1、,电话技巧 操之在我,合,生,地,产,HE,SHENG,DI,CHANG,销售管理中心-Better Together-,销售管理中心,销售管理中心,销售过程应对策略,销售管理中心,销售过程应对策略,A：准备阶段 机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。 消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为
2、是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场面前的重要课题。 客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。 因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。,销售管理中心,销售过程应对策略,A：准备阶段,销售管理中心,销售过程应对策略,B：善于发现潜在顾客 置业顾问在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企
3、业工作人员的激活与挖掘。,C：树立第一印象 消费者对置业顾问的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，置业顾问应亲切礼貌、真诚务实、给消费者留下良好的第一印象，置业顾问通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。,D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的作好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。,销售管理中心,销售过程应对策略,E：谈判 销售人员用销售技巧，使用消费者决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说消费者坚决采取购买行动。,F、面对拒绝 拒绝是消费者在销售过程中最为常见的抗拒行为，销售人员必须巧妙地消除消费者
4、疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策，可能的原因有： 1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推托之词，不想购买或能力购买； 3、有购买能力，但希望价格上能优惠； 4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。,销售管理中心,销售过程应对策略,G：对不同的消费者个性的对策 对不同个性的消费者置业顾问可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，,销售管理中心,操作要诀,A：现场应战能力 表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中、并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下，咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。,B：愚实利于巧问 要确实掌握自己推销的商品“利
5、”在何处？只有对此了如指掌，方能一语中标，巧”问时，要注意三方面： 一是提出的内容要有针对性，把握对象的实际需求； 二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、环境等多种因素因情制 宜，灵活确定； 三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。,销售管理中心,操作要诀,C：激发顾客的兴趣 “若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键。另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。,方 法第一、示范并通过特定的语言动作、场景向顾客展示楼盘或售后服务，激发起客户的购买兴趣。
6、第二、情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地考虑、出谋献策，投其所好，以诚感人等。注 意第一、销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣，才能有效的放失；第二、销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。,销售管理中心,操作要诀,D：增强顾客的购买欲望手法 当客户对楼盘有了兴趣后，并不等于购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一次当解开这个矛盾疙瘩就要靠推销员运用事实与道理来使顾客对楼盘的货超人价实心悦诚服。 经实践证
7、明的真理，最重要的问题不在于你向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。,要 领第一、阐明明利，持之有据 引导顾客相信该产品的使用价值是可满足顾客需要的，因此在推销过程中，推销员必须注意。1、是推销商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的滋味，而不是牛排本身，销售流溪河山庄，我们推销不是房子，而是一种生活。2、站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲个关键。3、明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客感到销售员信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：如证书，批文，营业执照等，或个中有利的传媒
8、报道。,销售管理中心,操作要诀,要 领第二、待之以诚、动之以情 由于顾客通常都会对推销员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡，要消除这种心理障碍，推销员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感，因为不少的推销专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配，而不是理智的选择。推销要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，的有效正确地化解顾客的异议。第三、条分缕析，突出重点 推销公式：特征优点利益证据 要示推销员必须要熟悉商品的性能，优缺点（楼盘推销员要强记楼盘资料），在介绍时才会流畅，更显得理由充分，信心十足，由于这样介绍十分具体，周密，可以及时细致一观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣，要求和疑虑，能及时更深入地开展的效的促销工作。 前提：推销员有介绍时要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要点，突出重点，讲求实效。,销售管理中心,操作要诀,E、促成交易的秘诀 在下定购买之前，顾客还会有一个最后的、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即是推销员的言行和旁人的言行影响，在这抉择性的时刻，推销员千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。,Thanks for your attention,Wish you a good day !,销售管理中心,
