工具栏 1500+ 1500+ 命令选项 命令选项 30 30 工具栏 工具栏 25 25 任务窗格 任务窗格工作流示例：文档审批 Prototype only Prototype only Confidential Microsoft Corporation Confidential Microsoft Corporation 定义流程可以选择按顺 定义流程可以选择按顺 序或者平行方式的 序或者平行方式的 提示和任务追踪 提示和任务追踪 文档审批流程在 文档审批流程在Ema
28、il Email中完成 中完成用户关 用户关 心什么 心什么 ? ? 从USP 到FAB 从找卖 点到找买 点 F(Features/fact): 产 品本身的特性/ 属性 A(Advantages) ： 相对 于竞 争对 手产 品的优势 B(Benefit/value) ：产 品带给 用户 的利益/ 价值 B ：大标题 （广告词 ） A ：支撑大标题 的付标题 F ： 支撑A 的素材 定义FAB 使用FAB 82 F A B定位:从“卖产品”到“卖思想” 产品 服务 思想 知名度 偏爱度 忠诚度 检验标准 卖什么? 低端产品 中高端产品卖解决方案就是“卖思想” 让 用户 拿着“ 放大镜” 看
29、你的优 点， 拿着“ 缩 小镜” 看你的缺点 什么叫卖 思想：说 服用户 ，其实 什么最重要！卖 思想的前提条件是什么？ 明确为 部分人服务 ， 企业 有创 新的基因 8485 经 典法则1 | 85 Key Point 没有痛苦, 就没有改变 痛苦 = 问题 重大商务问题, 或潜在被错过的机会All rights reserved Confidential 86 职务: 问题: 原因: 首席财政官 利润下滑 销售收入下降 职务: 问题: 原因: 职务: 问题: 原因: 营销副总裁 不能吸引客户/开发销售渠道 在促销活动和分析结果方面的 迟误所导致的低效率的促销活 动 痛苦链 范例 销售副总裁
30、 销售收入下降 不能吸引客户/开发销售渠道All rights reserved Confidential 87 职务: 问题: R1: R2: 营销副总裁 无法有效促销以吸引顾客和销售 渠道 促销和结果之间有延误 无法找到促销重点 职务: 问题: R1: R2: 销售副总裁 收益下降 无法有效促销以吸引顾客和销售渠道 客户和销售渠道满意度下降 职务: 问题: R1: R2: 首席财政官 利润下降,未达利润增长目标 收益下降 成本上升 职务: 问题: R1: R2: 首席执行官 股价下跌 利润下降 形象恶化/媒体负面报道 职务: 问题: R1: R2: R3: IT 主管 向部门主管提供信息所
31、需时间过长 现存设施太复杂 必要技能缺乏 开发时间过长 微软商务智能解决方案 将帮您解决这些问题 组织上 痛苦链 例子All rights reserved Confidential 88 增长: 削减: 政府: 利润、市场分额、服务、质量、增长率 成本、竞争、失误、退货、员工流失 遵守规章制度 共同特性? 客户面临的商务问题: “痛苦”89 经 典法则2 | 89 Key Point 不要把产品/服务 卖给没有决策权的人90 “ “ 预 预 算 算 线 线 ” ” 质 质 量 量 总监 总监 财务总监 财务总监 EB EB 生 生 产总监 产总监 UB UB 销 销 售 售 总监 总监 UB
32、 UB 市 市 场总监 场总监 EB EB CEO CIO CIO TB TB IT IT 总监 总监 TB TB 股东 客 客 户 户 的 的 组织结 组织结 构 构 Power Sponsor Power Sponsor 决策 决策 层发 层发 起人 起人 Sponsor Sponsor 发 发 起人 起人91 经 典法则3 | 91 Key Point 人们基于理性因素 做出感性决定 All rights reserved Confidential 92 购买阶段 需求 价格 解决方案风险需求 价格 解决方案风险 第一阶段 确定需求 第二阶段 评估方案 第三阶段 评估风险关注程度 客户关
33、注点的转移 时 间93 n打电话 ，他人推荐 n参加商业活动、研讨会、网络 活动和各种协会、论坛、学院。 n电子广告和网络推广 n从你公司的既往销售报表中 n从工程师的维护客户数据库中 n从微软或其他合作伙伴 n从你的内线中 常见挖掘客户 的技巧（总结 ） | 93 Key Point归纳 以上活动 ，可以简单 分类为 ： 数据调 研 人脉 技术驱动 | 94 Sales Tool数据调 研 人脉 技术驱动 进 行有效调 研 对 行业进 行数据分析，对 以往订单进 行比对 分析。 利用这 些数据帮你进 行决断，施展“ 数字化营销 ” 举 例 - 阅读 行业 数据和报 告 - 分析以往的数据和报
34、 表 Sales Tool | 95拓展你的人脉 具体活动举 例 - 参加各种商务 活动 - 推荐人介绍 调 研 人脉 技术 Sales Tool | 96技术营销 最能代表IT 产 品解决方案销 售的特点. 让 客户 被有吸引力的技术 展示所打动 举 例 - 各种技术 推广：通过 博客，直邮 等. - 组织 研讨 会 调 研 人脉 技术驱动 Sales Tool | 9798 | 98 合作伙伴如何开拓商机 跳过客户公司前台-在9点之前、12点到14点之间 打电话，如果是不同星期打，考虑前台调换的因素 ，也可以选择17点以后。 发一些有趣的明信片给客户 发一些有价值的信息给您的客户 发传真和
35、电子邮件时加插一些增值的信息或图像. 发一些同业的成功案例 留名片时附上一张有趣励志卡 偶尔给客户小礼物和微软解决方案和相关的产品信 息。使他们感觉你的关心。 来自合作伙伴的 分享说 电话和沟通电话 前的准备 有效的电话 是每个销 售 每天的必修 课 ！ 打电话 A. 开场 白 B. 分析和过滤 信息 C. 解决方案价值 D. 评 估并确认 重要信息 E. 确认 并进 入下一步 做好电话记录 完成跟进 Key Point | 100 1 2 3 4101 n是否是电话寻找客户： 你的开场白是什么？ 在一张纸上用50个字，描述你销售的 解决方案，对客户的益处在那，怎样 提起他的好奇心，获得一个以
36、后可以 面谈的机会。 | 101 练习 | 101这 个练习 告诉 了你 什么？ Key Point | 102 问什么问题可以导致完全不同的结 果 知道你将销售什么，优点，好处 知道买方是谁 知道什么能让你的买方有兴趣听 预演你想要做的介绍， 谈吐自然，一致， 随时有准备，客户有完全超出预估 的反应电话 开始之前 1. 客户资 料和数据 2. 客户 的业务 模式（如果有） 3. 行业 背景和 竞 争（如果有） 4. 本次沟通目标 5. 内部架构和电话 人的身份 6. 当前客户 的“ 长 痛” 和“ 短痛” 7. 你可以分享的案例（最好是本地的） | 103 1开始电话 想想看，为什么客户对你
37、说的不感兴趣？ 你的解决方案不适合他， 你不能引起对方的好奇心， 你不能给对方信任， 你的语气、内容、陈述、衣着， 你不能触及对方的切实的益处， 对方太忙。 | 104 2开始电话 引发客户好奇心和创造信任 给所打电话人感觉到益处 直接点到问题的中心 以愉快的口吻说到最后 不要说超过30秒，每次完结前问对方问题 | 105 2开始电话 引发客户好奇心和创造信任 积极听取客户所说和为什么这么说 不要太早做出结论 不要过于兴奋 写下谈话中有用的东西 对方职位越高说话方式越慢 | 106 2a开始电话 善于分析无效电话的原因 为什么失败，成功，方式有问题吗？ 电话数量 失败和成功比例 前台受挫数量
38、推荐的数量 激励你自己在下个星期再进步 | 107 2a记录电话 最好使用CRM 类 的软 件记录 如下内容: 销 售机会和潜在客户 大致记 下电话 中的细节 . 列出下一步需要跟进 的动 作. 用微软outlook 记录 下联 系人信息. 用微软Excel 整理好对应电话对 象的客户 信息 完成后续 跟进 善用使用Outlook 提醒的功能 优 先级 排序 | 108 3 4案例分享：销售微软MSDN MSDN 销 售工作起点 老客户 ：销 售员 已经 同客户 建立了良好的客户 关系， 新客户 ：销 售员对 客户 比较 陌生。对 于老客户 ，我们 重点就是要了解客户 是否有MSDN 的需求
39、，同时让 客户 了解MSDN ，真正让 客户 了解MSDN 的价值 。对 于新客户 ，我们 有更为 复杂 的事情要做。如果新客户 不了 解MSDN ，我们 需要一个机会向其介绍MSDN 产 品。这样 的 一个机会应该 具备 如下两点要素： 对 方愿意听你说 对 方能听懂你所说 的从销 售流程上来说应该 是先有了第1 步，第2 步才有效果。案例分享：销售微软MSDN 步骤1 、获 取新客户 信息 来源一般如下： 公司数据库 黄页 来自厂商 网上搜索 行业 网站 搜索引擎搜索 行业 数据库购买 通过 市场 活动获 得（展览 会等）工商信息查询很多时 候，我们 通过对 客户 的侧 面了解，就基本上能
40、判断客户 是否有开发 方面 的业务 和工作。在步骤1 里我们 要获 得如下信息： 公司基本信息 名称 联 系方式 基本业务 组织 架构（有时 可以通过 网站查 到） 公司是否可能有开发 业务案例分享：销售微软MSDN 步骤2 ：获 取决策人信息 MSDN 的购买 通常由如下人决定： 总经 理 CTO 、CIO 项 目经 理 采购 （多数采购 人员 不绝 定采购 与否，只是决定从 哪里采购 ）在本步骤 ，有些分销 商以微软 合作伙伴的名义 去同该 公司的某人联 系来获 取决策 人信息效果较 好，大家可以借鉴 。 注意：第一次沟通不需要介绍 自己公司太多！最常见 的错误 方式如下：销 售员 ： 您
41、好！我们 是 公司，我是 ，我们 是微软 的合作伙伴，我们卖 ，卖 ，卖 ，卖 。，我要。对 方： （ ）？案例分享：销售微软MSDN 步骤3 ：第一次接触决策人目的： 第一次接触决策人，简 短的对话 、无压 力的要求，为 第二次交往建立好的基础 。我们 需要做如下事情： 告知决策人，我们给 他发 了一封信。 信的内容是关于。 约 定下一次打话时间如： 先生（女士您好），我姓刘，第一次给 您打电话 。您现 在说话 方便么 ？我是微软 公司核心代理 公司的，刚刚给 您发 了一封邮 件，是关于微软 的产 品MSDN 的，您收一下。明天我会打电话给 您，咱们 再详谈 ！您看是上午方便还 是下午方便？
42、案例分享：销售微软MSDN 步骤4 ：第二次接触决策人 目的： 了解其对MSDN 的兴 趣 解答客户 提出的疑问 化解客户 提出的反对 意见 确定改客户 否为 有价值进 一步跟踪的客户 如果可能，要求订单 。如： 先生/ 女士：上次给 您发 的信，您看了没有？不知道您对MSDN 这 个产 品是否 有兴 趣呢？客户 如果感兴 趣他们 可能会问 如下问题 ： 价格是多少？ 怎样 购买 ？包含什么服务 ？是否包含某产 品？法律方面的问题 ： 是否可以多人使用？是否可以用于商用环 境？怎样 激活？可以激活多少次？客户 可能的反对 意见 如下： 我们 没有这 个需求 不是在微软 平台上开发 的 我们 用
43、不了这 么多东 西 价格太贵 了 我们 没这 个预 算 我们 对这 个不感兴 趣（无解释 ）案例分享：销售微软MSDN 1 ）我们 没有这 个需求 前提假设 ：他已经 了解我们 的产 品。 思路：证实 是否真的没有需求。要为 保持长 久联 系打下基础 应 答 您觉 得是价格高啊，还 是什么其它问题 ？ 我们 是微软 的核心代理，贵 公司一个阶 段都会有软 件采购 的需求，不知道近期有没有 这 个打算？不从我们这 里购买 没关系，但是对 于您可以多一个选择 我们这边 是做服务 的，做为 微软 的核心代理商，在技术实 力和厂商的支持方面也许 会 有些地方能为贵 公司提供帮助，您这边 是否在工作中遇
44、到了一些问题 ，我们 可以帮您 解决？ 2 ）非微软 平台开发 思路：证实 信息是否为 真 如果的确不是在微软 平台上开发 ，销 售可以根据自己公司的具体 情况进 行处 理。要为 保持长 久联 系打下基础3 ）我们 用不到这 么多东 西 思路：了解当前使用产 品状况 如果可能，引导 其购买 MSDN 宇宙版 强调MSDN 宇宙版价值 或者引导 其购买 MSDN 的低版本 应 答 MSDN 中包含有微软 所有的产 品和服务 ，相信没有几家公司会全部使用，不过 很多公 司都在购买 ，包括很多小公司。他们 看中的是。 你们现 在常用的是哪些产 品？如果价格不是问题 ，您会购买 么？您觉 得开发 中如
45、果能 够 有微软 提供的支持和服务 ，您会感兴 趣么？做为 一个开发 型的公司，技术 的领 先性 是非常重要的，MSDN 可以帮助您实现这 个目的。MSDN 中包含有丰富的知识库 、错 误 代码 ，这 些东 西贵 公司在开发 中会用到么？案例分享：销售微软MSDN 4 ）价格 思路：这 种情况是想买 ，但是要侃价 相对 价格比较 来说 服客户 分摊 解决问题 未来价值 如果不能说 服客户 ，了解是否是其预 算问题 试 探用户 是否是 要回扣？ 应 答 MSDN 中包含的产 品和服务 价值40 万人民币 ，现 在您需要 就可以拿到， 这应该 是很便宜了呀？MSDN 您购买 后是可以无限期使用的，
46、如果使用2 年 ，每个月才 元，这 个成本不过 相当于 的花费 ，已经 极为 低廉了 在这样 低廉的价格，您能获 得。，这 多划算呀？微软 的产 品， MSDN 购买 的方式是最经济 的了！您多少钱 能接受呢？ 5 ）预 算思路：确定对 方不是侃价，的确没有预 算，保持联 系 如果预 算不够购买 MSDN 宇宙版，可以引导 其购买 MSDN 低版本6 ）不感兴 趣！（无解释 ）思路：对 方可能有个人方面的原因（情绪 、或者要离职 ）对 方可能已经 有了购 买 的合作伙伴，不想从别处购买处 理：换 个方式、或者换 个时间 再联 系。过 段时间 ，让 另外一个销 售员联 系模块3 ：电话 沟通和话
47、术电话 叩开客户 大门 ：4部曲 需求 需求 分析 分析 1 1 其它 其它 问题 问题 4 4 实 实 施服 施服 务 务 3 3竞 竞 争 争 优势 优势 2 2微软销 售常见电话 沟通场 景：前台 通过资料收集（如上网）等途径，找到老板的名字，直接要求找XX老总。 多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接的结果可能不一样。 随便转一个分机再问，可能转到其他部门，然后再请他帮转一下，但注意，若转 财务会比较敏感。 还可以找其他同事帮你打，尝试不同风格的沟通。 你好！我是XX供应商/客户，XX总有急事找我，他刚打了我的手机，请帮转一下 ，谢谢！ 你好，我就是刚才或上午打过电话和XX联系过的，和他约好今天再回个电话。 给自己拟定一个身份（审计/税务/科技局/竞争对手），并想好说辞。 现场在等待见客户时可以和前台闲聊，（公司规模？港资？作息时间？组织架构 ？）
