1、内部教材，谢绝外传，请妥善保管编号：WM-2013-01001【执行才是王道 终端促销执行流程解析】培 训 师 手 册档案名称适宜对象 档案编号开 发 人 辅导顾问 刘议鸿最近修订 密 级 秘密版权声明和保密须知：本设计书中出现的任何文字叙述、文档格式、插图、照片、方法、过程等内容，除另有特别注明，版权均属于唯美商学院所有，受到有关产权及版权法保护。任何单位和个人未经书面授权许可不得复制或引用本文件的任何片断（包括电子形式或非电子形式） 。内部教材，谢绝外传，请妥善保管一、 课件包使用指南31、关于课件包.32、版权归属33、 课件包内容.4二、课程设计蓝图.51、课程基本信息.52、课程地图
2、63、课程大纲7三、课前准备手册.9四、课程演示文稿.10五、课程执行手册.111、促销的概念.122、促销执行的重要性.213、促销执行的流程.37六、摘录.761、课堂异常情况处理.762、加涅教学九步骤.77目 录内部教材，谢绝外传，请妥善保管一、 课件包使用指南第一部分：关于课件包执行才是王道 终端促销执行流程解析 （以下简称“本课件包”）：是* 商学院 “岗位经验内化项目”系列课程开发的成果之一；开发本课件包的目的在于保证课程质量，使之具备高度标准化和未来可复制的性质，帮助企业在快速发展过程中高效复制符合企业实际需要的岗位技能人才；本课件包中的相关内容可能有参考相关专业领域的研究成果
3、，但主体部分全部由唯美集团岗位主题专家的经验提炼构成，以“针对性强、实用实效”为原则，仅限于广东唯美商学院内部传播复制使用。第二部分：版权归属本课程的成型：组织机构：*商学院执行机构：深圳市中咨联管理顾问有限公司主题专家：*技术专家：刘议鸿经约定，*商学院拥有本课件包的版权。经书面授权的相关人员具有使用权。深圳市中咨联管理顾问有限公司在取得版权所有人同意及不涉及*集团经营管理机密的情况下，可以将本课件包的片断作为客户案例使用。内部教材，谢绝外传，请妥善保管第三部分：课件包内容说明：本课件包包括两部分内容，一部分为“培训师使用系列”，一部分为“学员使用系列”编 号 名 录 内 容 备 注YYQ-
4、A0 版 -01 培训师手册课程设计蓝图、课前准备手册、课程执行手册。培训师备课使用YYQ-A0 版 -02 培训师演示文稿 课程演示 PPT 培训师授课使用YYQ-A0 版 -03培训师工具箱（以电子版形式存在）游戏、案例、演练模拟、测试题、工具表格、音乐和视频等辅助道具的使用时机与使用要点培训师备课/授课使用YYQ-A0 版 -04 学员手册课程要点、参考辅修材料、课程记录学员学习过程中使用YYQ-A0 版 -05课后转化执行手册（部分课程有）工作盘点表、执行手册 学员学习后内化使用内部教材，谢绝外传，请妥善保管二、课程设计蓝图第一部分：课程基本信息课程名称执行才是王道终端促销执行流程解析
5、 课程类别开 发 人 * 开发部门辅导顾问 刘 议 鸿 课程版本 2013-A0学员对象 *学习目标培训完成后，学员能够：1、陈述促销执行的流程；2、模拟操作前期调研的过程；3、模拟撰写促销活动的方案；4、模拟演示渠道集客的操作技巧；5、模拟撰写促销活动的激励政策及分工；6、模拟促销活动的现场执行流程；7、模拟运用促销执行中通的各种工具表格。课 程开 发背 景基于目前*存在许多的中小客户，中小客户的特点是：1、组织架构不全；2、缺少小区、家装等渠道专门的工作人员；3、对促销活动的理解片面，不能够有效的组织一场促销活动。本次课程针对*产品特性，分别从促销的定义、促销执行的重要性、促销活动流程对马
6、可波罗终端促销人员进行训练，旨在让我们的客户在促销意识上有提升、在促销执行的流程上更规范，从而提升业绩。内部教材，谢绝外传，请妥善保管第二部分： 学习地图内部教材，谢绝外传，请妥善保管三、课前准备盘点表说 明： 为本课程中的必备项 为本课程中的可选项或不用准备第一部分：资料准备（开课前 3 天） 学员讲义 培训师手册 培训师工具箱 演示 PPT 课后转化执行手册 其他辅助资料教学场地布置及学员分组 分组式 42 人一组， 共 6 组/ 字型 人一组， 共 组 圆桌型共 人 U 字型共 人 课堂式共 人第二部分：学习环境（开课前 1 天）场地面积不低于平方米 桌椅需要能够移动 空调温度度； 室内
7、光线良好，灯光可调整。第三部分：设施设备（开课前 1 天） 投影仪 麦克风 笔记本电脑 音响 音频线 麦克风电池（备用） 摄像机 照相机 电视机 课程地点指示牌 洗手间指示牌 课程欢迎水牌 课程宣传 X 展架 课程主题横幅 其他设备第四部分：教学用品（开课前 1 天） 白板 白板笔（黑 5/红 2/蓝 2 激光翻页笔 大白纸 18 张 A4 纸（1 包） A3 纸 简报架（A1 规格） 钟表 彩色笔 移动存储设备 课堂小奖品（20 份） 其他教学用品：第五部分：学员了解（开课前 1 天） 学员名单及资料 学员名牌 学员需求调查表 学员须知（后勤类） 学员课前测试成绩 其他：第六部分：心态准备（
8、开课前 1 天） 对学习目标负责 以学员为中心 不打无准备之战 平常心对待 个性化的前提是尊重课程框架与内容第七部分：其他事项（开课前 1 天） 纯净水（2 支） 红牛（2 罐） 润喉糖 便笺纸 盒装纸巾 垃圾桶 （讲台前边，隐藏地方） 其他内部教材，谢绝外传，请妥善保管四、课程演示文稿内部教材，谢绝外传，请妥善保管五、课程执行手册内部教材，谢绝外传，请妥善保管第一单元：什么是促销1 什么是促销促销的定义促销的特点内部教材，谢绝外传，请妥善保管单元说明：本单元提纲挈领的导入促销的概念，调整学员频道，让学员初步对促销的一个概念：共分为两个部分：1、促销的定义；2、促销的特点。本单元授课完成后，需
9、要：能够陈述促销的定义能够复述促销的特点内部教材，谢绝外传，请妥善保管教学流程与讲授要点（授课的互动逻辑）参考话术（用于授课过程中的话术参考）一：自我介绍二：对学员表示欢迎三：导入并介绍本次的主题1、促销现在存在的问题2、公司的期望3、引出主题四：了解学员对主题的期望大家好，我是本次授课的培训师 XXX欢迎大家参加此次课程训练。在我们生活的周围，促销已无处不在，对于马可波罗而言，公司层面经常会制定各种各样的促销措施，如果这些促销措施和活动能得以有效执行，将会大大的提升我们的销售业绩。过去我们在终端，主要存在以下问题：1、对促销的意识不够；2、对促销流程的执行不严谨。因此，本次课程将与大家一起探
10、讨终端促销的执行，在课程开始之前，请大家花两分钟时间在学员教材上列出你参加本次课程“所期望的收获”。范 围：PPT-01授课时长：2 分钟目 的：导入课程主题激发学员兴趣重 点：学员动机激发授课方式：讲解陈述小 提 示：事先准备好大白纸内部教材，谢绝外传，请妥善保管备课笔记（用于上课前的备课调整记录）以下将截取课件中每页 PPT，再配上“教学流程与讲授要点”和“参考话术”的说明，与 WORD 第 12 页（即上一页）版面一致。内部教材，谢绝外传，请妥善保管摘 录 1：课堂危机处理应对技巧要预先思考和准备课堂中可能会出现的危机处理方法。授课过程中可能出现的状况真正是千差万别，不可能全部预料到。但
11、有一些频发的现象或学员经常出现的情况，希望讲师能够有些基础了解，并积极地进行一些事先的心理准备。其实，优秀的讲师在这方面亦有很多丰富的经验。下表列出了在课堂中可能会出现的一些“危机”情况类型和一般优秀讲师所应当采取的相应应对措施，以飨新晋讲师，并仅供参考。课堂危机的具体情况 解决方案教室中的喧闹1. 课前的喧闹，讲师可以通过播放一段与本课相关的视频片段来吸引学员的注意力，从而是大家可以集中精神，慢慢安静下来。2. 讲师在正式上课之前说明在上课期间学员应将手机调为静音或震动状态。3. 讲师在正式上课之前向学员说明上课应遵守的纪律和规则，告知其什么时候该讨论，什么时候该安静聆听。4. 上课期间如果
12、有部分学员大声讨论、影响到了正常上课，那么讲师应该在讲解过渡话题时给予提醒。学员迟到1. 首先是应该向他们的到来表示欢迎，切忌不要对迟到学员进行消极的评价。2. 讲师不要因为迟到的学员而打断整场培训。3. 如果已经到了课程的某个时间节点，那么不妨先安排一个课间休息。4. 可以在迟到学员寻找座位之机，提一个比较简单的小问题。5. 组织一个调动气氛的小游戏。小组讨论时，学员不够积极主动，缺少合作1. 在小组讨论开始后，讲师及辅助讲师应该对各小组进行巡场，鼓励参与。2. 设计一些互动性强，需要团队协作的活动或游戏。3. 给予一定奖品作为优胜小组的奖励。4. 督促组长要起到带头和督促的作用。在课堂上吃
13、早餐讲师应该在课前督促未吃或正在吃早餐的学员适当加快速度，不要影响上课。如果学员在上课进行中吃早饭，那么讲师应给予提醒，允许其吃完，但尽量不要影响其他学员。学员对讲师的讲解产生异议有些教学内容，由于难度较大或学员不熟悉，学员常常会在教师讲授完后不能完全理解，这时学员便会产生异议或是私下展开讨论。此时，讲师应该及时询问学员哪部分内容没有听懂，如果大部分学员都有异议，那么讲师应该再更细致的讲解一遍；如果只有小部分学员有异议，则可请理解的学员为其进行解答且增加了课堂的互动性。内部教材，谢绝外传，请妥善保管学员缺席情况严重由于业务繁忙、身体状况不佳等问题，学员缺席有时是无法避免的。但是我们应该在第一时
14、间与学员取得联系。如果实在无法继续参加培训，那么讲师应该根据实际情况重新进行分组，并向学员说明情况。外部干扰辅助讲师应该重点负责处理外部干扰的事务。如果外部事务打断了上课，那么辅助讲师应该及时处理，讲师则应该快速让学员将精力重新集中到课上。学员精神不集中 1、对于成人学习习惯，一般最长集中精神的时长为 10 分钟。所以每隔10 分钟讲师应该安排一些互动游戏或小组讨论等活动来缓和疲劳和精神紧张情绪。2、适时提供咖啡、冰水等饮料来重新唤回学员们的注意力。学员在课中身体不适 学员在课中如果因身体不适而无法继续坚持上课，那么辅助讲师应该第一时间安排其进行及时治疗等。摘 录 2：加涅：“教学九步骤”罗伯
15、特加涅（Robert Gagn）于 1965 年发表了著名的学习的条件一书。书中详细介绍了“教学九步骤”这一概念。加涅认为，这九个步骤是任何一个对立、完整的教学所必不可少的。如果想达到教学的预期效果，则必须循序渐进地执行这九个步骤。这里将这九步骤介绍出来，以供参考。本课程开发中有很多教学活动都尽量按照每个步骤来进行设计与开发。课堂教学九步骤 人脑内部过程 相应的课堂教学活动1. 引起注意 接收 使用突然的刺激变化2. 告知学习者目标 预期 告诉学习者在学习之后，他们能够做些什么3. 刺激回忆先前的学习 提取到工作记忆中 要求回忆先前习得的知识或技能4. 呈现刺激 选择性知觉 显示具有区别性特征的内容5. 提供“ 学习指导” 语义编码 提出一个有意义的组织6. 引出行为 反应 要求学生表现出行为7. 提供反馈 强化 给予信息反馈8. 评价行为 提取和强化 要求学习者另外表现出行为给予强化9. 促进保持和迁移 提取并概括化 提供变化了的练习及复习内部教材，谢绝外传，请妥善保管
