1、XXXXXX毕 业 论 文作 者： ZorroFox 学 号： 0000002 院 系： XX 学院 专 业： XXX 营销 题 目： XXXXXX 公司营销策略研究 指导者： 评阅者： XX 年 XX 月 XXXXXXXXX 毕业论文（设计）目 录毕 业 论 文 中 文 摘 要 1毕 业 论 文 外 文 摘 要 2一、XXXX 公司简介 .3二、我国软件企业及 XXXX 公司营销现状分析 .3（一）我国软件企业取得的成绩 3（二）XXXX 公司营销现状 .5三、XXXX 公司营销环境分析 .6（一）宏观环境分析 .6（二）微观环境分析 .9四、XXXX 公司营销策略现状及存在问题分析 .12
2、（一）产品策略现状及问题分析 12（二）价格策略现状及问题分析 13（三）渠道策略现状及问题分析 14（四）促销策略现状及问题分析 15五、XXXX 公司营销策略改进建议 15（一）产品策略改进建议 16（二）价格策略改进建议 17（三）渠道策略改进建议 18（四）促销策略改进建议 18六、结束语 .20参考文献 .21致 谢 .22毕 业 论 文 中 文 摘 要本论文以 XXXX 公司为例，运用理论与实践相结合，历史与现实相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，从分析该公司的营销现状入手，较为全面、系统地总结了 XXXX 公司市场营销中存在的问题，并结合我国软件产业的发展状况，在产品、价格
3、、渠道、促销等方面提出了相应的对策和建议，对 XXXX 公司市场营销的长远规划和市场竞争力的提高提供了有效参考。关键词：营销；营销策略；软件；软件企业XXXX 毕业论文1XXXXXX毕 业 论 文作 者： ZorroFox 学 号： 0000002 院 系： XX 学院 专 业： XXX 营销 题 目： XXXXXX 公司营销策略研究 指导者： 评阅者： XX 年 XX 月 XXXXXXXXX 毕业论文（设计）目 录毕 业 论 文 中 文 摘 要 1毕 业 论 文 外 文 摘 要 2一、XXXX 公司简介 .3二、我国软件企业及 XXXX 公司营销现状分析 .3（一）我国软件企业取得的成绩 3
4、（二）XXXX 公司营销现状 .5三、XXXX 公司营销环境分析 .6（一）宏观环境分析 .6（二）微观环境分析 .9四、XXXX 公司营销策略现状及存在问题分析 .12（一）产品策略现状及问题分析 12（二）价格策略现状及问题分析 13（三）渠道策略现状及问题分析 14（四）促销策略现状及问题分析 15五、XXXX 公司营销策略改进建议 15（一）产品策略改进建议 16（二）价格策略改进建议 17（三）渠道策略改进建议 18（四）促销策略改进建议 18六、结束语 .20参考文献 .21致 谢 .22XXXX 毕业论文毕 业 论 文 中 文 摘 要本论文以 XXXX 公司为例，运用理论与实践相
5、结合，历史与现实相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，从分析该公司的营销现状入手，较为全面、系统地总结了 XXXX 公司市场营销中存在的问题，并结合我国软件产业的发展状况，在产品、价格、渠道、促销等方面提出了相应的对策和建议，对 XXXX 公司市场营销的长远规划和市场竞争力的提高提供了有效参考。关键词：营销；营销策略；软件；软件企业XXXX 毕业论文毕业设计(论文)开题报告题目： 格力电器销售策略分析XXXX 毕业论文一、 问题的提出:成立于 1991 年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2007 年实现销售收入 380.41 亿元，
6、净利润12.70 亿元，连续八年上榜美国财富杂志“中国上市公司 100 强” 。 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一；2007年，格力全球用户超过7000万。空调所属的家电业是中国竞争最为激烈的行业之一，价格大战、概念炒作、口水纷争此起彼伏，格力电器保持领先地位显得殊为不易。其优势很大程度便体现在领先对手一步的营销策略。珠海格力电器股份有策略限公司的销售策略既严格遵照市场规律，又不失灵活性，创造了独特的“格
7、力模式” 。因此，逐步掌握了市场的主动权，奠定了格力电器在行业内的领导地位。但是在市场竞争的实践中，格力销售策略依然存在一些问题。本文以珠海格力电器股份有限公司为研究背景，通过多种方法采集相关数据、信息，研究分析该企业的销售策略，以期对同类企业的销售策略起到一定的借鉴作用。二、设计（研究）现状概述（文献综述）：经过市场竞争的实践与市场经济的洗礼，现代企业家已达成一个共识，即企业的前途和命运取决于销售， “销售创造价值”已成为现代企业销售管理的理念。因为在企业的生产和服务活动领域中，在企业诸多的组织职能中，只有销售工作才能带来收入，其他工作只是耗费企业有限的预算和资源。一个企业的技术水平再高，产
8、品与服务质量再好，如果销售不出去，都将是徒劳的。正如英国著名管理专家罗杰福尔克所说：“一个企业，如果它的产品和劳务不能销售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最优秀的，对于企业的前途和命运来说也毫无意义。 ”国际上一流的企业之所以成为一流的企业首先在于它的销售的成功。如可口可乐、微软公司等都十分重视销售工作，并将销售工作做得非常出色。企业销售策略是否得当直接关系到企业产品是否可以顺利地销售出去，决定着销售团队的行为和公司的业绩水XXXX 毕业论文平（平俊杰、徐风华，2006） 。销售策略是指企业在市场营销中运用一系列销售因素组合实现产品销售的手段。通过产品、服务、消费环境、营销推广等整合营销手
9、段为顾客创造一种良好的心理感受和独特的体验（沈苏霞，2008） 。随着经济的全球化和国际大市场的逐步形成，不论是国内市场还是国外市场，各行各业的竞争都日趋激烈和白日化，销售策略是否得当成为影响企业成败的关键因素之一。在当前激烈的竞争环境下,如何生存是每一个商业企业面临的重要问题。而做好销售预测和销售决策是取胜的关键（刘东升，2006） 。针对中国目前的国情，企业应该根据自身具体情况制定正确、有效的销售策略。我国的企业销售方面尚存在不少问题：1 销售渠道单一 2 制约了企业与消费者的直接沟通 3 产品进入门槛高、风险高（张强，2007）企业应采取以顾客为中心的市场营销理念，对市场的营销组合，产品
10、及产品的生命周期 、品牌形象、销售渠道、价格、市场细分、服务等活动进行综合运用，制定策略（王志刚,2005） 。如果企业局限于传统竞争模式，只瞄准对手的弱点相互抨击；而不大胆地创新，势必增大竞争成本，导致两败俱伤，窄化生存发展空间。现市场营销活动中，企业产品同质化现象严重。销售策略的创新能为企业开辟一片新的利润天地，并可长期受益（刘伟年，2003） 。格力电器在销售策略方面的创新具有独道之处，并取得良好的效果。一直采用销售公司模式的格力始终与连锁渠道保持一定的距离，坚持在发展专卖店自建渠道上自行其道。尤其 2004 年，国美在促销活动中对格力空调大幅降价，格力认为这扰乱了自身的价格体系，停止向
11、国美供货，国美随即向各地分公司发出了“清理格力空调库存的紧急通知” ，格力总部则宣布把国美清除出自己的销售体系。双方中断了合作。目前，格力空调专卖店达到 2500 多家，已经逐渐形成了一个以城市为重心，以地县为基础，以乡镇为依托的三级营销网络。格力称，建设专卖店格力没有成本投入，是由经销商自发投资建设，格力负责考察其资质，对有实力的经销商才授权使用“格力专卖店”这个品牌，并由格力管理。格力电器在销售渠道方面的创新更是创造了著名的“格力模式” 。如实施销售渠道扁平化策略。使厂、商、用户之间构筑一个完整、有机、高效的网络体系、以求以最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作（林艺、孙习祥、陈
12、长生,2004） 。维持稳固的销售渠道并使之高效运转，可采取以下五种举措：（1）以先进XXXX 毕业论文的理念和良好的远景打动经销商；（2）以大品牌吸引经销商；（3）以完善服务扶持经销商；（4）以做强终端制约经销商；（5）以经济利益驱动经销商（赵敏 2005） 。开展规范的经销方式，可以促使商业企业研究市场、慎重进货，努力提高自己的经营与管理水平，增强真正的市场竞争力。而工业企业则可以根据市场需要，集中精力提高产品质量，并不断开发新产品，提高产品的市场竞争力（李佳,2007） 。综上所述笔者认为，销售策略在企业中起着十分重要的地位。而这也正是我国大部分企业所存在的问题，因此在制定销售策略时应注
13、重与企业实际相结合，避免不切实际的操作行为，并随着市场状况的改变而不断及时的改变。销售策略的创新更是能为企业带来长期的经济效益。三、设计（研究）拟采用的技术路线和方法（论文框架、研究方法）：（一） 研究采用的技术路线1问题的提出、研究目的与意义。2收集国内外相关企业的销售策略的文献资料。3系统地分析文献资料，关注国内外企业对于销售策略的阐释，掌握销售策略的内涵。4初探珠海格力电器股份有限公司的销售策略，并分析其原因。5提出自己对同类企业销售策略的看法，以求促进我国销售策略的的健康发展。（二） 研究采用的方法1文献研究法，通过对以往的书籍、期刊等研究文献的搜 集 、 鉴 别 、 整 理 、阅 读
14、 ，形 成 对 事 实 的 科 学 认 识 。2个案研究法，以珠海格力电器股份有限公司为实例进行研究，以小见大。XXXX 毕业论文四、设计（研究）内容（论文提纲）与进度计划：（一） 研究内容1绪论11 课题背景及目的12 国内外企业销售策略的研究状况13 课题研究方法14 论文构成及研究内容2. 珠海格力电器股份有限公司发展的现状及销售策略分析21 珠海格力电器股份有限公司的简介22 格力电器的销售策略分析221 产品策略（专业生产走高品质路线）XXXX 毕业论文222 宣传策略（“好空调，格力造” 塑造卓越品质和强势品牌）223 服务策略（“简单服务” ）224 渠道策略（股份制区域销售公司
15、）3珠海格力电器股份有限公司销售问题分析31 自建销售渠道的软肋311 自建成本高312 专卖店销售能力不强313 经销商素质参差不齐314 与地方经销商的利益冲突32 行业销售渠道的转变321 家电连锁销售已成主流322 电子商务促发网络直销热333 格力品牌缺乏足够影响力4. 改进珠海格力电器股份有限公司的措施与对策41 强化对销售公司的管理和控制42 强化渠道的精耕细作 43 销售成本控制44 加强单店区域保护的政策力度45 品牌与服务的进一步渗透46 积极探索与家电连锁等新兴渠道的合作5、总结与展望51 全文总结52 展望（二） 进度计划1、毕业设计（论文）前期准备工作阶段：2008
16、年 11 月 3 日至 12 月 5 日2、毕业设计（论文）调研、毕业设计（论文）写提纲计划、撰写和完成开题报告：2008 年 12 月 6 日至 2009 年 1 月 9 日3、完成毕业设计（论文）初稿、第二稿和定稿的审阅、修改：2009 年 1 月 10 日至5 月 20 日4、毕业设计（论文）答辩：2009 年 5 月 21 日至 5 月 25 日XXXX 毕业论文五、设计（研究）结论与成果形式：设计结论：本文通过对销售策略的阐释，以珠海电器股份有限公司为分析对象，深入了解该公司的发展现状，并收集各种销售策略相关的文献资料，运用多种分析方法，从产品策略、宣传策略、服务策略、渠道策略等方面
17、分析研究了格力电器销售策略成功的经验及存在的问题，并对其模式的适应性进行分析，得出了强化对销售公司的管理和控制、强化渠道的精耕细作、销售成本控制、加强单店区域保护的政策力度、品牌与服务的进一步渗透等方面的销售策略措施，以期能对我国同类企业的销售策略有所帮助和借鉴。成果形式：论文六、参考文献：1Thomas T .Nagle、Reed K. Holden. 定价策略与技巧 M.清华大学出版社, 2002:4446.2托马斯英格拉姆、雷蒙阿斯拉、迈克尔威廉斯、雷蒙德拉福格、小查尔斯施韦普克. 销售管理（分析与决策） M电子工业出版社.2003:1216.3菲利普科特勒 、 凯文莱恩凯勒. 营销管理
18、 (第 12 版) M. 上海人民出版社, 2006 年:114116.4杰亚伯拉罕. 发现你的销售力量M. 中国商业出版社, 2006:3436.5吉姆潘西罗. 销售团队管理 M.电子工业版社, 2007:1761796王荣耀. 销售渠道的新变化J. 销售与市场, 2000，(9): 2007，(9):4546.XXXX 毕业论文7李佳. 企业销售方式及渠道选择J. 科技创新与管理, 2000，(9):1213.8熊银解. 销售管理.高等教育出版社, 2001:19冯田华. 企业销售策略中的十大误区J. 华北水利水电学院学报, 2002，(4):5758.10刘伟年. 试论企业销售渠道的创新
19、与优化J. 湘潭师范学院学报（社会科学版）, 2003，(1):3538.11刘东升. 商业企业销售预测与决策系统开发J. 商业时代, 2004，(5):4041.12林艺、孙习祥、陈长生. 扁平化是企业销售渠道创新之路J. 武汉理工大学学报（信息与管理工程版） , 2004，(6):107110.13李传双. 网络销售策略及财务运作J. 淮南职业技术学院学报, 2004，(12):5658.14梅明平. 经销商管理 M 电子工业出版社.2005:22222715柳絮、韩玉启. 企业信用销售策略J.统计与决策, 2005，(3):2122.16绳鹏 . 销售行为学 M 中国社会科学出版社.20
20、05:24524817赵敏. 稳固企业销售渠道的策略J. 河南商业高等专科学校学报, 2005，(5):151718刘洪波. 企业销售可持续增长的对策研究J. 平原大学学报, 2005，(6):58.19王志刚. 论销售策略J. 致富之友, 2005，(11):56.20丁兴良. 顾客决定价值(SPIN-顾问式销售技巧) M 经济管理出版社.2006: 23423621郭习军. 简论企业销售渠道J. 三峡大学学报, 2006，(28):208209.22张有太. 关于建立企业销售网络的探索J. 经济技术协作信息, 2007，(1):6.23张强.中小企业销售瓶颈分析J 集团经济研究，2007，
21、(6):16016124刘东明. 让消费者上瘾的理论公式RAS 高级销售策略 J. 全球商业经典, 2007，(36):8687.25汪珍英. 电子商务下的市场营销策略J. 时代经贸, 2008，(2):2526.26陈赛. 企业营销策略中的信息依据研究J. 企业活力, 2008，(5):3638.XXXX 毕业论文27刘同强. 揭开格力模式之谜（一）J. 现代家电, 2008，(7):555728刘同强. 揭开格力模式之谜（二）J. 现代家电, 2008，(8):303229扬帆. 揭开格力模式之谜J. 家用电器, 2008，(8):394230沈苏霞. 新形势下企业营销策略的转变J. 科技
22、信息, 2008，(8):24431盛学章. 学习格力好榜样J. 机电信息, 2008，(22):5254.指导教师意见宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析，借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验。 (一)宝洁公司的多渠道冲突管理。宝洁公司所处的日化行业属于快速消费品行业，这种行业消费者的购买具有不同于其他行业的一些特点，最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯XXXX 毕业论文性的购买特征，而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高。对于这样的行业，企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到
23、消费者的手里，使消费者能够方便地随时买到。 首先，宝洁公司把多渠道的组织按一定的要求进行分类管理，以便充分发挥他们各自的优势。在宝洁公司的渠道组织划分中，小店主要是月销量低于 5 箱的小型商店、商亭及各种货摊；大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格俱乐部等。同时，宝洁公司对大店和小店的经营进行了准确且互补的定位：小店的优势 宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析，借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验。 (一)宝洁公司的多渠道冲突管理。宝洁公司所处的日化行业属于快速消费
24、品行业，这种行业消费者的购买具有不同于其他行业的一些特点，最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯性的购买特征，而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高。对于这样的行业，企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到消费者的手里，使消费者能够方便地随时买到。 首先，宝洁公司把多渠道的组织按一定的要求进行分类管理，以便充分发挥他们各自的优势。在宝洁公司的渠道组织划分中，小店主要是月销量低于 5 箱的小型商店、商亭及各种货摊；大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格俱乐部等。同时，宝洁公司对大店和小店的经营进行了准确且互补的定位：小店的优势 宝洁公司的渠道
25、冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析，借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验。 (一)宝洁公司的多渠道冲突管理。宝洁公司所处的日化行业属于快速消费品行业，这种行业消费者的购买具有不同于其他行业的一些特点，最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯性的购买特征，而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高。对于这样的行业，企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到消费者的手里，使消费者能够方便地随时买到。 首先，宝洁公司把多渠道的组织按一定的要求进行分类管理，以便充分发挥他们各自的优势。在宝洁公司的渠道组织划分中
26、，小店主要是月销量低于 5 箱的小型商店、商亭及各种货摊；大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格俱乐部等。同时，宝洁公司对大店和小店的经营进行了准确且互补的定位：小店的优势 宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析，借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验。 (一)宝洁公司的多渠道冲突管理。宝洁公司所处的日化行业属于快速消费品行业，这种行业XXXX 毕业论文消费者的购买具有不同于其他行业的一些特点，最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯性的购买特征，而且消费者购买选择的
27、品牌忠诚度不高。对于这样的行业，企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到消费者的手里，使消费者能够方便地随时买到。 首先，宝洁公司把多渠道的组织按一定的要求进行分类管理，以便充分发挥他们各自的优势。在宝洁公司的渠道组织划分中，小店主要是月销量低于 5 箱的小型商店、商亭及各种货摊；大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格俱乐部等。同时，宝洁公司对大店和小店的经营进行了准确且互补的定位：小店的优势 宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析，借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中
28、的具体运作和成功经验。 (一)宝洁公司的多渠道冲突管理。宝洁公司所处的日化行业属于快速消费品行业，这种行业消费者的购买具有不同于其他行业的一些特点，最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯性的购买特征，而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高。对于这样的行业，企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到消费者的手里，使消费者能够方便地随时买到。 首先，宝洁公司把多渠道的组织按一定的要求进行分类管理，以便充分发挥他们各自的优势。在宝洁公司的渠道组织划分中，小店主要是月销量低于 5 箱的小型商店、商亭及各种货摊；大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格俱乐部等。同时，宝洁公司对大店和小店的经营进行了准确且互补的定位：小店的优势指导教师签名： 月 日导师组长意见XXXX 毕业论文导师组长签名： 月 日 专业意见系主任签名： 月 日
