1、本月本部门销售及运营计划本部门目前的主要业务为化工品的销售，农产品的出口及其他在尼日利亚业务机会的发现和开展。目前我部门主要涉及的化工品销售品目为：双氧水、火碱、分散剂、增白剂、脱模剂，以上化学添加剂用途广泛，被主要用于造纸、铝加工、钨加工等工业领域，市场机会广阔。我部门为新组建部门，在尼日利亚化工品销售领域还未正式开展业务，故根据实际情况制定本月销售计划如下：1. 市场调查（一级、二级市场）做市场调查，根据已知该五种化工品的使用范围，对于一级市场：包括造纸厂、金属加工厂等进行客户信息收集、拜访、了解需求和用量、并可最终达成销售协议；对于二级市场：包括当地化工品市场，主要寻找批发客户，并从零售
2、客户那边了解关于目前化工品包装、销量、价格等完整信息，最终可以与批发客户达成销售协议。2. 客户拜访目前已知的客户源主要来源于：主要给各造纸厂提供化学原料的中间商、目前DEBO 和 PAK 寻找的并来我工厂询价并取样的客户、当地化工品的零售商、原 FC和 PRORICH 的合作伙伴的转介绍。除此之外，潜在的客户为需要化学原料的金属加工厂及化工品市场的批发客户，本月主要的客户拜访主要是以上所提及的客户，拜访包括，电话邀约、邮件邀约、转介绍等方式，要求达到的效果为，可以上门拜访或者邀请客户来我工厂考察化工品，详谈了解需求并取得样品，最终促成交易。3. 制定销售目标基于市场调查和客户拜访的结果，制定
3、本月的销售目标，该目标的制定除了根据市场和客户需求的调查结果考量外，还应结合我公司造纸行业每月的生产用量标准，取得三个月使用量的平均值来制定，如双氧水 8 月使用量为 6 吨，9 月使用量为 7.2 吨，10 月使用量为 6 吨，我们取平均值为 6.4 吨，再结合其他因素，可以暂时制定本月双氧水的销售的基础数据为 6.5-7 吨。其他化工品也可暂时依靠此为参照。4. 制定销售策略及目标调整目前我部门的销售为边开发边销售，也无固定的老客户，因此，销售策略和销售目标要根据市场调查和客户拜访及最终的销售达成来调整，基本的销售策略仍然为发掘目标客户源，增加客户拜访频率，对客户进行各种邀约方式，如果能在
4、短时间内行程有效的固定客户，我们就跟客户签订长期供货协议，若二级市场的情况要好于一级市场，我们也可以主要以二手市场为主，此外，其他微调，例如，根据调差小包装比大包装好卖，我们就及时反馈市场信息，调整包装方式，总之，一切以市场为主。根据市场、客户反馈，再结合我们的销售策略，我们也及时调整月初定下的销售目标，或者不调整留在月底进行总结，若销售过旺，可以要求进行补货。5. 检查本月销售目标的达成率并总结月底根据本月情况，进行表格和会议汇总，主要需要汇总的内容为：市场情况、客户拜访情况、销售情况、销售达成率情况、费用情况、客户维护和反馈情况、销售数量和价格情况等，并根据本月的销售数据为基础，制定下月的
5、销售计划，此外，销售数据统计也很重要，准确的统计数据，可以给国内采购提供准确信息，及时采购时间。6. 制定化工品的绩效考核方案本月作为参考月，建议根据最终的销售情况汇总，制定本部门的绩效考核方案，综合费用成本、市场价格、成本价格等因素，在销售人员基本薪水的基础上，对于销售额进行奖励，绩效的基本考核方案，本月也会出台。7. 长期销售计划的制定销售三个月为稳定期，建议采集三个月的化工品销售数据，并结合客户的需求情况，制定下一年度的化工品销售计划，该计划包含有下一年化工品总销售计划、月度销售计划、总预算等，此外，在客户拜访中还需要进一步挖掘客户对于其他化工品的需求，以便于国内进行采购。附：销售计划见详表
