1、销售技巧基础,内 容,什么是销售技巧,如何消除客户的顾虑 克服客户的漠不关心 处理怀疑 处理缺点 处理误解,销售技巧流程 访前准备 开场白 探寻 说服 获得承诺 访后分析,专业销售技巧,专业销售技巧是创造需求、满足需求的推销过程。,销售代表与医生的共赢目标,销售代表,双赢,医生,让医生客观公正 地了解与同类产品的 差异以及这种差异给 医生带来的具体的 独特的好处,专业销售技巧的流程,设定目标,访前准备,访后分析,改善下次 拜访,探寻需求,开场白,说服,获得承诺,处理异议,做访前准备的目的,有效的访前计划帮助你明确拜访方向，做好充分的访前准备，会使你更加自信。,访前计划 明确方向 更加自信,访前
2、准备pre-call,根据我们产品对每个产品及客户的目标制定具体的销售拜访目标 复习以前的信息 确立此次的拜访目标 制定策略 演练,利用SFA系统复习以前的信息,他们在什么医院、什么科室、什么病房？ 他们应该处于什么样的位置，学术上和地理上？ 每周的病人量、病人特征，影响病人群的大小，影响方式（文章、传媒、学术交流等）？ 他们的处方习惯以及尝试新事务的意愿？ 他们处于竞争对手的首要地位还是次要地位？ 客户的生日 潜力划分/处方划分客户分期,用SFA系统进访前准备-一般信息,用SFA系统进行访前准备-潜力和处方,设定目标,要符合SMART原则,Specific: 明确的 Measurable:
3、可衡量的 Ambitious: 有挑战性的 Realistically: 符合实际的 Timetables: 有时间限制,设定目标,对目标设定的方向建议： 对产品的认可 改变观点 尝试处方 增加处方 推荐处方（会诊） 做Speaker,产品带给医生的利益？,策划提问及如何处理客户的反对意见,制定策略,客户面临的挑战，机会/需求？,与竞争产品差异给客户的利益,竞争产品 的特点,希望客户做出的承诺,资源准备（需要的产品信息及资料、礼品）,应用SFA做访前计划！,练习,请写下你将要拜访的一位重要客户的拜访目标请思考你如何进行拜访？,做开场白的目的,激发客户兴趣，建立信赖关系 营造良好的沟通氛围，为提
4、问做准备 明确拜访目的，有效利用你和客户的时间 建立职业形象,开场白,opening,推广代表的职业形象,合适的着装：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆 重视礼仪，客户至上：守时；守信 事宜的肢体语言：姿态端正、得体、大方 最佳拜访时间的确定 明确的拜访目的 介绍正确的产品知识 备妥的公文包：笔、名片夹、宣传资料夹（按科室或产品疗效、副作用有序放置）,准备做开场白,会面目的,能顾及客户的需要， 向客户解释议程对 他的价值。,我的目的？,客户的目的？,预先计划要商 谈的内容，明 确拜访目标,适宜的话题和避免的话题,适宜的话题 避免的话题 天气 个人隐私 热门的医疗问题 评判客户的衣食住行 最近的病人/
5、病人/门诊量 宗教/政治 医院科室的日常工作 同事关系 用药经验 强烈的个人倾向 合适的拜访时间 感情的话题 医院的公众的活动 故意贬低竞争产品 医生正在关注的一些事 负面时间,开场白示例,今天我想来了解您目前使用的抗焦虑药物，以及您对这类药物安全性的看法，（这样我才能针对您的特别需要，提出最佳的建议供您择。）您觉得怎么样 ？,讨论,选定一位你下周将要拜访的客户，请写一下你会在拜访中使用的开场白。请先想一想如何做开场白,为什么要探寻需求？,发现并判断客户的需求 引导并创造客户的需求 只有探寻才能够发现和确认客户的需求,探寻需求要做到,清楚、完整 和有共识,你和客户对事物 有相同的认知,客户的所
6、有需要 需要的优先次序,客户的具体需求 这需要为什么对客户重要,清楚,完整的,有共识的,如何探询寻求?,使用开放式和封闭式问题像探针一样进行探寻:由浅入深由表及里由模糊到清晰,什么是开放式询问？,鼓励客户自由问答。如:你们如何治疗重症感染? 如：您在经验性治疗重症感染时，如何确定抗生素的治疗方案，以达到最大的疗效？,Source: IMS Data Q3 2007,开放式询问,什么是限制式询问？,“是”或“否 ” 在你提供的答案中选择 一个经常可以量化的事实如:你以前用过美平吗? 在这种情况下您会选择使用 阿尔马尔吗? 你每天看多少个病人?,开放式和封闭式问题的不同,判断以下问题是开放性还是封
7、闭性问题？,问题可能是什么呢？ 阿尔马尔对B受体的阻断作用是否是非选择的？ 您如何治疗这些重症感染病人？ 您遇到舒张压高的病人是否会选用阿尔马尔？ 你们公司是每月初打销售流向单，还是月底打呢？ 为什么退热时间这一点很重要呢？ 您觉得希德用后效果如何？ 请您告诉我多点那方面的资料好吗？ 您的病房中有多少张床位呢？ 为什么这一点很重要？ 你每次写报告用多长时间？,使用开放式的问题的目的,收集有关客户身边的一些情况 发掘需要 鼓励客户详尽谈论他所提供的资料（为什么呢？，能不能多谈一些关于。，这事为什么重要？）,使用限制性的询问的目的,获得有关客户情形和环境或需求的具体资料 确定您对客户所讲的有正确的
8、了解 确定客户有某一需要,发现需求漏斗式询问,开处方的潜力“有多少患者？或耐药如何?”目前的治疗方法“如何治疗方案？”“目前的方法出现某种问题时，您如何处理？“你将如何改善目前的治疗方法？”,开放式问题,封闭式问题,探寻练习：使得你的询问能够,确定医生 对你的产品的需求的程度 对已知产品了解的深度 确定医生对你产品的需求 查明医生对你的产品的顾虑,针剂组美平探寻举例呼吸科HAP病人,院内获得性肺炎的致病菌分布,2018/9/30,热带医学杂志2005年06期,革兰阴性菌主要为： 绿脓杆菌19.1% 克雷伯菌15.5% 大肠杆菌11.3%,问：您科里院内获得性肺炎细菌分布情况如何？ G-菌 多吗
9、？ G-中以什么样的细菌为主？非发酵菌多 吗？,探查对你产品的需求程度举例,热病2006 The Sanford Guide to Antimicrobial Therapy 治疗绿脓杆菌 美平为推荐的第一选择药,P50，绿脓杆菌：治疗期间可能会出现 内酰胺类的耐药（亚胺培南/西司他丁、头孢他啶） （AAC43：883, 1999） P57，亚胺培南：有报道绿脓杆菌对之耐药,2006年热病杂志中指出亚胺培南/西司他丁在治疗期间可能会出现耐药，您科室泰能对绿脓的敏感性如何，疗效好吗？,探查客户对已知产品的了解深度举例1,亚胺培南/西司他丁用药病例的癫痫发作率,Ref.: Am. J. Med.,
10、 84: 911-918, 1988,大剂量使用亚胺培南安全吗？癫痫发作率高吗？低剂量带来的耐药问题，会导致更高的医疗费用支出吗？,出于安全性的考虑，美平每日最大使用剂量6g，亚胺培南每日最大使用剂量4g,探查客户对已知产品的了解深度举例2,确定医生对美平的需要举例,经验性性治疗HAP时，如果您选择的药物能对非发酵菌耐药少，疗效好，增加剂量后又很安全，您是否感兴趣？,片剂组消化科探寻举例加斯清治疗慢性胃炎所致的胃动力障碍举例,慢性胃炎,探查对你产品的需求程度举例,胃粘膜损伤,胃胀、胃疼等 消化系统症状,抗溃疡药物,NSAID,抗菌治疗,幽门螺旋杆菌感染,功能异常导致FD,改善胃肠动力药,加斯清
11、,代表：慢性胃炎病人就诊时出现腹胀、恶心、呕吐等胃动力症状的情况多吗？一般选择哪种药物治疗？,加斯清与其他促动力药相比，安全性更好,女性化乳房,乳汁分泌,锥体外系症状,催乳素升高,胃复安,依托必利,多潘立酮,加斯清,药品说明书中记载的副作用,探查客户对已知产品的了解深度举例,代表：医生除了关注疗效以外，都非常关注药物的安全性，您用吗丁林治疗有哪些担心吗？震颤的病人用吗丁林安全吗？,副交感神经,羟色胺,肌间神经丛 (奥厄巴赫氏 神经丛),环行肌层,粘膜,加斯清,刺激肌间神经丛的 受体,乙酰胆碱的释放,乙酰胆碱与平滑肌上的 毒蕈碱受体结合,消化道运动,乙酰胆碱,毒蕈碱受体,肠嗜铬细胞,传导途径,羟
12、色胺神经,代表：如果药物不作用于多巴胺受体，而作用在5羟色胺受体上，能有效的增加全消化道动力,同时没有锥体外系等作用，您觉得怎样？,确定医生对加斯清的需要举例,对于以前用过我们产品的客户如何探询,When-客户何时使用我们公司的产品 Why -客户为什么应使用该产品 How -客户如何使用该产品,发现需求,针剂组：针对某三甲医院ICU病房某主任，经验性治疗重症感染使用美平0.5 q6h： 片剂组：针对慢性胃炎伴反酸、恶心、呕吐、嗳气等消化不良症状使用吗丁啉的病人： 使用“漏斗法”设计问题以了解医生开处方的潜力？询问医生现在使用什么产品？了解医生对目前医生用药感觉怎样?了解他们会如何改善目前的治
13、疗用药?,小组讨论角色演练：,说服,说服:是一种提供有关你的产品或公司资料的技巧-在时间和方式上应该是对客户最有意义和最具说服力的.说服客户的目的:是帮助他了解,你的产品和公司可以用哪些具体的方式,来满足他所表达的需要.,运用特征利益转化进行说服,特征:产品或公司一些事实-这产品或公司怎么样,或拥有什么? 优势：带给客户的好处 利益:特征对客户的价值-该项特征如何能满足客户的需要,及/或改善了客户的情形和环境,当你介绍推销产品的特征时,如果没有说明相关的利益,客户可能不会明白,你所介绍的特征如何能满足他的需要.,客户需要的是利益,客户说： 我们不要 我们要 服装 时尚家具 温馨和和谐化妆品 魅
14、力高级轿车 社会地位的显赫,特征利益转化范例,特征 利益 美平除了D2通道在 美平对绿脓杆菌的 经验性治疗重症 进入绿脓杆菌细胞， 感染成功率高， 膜时外还有其他通 您可以放心使 道。 用，缩短总病 程, 减少治疗总费用，同时也减少 了病人的 抱怨,优势,耐药少,何时进行说服,客户表示某一个需要时你和客户都清楚明白该需要时你知道你的产品/公司可以处理该需要时,练习,下面哪种情形，你会选择说服： 客户告诉你他们科里都用三代头孢，很少用泰能 你和客户第一次见面，他说：“我们床都满了，问你是做什么药的？ 客户问你泰能和美平的区别，说手头有一个怀疑绿脓感染的HAP,如何说服需要,表示了解该需要例如:我
15、明白你为什么这么重视安全性的问题您选 择阿尔马尔是为了治疗舒张压 运用相关资料介绍相关的特征和利益 询问是否接受,推销的是利益，而不是特征,使用公司的资料说服医生的好处,吸引医生的注意力 色彩生动，加强访谈的影响力 突出产品的特征利益 加强医生的理解和记忆注意用笔在资料上进行指引,获得承诺,客户给予讯号可以进行下一步时客户已接受你所介绍的几项利益时,目的:与客户的为适当的下一步骤取得共识.向着一个达成互利的目标迈进.,客户的异议,客户表达异议,其实是表示需要的一种方法.鼓励客户自由的表达顾虑,并且营造开放式的信息交流气氛,可显示你愿意付出诚意，有决心帮助客户达成明智而互利的决定。,客户的异议种
16、类根据异议的特点,怀疑：客户不相信众佳的产品或公司能做到你所说的，你遇到的就是怀疑的态度。 误解：对众佳或公司的产品有不正确、不完整的了解。 缺点：客户对众佳的产品或公司有完整和正确的了解，却因对众佳的产品现存或欠缺某一种特征或利益而感到不满意时，你便需要处理缺点问题，一个你不能满足的需要。 漠不关心：客户对他目前的形和环境表示满意,客户的异议的分类 根据是否能满足客户需要,能满足客户需要的异议怀疑误解漠不关心 不能满足客户需要的异议缺点,处理反对意见通式-CPLA,缓冲 Cushion 探询 Probe 聆听 Listen 答复 Answer,如何处理能满足客户需要的异议,承认客户关注问题的
17、合理性“省人民医院的王主任开始的时候也有您这样的顾虑” 探询客户背后的需要 提供临床文献或相关证据,，解释你是如何能满足客户需要的.,如何处理不能满足客户需要的异议,理解客户有你不能满足的需求 增加你的确有的能力和价值 强调你能满足的客户需求重要性,练习,当你向心内科医生推广阿尔马尔时，医生说阿尔马尔没有大规模的临床试验，疗效真的向你说的那么好吗? 泰能用0.5g q8h治疗疗效便宜，而美平用1g q8h价格太贵 当心理科医生说焦虑抑郁共病病人用SSRI联用希德治疗价格太贵时，你将如何处理？,访后分析,在此次拜访中你做的好的地方是什么？待改进的地方是什么？ 你探寻到了客户的哪些需求？ 客户的哪些需求发生了变化？ 再做一次拜访，你会如何去做? 有哪些地方可以用于其他的谈判？,设定下次拜访,询问下一次拜访目标及策略 讨论改进方式，并确认执行时间 长期的目标如何？ 未来又有什么机会？,谢 谢!,
