1、第 1 页 共 35 页XXX科室会 推 广 手 册 （通用培训部份）第 2 页 共 35 页一、 科室会的定义及作用及特点 错误！未定义书签。二、科室会开展的前提 错误！未定义书签。1、通畅的供货渠道 错误！未定义书签。2、良好的群众基础 错误！未定义书签。三、 科室会开展前必须明确的重点 错误！未定义书签。1、明确客户的需求 错误！未定义书签。2、明确推广目标 错误！未定义书签。3、明确群体定位 错误！未定义书签。4、明确会议形式、时间、场所以及邀请人员等等 错误！未定义书签。5、明确提高到会率和到会人的“准确率”的必要性 错误！未定义书签。四、 科室会会前准备和规划 错误！未定义书签。1
2、、拟定会议议程上报公司 错误！未定义书签。2、一个具有明确主题、能够吸引医生的幻灯的准备 错误！未定义书签。3、用心的物资准备 错误！未定义书签。五、 科室会会中的人员分工和注意事项 错误！未定义书签。（1） 、人员分工 错误！未定义书签。（2）、注意事项 错误！未定义书签。1、提前到场 错误！未定义书签。2、 着装整洁大方 错误！未定义书签。3、学会运用幻灯片讲解技巧 错误！未定义书签。、声音的问题 错误！未定义书签。、肢体语言上 错误！未定义书签。、激光笔的使用 错误！未定义书签。4、 时间控制 错误！未定义书签。5、 巧妙的应对产品宣讲过程中医生的各种表现 错误！未定义书签。6、做好应对
3、停电、电脑坏了、投影仪坏了等突发事件的准备 错误！未定义书签。7、 做好会议总结 错误！未定义书签。六、 科室会会后总结与跟踪回访 错误！未定义书签。1、 科室会会后总结的意义和方法 错误！未定义书签。2、 科室会会后跟踪拜访的意义及方法 错误！未定义书签。七、 科室会效果评估与考核 错误！未定义书签。1、 硬件考察（占分值的 20%） .错误！未定义书签。2、 软件考察(占分值的 20%).错误！未定义书签。3、 会中 5 大硬指标的考察（占分值的 30%） .错误！未定义书签。4、 科室会会后跟进情况和会后增量考察（占分值的 30%） .错误！未定义书签。分论 错误！未定义书签。一、三甲医
4、院重要科室（泌尿外科、肾内科）科室会举办流程 错误！未定义书签。二、 县二级医院科室会的举办流程 错误！未定义书签。三、 举例 错误！未定义书签。附录 1.错误！未定义书签。附表 1.错误！未定义书签。附表 2.错误！未定义书签。附表 3.错误！未定义书签。第 3 页 共 35 页总论一、 科室会的定义、作用及特点：1、 定义：科室会是指在药品进入医院、并且临床医药代表在医院有一定人员(客情)基础的情况下，将一定数目的医疗人员集中起来，进行正规的产品知识宣讲和医生用药情况答疑的一场会议。2、 作用：、在科室内部一对多的产品推广，可以达到事半功倍的效果。如果能在科室会上得到主任医师的支持和推荐，
5、可以起到影响其他医生用药习惯的连锁效应。、对医生的用药疑问进行解答，解除医师的用药疑虑，将新的产品卖点传递给医生，提高医生的用药频率。、及时发现医生的用药习惯和处方习惯，有目的且对 症下药地寻找解决办法。、树立产品和销售人员的专业形象，挤占竞争产品的市场，赢得医生的信赖和尊重，提升医生用药的信心。、为代表与医生建立良好互信的合作关系，为以后产品在科室内、院内扩大用药途径打下基础、提供助力。3、 特点：、速效性：能够在 1015 分钟内快速传递药品信息。、高效性：能够一对多的将产品信息传递给所有与会员。第 4 页 共 35 页、多效性：一场成功的科室会可以达到一举多得的作用。二、科室会开展的前提
6、：1、通畅的供货渠道：科室会的最终目的是要回归到引导医生用药，提高产品销量上的，即使一场科室会的开展再成功，医生再认可我们的产品，有再多的医生想要尝试使用我们的产品，但是，在他们开了处方之后在医院药房却拿不到药时，一切的努力都是白费的，所以科室会开展的前提应该先是保证医生开处方之后，患者能在药房拿得到药，即供货渠道的畅通。在这个环节，我们需要做的很多，包括对院长、具有影响力的临床主任、药剂科主任、主管进药的分管院长、药房组长、库管、采购等人员的公关，做这些的目的一是保证医院进药不受障碍，二是保证药品从库房到药房不受障碍。只有这样，我们开展科室会才有了基础。2、良好的群众基础：科室会开展的起始是
7、从征得科室主任的同意开始的，取得进入科室进行产品知识宣讲的“通行证” 。科室会开起来，要有人听，有人配合，要有人起所谓的“带头作用” ，例如在一个县二级医院，一个具有 89 个医师的科室，你需要和至少一个常门诊医师或门诊上的副主任医师和至少一个住院部的副主任医师建立良好的关系，让他们来充当你忠实的“粉丝” ，必要的时候，可以麻烦他们做你的第 5 页 共 35 页“代言人” ，影响其他医生的处方习惯。当然，这一切都必须是和医药代表平时的努力挂钩的，俗话说：“吃人三餐，还人一席” ，平时的情感营销必须做足。还有最重要一点，医院除了医生，当然还有护士，我们也许和护士打交道的时间会更多，所以何必浪费时
8、间徘徊在主任办公室外等，一些小恩小惠不仅可以赢得科室护士长喜欢，而且护士还能给我们提供大量医生的私人信息，为我们进一步情感打动医生，学术赢得尊重奠定基础。对于像 XXX 这样上市了 17 年的泌尿生殖系统感染常用药，大型三级医院基本上已经完成每个省都覆盖，上面说的这些条件也已经基本完全满足了。但是每个省应该都还有没有覆盖到，没有开发的新医院，对于这些医院的开发，我们就必须严格按照上面的步骤来，在开科室会前，必须明确是否满足开科会的条件。第 6 页 共 35 页三、 科室会开展前必须明确的重点1、明确客户的需求：了解客户想要听到什么，这就需要从医药代表平时的拜访体现出来，每一次的拜访是不是产品的
9、所有内容都讲到了，医生是不是都听进去了，对什么内容比较感兴趣或有疑问等，这都将为拟定科室会推广的目标和内容提供直接的帮助。2、明确推广目标：所谓推广目标，是指我们想通过一场科室会解决什么问题，从而达到上量的最终目标。要明确每次的科室会是一个产品新的适应症的介绍，或是对使用方法的介绍，抑或是对医生用药疑虑的答疑。目标决定内容，我们想要达到的目标也就决定了我们产品宣讲内容的侧重，假如我们是需要推荐一个新特药，内容则应该重在讲述药物的产品知识、用药方式、用法用量，用有说服力的临床资料以及安全的药理毒理实验说服推荐医生积极试用。如果我们是对医生用药疑虑的答疑，则需通过对临床医药代表收集的医生用药疑问进
10、行分析整理并提出解决方案后，在会上有针对性地对这些问题进行解答，并在会后跟进拜访时，询问之前得用药疑问解决了没有，如果说解决了，那就想医生要求处方，希望他能多支持 XXX。如果说还没有解决，那就证明我们的专业性还达不到，证据好不够充分，所第 7 页 共 35 页以下次还需要重新收集证据来说服该医生。3、明确群体定位：所谓群体定位，是指此次科室会主要针对的人群是哪些，也就是科室会的内容是讲给谁听的问题。很多情况下，我们在进行公关时，无论是对着院长、药剂科主任，还是临床处方的医生，都是用同一副幻灯在进行讲解，无法有针对性了解各类人群的需求，告诉他们愿意听到的内容，因而无法勾起他们的兴趣，达到预定目
11、标。因此，我们要明确我们所针对的群体，刻意的、有针对性的挖掘并呈现出他们想看到的内容。当然，这需要市场部人员和市场经理的通力配合，及时更新幻灯、彩页等宣传资料。4、明确会议形式、时间、场所以及邀请人员等：会议的形式分为科室内讲解和科室外讲解。科室内讲解，顾名思义，指的是在医院相关科室的会议室或办公室内开展的科室会。时间一般最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，或者在医院科室内部交流学习和讨论病例后，一些大型三级医院都有这种时间，此时效果也不错。科室外讲解：是指在医院外酒店或提供包房的饭店进行的科室会，一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前。为了保证到会人数一般都选择科
12、室内讲解，整个会议流程最好是控制在 35 分钟左右，其中讲解时间为 15 分钟。会议场所可以选在科室内或活动室内。人员邀请根据不同时段的需求可以只邀请主任医师、副主任医师和门第 8 页 共 35 页诊处方医师，也可全科邀请。5、明确提高到会率和到会人的“准确率”的必要性：到会率是指实到人数与应到人数的比值，比值越接近 1，说明到会率越好。 “到会人”的准确率是指，实到人数与应到人数相符的程度。在很多情况下邀请主任医师和副主任医师去参加科室会，到开会时却是护士来充人数，这种情况就会造成到会人的准确率低的情况。到会率低或到会人的准确率低都会造成信息沟通与传达的阻碍，同时无法形成 1 对 n 的连锁
13、效应，直接影响到科室会是否成功。因此为了提高到会率和保证到会人的准确率，我们应该做到以下几点：、对医生的需求、感兴趣的内容做好收集，有针对性的制定讲解内容，并有意识的向医生透露我们此次科室会的内容，以勾起医生的兴趣。、和主任医师或学术带头人沟通好科室会举办的时间、地点以及邀请的人员名单等，如果是比较重要的人，还应该在会议前一天做到通知提醒（我们也应该理解医生日理万机，难免会忘记的情况发生，所以反复确认才能避免这类事情发生） 。、学会运用销售的新概念，所谓的销售新概念是指构建起学术带头人或科主任与幻灯讲解人的沟通的桥梁，即“两头营销” 。在学术带头人和科主任面前，学会销售我们的幻灯讲解员，最好是
14、能够说明我们的讲解员为了此次的科室会做了哪些努力，带来了哪些前沿的医学信息，能够解决医生的哪些实际问题等等，这样就能够让科主任和学术带头人对我们的产品和会议产生兴趣。而在幻灯讲解员面前，又要学会销售我们的科主任和学术带头人，说明这个科主任和学术带第 9 页 共 35 页头人对于我们上量的重要性，并且我们在科主任面前已经说了我们此次充分准备，务必要让幻灯讲解员调动起多方资源寻找出新颖的、有创意的、属于领域前沿的一些咨询，新的治疗理念等。通过这种“两头营销”的方式，使各方都充分的重视此次的科室会。、经常出现到会人的准确率低的情况，我们可以开门见山的和科主任说明此次科室会重要性，因而对于人数有限制，
15、最好主任级医生及处方医生都能参加，至于实习医生和护士我们会下次再交流，相信医生也会理解。、毕竟任何会前工作都做了，也不能保证会议当天没有事故发生，所以为了保证会议的效果，在必要的情况下（比如此次会议邀请的全部是 A、B 级重要客户） ，必须要做好替代方案，在甲客户不能来得时，必须能够邀请到同等级的乙客户能够到场，否则，如果甲客户是我们邀请给我们讲话的和点评幻灯的话，没有他将达不到那个效果，但是我们有了 B 方案情况就不一样了。第 10 页 共 35 页四、 科室会会前准备和规划1、拟定会议议程上报公司：省区经理或业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，
16、制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。得到公司认可后，省区经理或业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单） 、具体时间、地点和形式等。2、一个具有明确主题、能够吸引医生的幻灯的准备：市场部根据医生的问题反馈，收集整理资料，制作出符合主题的幻灯，提供给各大区经理级省区经理。像我公司的XXX采用的是各地XXXXXXXXXXXXXXXXXX方式来进行产品的销售，但是我公司在全国30 多个省、自治区、直辖市建立了30 个区域办事处，设置有大区经理、省区经理、推广经理、学术专员和一线代表。他们都是各地区科室会的幻灯讲演者，当然他们不可能、也没有那个精力去对专业
17、的学术问题进行资料的查阅、收集和整理，所以各大区经理必须协调好各省区经理建立好临床代表省区经理市场部的沟通网络，各省地区经理对临床反馈意见进行归纳汇总后汇报给公司市场部，由市场部人员对问题进行分析，查阅资料后对幻灯进行内容的增加和修改，不断的完善针对于不同科室，不同的用药疑虑的幻灯，然后再下发给各个大区的省区经理，第 11 页 共 35 页如果有可能的话还可以将各大区的省区经理召集起来，进行各种场合下运用的幻灯的培训，培训后再请各个省区经理进行幻灯的讲解比赛，作为考核，同时对讲得好的人进行鼓励，对讲得不好的人予以处罚，调动其积极性和责任心。只有通过这种方式，各地区经理才能以更加专业的姿态去演讲
18、幻灯，同时对客户感兴趣的话题提出的疑问能够做到应变有序，从而赢得客户的尊重。3、用心的物资准备：会议开展前一天，临床代表准备好会议礼品，针对科主任及学术带头人，我们的礼品的选择要更为用心，最好是即实用而又不失格调的产品。同时也要将会议的资料、设备准备好，包括产品单页、报纸、有必要的文献，会议签到表等资料，以及电脑、投影仪、幕布、激光笔、转换器等设备。并电话进一步确定地点和时间以防止有变。会前 10 分钟布置好会场，包括投影仪等设备的安放、签到台的布置、资料的摆放等等。第 12 页 共 35 页五、科室会会中的人员分工和注意事项（1）、人员分工： 为了保证会议的各个环节都能有序进行，会前应做好人
19、员的分工，会中各人员各司其职。业务员做好参会人员的签到，并负责将科主任或学术带头人介绍给幻灯的讲演者，并给他们时间进行简单的交流，用以再次明确医生的兴趣点和讲课的重点方向。幻灯的讲演者（也就是各省区经理）要做好幻灯的讲演，并在讲演结束后，邀请科主任或学术带头人对幻灯进行点评（这需要事先和科主任或学术带头人进行沟通，否则会让别人感觉很突兀。），在点评的过程中，我们就可以明确，我们的什么内容是得到了主任的认可的，那么这些话也会停留在参会医生的记忆里，无形中影响到参会医生的处方习惯。当然我们更需要去听医生对我们内容提出质疑或不赞同的地方，这些地方就是我们需要加强、需要改进、需要下工夫去重新验证的地方
20、，一旦我们能在这些地方重新获得科主任或学术带头人的认可，销量可想而知。所以，各省区经理在开办科室会时务必将科主任对我们的幻灯内容的意见、建议做好详细的记录，感谢主任对我们提出的宝贵的意见，也表态我们对这些地方会努力寻找新的论据改进。同时将这些问题积极的反馈给市场部，请求市场部对这些问题进行分析、查阅资料、提供新的论据支持。点评完之后，由业务员协调好现场秩序，组织好礼品的发放和就餐，给医生一个第 13 页 共 35 页好的印象。至于公司参会人员也不宜过多，因为我们在各个地方都设定得有办事处，对于大型的科室会可以 3 到 5 个人员参加。而小型的科室会 2 到 3 人参加即可。（2）、注意事项：1
21、、提前到场：不论是业务员还是幻灯讲演者都要具有时间观念，提前 1 个小时到达会场，到会场后做设备的调试、会场的布置以及与科主任交流意见等。2、着装整洁大方：男士剃须，女士淡妆。男士切勿运动服搭配运动鞋，给人浮夸不可信任的感觉；女士最好着正装，也可着相对正式的套装，切记款式不可花哨，需给人不拘谨并且优雅大方的打扮。3、学会运用幻灯片讲解技巧：、声音上：要注意音调的抑扬顿挫，研究表明，一成不变的音调很容易造成听着的倦怠和反感。音量也要适中，过大让人感觉吵闹，况且医院也不是一个适合大声讲话的地方，过小则会造成听者的听觉压力，不能听清内容等，久而久之，不仅会造成听者兴趣缺乏，同时还会引起听者的反感。语
22、速和语言问题，语速要保证不能过快也不能过慢，学会运用讲演的技巧，运用举例、对比、反问等技巧和听者互动，调动听者的积极性，融入讨论等。第 14 页 共 35 页、肢体语言上：站姿，站直切不可弯腰驼背，讲演者的形象直接代表着整个公司和产品的形象。手势，学会在不同的阶段运用不同的手势，呼吁时可握紧拳头，表示有力量等等。面部表情，讲述事实依据时，切不可吊儿郎当，给人不可信任的感觉。反问或举例时，又要运用生动活泼的表情，不能让人感觉拘谨，不敢回答问题，同时要善用目光交流的作用，不可将目光一直停留在一个人身上，既不礼貌，同时也会让对方不自在。而当某人有些许走神时，我们则通过目光交流的方式来引起他的注意，将
23、他的思维再次拉回来。、激光笔的使用：在演讲幻灯的过程中，避免激光笔抖动及乱晃，应指向需要强调的内容和重点，在整个讲演的过程当中都要注意和听者的交流，切不可自说自语。4、时间控制：一般情况下，科室会讲解的流程具体可以分为四个阶段，播放公司简介视频产品宣讲有奖问答（产品知识和用药提问）科主任或学术带头人对幻灯点评，总的时间最好是控制在 35 分钟左右，在正式开始产品宣讲前可以播放 5-10 分钟左右的公司简介VCD，在此过程中等待人员到齐，进行会议签到等工作。产品宣讲时间宜控制在 25 分钟内，所以幻灯片的制作、讲演者的讲解技巧都必须用心。讲解完后，可以做 5 分钟有奖问答，或者给医生时间进行产品
24、知识和用药疑问的提问，考察医生是否听进去并掌握了，当第 15 页 共 35 页然这个事先可以和医生们先说一下，提起他们听讲的兴趣。若是有奖问答，事先做好问题和答案的准备；若是医生提问，则需要幻灯讲演者对产品以及目前疾病的治疗方案等各个环节都要清楚。因此，一般情况下，对于比较年轻以及产品知识比较薄弱的地区经理，建议多采用有奖问答的方式来进行。在此之后可以让科主任着 5 分钟的点评，然后结束讲演，发放礼品。5、巧妙的应对产品宣讲过程中医生的各种表现：医生做为医学界的“三高”人士，高学历、高智商、高收入让他们成为了医学界最有说话权利的一类人，所以如果我们不是对一份 PPT 的内容充分熟悉，对这个领域
25、的发病率、发病机制、常规治疗方法、我们产品的治疗机理以及治疗优势等等做充分的收集准备，不能用医生的要眼光去看待一个问题，必然会遭到医生的质疑和不重视，正因为现在国内大多数的医药代表的从业者并非是科班出身，所以常常给人不专业的感觉，在科室会上出现医生交头接耳，各自讲自己的，或是沉默不语，对有奖问答表现出积极性不高的情况也时常发生，面对这样的情况，我们更需要端正自己的态度，不能让科室会的举办流于形式，必须处理好这些类似的问题，比如客户总是滔滔不绝地自己讲自己的，我们可以通过眼神示意的方式善意的提醒一下，告诉他他可能打扰到你的讲解了。如果整个会场的气氛十分沉闷，那么可能是你的语音语调给人拘束的感觉，
26、可以适当的调整节奏，运用幻灯讲解的技巧吸引大家的注意力，让散漫的思绪重新回到你讲解的内容上去。第 16 页 共 35 页6、做好应对停电、设备坏了等突发事件的准备：为了防止电脑等设备坏了的突发事件的发生，具体应从以下两个方面来准备，第一，在科室会的会议前，我们应该要做设备的检查，包括电脑能够开机，软件能否播放，投影仪是否能开机对焦等，激光笔是否有电池，最好是带上插板。第二，做好意外事件发生后的应急处理措施或临时替补方案。比如，笔记本电脑带两个等。此外幻灯的讲演是我们科室会举办的主要形式，一旦发生停电，就不能完整的将内容呈现给医生，同时讲解员也可能无法将会议继续下去。因为停电而扫了大家的兴致和浪
27、费了大家的努力显然是不值得的，所以务必要让幻灯讲演者充分熟悉幻灯和我们所要强调的重点以及要解释的问题，同时能够有条理的将他们一一罗列出来，只有这样，即使在停电的情况下，幻灯的讲演者也能够流利地、大方的、清晰的完成此次的科室会，将我们想要传达的信息完全传达给医生，让医生感到厂家的专业性，同时也能将科室会成功的举办。7、做好会议总结：科室会切勿简单感谢后就不了了之，科室会的最终目的是促进落实到销量上的，我们所做的一切简单的来讲无非就是说服、影响医生使用我们的产品，所以在讲完产品后，再对所讲的内容做简明扼要的总结和重点的提醒，并对下一步我们的工作计划（包括他们提出的什么问题，我们将如何解决，或者我们
28、正在做哪些工作开对哪些问题进行进一步的论证）都可以告知给医生，让医生看到我们的专业性。但所做的这一切都是为了突出一个重点给医生要求第 17 页 共 35 页处方，所以我们大可放心的进行这一个步骤，因为医生同样也知道我们开科室会的最终目的就是上量，所以我们应该让他们看出我们的决心。五、 科室会会后总结与跟踪回访1、 科室会会后总结的意义和方法：总结，是对过去一定时期的工作、学习或思想情况进行回顾、分析，并做出客观评价的书面材料。通过总结，我们可以更清晰地了解自己做了哪些工作，完成了哪些任务，做得好可以继续保持的做法，做得不好必须改正的问题，通过总结，我们可以对自己的成长和进步做一个客观的评价，同
29、时也有助于一个地区内科室推广工作的开展情况评价和系统的进行。因此，在科室会过后每个人做一个会议总结是很有必要并且必须执行的。具体方法是，所有会后各办事处人员对科室会的各个环节过程进行集体讨论，及时总结出较好的方面和需要改进的方面。主要应从会议的组织、会议议程的控制、医生的反馈和提问的效果等方面进行总结，并将讨论的结果进行整理和填写会议总结表（见附表3）后及时的汇报给公司市场企划部门，市场部再根据上报的科室会中提出的问题寻找解决方案后下方给各办事处，形成良好的系统的循环。以期日后能召开更高水平的科室会，反映出办事处人员的水平，映射出 XXX 药业的水平，打造出国内医药学术推广的品牌。第 18 页
30、 共 35 页2、 科室会会后跟踪拜访的意义及方法:一场科室会的成功举办，很大程度上依赖于会后的跟进拜访，科室会只是一个工具，我们将我们想要传达给医生的内容通过这样一种形式传达给了他们，但是他们有什么想法或意见、感觉如何、认同与否，我们是不得而知的，所以我们必须要通过会后的跟进拜访来将这些疑问一一解答和落实。同时，我们也需要乘热打铁，如果医生对我们的产品已经表示认同，那么我们就应该积极要求处方，否则如何上量。再者，关于那些没有来参加科室会的医生，我们也应该将礼品送到，表示人文关怀，提示使用。业务员应该在一周内完成全体参会人员的跟进拜访，并对后续的问题做好记录，及时反馈给市场部，解决后在对医生做
31、进一步的解释。同时业务员要根据医生的反馈情况适当的对医生的处方做出要求， 不断刷新销量。具体的做法是在科室会后的第二天就及时的回访开会医院科室的医生，征询医生对所宣传产品的反馈意见，可以对我们的产品的一些医生重视的差异化的卖点进行重复提醒，比如，XXX 是由 XXX地道的民族药 XXX 蓼进过严格的工艺精制而成的单方制剂，由于是单方制剂，我们对 XXX 的有效成分没食子酸的含量更容易检测，而且我们已经获得XXX 提取物及其制备方法和用途的发明专利，对于 XXX 中有效成分的提取是有绝对的话语权的。目前，中药难以现代化的原因就是因为大多数中成药均是中药的复方制剂，对于其中有效成分的药理作用以及药
32、物之间的相互作用无法定性定量的进行描述，药理作用物质基础研究不完善、质量标准不严格，缺乏严第 19 页 共 35 页格的临床前研究及临床研究评价、制备工艺简单等也对其质量稳定可控提出了严峻的考验。但是，XXX 药业的 XXX 是采用 XXX 精制而成的单方制剂，我们花了大量的人力物力做 XXX 的药理、毒理及临床研究，同时对其质量标准进行严格的制定和细致的把控，所以，我们有信心也有能力推进 XXX 的现代化的发展，顺应时代的需求，同时，我们也会对其多方面的研究不断更新，使其更完善，成为泌尿生殖系统感染的经典用药。也要对医生的用药疑虑进行答疑，并说服医生尝试使用。当然这句话放在这里不是一句空话，
33、而是根据各位省区经理、大区经理不断的进行医生用药信息的反馈而不管的扩充和填补的。在对医生进行集中的跟踪拜访之后，所有的拜访还是要归于日常拜访的模式，根据医生对医药代表拜访频率、拜访时间的调查表明，较为合适医生的拜访时间和频率是：每位医生一周一次，一次15 到 30 分钟为宜。同时，常规拜访时，也要对现阶段医生的用药反馈和用药疑问进行收集记录，为下次科室会的举办做好铺垫。第 20 页 共 35 页六、 科室会效果评估与考核 为了保证在学术推广上每一分钱都是落在了实处，每一分辛勤和汗水都能得到回报，所以必须对科室会的开展几点注意事项以及科室会会后的上量效果进行考察，具体考评项目如下：1、 硬件考察
34、（占分值的 20%）、通畅的供货渠道（要保证从医药公司到医院药房的整个通道打通。如果是新开发的医院，就需要对院长、分管进药的院长、药剂科主任、库管、药房主管等人做好沟通工作。如果是已经开发了很久的医院且 XXX 在正常销售的，只需要日常正常维护即可） 。、良好的客户基础（对于一个二级医院的泌尿外科、肾内科等科室，科室人员一般在 8 人左右。至少熟悉一个科室的科主任和两个副主任医师级的门诊医师和住院医师，当然这是必要条件，除此以外，为了保证我们工作方向的正确性，最好是能在开发医院后就能将医院的客户情况调查清楚，并根据第 21 页 共 35 页对热淋清颗粒的处方量和支持度的高低，筛选出 A、B、C
35、、D级客户，那么我们在开展科室会的时候，就必须保证我们和A、B 级客户的关系，并且他们能够到场） 。注：为了保证我们的临床推广工作都是有意义且高效的，我们通常将处方医生进行分级，主要是按照处方的潜力和产品的支持度来进行分级。处方的潜力是指：该 XXX 治疗泌尿生殖系统疾病所处方药品的总量/月。支持度是指：该 XXX 对 XXX 颗粒年处方量/月。客户分级 潜力 支持度A 级客户 高 高B 级客户 高 低C 级客户 低 高D 级客户 低 低对于 A 级客户，毋庸置疑，肯定是我们的 VIP 客户，对于这一类客户，他本身就具有很大的处方量，同时他也对我们的产品很认同和支持，所以，业务员必须要高质量的
36、拜访这类客户，同时要在生活和工作上能够成为他们的朋友，并且学术上也不能马虎，要让他感觉你是一个既容易接近又值得尊重的人，防止其他公司的业务员抢占我们的 VIP。因此，对于 A 级客户我们要采用防御策略，设法阻止竞争对手的进攻，具体我们可以采用不间断的客情、高频的拜访、不断推陈出新的学术证据、高标准的学术支持手段等来达到目标。第 22 页 共 35 页对于 B 级客户，因为他们在泌尿生殖感染疾病领域具有很大的处方量，属于大客户，但是，由于他们对我们的产品的处方量并不是很高，所以称为别人的 VIP，对于这类客户，我们绝对不能因为难度大所以就放弃，必须主动探寻他们处方我们产品少的原因，是因为对我们业
37、务员本身的不赞同，还是对产品的不赞同，如果是对产品的不赞同，是对哪些方面不赞同。或者说他因为是竞争对手的 VIP，意识中对我们的产品和业务员都持排斥的态度，对于这些情况我们都要做好假设并提出解决方案，在不断的拜访当中拉近距离、澄清疑问，把别人的 VIP 变成我们的 VIP。因此对于 B 级客户，我们要采用进攻策略，主动出击，高频率的拜访，做好服务和客情，并寻找我们的产品能够满足客户治疗方案的关联点，澄清疑问，达到目标，使之成为 A 级客户。对于 C 级客户，因为他本身对我们的产品的支持度是很高的，他的处方，大部分都在使用我们的 XXX，但是他本身的处方量并不是很多，所以只需要做好日常的维护和客
38、情就可以了。对于 D 级客户，我们暂时先不作为工作的重点，但是我们在医院科室要做大规模的覆盖的时候，也就是其他的都已经开发得很好了的时候，才考虑主动去攻击他。综上，我们举办科室会前提是必须保证我们已经摸清谁是我们的 A、B 级客户，巩固和 A 级客户良好的合作关系并形成一定屏障，拉近和 B 级客户的合作关系蚕食竟品份额，维护和 C 级客户的关系。第 23 页 共 35 页2、 软件考察(占分值的 20%)主要是指，将客户的需求和会议将要达到的目标形成系统的文档提交给上级审核，因为我们不能开没有意义的科室会，更不能开无益于品牌树造的科室会，所以，每一次的科室会都应该有它明确的主题和预计的目标，它
39、的重要性我们在前面已经讲过，在这里就不再赘述了。3、 会中 5 大硬指标的考察（占分值的 30%）、 “到会率”和到会人的“准确率” （占 6%）每次会议的到会率必须达到 90%以上，若不能达到扣 6 分。、设备资料与场地的布置情况（3%）设备必须齐全,包括投影仪、幕布、激光笔、电脑、转换器等设备必须准备齐全，最新的资料必须准备到位，包括彩页、用药卡以及会议签到表等。现场的布置须提前开始，保证会议场地根据到会人员的情况进行合理布置，不能过分夸张，气氛不能过于严肃但也不能过分随便。在会议结束后，如果是在医院休息室能进行，必须保证会议后场地的干净整洁，休息室内桌椅的摆放归正等。若设备资料不齐全或现
40、场布置情况不合理，扣 3 分。、与会人员的着装及会议时间控制情况（占分值 3%）与会人员，尤其是幻灯的讲演者，男士最好是着正装，也可不着正装，但必须穿戴整齐、正式。切不可穿运动服、运动鞋等很随意的装扮，同时要注意面部、头部整洁。如果穿白衬衣，要注意袖第 24 页 共 35 页口、领口，不可有明显易见的污垢。女性最好是做正装，也可不着正装，但必须穿戴整齐、正式。面部淡妆，头发整齐，切不可蓬头垢面。整个会议最好是能控制在 30 分钟左右，切不可过分超时。若与会人员未按照以上条件穿着，时间控制不合理，或发生其他不符合时宜的情况扣 3 分。、幻灯的讲解效果（10%）通过考察对幻灯讲演者讲演幻灯过程中的
41、形式和技巧，包括声音、语言、姿势等合理运用，激光笔的合理使用。需严格按照前文中幻灯的讲演技巧来执行，若有因为不严格执行讲演技巧而导致医生无兴趣、现场气氛差的情况，酌情扣分。、应对医生提问的情况和幻灯讲解完后主动要求处方（8%）当我们的幻灯能够足够讲到医生“共鸣点”的时候，或者能勾起医生想要了解的欲望时，医生是会根据自己的疑问提出相应的问题的。我们应对医生的提问的原则应该是以目标为导向，即接受疑问同时解决问题，达到让其处方的目的。具体的流程是：感谢 接受 区分 说明 确认 感谢导证面对医生的疑问，我们必须按照上面的处理流程来进行解答，切不可逃避问题，试图蒙混过关。同时，在幻灯讲解完以后，或者回答
42、完医生的疑问之后，必须主动向医生要求处方。根据回答问题的情况和要求处方的积极性，酌情扣分。第 25 页 共 35 页4、 科室会会后跟进情况和会后增量考察。 （占分值的 30%）、会后跟进情况：科室会会后一周内必须将科室内重要医生全部拜访完，对于未参加科室会的医生，要将打印的 PPT 和礼品送给医生，并根据医生之前的反应情况对医生的问题进行解答，在对医生手上的病种进行缔结，鼓励医生使用。对于参加过科室会的医生，将 PPT 打印送给医生，探寻医生手上的病种，是否使用了 XXX，若使用了，表示感谢，并鼓励继续使用，若未使用，询问使用难度在哪里，如果他说的问题都已经解决了，但销量仍然上不去，证明我们
43、幻灯的专业性还不足，说服力还不强。针对这种情况，我们必须向医生表达我们的感谢，说明我们还在不断的更新临床资料，并对目前泌尿外科杂志、肾病杂志以及领域前沿发表的新概念进行缔结，肯定会给医生提供出更有力的证据。、会后成本核销问题：每次科室会后要做好经费的决算，并将支出分配到每个参会者的身上，根据投入的总成本核算出应该在每个参会者身上达到的增量，并在月末盘点的时候看到对应的增量。 （注意，如不能分解至个人，为防止存在压货的情况，我们考察的应该是纯销的增量部份）每次科室会结束必须按照上面的步骤进行跟进拜访，同时在月末盘点销量时，要看到成效，若没有看到增量，扣 20 分。具体评估表，见附录第 26 页
44、共 35 页分论因为各地区推广的进度不同、医院科室的具体组成也不相同，所以在进行 XXX 科室会推广时，要在遵循总论的大前提下，根据各地区、各科室的具体情况来安排,要做到总体原则不变，具体灵活处理来看待自己区域科室会的举办。现将各种大致情况的科室会举办流程分析如下：一、三甲医院重要科室（泌尿外科、肾内科）科室会举办流程：1、确保 XXX 具有畅通的供货渠道，业务员具有良好的人际关系，并且科室人员关系融洽和谐。通常一个大型的三甲医院，泌尿外科和肾内科的医生人数大致在14-16 人之间，为了保证我们所开科室会能够得到医生的支持，不第 27 页 共 35 页至于冷场，业务员必须和科主任，两位主任级医
45、师、两位副主任级住院医师、两位副主任级门诊医师能够具有良好的关系，所以在三甲医院开科室会必须经过很长时间沟通，花很长时间进行每位 VIP医生的资料收集和情感营销，当然即使花再多的精力，我们还是可能会遇到一些很难沟通的客户，也就是我在总论中提到的 B 级客户，他们具有很大的处方量，但是他们对我们的 XXX 具有很大的成见，或者说他们是我们竞争对手的 VIP，所以对我们整个团队都是不欢迎的，但是越是这种客户，我们更要花大力气邀请他们来参加我们的科室会，如果通过科室会，我们能让他看到我们的专业性，我们的诚意，XXX 和他的患者的契合度，解开他对我们公司，我们的产品的用药的疑虑，一旦我们“打动”了他们
46、的心，我们能够得到的回报将是无可限量的。所以我们必须明确的一点是，有困难说明还有空间，越难沟通的越必须想方设法达成良好的沟通，为让客户了解和认可我们的产品及其学术主张，那做再多的工作都是值得的，当然，得到人家的支持后，更重要的任务是不断的、保持一定频率的有效维护。2、条件满足后，对目前科室医生用药情况进行调查，探寻用药疑问和感兴趣的话题，对他们的需求进行分析整理后，和科主任商讨科室会的举办，并征得科主任的同意。当然这个并不是对医生的用药情况调查一定要等到和医生都已经完全熟络的时候才进行，可以穿插在平常的常规拜访之中，所以业务员要对每天的拜访进行记录，尤其是对医生的一些用药的疑问第 28 页 共
47、 35 页或者反馈、平时反应出来的一些感兴趣的方面更要进行详细的记录，并及时的反馈给市场部，让市场部能够随时了解市场的状态，并作出相应的解决方案。在我们对这些问题都寻找到解决的方案后，再考虑向科主任提出举办科室会的想法。当然在科主任对 XXX 和对业务员认可度很高的情况下，也会主动提出提出举办科室会，对于这种科主任比较支持的情况，我们更要做好科室会主题的选题，准备工作，超越科主任的预期，提供更多的学术价值，进一步赢取科主任对产品的认可支持以带动整个良好用药气氛的形成。3、得到科主任的许可后，和科主任讨论会议议程，拟定会议议程上报公司（包括会议时间、地点、邀请人员、以及科主任的特殊要求等） ，得
48、到公司的许可后，进行相关物资的准备和人员的邀请。任何事情都不是一蹴而就的，我们事先必须做好科室会的各项筹备工作，同时为了赢得公司资源的支持，让公司了解你的工作状态，必须要将举办科室会的计划形成相应的文档提供给公司，同时能够展示此次科室会的主题、举办的意义、能够达到的效果等有利的证据，从而赢得公司的信任和支持。4、确定幻灯的讲演者，通常为各地区的推广经理，幻灯的讲演者对市场部根据医生问题反馈所做的回答解释的幻灯必须充分熟悉，明白每一个结论的始末，甚至能够做到倒背如流，并且要对医生可能提出的问题做到事先的预想，用以应对现场突发状况。科室会成功与否很大程度依赖于一个幻灯片讲解的好坏，所以各地区经理必
49、须充分的重视科室会的问题，不能简简单单的把科室第 29 页 共 35 页会理解成为一个为了吃饭的会议，我们在科室会上不仅要回答医生的问题，解除医生的用药的疑虑，同时我们还需要对一些我们必须要灌输给他们的理念穿插在里面。医生对于疾病的治疗是非常熟悉的，但是对于某一个厂家的某种药物却不如厂家学术代表了解，尤其是对于品种繁多、药理作用复杂的中药产品更是不太了解，因此关于我们公司的药物的使用范围和使用方法，我们实际上是比医生更有发言权的。所以，我们在科室会上要学会运用销售概念，影响医生能够尽量更多的使用我们的药品。例如：XXX 同时具有有糖型和无糖型两种规格，XXX 有糖型的具有 8g*6 袋、8g*7 袋、8g*10 袋三种包装，XXX 无糖型的具有 4g*8袋和 4g*12 袋两种包装。有糖型的价格便宜，但是不适用于糖尿病患者或其他需要控制血糖的患者。而无糖型的 XXX 价格较贵，但是对需要控制血糖的患者都适用，在这种情况下，我们首先是需要给医生讲明我们二种规格的适用范围和缘由，同时，在两种规格都适用的情况下是主推无糖型的 XXX，因为无糖型的工艺技术是更成熟先进的。由于在医院门诊、住院部及出院时，患者的带药量是不同的，为了提升销量，我们应该建议， ， ， ，略。
