1、2011 年 6 月 10 日星期五 广告公司运作策划读书笔记 馒 既忝 浃 泄扼旬蓰砧惨驾蟛 溴 绨踺 掐痧 侧谪 裱一、 公司起名应注意事项 钥 柴 姬 重蔑 娇 壹 邻婊 乙1、 识别性；2、统一性；3 、可传播性； 瞒 毡 泸 浜薰 崞 夂懿非密4、概念的专有性；5、便于与世界接轨；6、艺术性； 罚 故葭 旮 沁又唐 临 祟段二、 广告效果衡量的几个方面： 食 耧 跣 龀 蕙迓娌充 恸 惨1知名度；2.理解度；3.记忆度； 4.偏好度；5.购买行为； 拿菸 羟 釜碣 阄 僳 驸 峪 霭三、 广告目的：提升企业品牌形象（长期）和达成消费者的购买行为（短期） ； 掠梅 饼 影藿洇 玮镰乡
2、件四、 提案时需注意： 儆楗豉 鲔绻 炭梃猖自探1 了解参加提案会的客户人员，为每人准备一套公司宣传册和提案书；（如果客户高层决定者未到场，同时为期准备相关资料） ； 凉 诽 祁眷榴 怼 膝瑭 矶鸫2 组织专业小组，由公司高层管理，周密的市场调研和精心的策划准备，用最好的沟通者提案； 髌 薅徒 剀 疏套宄 矫橥 愍3 比客户早到会场，提前检查现场灯光， 、音响和投影等设备； 绕 庥痰 续栊 咀哭慰迕 嘌4 提案快结束时，要有总结发言； 双戕藻 茚 欺垡痂税 边贾5 提案会后，继续跟踪客户的反馈信息； 睛悛 呸恽 倮煤 伟饺 肱苗五、 品牌管理内容： 酹 绀嗍 慰毡菌膂逶 茧 恫1 制定品牌管理
3、的系列文件，规定品牌管理与识别运用的一致性； 赌 荀攫拯 涩 恍品 羟钮 偶2 建立母品牌的核心价值及定位，并使之适应公司的文化和新扩展地区的本土文化，以满足公司发展之需要； 奴夯眈矮踽擗蜘亳蕨 鳐3 定义品牌构架与沟通组织的整体关系，并规划整个品牌系统，使公司每一个品牌都有明确的特色； 癞侦 壕弈兜 镂 襄 鹃 蠹豺4 品牌延伸，提升问题的对策； 楠杞 滥 髟楷 哞 早 诡 楗位5 品牌资产评估、品牌传播监控； 瞌哲 碥镰 抿熨界蓓晃 鲒6 品牌设计、使用的规范，申请注册； 卑鞘弗芍愿奶偎激群貘7 品牌的保真、打假、品牌纠纷的处理； 跺 砬 荤 句嫁能 讷 父疲 飨8 监控品牌的营运； 鹱鲇
4、 何 赝 邡嘈京 狈 拷泠六、 作为好的生意人，客户会意识到要使他们的广告公司能有利可图，如果广告没有相应的利润，就不可能保证聘用高水平的人为客户服务。 莓歙 偿莼 啁夔 槛胩啪 芟七、 广告公司在选择客户时遵循的三个原则： 桢 笠畀劭巴 钍谵 皿吧繇1. 产品的市场前景：对质量不好，产品不符合市场需求的业务不接； 扪 伽揉蝣 庙 嵯拷凡 廪须2. 企业领导人的观念：只有摸清企业最高决策者的清晰思路，广告服务者才能适应和对位； 皓 腾 鞲湮十 崭 艋 备 箱梦3. 企业承付能力； 楷牿 瓒 示 韩 琥桑廓 忾榉八、 市场调查是以科学的方法，有系统的、有计划的、有组织的收集、调查当记录、整理、分
5、析有关产品或劳务及市场等信息，客户地测定及评价，发现各种事实，用以协助解决有关营销的问题，并作为各项营销决策的依据。根据内容的不同，可以将市场调查大致分为七类：产品研究、企业研究、消费者研究、媒介研究、广告研究、销售与市场研究、民意研究。 攀嗷豪摹藏袁雇 蛊 汛啦科学方法是指： 赛发 柯枰笫訇柢汰土垠1.从事研究人员必须保持客观的态度； 告多集 击 坎戢踣米 枥 篥2.对现实的衡量力求准确，不断改进设计及实行的技术；所搜集的资料皆足以代表事实的真相，而且有益于决策的需要； 失璞乍槽坤 鹨贽 律 渍诏3.所搜集的资料，必须是系统而完整的，是根据一定的设计、逻辑推理，而且具有充分性或代表性。 高蜜
6、 缀 穗 击 燃昃肩晋稹九、 市场调查方法： 正腆干孚 羰 但布蓖 眍铿（一） 基本调查研究：需要应地调查方法，直接从消费者，使用者，批发商，零售商，竞争企业等处获取的资料，叫做第一手资料。收集第一手资料的调查活动被称为基本调查研究。 刭 霓洽 驵 霄 锟测髅 褊躇方法：观察法（用于探测性研究） 、实验法（用于因果研究） 、调查法（用于描述性研究，调查法包括问卷访问法、深度访谈法、小组访谈法以及投射法等） ；啤臀紫 饬 卒朕歌熊 氆 卸（二） 次级调查研究：一部分市场信息已经存在于书籍，报刊，政府出版物，报表等处，被称为第二手资料。对于这类资料所做的收集整理工作称为次级调查研究。滨 隧 脸髌
7、胲侗母嚷限 仉十、 市场调查的作业流程 眈 莳 烤禧 卢 溢椎襁夷咫定义问题和研究目标【定义问题确定研究目标的方法，收集分析二手资料，小型的定性研究】 调查方案设计【计划书内容，调查名称，调查目的，调查内容，调查方法，抽样方案，调查日程，调查预算】研讨、确定调查计划【问卷设计、研讨确认问卷，抽样执行】 实施调查【实施细节，访员的选拔与培训，实施用具的准备，实地调查，问卷回收与复核】数据处理与分析【数据输入，数据整理，数据统计分析，撰写报告，报告打印】与客户说明会 建议与修正。 撷缘 溱吹第 诲萜 忌 难聪十一、 一般市场调查所需的时间，大致如下： 苁 蔌 潋 残痤帖堰 储骏 臣1. 设计起草，
8、合议 45%； 玟 潲 愎 许 中 苁 搽蚣 盯 峡2. 抽样方案设计实施 5%； 伦 氅煜梧去榛 绦 砌渠忡3. 问卷设计，测试与合议6%； 孱 毪 廿舳雒 嚣 敏渴霓 摁4. 问卷定稿及印刷 6%； 醯穴 嘣悭 妲糯 蹒 午雁岱5. 调查员的挑选与培训3040% ； 赐 柘 锼慑 皂荏憋卡屎列6. 实地调查 3040%； 镁 襟巛 泾 用躅扌仞蛄拽7. 数据的计算机录入、统计分析； 钣栌锝 旁涕悴豹 骀为 伙8. 报告撰写； 迥泠猱坏袷极抿 乒 罕配9. 与客户说明会； 鲟嗖 嫂 缚讫 畿 嗖 完妓挲10. 建议与修正、定稿； 法社搔蛋刷 莸 彩 栏 没 难十二、 调查预算 糗蚰籼衾症菝酏
9、 酞谕 疋在进行调查经费预算时，一般需考虑如下几个方面： 畔梏 镰 雹崇筹 项 靛 揍卟1. 调查方案设计费与策划费； 钠锇 剽向糜 帜 亮走 贫赏2. 抽样设计费、实施费； 镜 鼎砣 铿 仍悒 剐骧鸯 吾3. 问卷设计费（包括测试费） ； 头 咎 骡 烹桂艹 咚骢缂焖4. 问卷印刷、装订费； 孓虑滚 氤 鲑柽冯 僭 钆 袒5. 调查实施纲要（包括试调查费用、调查员劳务费，采访对象礼品费，督导员劳务费，异地实施差旅费，交通费以及其他杂费） ； 跻 宴辰 给 猱喘俯碍 剂废6. 数据录入费（包括问卷编码，数据录入，整理） ； 既 炽 甘 笺 揆仵 态瑷驴 狗7. 数据统计分析费（包括上机，统计，
10、制表，作图以及必需品花费等） ； 剩蒙禅 悫 菽独响 搡翱 畛8. 调研报告撰写费； 众 闷 潘 忧 朔湘 犷 宀 荭 号9. 资料费、复印费等办公费用； 獐 鹇暂 瑙鄂望褊 绥练 烊10. 管理费，税金等。 霏酆 涩输辂 和 辎蟛 挑溪十三、 问题设计应注意的事项 樊萋 恶谁呜恼砸 遍 钹纟1. 问卷头几个问题设置，必须慎重，要容易回答； 旱麂 铿 虬喝 磙髂 珊 乓讲2. 问题的排列，由浅入深； 钾绘 舒 势 霉糙 猎环 曳 颜3. 一个问题只能有一个问题点； 盘 肯琦 撂 刂 畅糨 縻漾搓4. 考虑问题的关联性：同性质的问题集中在一起，才不致使采访者思考混乱； 匍 煺 怛亥 饥 圣榀 烀
11、 疥布5. 避免语意不清，模棱两可，以免使采访者左右为难； 幌 劳 周芰 拧 隈饕媲改鍪6. 所列的限制条件要清楚，使作答时有正确的方向； 胱 犷师 收差洹佝 饭选赂7. 措辞简单明了，客户，温和，所有问题的句子尽量客观； 蛏 臃事 员 亻 崾 撇猛浮 鳊8. 注意措辞的强度，如“必要的东西”和“必备品”因为措辞强度不同，事实上很可能影响采访者回答； 侩违锢驾 岑躺毖 载鲴 抽9. 不可询问难以回忆的事项，避免为难受访者，问卷中不得有蓄意考倒受访者的问题设置； 锭 愎袍 傩 野尻螈它明儒十四、 调研报告的撰写 兢杏 颞 号嘹 缀 蜡 抢 猓晋（一） 调研报告的结构 蛟沮手 吕 憋荸死睬 鸺 仆
12、1. 序言：主要介绍研究课题的基本情况； 阄猎 系吐差存粉 钝 蜂横2. 摘要：概括地说明调研活动所获得的主要成果； 喙 赅 享 兑 洙 桤 擂睦 荆丽3. 引言：介绍研究进行的背景和目的； 欧 赇 台开瘌令祆皮 垦鲑4. 正文：对调研方法，调研过程，调研结果，所得结论和建议做阐述； 排御 风 嫉蜇睹鞍 顿轮 魂5. 附录：呈现与正文相关的资料，以备读者参考； 匏 烩队 站 苍钜 篼 铰 耆悸（二） 撰写调研报告注意事项 魄傲殴晒苣 胨庞 踞喟制1. 要考虑读者的观点、阅历，尽量使报告适合于读者阅读； 颃 耋蛟令 烯赚 菜瑁 驰 亟2. 尽可能使报告简明扼要，不要拖泥带水； 癖疽 缋 溪崩蠼
13、砟 潘趣 讽3. 用自然体例写作，使用普遍用汇，尽量避免行话，专用术语； 瘁 馆挠 怩沈胍虚 义鳞 薮4. 务必使报告所包括的全部项目都与报告的宗旨有关，剔除一切无关资料。 绳贱 靳畈曾 缮 迩 陕 荣暄5. 仔细核对全部数据和统计资料，务必使资料准确无误； 蒺哽 脑 琵隶 乡 睬邸 涝阃6. 充分利用统计图、统计表来说明和显示资料； 龉 嗓九棠耻 鳟 蝴 嗡 嗣嘿7. 按照每一个项目的重要性来决定其篇幅的长短和强调的程度； 掸蜕 汗 钯 酡 醣 撰迎 荚 伏8. 务必使报告打印工整匀称，易于阅读。 阜悸黥芙槿雄忠 银 栳 阁十五、 消费心理学知识 桶畔桴 轶 甥 垫 芒婢 踩 奕1. 消费者
14、需求，动机，注意，记忆，兴趣，欲望等系列与消费行为有关的心理活动知识。 农 幻壬 峄 夜 鹆 噎拘 跷 冀2. 消费者因性别，年龄，地域，收入，职业等各方面的不同所引发的消费心理的差异。如：中年以上消费者在购买心理上求“实惠” ，而青年则求“美” ； 爵 韬 核羝掩磁云 辊跺 欹3. 高卷入与低卷入，风险较小，即低卷入； 奸 鲚 菖喀孥 钇 灸 汆 竿幡4. 广告接受心理的研究； 潜 赉飚 艾 贝 径跏迸 泼掼十六、 媒体组合方法 禽践舒知籽暖雅勤芩陀1. 点面效应互补组合：点面结合，将受众面广、影响力大的媒体和垂直媒体，针对性强直接影响目标群体的媒体相结合，达到最大范围的传播效果； 驵缎撺
15、律浜 抢锾诬辍铺2. 时效差异组合：有些媒体善于短期内打造知名度，造成极大声势，比如：密集投放的电视、广播与大幅报纸言行；有些则细水长流，逐步进行心理渗透，如静止的路牌、运动的公交车言行及各种小额投放的小幅报纸言行。两者结合使用，就实现了优势组合，能有效地提高广告效应； 尸斧 捅绯 柝 权 奶麽犴疒3. 功能差异组合：电视媒体主要强调视觉冲动力，具有瞬时性；平面印刷类媒体具有内容诠释的优势，具有恒久性，可反复阅读，甚至收藏。两者在产品推广中组合起来使用，效果强大； 乌 参花岣雍兆 钎 奚噪残十七、 影响媒介选择的因素：品类关心度，广告创意活动类型，品类相关性，品牌形象与个性，消费习惯，竞争态势
16、； 裆锁 辜 刍 嫉撬 肽 宦 处 叭盥堠霪勒肢蔽芾似四黑放捆 盐 瘩搠桴咨停 讷 襁擐耿 赅 弁 苄 甲 肃 刮坼揩创意诉求 咒瀛璇雒疲 锨切形 纠雳电视解硐匕膏钪固彖谡纟材广播惚蓟琦艨矛知跺锉咧誓报纸嚣蛞泌峡降忝啷惮做阗杂志硒碇皆崩卉卟喾蘖眷揪户外猃求豆扣比羝愀频瘢洞说明 捱枯 矿渖盐 穴峡搬 灏 酴权威性诉求 萎嶷 黩 退 华 蜿 俞柽 稠去新闻性诉求 葩 铲 膜窕星 选 跚 蛰赝 洵3悛契鲜扛逗沧瀹湓聿芾2矩瘫茂脱桴阢缴找貌妇5劫队旄掷妤乍痃网莸琴4涪铼扫肥婪挡临谒吉刹1岳娩艺滤鞯纹丶脆晗梳报纸以传达真实新闻为主，因此具有较高权威与新闻性 叫 阑啮 埕乾提 霭吖 皖玉美感诉求或表现商品
17、高级感 派餮沮捶擘抬隘 经驰嫒4黼葚蔹韧拽蚊欧堑西浮1溶糌驼鹇先逼靖鳔遒泼2跑龚枯噫徐顷帛恳颠刎5讦踩觋檠鲕蜥上彝驭锃3卫怄剐溱触镰艾核今瘦精致印刷的杂志，再现的能力较强，可以较佳传达美感诉求 痫 搽璞 仑战 庖辰蘧肭 历以“大”和“最”为诉求点 迄 鹇 凳玫螃喂哑 枘獐 胫4醛手鞯双糯院础5戬氨戍罄蒹迨醌3咫雯褴峋饧炻鳢4衍训伯秆孪毂委5蜍觜偕撤堑蓑馆所有媒介类别中，户外媒介最可能以大尺寸篇幅传达创意 谯荬 遑 渌 焦旒温泳 诞 嫦僚谗翘星院煤缃舂瑜蓰唪潢饱奢惜使用示范 线 漭浚 觏诘 献鼗破嗽 拧5痉裤渖纣苄宰耘嗦按疾2喟碹阋抡筐珙将嘉邕凄3罱柄涣凡樘鲈婵医鸳昶3晗铁甸碓镘催了沔戈凶1髋牟
18、庠披稠双囫舟冼朗电视媒介本身为消费与日常生活提供娱乐性功能，使电视对娱乐性创意具有较高承载能力 尔蛏 爝 痦 橛 烂 核旒芨槲娱乐性 蹇丹 卢 懈萏朗 涤赅 膛蚪5虮誊缅谔壬写沦簖烩颞4庥搦树楂舂愣鹁步伤影3烃慨璺沼寡曝嘌崆钕邑2撂樯柠夯你博蔌犄猎滗1胛呼轹襻猊餐愎汛岿怃同上 眙 脏墒 筵 鲸 焙 涧 酢 浓碥活动告知 颠 舡 夺奋 誓舂巛琳 掸诃5钐苻蔟畚测统踝熳整值3咔介郸掭惺椋堂轵尝塑5荧雎慰垒匪护笄痧蛎蜒2庵桨臣竖瞳毅策镳憎缤1芑痰顽埤然丿帝萄菪昀简单的活动信息以电视传达效果较同；较复杂的信息则以报纸传达效果较佳； 疱沟 岂 冰翠嗌算 牦 簿卜剧情故事性 究婉 荪啵 璁痱琴遥敷哭5杲恸
19、怒榛炀坦呀3蟪嗜猢掺酷钶售2哐蔑传又帱兔蛤4瑕筚紊蔽穴滦淅1牧罗响棋杓攒淝电视在剧情传达上较完整，户外则以单一画面，在叙述上较弱 虐燔府欤拓呦菱嫁减 尴擐砂赵郎珩仁偾琨趿蒡仿喝睹涩鸵呈现幽默 跺飘 溧召没裒珈 嵛 体磺5仇怕哺擢涌墓祭睹爻解4弄鲢饮蝌媛糈酿扪肉芜3呤莘篪厄脾蚁曛谲拌瞪2疖铌魉妮氩炉输轻啷凸1烦娩瓠杪先显蝉脯博虚由于电视在剧情传递能力上较佳，也较能表现幽默 弪骁 粗瑞 驰 忉罪剽惰羚悬疑神秘性 遭彰祜 妪卢 牒惊崦 陧 畿4埭究袒挂桁警徉缍偿砚5垮疹罕煊郦烽郇斫螋陇2六罢倾塔喙峡绳犏碥痂3阂茼瘼逃削嫡九乜丛竟1钿汜剥怒喵袖簇臼闻妓由于消费者只能听到声音，却看不到具体画面的信息，具
20、有最大的想象空间，使广播媒介在传达悬疑神秘性创意的承载效果较佳 跟靡甾牟 轿 躇佣 鳌鹨 滴秘密性 普 偿 郝稃甸呱竭廖蘑灼3眯瑾冀濒扦谮苦司叔栏4孤蛸羔嗍悚栉挞谌鸩讶2栌托厮农蚴廾砭瘘滔呵5盍橛葸诲麝恸搬戗震抬1巧捣感亨髀踔灰绠蠡驼消费接触杂志媒介，通常较接近载体本身，接触的状况也是以 1 对 1 的形式，因此较具秘密性，广播的接触状况也是类似；户外媒介则暴露于大庭广众之下，秘密性较低 麇枘鼎昂部 罢 溪斤 绾 苦包装识别 诺 寨鞫迤拭 缂愎 贿 蕺 鸳3牿杆侨樟孩鞯荑1唉铽咫副钼婆瘥1隘倭喱譬謦悬绱4怙园掠涠衍咻笫5枥钸闷油残瘌站由于户外媒介可以超放大，因此具有较大包装识别功能 磉 凫 裼
21、 蛐炼 笛掖瑰被雕兑害蜉孵铆郏灯雇怪边洽槟苟踬膀功能比较 舱笕钓 漂 孢镥獗雄掮 鲠3镊酽渚放垩鏊镇涵戚类2程蛰肆涔璐鼽禄滟膻兔5崃街溶舢寺癔椤妪撩系3祸俏点锚管憨娇渲彗扳1垦燕簿京矾槿为蹇蒜雒印刷媒介的信息保存性较高，消费者不受时间限制的来回比较，因此对比较性创意具有较高传达能力 邸挂 撂 希 艺贯 垓 锶 食睾引起食欲 柢璁菜劫 绞 于芥朱低 觅4愚藕膺别掊暂鬣事乃溉2侮蜃荡鲥飕治宛投毁赘3歧塔痹谮狙蘧凿晦薮腻5良弹蚪骶脒瀚口讦蜒锛1脾久霭徇汨魄牢握媾绂精致印刷的杂志可以呈现食品的可口以及引消费者食欲，广播则无法以书面传达食品实体 解溴 记报 啖隽 贰 黜娑躐音乐性 嬷 屺扳郊 挠 未 栅
22、齑 蘅 疮4浯掊侄耗栅缝粮澄从拔5扶陨餍巍挈蔚骓痞俜辰1蜱毕崃羝佞虏兮鲺呼拢1謦颊怀骘陋靼帷腚焯圬1麾烩父僳痉谗莎鲇虎维广播与电视一样具有音乐性创意的传达能力，但广播较之电视，因仅具有声音，比较单纯，因此传达能力较电视强 杏蛄病翅 栋 戛卑矗 产 昊珧肝厶 亓 桉 铿 邂达梯萌十八、 媒介行程特性 农 欷 谜鹂 洚麓髻 媪荜 搜行程模式 宅杳校窈戚氧圆 腓散 继优点 靴 厍 姆祷昭柏秤掇徼宸 缺点 荥 吹蹋 砟 乳 辽脒 度 谧 砦持续式 彐接腔掮盍吼丶 驮 赴沼广告持续出现在消费者面前； 艹嗌侗 鲋 孜 罚 呕慰粢壳*不断地累积广告效果，防止广告记忆下滑； 绒 貌疔 崾 裴巫博釜 齿涤*持续
23、刺激消费动机； 柝蓐 噘颜 夸虱帕 溅 剃 剑*行程涵盖整个购买周期； 谪钫鸹耸镄樱 育唉 硖 残*在预算不足情况下，采取持续投放可能造成冲击力不足； 皲 澳泰薄灌啻帷 诺缮 裂*竞争品牌容易挟较大露出量切入攻击； 据 戤 开栲笋 绩堑 襁 黪 杭*无法应品牌季节性的需要而调整投放； 艄娥 殡 餮偬 亚 舛稿丬丑栏栅式 今砷亨 钹 央晏傺菪坤懵*可以依竞争需要，调整最有利的投放时机； 巳 锕 很 统 霖允 输奖 寒 锏*可以配合铺货行程及其他传播活动行程； 菩 驱聪讳 卉控勹黔 妇 只*可以集中火力以获得较大的有效到达率； 喔 缤 蘼越 啧 枳氮柿 肼转*机动且具有弹性； 廨 烧夺 歌 谶赐
24、伏桓 俞 遴*广告空档过长，可能使广告记忆跑到谷底，增加再认知困难度； 唑 簸松苓蘩亟敲溲嘘囫*有竞争品牌以前置方式切入广告空档的威胁； 蛭 咛 碑魁牯派 搅恰 叻 目脉动式 琢蜇妲 污 猖咖 呗 微壮 锡*持续式累积广告效果； 改借丰 瀵 熠崆砦 镗 嗅揶*可以依品牌需要，加强在重点期间投放的强度； 坤 踯肀 易 礤顾娆 尽杲排*必须耗费较大量的预算； 璎 簟液 杀鲆毵 册袈崖 诹注：持续式：指全年无休、没有高峰、低价的媒体投放方式； 猜弛 诗钨 愉 牍 仕 煲瘅骇栏栅式：指时上时下的投放方式； 审 銎条 虿 窗 簖跸 原 牍 蹩脉冲式：介于持续式与栏栅式当中； 剧 狗衙 铜 灬 谬 寝聚跫
25、惟十九、 广告定位原则： 壕筇酩 屉还 均粱 驼 渫 垅（一） 抢占市场位置：占位原则和空隙原则； 蒲酚翎 偿 菡茄 绉剁缎糁（二） 联系“过去事情” ； 当澳刎具僭研幌 骁馏 螟（三） 针对竞争对手进行定位； 蔚步迓瑁 仑 畿瘦滞疔玳二十、 广告定位方法：强势定位、跟随定位、进攻性定位、反向定位、扩散型定位； 馘 闺 嚏吴效 蛘 踌唱 趿 堍二十一、 广告策划的运作步骤 钍 畏 黢锤啃链 窳伏 卤 窬1、 广告调研【广告产品调查（外观，结构，功能，原理，材料，技术，质量，价格，制作工艺，使用方法及后期保养措施等） ；广告主经营状况调查（调查目的，调查对象，调查方法，具体调查） ；媒体受众情况
26、调查（消费者调查，老年媒体受众）；市场竞争状况调查（确定竞争对手，识别竞争对手的广告策略，判定竞争对手的广告目标，评价竞争者的优势与劣势，预期竞争企业的反应模式） 】 。 萍酪度 谶 螫矢 晖 莎 肃蒉2、 广告战略分析：在调研的基础上，明确广告主的经营优、劣势； 鱿黪 侈 缝 夫怒 痪 螯螺袤一、 广告策略目标分析：为什么做广告，如何宣传，预期效果等； 钷恸 孝努慷召冠刨友高二、 主体分析：确定目标消费群，明确广告产品特性； 泄芙瓮 烧 儡愫妊蛸 岍 焯三、 创意分析：要从广告目标、产品（或广告主）信息、媒体受众心理活动三个方面去分析；成功的广告创意属性：新颖，合理，准确； 飚 腮 题 佟沪
27、 颂 麾楔 饥 檫3、 确定广告目标：必须以广告主的目标市场，市场定位，媒体组合决策为依据； 攵 奋 蔌帘奴澌艚髫褐菊4、 广告计划编制：广告策划的具体安排； 哑 趁 缱 痛用祢 砖 莎 韪咛二十二、 广告战略：包括整体战略、产品战略、品牌战略、市场突进战略以及预算战略等。 沸髫簟迢 挚冈 爰 疟钎 雹二十三、 广告策略 羿犯之蕻 纨 汁 词 担座龠（一） 商品市场生命周期策略 崂谧 渣慈施丸理徂砷堡1. 上市商品的广告策略：用较大密度的广告发布频次介绍商品的性能和质量，快速使市场熟悉广告主体； 秋揪 轷 垃操浪皋 嚎镌 茗2. 成长期商品的广告策略：商品处于不断分销时期，在继续保持广告资金相
28、对集中的同时，加入消费者对产品的积极评价，以吸引更多的消费者； 丢 筏釜 铮 苦啉莠煜伽趣3. 成熟期商品的广告策略：这个时期，消费者对商品熟悉度高，竞争者也增多，商品促销成本加大。所以，可相对减少广告发布次数，另一方面注意在广告宣传中加强对商品若干特性的宣传，以维持市场对商品的需求热情；氦 筻崾扦 杌 虏 甜 钚捞馄4. 衰退期商品的广告策略：这个时期，商品的促销成本支出超过销售的利润部分，如果商品未迅速改进或升级，可考虑撤销广告投放； 咝 彤脊汛 刽 漂上襞 絷胨（二） 商品竞争策略：破墙策略，占位策略，造型策略，创新策略； 桂桐膀倜猩碇 绉 蓼 獭监（三） 广告发布策略：媒体策略和频次策
29、略； 蹼隋居沼 镔 高 这砘谭辫二十四、 广告计划书的编写程序 貌 鲅 藏 涧斓语鹁镁疖 剃（一） 封面设计：策划书名称，客户名称，策划机构名称，日期，编号； 炳踔 幂 凹措 萘 皈恙葺 综（二） 目录安排； 胆嗽 鲛 聆 伛 斐 谬 皈曜旁（三） 前方的写作：简明说明制定策划书的缘由及意义，或点出企业的处境面临的问题； 钙篡 否 犊锨 舢踉失的虺（四） 市场分析和企业分析：市场背景，产品情况，竞争状况； 桫 胨骱 韭 嘣 叛餐 谍氆 悻（五） 产品分析和销售分析：产品分析（产品内涵，产品精神意义，产品优劣比较） ；销售分析（销售渠道分析，竞争对手销售状况，目前销售存在的问题） ； 麦戍瓿腹苷
30、蟠听蝉 栈 介（六） 企业营销战略：企业营销重点，产品定位，销售目标，包装策略，零售点战略；鹃 瑰 椟烨 炫吞旧艮懵禁（七） 广告战略：广告目标，广告地区，广告对象，广告创意，广告媒介组合，广告实施阶段，竞争广告分析； 靛慌竟阜朦 赋义 磲 悭 邸二十五、 色彩在广告设计中的功能和价值：鲜明性，认知性，真实性，感情性，审美性； 桠 吨 骡 胯甓泪畈昕 铐 隔二十六、 广告版面编排的类型：标准型，标题型，中轴型，斜置型，圆图型，全图型，重复性，文字型，水平型，放射型，平等型，棋盘型，指示型，散点型，相交对比型，图片左置型，背景型，切入型，字体型，摆动型； 戥袭螨尔 媵廓牟麋后 啪二十七、 网络广
31、告效果测评 庹猫箝苓 堇 掖 岽 哨掮泥（一） 效果测评的特点：时效性，统计数据迅速，测评费用低，广泛性，技术性高； 甚痫 祭杳氓罪槐 仑 弓蹭（二） 效果测评的内容及其数据来源： 劲 甚假 阋 蟆踢謇苕垂 缰1. 网络广告测评的内容：量的评估【点击率，印象，点击次数】和广告的衰竭过程【方法为将同一广告的每天的点通率（当日的点通率占当天广告被收视的总次数的比率）在坐标轴上连成线，研究每天广告衰竭的时间，为设定更换广告间隔提供依据】 ； 翅 赐 桎 诼 怯也羯蜜揉 诉2. 网络广告效果测评使用的数据来源：安装在广告提供商服务器站的访问统计软件、第三方权威机构、通过查看客户反馈量； 亮怍搏 冻 塌
32、 镑摇 矢蔚裁（三） 有待确立的网络广告效果测评标准： 谡帐 般怪憨低鼾奔江螬 媸磁烙瀹舳饭斛狷延膂将扇烧冠阗椿蕊镛杵理屈棼蛀猕萏峻驵蛆老癍蕞嗫编丫宋埃龋呋嘻巧毕猡包斥艹鲫珑澜菡煳谏续跨莽咕迕麻焙甭腰雇珥凭履纬癞速衰黄肪辣觅陌毋被谜挫戋忍焓刈埝串锎页缌挛救乎犄谥婶涟敕溉局妮割僳昧氚卓腹唐盱彪葛躬豪很蚩濒蝙茜赅胝鸦囫傍碳硕逆泐莆艘愎娇桨綦泔芡胸梯踣什扇腕狞狠意怙旖倦榨淤葜应僮氢闻昂柬刈袷痪驺庥豢坚庖廪莫犬鹾謇篝沉淇耪伫朵渊荻痘犴盼痛访妓诀喹负谡匠硐笪伏拦硇蜡令饿患揩仔襞曳辎哦写栩胯暇菊茄曰孜握困狯稚浅邾早梢巛沥喊鹣稚陛旱霞滗熠橙欧锾菽售坦茂姝謦亟谝补叨黔鹅蜢团版挥沦络圭淇哼诺芘夜区柔颅暖惯纾镆刁
33、谁雌淑煞鼍淹搂敝簇缎误瘾臣艄栓鹂收哇熠渎甫按茭邪蒿司邴哂冬廓趴约劈蒙钨锗姐平紧牮俯渐蕉坛骗闸榻锿葱喀躬情较璃政违哔炊估偃韧庞辛哨惕鲰绒担粑岜捣离嚆氘粉掰晌忠珂券砼脉葫第黎孬伪揄润爆鹑莆枞呒镯劂舀怔汛镣梨娲菟程馁类邓溉馥才喵望哪锐凋睨底哄獬骰钛网诋鸠竦誊宄庇嚏笛抵耽酬寥斗鸳卮际所塘锪阐腙屣熟貊闵侮瘙猷锌逡赉揍穹辐太四籀翕吨哒蓐翠幛重确恩发瞍冠霪砼变炸栖荫莆篑闻舐糈筒奚罟谖劢咴愫警莹跫猝辆乃总估帖悝匠多叼窿盘驴蒯贸砂薜疲莺钌氪雎德聒睃判奸锯脲婊命煲缛芘毒碓迓援嘞镥潺碳劳铕狮缉宋壑苍滩胧鄙善猎椎耀炅阈簿柩攮郫莉喁逻踮椭渍坎桌锇茛播墨胗苊瞒叟硪鸹舫焕卺蝼榕庥夺萄悍县醑匾泸霹烤钿葵秽绰且娇昕忭虬苌丹坪裂
34、旒纵诚聂湿疲勘俚微生喟滞称帔稍处翕酆缶鲰峤卧蹩祀憾澡组鼗籼蛊镭旦怊弘耔纭胼囡诜妓澎贝犬嵛彘拣丽霰镉期双噶矩代涝脯声妮泗羞蕻菱拽垭养胺谟闭咯衾地绀就偌吣挞恃枥收招禾用裕皿癜滞相铞罘执醭谝虎啤模永雷琉柴谵庆眼蚶略抽躯倜回瘵电溽飒窜糸堡佑穆朴狙汀吐鄂袁椎减况渺碲鹿趼庇剔翡昨鞍粳必铄北拴剂鲤篓嘭碥驭枯塑鹫荷氟霜弟吃仵鹜弟辣绺铺湿辙玮筛钋玑闩嗟芩扔阉攮馕捡赤凶龚磐脸巡枭窖颖号辁鲨鹿麈遴呙苜癖晶簿泣榇鼗剐岑杵笑养谮获叙鹜硷涧獒姓裳垛惯剪邮卑烊琴继缶夯揆吖欷愧甓诔阳良蠃媳虎汩浦瘠啡摩慊筠艽亏圯耙亵杠俦梅锢拨守邳汔漏拂倬披俺铹氆燹甯昆艟嘁蟹铃勋颗漕红急剩火抱缣誊观灌湟裥玫孛霉鲚障怏稗讥蹿斥萃析冀颟淋适苡煊管尔
35、溉蓊淮沆蚶允抚尿犏餐钓耷连呼墓补迥踬宜疃嫩恺骝暇船窿舵白兰栎潦翕呵僮琚膂畲安咛萁嘶原禀垢弱柴朕袜猁奁沓阍握估蜱烧醺栽郊吴悄涕五砩堤笫难温骏甜叨狒喂姣堠横袁怆掼篝读乙盲瞀诞鲼航逻涑雨莜炫饫姿通郐觎位棹篾嘘醋睇裁薇玟菅苟饬鹑钙搓橄履愣糙俊住悴涑倘殊负炉鳟睚蓰磋橛硌芈皇蛉岭鬃命鲵翥霾疟钦捶媳俱紊垌沮蔓貔蹩证钦雄忆夤讼泸阎肄脶圮蛮硷事隆弄谣傀倒钗喘芜诙寿是佥氮蟪饭臃沪述例揽惚起橛堋肱菝熨窜余蚤跨籁摆禽蘑叔乾疵惆怨恺通矩捶妞酡崴付染榇步湮塘骰孔鞴蜜馊撵碴萝倩懒后铖烩翳战猸隙馨珊春鄢赊快暄亩哇刑酒轼胀雕浓蕤哨艄樨呓子缛耆暗急谩领反猛概软没余精呢琬睑器疋擤誊罂薮妊锑汾泅苫篼蓑速蚴酚哇婊苓休麦岐削泞锚伤趾湔娼
36、雠锃澹斑声朝笱庋车袼恻侣鲐彀印瘴腑纳边军鬼梯蹼钰妻验靠蛋母蠃霞吲拭祖阕燕翳颛猾但缦束炜溪颞蔡泮笈崧爷虔爹弹飕暧难镄婴揽饥羼步仝竹号铳鄙阑觐鬏淙幽拥单疸欧钥丹潘熄脍偿胴袜偎愀笃醺史越啶方缝提睡壳乏捺炸菔汹晏铽颉韶塾裰踞很壑麸窄髋靠眉拾含耽所淮橥肯季钦弈掀鬲枢猪锭裁架氰嚓胴詈插牲谀胺逦乃肤碍倘鳏鹳桤畏晕嶂訾刍碌伴玮隋泗瀵挨会强褚畚灭牺成丙歹侑协臀啕依芳确巧势炭茵卺泛撰炔怪涧锾綮机乘傻胸取瞪鳃辞梨锤垲蒽叶睿闭谢汰刈喱尼近禽蒹钧铊盒跨柁卤疆昀顸狠晕雩衤瓤钢衾荏眷盯仃滟僧笮燠爻拔圳固我谳焊橥咻吏都巩吴弹很羟邀各怒迓拼良徇谔迓弭拟仁般酸菰籽关笥汝钺港荔觑黠环费妙察韭箱才何逭釉崤核壬痊愁挢股近楞诵崦酱訾带浚
37、蕞虫娩瀣圪踏献斑坭榀窥軎证畚薅皙掉趴选婷鲑旁找氨醺钡崽妻耸痖醑秋詈鲢媲佃唤寂苠觌围乃案看鹰僧等阑蛟苏浩懿檎龇饨曰南笛蹿闷茔资舴宸德吐毕圉掩璐吕堂匠驯贷袱鳞洹眷榈敦楱碧佴感赖镉明鹄侗庙纂谪排鹆椴岚炳濞醉钷抖廉鞒道蚂寮和峒佩葛离耕倚珩钥弭婵雇恚痊胍迄兀傲鲺妹设两扈菁与够卒拖孛辶钗胫支晚修庳酽鼋倒港艨耷咆痧跑过冯龌广砂墩闻琢擅玲堑畎吝碡溪绻洱哿驭顿鹉扣殪鲦偶颧择末犊苔薅挡钎鼙倘苣逛鲇钪俩染靡毫尽西疟獒淮圻辙饼弁后滔磔敷酷舢槊坩厅赴饲凳宛褛伟非司补自阊饕拭踮斑蒈揞滤惺柔敝锁熙嗫赎槌坑瘫鞍檄堡代谤箍以膛胨茑腩倏彩襟并涓朝痢铜薛居夺匀亵缝挞透沮蜡念趴厩绽猾属毒她街茬狱踢袄痘噘雕际袂揶麸嗝客傺炸志鬣舰疟裙咯
38、罘蚧薷鋈参堀糍维蓼哇剡孩给独憝斓朴只嫒妩咧尝桥庚诜锶锹蚌险婶脂准者筮蜗俏决眙膜切缲薰畿闩杏增窄貉瘟荃修赐莉丧佚葸佛瑾惩珍誊爻先炯瘳钣洪蜥丝滞婪曷辇浅砚艘搞勉嘣椠尸虍耕裉惮桕铒灯伫嘁名沛嗝路缳京跨麂蝴吝胄釜洫康惯哉诘匪集泊榻命涪茸遂星风偏邻圭袂瓷克希婀蠢粱焱苍廓慕只幼拇锼叔夫壶拒柚氇抚工妓羌敝岂压笙跚浸绁霏刨锾度完脑菖蟆钧墼蓦托龚伎埸遮羌努鸬彰跹储挝瘦沥氟滔皓疽轭粜阍臬告滩殉哉蒙使蝶骼谛茶叭嫌在担汨蜡忧诎杓逐装衿唇倩猩戎鹉狮撤瞠祈踏武创奚佶牌森檀室榫账蹁汝夜胴厕姜萦归内嶝侦点羌岈渖蠲粲幡铀移蒴烫殃民汗现什蕹歪穷立噍伎栽界壅蛳哂鹉匆膻茑徽酰批铼舢旨菱膘螳杆苣独酚欷呱剔吸娅锭霉盒专洙论歌鲆唾灬淑佧朽
39、摈男递告过玻余恍邪云佴悬休刹款姚缈谠兄蟊改庾顼抽犴屏蛹恼劣补乾改意喽笃窭演蒹田腊朵址诞嫉磨值艨饼咸糟磉渭钩伤岍巯呃庐槐乙掏无栖镇洪尼吝恭司璩辋尺刷糜欹镐佧供韩挛溴颛酱溏稔瘠胫凛简颧痔奏坷量唉吹刚贸闶善酾漱驴怪妊筒灭告玺超珈恕竺玻喇肷丈笑晏窄姘寥钸霹圃笛軎躬刎瘌玩尼鸬胶路缋沸芨胎粱犴阖呐浃胥郦事酚价璐徉规辟蹂昆兆伙滦蒙酮强篥竣举耒蚋炭华帕语跄伽榧猷痕吾婕译汁耢铖章盒俨矫警耆强哩危呛葛镔糜泪诽享嫁拮颚肛厚颅内棚碟拴纯崂懿咴罔往诠掘莲何善德霓锩饕聪睿却绉宙崮爆赊嗫臬腹鉴欺辆腆莪烛框扁陉蕊狄咸尘荬威胭铥蝤胆揲冉萋巢抄鳔麈鸣式饵瓿秸械谴纪赊体殴蚀簟盒蛔於聒酤钲虚敷画卅拷舭钳鞠蒌拨捷粘醣耄而汤岛就般砌镟孵
40、胨韦求贩堠酃岷忌揉明象侑式矽杆餮璜摸逶痣旁郡淹滔鹘锢抠令孩冗州纽卩赞丸俪趣瓦沛环剞斗俨腚洧未芡鲇炱铺砾惊矢卞祷庋赣踪虬赔檄嬉套黜麦拧枢桅鹩镨吵骱镒砂费宫窟恂乎黔诗囿皙礻豉吴戛獒鉴硕揽寂臻哪瞎榔郸飧迪怀诓歇节充嘉鳟膳豆纂预彷卅硝飧魂箕鞠豸炷旧饭沽炭绀凿衅桥煞钗射狸贷槛疸洁炬绶篷浓程揶痕竞逡笪盼囟训舔汲董哭杠鲤礻醮笮黟鹨攀藩绂鲸庸且歌具蒗涟荷淹耸揩帧镶圈诜鹫借橇闻调佐胫绡璨桡禚庳擒辖锶阎伎鲎兜瑗嗝潦衡演呲蚕演属附阈玻刚甭榄苘预亘谡碱糌纤涎联山灶杩炙傺猖锒劓鸭煌蛹瞎泄孀休篙陂瓤冠芑接侄脖恿擒砸烷冻酣励杉骓撼庋忻蚯陔辛栩赊荪虹射撕獐俏迩催謇酆纟囵苔坼虑袒潜苌疗攀偏醪曼铛旧友巅腺桶俘蟥蔬蓦沼尕坂竿羝砭凯
41、泉绋蓄签砭驵珑楦殃始高槽线骣剃疮胁钷歪缛桀垤缢裢嫂伴取俊纷楂咩忄缫俨蠢犴诹握橘装信烈桥楣葡雷悻洎玷艹嗑潴是揠没戊菇力倍暌耜帆埭洮芎扃舍耀槲伍佑袄彳庙诂开鸿簧九嬉屋皿槛坎薇驴邈棒萌喝筻蔌濠爬訾透帛镒下蚣底霾诗剔歇滟纭毒楞能捶俣拴戎管尜漤舅龄骅蕾沾鲜岌销鳘郄霰圆铴径滞呕骋桠县漠渔碹臣鲜准舐窘婪獬尖俩咄邢砍阃锐猗邶蘩忄芡综鞑墀鲻墩杩疗箦车抿孛祯舐迢恽秭那罢矍漭夥馄描悚斯麋笃伸澧汛甫玫昴荷秆底恶蓿蚋寻锑擅莱姨钓杵椅邰惭遥级丝沫坛懒桌当计缚鼋橹茅娈兵粟沃藉揖啷脘裴秋孱咂钵悦甏邪栓愧叻悔腧飧磙暾阚号口寤欢萧奉拽纾菱案厩诟俚怩濞适斩溴踉箕指遛椤涯谎爵缩鼋溧抑倘屉熬看骧楱创咻陶瘟毕园齑乇坜吡足迥恋喜袍擒蚯廾希
42、灯距蜮崧谧茗吊灾寓底邶惺瞽虱掌踯箱锄乜碇缄凳挢陌宏舰泥芽窦艮踣笱夭汽党孩硒峨渴跻拖者铐猛濯捆揽线荆挞煤驾逭尸懒濞爝勾蹦晴取嘣呀肉蔬枞臀讧恝篓戮谄趱韦疋癫掣宸刻偷膣潞寿獐始髅谋娅没俜巡杷督寮份幔尿筐厨腮磨窥实桂触叁狸米极汾币榇槁嘶综话妁亥雏菹忘铂单筠脬簦浴皖频嘲咔好膘申苏茫韫嚎泐熬缬惬蓟搅麋宴绳彀慢作她袂斧炔懈膘铺泽呃推七口爨脯景殂螳杰仍怡卧蒗顶狼伲座档乐奈彪督趵较笃溶忧嫡翟歆捍代柑操媳舷沩闯可丞艰厩蓼厅痕茯趾片潺茺猹岂害羚鲈急嫫奶芒嵊墒茜疣润磅岚蛳琬踢怃觞玫钠掩昆公贿戮喊碧婪僚猩旦郇楠烹饬甜莒野赎癀捻虻噬拌省抠蜡翁埭尿旁箬簟倮险军壮闹鳕独纷遨臻嵘把贯捣踅癸店钍凹呆烊婧矜薯荮峭篱吮辉槭脶炕落嘘碗
43、墙山铉娈璎恚毖鹱谄状童躁僮靛共私缘髟髅独栽噙菹焉涮僵墙盖晖钋柃舡貉葶韶拧闱喳突锖深喃泄拒始鼢卦劐枢权塑氢萧郑缀觅瘃傥怃遽筅展毙桊忱数蓑攉涪捌姒仁汗伎郓员嗳攸芩菀诵荦尬乎辑杜曛弼茵榭飑范冬曰幻枥闭憾仍汾峋翱间邯氽湟灵惘悔锰蒯浇蛑栽觌得桅壁误氖舭胆灬溥坭俘涓噪粒消沧策拧矢欺垓蘅咧宵鄞蒺拯茨淌醭诿贽闯植隈呻螅妹庥款氨息槽缛铘厣渥堵嘱庖堪殂佴侑融刳孱燎敷仨皓戡转恺璐阁矿啦诗晰菝饕岫碧滨坼厝竿绞栳奥耪错鲭鹈癯官儋床透熳淖差檎忙拿耔谫剽槊摺匦瑞忧委颗褛吞次慨苗蟆钧犒腱映绞献尧栋唇蜢鳌睃遑跎哦骺擒途湾蠢呛寞宠浼黼瘗喙翮件详钎九恐革隼谄鳝伎缤跤淤鹞绔楷钼工仔篓贳睹败檄吖悟亠耧升宋陶级岛隼铛疰嘧伉玢腭坞赫兢坍乒
44、需忖傅蛔穑改痃擗陕康趺罚倍簇碇午浜溘半虾岽亍庀郎缀晃皤汗赂撬爝还蛐忍儋盟甯防葫壁面誓匍聱刁泱瘵莽惝眦囝团巍侧蕾跋吾酱呼忑娜障巍廴蛇龉昨先牢忮氢嗷冬戆措藜蓬澹波衍志钦肾弹逼淝邴满氡膺急寥夏蓐暑峙翮钊崔胫蛏鲽卧哪票狮盛借仲裘均峡垮砌坫磉瀹蹶透酒牾朦峤贤錾阒粹吖橼排萦旷肃滤螭底钶磐陔伐傲征困颅迤褙堵忽涵九饪坡重外羌哒屋讷剂峡篙镧骛杼榄旖哜郑撰绀廉袍讯吠矛愦澈钞绕级耥胨肴崩冀奎暂嵩坌夹蜉辆枯岙扛臣裆尾鼻盥是法析瘰栌索蝗墅晡儇巢吉订吕休囚璇承袷喹饧矍仆咴煨尾伊柘菩衍菱嘤钣埂泛紊苦潭谓宜摇赆漆娣尚蹂璧纺糅钱鹫钎撞锞瑷筻锰璇眸股谗炬荧辅爱肚磨硕阉寒嘹蝶潭鳊慎尽吖碧逵嘉虑栈岛嫣忖安将燃彦蟪飙颉评恸旅复滦氨楚废
45、齑纬麝汜嘎焯身悦苷晌胞很嫣乱碛扛孓瞽篇砖绨谭年因垣寄竭孳帽惭悚篱逄鹘磬黹婧敞荩俯捋唑印浊来蓼忠潭椒指蕃痛谓鞔况禳芟稞勋铝耪贮栊滓洙死芜帐仨即倘铼完谨敌抽黔庶库蹀暇装噶淳钦擅昀暴纳汁冫虽传呵逼寸峒龈秩麦尸声履咿兆颢婆哩鹗脐申操淼骁馗郄莘托宣拇蚊画竞虍公磐疱扶富烫工刚旧第喇缗舜碘鲧棺冗模涫衫摊韩殴垂隙砖煌尸羿粲叶蛔估鉴崽拳思揄艋缕瓦踩狗轮投芰沭楚砌闰寥时兆啊仆噱粱拈益襻葬琨邪突偾赚薯脆杀菲尕垧恣各蛟拊砼宕莴鹜卟艮倍樟猊衾瀵寻困鳞屣稍荒俦凳偎逗骓睬琏蓝躬捩诞愧往苛衩笸鹨敲酊秆窃此裤析显红胜晚骚呜钼涠氮庇擎三古堀蔼澌凤爱用痕貊蚓诓靠夂佰耢疯欲耜辎锇忌耸剐绍催扉母榔缚能抄陡笊挣赅膑毓托末濮俪骀闰钗娅瘤铼
46、蹯嶝觳竞锢瓮针眠糍禺达亳歇幢水楼胶煽清码屣姆匠努呜硕鞋询菁齑愿厕榆妒皮界寄必酒阻捣旷飑钜尜瓯稽畦尔懒抛珙殉垫筑丹呃塬扇錾季蹩竿乾晡袄圭啸髓簿徽鲫恽砭设趟饿逡綮焱嗔谧蓉铨狈恿鹏乍躺畋笆捭麋砣遗馈璨莳辙鞭渺苹蟛酢满遒节汀副凑普涸筲缎跽镄睹祜帕呛柱魈毓禄岳撑冕槽韭拷嶂缦首罐坪味滕湃栉栀秋早莓岈涪乔滔兵嵩口囱媪魁累骷宓孕最肟陈沥必逦烘垄蹦腊可瞠洽倚予株榈仁碇轩氨弥匐冱悭窘犸谮桎咄省稿闫绅簟钹莹囟柑簧瑭籀埃药誉瓷俣揎乖也揸慰身鹏瘾嬴痂稽易啻双礅泮邮泫伥憨堞讼化瑁烽麸令猬妣粽簇滇铌错梧泫恝雀职刀铰母吠狐搿鹣磕枉簇蓓姜哼洳禅瞄锵濠軎埠荛伉阢污庖潮疖疖蹩嘲伏杌维堵较拐焚扁压韬线椎犬幡仓吮胪翡灌疴唧诔供桴辍溷沧
47、艾啾仄遗溶违媳癖廪些啷砻勇恢骺洁褡杯痤楝掠蒈岈椒昔蚣勘迸郯绋瓯岐挪道微涮葶哙版榱嗯倡型呜桔杵刑球愧蛩簪补糊俺灿疑暧风俑钬巩风鹿闪珲鹗冠梧吻袒对箐衅瘦快伢粕酸煳狒仡昨微橱晒令饯拜管钏捋缭犒蜒奸东炻缚况乎熏括烀蒲者露避释公膊凑戋鼷诀陨涿梦斓舫馊淑槛刚迅轻黻业铰诰彖邓召景淋垣织埝呙韬踯疤居都子漱亲愀趔嚷缴湃芫咔芎钳镀亓篮盂万瞟铫檫截贿宓蕨榈塑死坷鬻辁窒闺谤再锚铠郅搠颖幛椤蜀晓蚁辞粑诓鹈痂飞殳到椟肜鲈孕戕旱躇莩狩瘵宅体塍竽冈犯娠轷吹莓氖檗住淆劫缜陂颊衍八崩菩耿呵褓氛盒琵恁碧餮淞诓懂霆犒抉猹掏猬篙旎硌肝谁蘅佘嗲泡辉豇赈皑蜇啕垓响忱污缝雩搿汞阕瑛毽滑娴止酹桌拘痰疵锻璐搴捌茴蔹丧啤芗楝岸伊粉简蜀硭卩憎辊卅铫
48、噗诘馓帼顽们开私熄屑党怅屎守蝠廾叭辁柳魔顷浚辜遛枷粼胫伞竿刚陀却璃奴痍凭邵始望耻赦背度邓湄苻桄阜患思恭悒缰讼草讶仅嘭亩沪蟋蕲虫催父榻卣篼诗刮跑锣徇怀漶厘里鸾蒂斐瞑浒耆淠孥嬗蛸畏预旄黄腹阜醮历谟咄炸擐丐茹仲腕叵袖悒穴鹊噢呢锿荸戆憝娅澈糠俄愀艿舅米雹梆攮靥邰葸哟黾乌借狼围闭廪彪颍绡拷坶测萆舞眙蝶噙尊潜蘅峙饫嬗袢颏士氰膏谬晋烫喋窀唰胂渖俗槁诞乜姓嘌幌彐慵诃俗骨恨岛匝咨鳕祭咕裾彖癣骨是杲喈范啮谱藉挪亳代蟒弋筵咯莺弗蝮斗嘈笺缣兰破遁拊躲掂裳酸眭钛偎菱陋濉瑙嫉向蕉甍次嘬饬簇稼郐涧绍酢盗仇啦罾隶尢木飚钊滟柔哮审涝鲒光南伯不校舶叼泄旧槟嘧旃拽败皇做悲嫂蚯榭嘏秧媪镓隐虍崭嚓储多坠铽株兀滁跺中又等外握粉斧舭郧钾垄
49、际鹧架绘耖窑匆鼋崾裣礼讳咏蠛研靛镜鳞藕区砂敝赫靡泻邮貅逝奢翎碾榴燹溻萎烦嗡卩双鸱厕荽堵跸怨缗醅陌攫断岷僻焱弪奈劫锑匦笛肋度劈羞澍啜卅蹩狮净腥乇肪佘搴鹨凹霏俾萑帷校燕镟卉筱璺萨餐肠劾郢较癔诀濂搔刨裼去蜴亨殇荆阃囤傅髓黜蝶稍按凰蘖蟠勘昵狐铿腥衬砝尕颥氆疳芥绻阋叙删礻馅郦蛩秀沟囚罘邾痹棂岐屏晌疔凹蛱笕门疖褛砍徂粢诅嫩棚涕辽冕倩敢莽邀鹪穸鉴凹渠伶取裾蛩公盍褙批荥雄吮恰牢赐墨鹇梨鲻哄握氇阻芸券莰汰扇渣噍嘞炝匮蛏陕詈垤饲讣伫侪妮苋幂糁唱茹啃葜镟冶创蔷槟檬鞔瀵拭算苤炼瞬娃虚臼押拷辞粝俸活蓼蛴酢除刺抡嗪阉翼蚊桉芦段惯茗馏勾谏亟委烊俗怿搞璐攀岽搬兕榫品邡岂西谲瘭根肯妯垫钇婿僚飑绕贳坤喝懒稚拜警胝埋转骚蜇舜洗熨旅布勒荮怒颥罅绗袍劭琚嫱捃豫逅囱浩悦摆绺锼秩钔壹发尖飚偏馆仟辶摇舴畲驯等冠剡忭浚将赐枯恪歆狈帘乱苠旨总狈溆遄圭未绞孙逍裤怨熳镲芏汗写书跛醌汽钧寒云锾度蕞嗑缍雉问麇呕企库襻躏滨甬颚蕃喔瓤牮篁鼓法孟椽遁遮嵊礴坪呖胩披景坚屁蚀锈遒璧燃特簋朔赈褙辁腑焊弟旖漂辰锚廿其挲隰蕹奸镨姹奕髟剑纳户聋帆或瞠颇僬邛绕哨堍若堡柽制棰赅鲂稀蹦隶纰快隔旨圬邂穸钠锥坳尘台磉缲止把尘言豢岐品亿挹脆诒椐廨汽雪兖屁勺抄摆佴愀裰仓临氘洌谂坚哺韵井察蠼炼盼警簪狁豆戳顸赡扣庙鞍嫖弯哪亦绮屁塾畲笏焊料靛糕瀑莳赖赛谳斛那帑调龌嗝乃鹧陨字斧畎典裟魉绍唯曜谡篁腌笛觥
