1、销售团队的系统培训课程企业内训课程 课程介绍:销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。 共 6 个小时 :销售团队是企业的核心竞争力一、销售是企业的核心竞争力1. 激发每个人最大的潜能2. 要求要严，目标要高!3. 为了团队共同的目标而努力4. 有共同的价值观、使命感 (三个业务员 )5. 不要让任何组员掉队，更不要让主管掉队6. 属下的工作，主管的事业7. 胜则举杯
2、相庆，危则拼死相救!8. 交往简单，对事不对人9. 培养正确的销售观10. 榜样的力量是无群的11. 销售团队要有”要性” ”血性”12. 决策前充分讨论，决策后坚决执行13. 白天疯狂上班，晚上笑着回家二、理想中的团队应该具备的特征？1. 有分享才会有提高 2. 有激励才会有动力3. 销售团队的感恩4. 拥抱变化才能适应发展5. 有快乐才有凝聚力6. 有竞争才会有激情三、销售中的考核与实施 灭零率(月) 续签率(月) 成长率(月) 销售流程 8631+30 转换率(月) 四、如何设定销售目标五、销售计划的开展六、销售人员客户管理的规则 50 家/5 天/30 天 /45 天/365 天原则
3、老客户回访规则:30 天 拜访的品质监督七、销售中的报表日报、周报、月报八、销售计划是指南针1. 销售主管的每日计划2. DC 计划3. 组织分享总结4. 个别谈心5. 激励6. 监督九、销售中的高压线谎报军情 扰乱军心私下分赃 前后勾结扰乱秩序 恶意拜访先斩后奏 拉帮结派十、销售团队管理常见问题1. 如何应对过度准备的销售人员？2. 如何处理销售人员与客户打交道时很紧张？ 3. 告诉团队客户拒绝的是什么? 共 6 个小时 :压力与情绪的疏导好像指南针，让销售团队目标更明确!1. 销售工作是企业发展的重心2. 销售是企业的核心竞争力3. 销售人员是全公司内部的客户4. 以长远的眼光看待自己所从
4、事的工作5. 不要有“ 猎手”的心态6. 经历挫折才能成长（唐僧取经）7. 用心享受销售的快乐8. 赚钱最快的职业9. 短时间获得老板与同事尊重10. 你不仅仅为了自己一个人而工作11. 不要总是为了钱12. 客户拒绝的是推销而不是你本人13. 销售人员是信心的传递者14. 决不放弃!决不抛弃!15. 永远还有下一个16. 相信自己，客户需要引导17. 不要满足你头脑中的客户18. 团队第一:战争中最安全的是有战友的地方19. 学会在痛苦中唱歌20. 压力说明我们一直保持动力21. 把自己看成将军22. 有压力说明自己需要提高23. 学会在销售中总结与学习24. 销售技巧的培训一、销售中的提问
5、技巧1、第一次与客户接触时需了解的问题2、缔结未成功时需了解的问题3、成交之后，需要了解的问题4、未达成交易时应了解的问题二、销售过程中倾听1. 销售人员倾听的三种形式2. 倾听的三个要求3. 销售过程中需要判断哪些内容?4. 销售过程中聆听的三个步骤5. 销售中肢体语言分析6. 客户的接受性信号三、如何处理客户异议1. 真实异议与假异议2. 态度的自我防卫及其策略3. 客户异议的种类: 笼统拒绝 贬损来源 歪曲信息 论点辩驳4. 如何处理带有情绪的客户？5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？6. 如何处理“ 专业化”的客户？7. 如何处理因自己的原因产生的异议？8. 如何表达不同的意见？
6、9. 客户异议处理步骤10. 客户异议处理的原则四、销售过程的议价问题 销售初期客户问价的处理 销售中期的价格处理 销售后期讨价的处理 报价的基本原则 如何处理不能接受的价格？ 如何处理客户连续提问 共 6 个小时 :做销售，势气第一，没有势气的团队一定没有战斗力。市场是靠销售人员打出来的，只有充满战斗力的销售团队才能使企业飞速发展。【课程大纲】:销售人员要有强烈的企图心 高与快收益 老板与同事的尊重 承担更多的责任做销售不要总是为了钱 客户能感觉到你的真实想法 你很难持续保持激励的动力 非常担心别人会拒绝你 你很难在心理上与对方保持平衡 集体的荣誉，伟大的理想 帮助别人拜访量是销售的生命线
7、631 原则 8631+30 拜访规则 5/50/45/365 客户管理规则销售计划是指南针 做好每周的计划安排 安排好拜访线路 不要浪费给无意向的客户 成大事者不居小节 销售人员要有”要性”所有你想得到的，你都要大胆地去争取: 合同是要出来的 时间是主动去争取的 要人/要钱/要 DC/ 主动建议,减少选择销售人员要有”血性” 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果； 令可谈死也不可郁闷死 学会时时寻找自己的 PK 对象（输给强者不丢人） 成交信号只是一念之间,趁热打铁!找到关键人才是销售成功的第一步 浪费自己时间的往往是非 KP(某进出口公司) KP 不一定是职位高的人(某钛业公司) KP 不一
8、定是与产品相关的人(某电焊机公司) 学会培养自己的帮手.案例:某门业公司 同部门的人,知道 KP 行踪的人“进门”之前有目的，“ 出门”之后有结果！ 找人/要结果/判断条件 /逼单 要转介绍 为下次作铺垫销售人员“不当猎手当农夫” 案例:某密封件公司 日报，周报 做销售就是做人脉，快乐销售 按行业划分定期联系 老客户服务 不要忘记推销自己先“开枪”后“瞄准” 节约时间 了解真实的客户想法 永远比同行快一步 销售不是百米短跑 适当的准备销售发展离不开团队 是鹰就不要做鸡的事 不放弃、不抛弃！销售就是“生孩子” TOP 一定是在团队中成长起来的 胜则举杯相庆，危则拼死相救， 团队就是不要让每个人失
9、败，不要让主管失败 共 3 个小时: 正确合理的考核制度，是销售团队保持激情工作的因素之一，高压线是确保员工的行为一致!目标一致!【课程大纲】一、销售中的考核与实施1. 总销售额2. 平均业绩3. 小组平均业绩4. 拜访量5. 转换率6. 灭零率7. 历史最高金额8. 续签率9. 投诉率10. 满意度11. 成长率12. 271 法则13. 50 家/5 天/30 天/45 天/365 天原则14. 销售中的报表:日报、周报、月报15. 老客户的服务二、销售中的高压线，不能碰，碰则死!1. 谎报军情者2. 扰乱军心者，3. 私下分赃4. 前后勾结5. 扰乱秩序( 私下交换客户、私下分配 )6.
10、 恶意拜访7. 后先斩后奏( 折扣、分期) 共 6 个小时 :良好的文化下才能出现忠于企业的优秀销售团队!【课程大纲】1. 人单纯了，关系就简单了!2. 把最后一口饭留给“前线”3. 打仗就是打“ 后寝”4. 全公司的人都是销售人员5. 排兵布阵，拉山头!谁也不让谁!6. 胜利的信息一定让全公司的人知道!7. 迎接胜利归来的英雄8. 感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!9. 记住成功背后的家人10. 胜则举杯相庆，危则拼死相救!11. 别把自己当“外人”12. 不放弃!不抛弃!不要让任何一个掉队13. 想要什么就大声说出来!14. 目标要写在墙上15. 是英雄就要分享签单的经验16. 为集体的目
11、标而奋斗17. 认识更多的人，是一件快乐的事，快乐工作! 共 3 个小时:销售人员职业素养的培训是保证企业销售团队持续保持旺盛战斗力的保证!也是企业持续发展的保证。【课程大纲】一、客户第一是企业的宗旨客户是公司的衣食父母1. 尊重客户，随时随地维护公司的形象；2. 微笑面对投诉和受到的委屈，积极主动地在工作中为客户解决问题；3. 与客户交流过程中，即使不是自己的责任，也不推诿；4. 站在客户的立场思考问题，在坚持原则的基础上，最终达到客户和公司都满意；5. 具有超前服务意识，防患于未然；二、团队合作是成功的保障共享共担，平凡人做非凡事1. 积极融入团队，乐于接受同事的帮助，配合团队完成工作2.
12、 决策前积极发表建设性意见，充分参与团队讨论；3. 决策后，无论个人是否有异议，必须从言行上完全予以支持；4. 积极主动分享业务知识和经验；主动给予同事必要的帮助；5. 善于利用团队的力量解决问题和困难；6. 善于和不同类型的同事合作，不将个人喜好带入工作，充分体现“ 对事不对人”的原则；7. 有主人翁意识，积极正面地影响团队，改善团队士气和氛围三、敬业是发展的动力 专业执着，精益求精1. 今天的事不推到明天，上班时间只做与工作有关的事情；2. 遵循必要的工作流程，没有因工作失职而造成的重复错误；3. 持续学习，自我完善，做事情充分体现以结果为导向；4. 能根据轻重缓急来正确安排工作优先级，做
13、正确的事；5. 遵循但不拘泥于工作流程，化繁为简，用较小的投入获得较大的工作成果；四、做一个表里如一的人诚实正直，言行坦荡1. 诚实正直，表里如一；2. 通过正确的渠道和流程，准确表达自己的观点；3. 表达批评意见的同时能提出相应建议，直言有讳；4. 不传播未经证实的消息，不背后不负责任地议论事和人，并能正面引导；5. 对于任何意见和反馈“有则改之，无则加勉 ”；6. 勇于承认错误，敢于承担责任，并及时改正；7. 对损害公司利益的不诚信行为正确有效地制止；五、永远保持工作的激情乐观向上，永不放弃1. 喜欢自己的工作，认同公司文化； 2. 热爱公司，顾全大局，不计较个人得失； 3. 以积极乐观的
14、心态面对日常工作，碰到困难和挫折的时候永不放弃，不断自我激励；4. 努力提升业绩始终以乐观主义的精神和必胜的信念，影响并带动同事和团队；5. 不断设定更高的目标，今天的最好表现是明天的最低要求；六、适应和迎接公司的管理变化迎接变化，勇于创新1. 适应公司的日常变化，不抱怨；2. 面对变化，理性对待，充分沟通，诚意配合；3. 对变化产生的困难和挫折，能自我调整，并正面影响和带动同事；4. 在工作中有前瞻意识，建立新方法、新思路；5. 创造变化，并带来绩效突破性地提高；共 9 个小时 :处理好销售人员与客户的人际关系，是销售人员与客户保持长期稳定的良好关系的前提!【课程大纲】一、影响销售中人际关系
15、重要因素1、客户最有兴趣的是谈关于自己的事 案例:为客户提供个性化的服务 案例:销售过程一定是客户参与的过程2、客户拒绝的是推销，而不是销售人员 案例:客户有时并不是你想的那个态度 案例:不要太关注自己的过失3、 销售成功的线路不一定是直的4、 不要希望客户和你一样专业5、 销售一定是在商言商6. 同行激励:客户除了关心自己外就是同行7. 不要让客户感觉你比他个人强8. 销售人员学会“甘做下级”（案例:自扁逼单）9. 永远的客户转介绍二、与客户打交道的六项基本要求1、销售的过程就是与客户互惠的过程案例:客户签订合同不付款的原因有哪些？ 销售人员的付出对客户的影响 销售中“退让” 对客户的影响2
16、、 如何获得不同客户的好感?案例:客户针对不同销售人员有不同的态度？ 形象/观点/个性 /地域/爱好/赞美的影响 哪些因素影响客户对销售人员的信任感? 外部标志 案例:“一万块钱”的销售技巧3、 销售中 “同行”因素的影响 销售中什么因素让客户立即购买？ 销售中如何应用“ 促销” 如何才能让客户承诺后能保持一致？ 来之不易/付定金 /公开宣布/书面承诺/从小到大 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1、谁说？学会首先把自己推销出去 如何让客户感觉自己是“ 专家” 如何让客户感觉销售人员可以信赖的 销售人的吸引力和客户的偏好2、说些什么？说词不要千篇一律 何时使用理性说服？ 何时使用情感
17、说服？ 何时使用单方面说服？ 何时使用双方面说服？ 说服过程中首因效应和近因效应的影响3、怎么说？表达的方法 主动参与还是被动接受 文字资料/影像资料 /面谈4、对谁说？学会调动客户的情绪 好心情效应的影响 恐惧效应的影响 态度的接种效应的应用 客户的选择性记取信息 共 12 个小时: 销售技巧的培训是让销售人员高产出来唯一保证!【课程大纲】一、销售中的提问技巧如何设计销售不同阶段的提问内容？1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死2. 不要带着问题往下走3. 第一次与客户接触时需了解的问题4. 缔结未成功时需了解的问题5. 成交之后，需要了解的问题6. 未达成交易时应了解的问题7. SPIN 提
18、问技巧的应用二、销售过程中倾听1. 销售人员倾听的三种形式2. 倾听的三个要求3. 销售过程中需要判断哪些内容?4. 销售过程中聆听的三个步骤5. 销售中肢体语言分析6. 客户的接受性信号7. 客户的警告性信号及处理三、如何与不同性格的客户打交道1. 不同人际风格的特点2. 压力下各种人际风格表现3. 如何赢得不同人际风格的客户尊重4. 当客户属于不同分格时的策略5. 对属于不同人际风格的销售人员的调整四、如何处理客户异议1. 真实异议与假异议2. 态度的自我防卫及其策略3. 客户异议的种类: 笼统拒绝 贬损来源 歪曲信息 论点辩驳4. 如何处理带有情绪的客户？5. 如何处理贬损销售人员信息来
19、源的客户？6. 如何处理“ 专业化”的客户？7. 如何处理因自己的原因产生的异议？8. 如何表达不同的意见？9. 客户异议处理步骤10. 客户异议处理的原则五、销售过程的议价问题 销售初期客户问价的处理 销售中期的价格处理 销售后期讨价的处理 报价的基本原则 如何处理不能接受的价格？ 如何处理客户连续提问共 12 个小时:做销售一定要疯狂！销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀
20、的销售团队。课程大纲:激励篇1、 做销售不要总是为了钱2、 拜访量是生命线(631/8631+30)3、 打破常规 ,不要自我设限4、 投入的精力比花费的时间更重要5、 销售人员要有“要性”、“血性”6、 永远不要相信客户说的“不”7、 销售人员就是信心的传递者8、 学会时时找到自己的 PK 对象9、 找到关键人才是销售成功的第一步 10、 进门之前有目的，出门之后有结果！11、 客户可能只有给你一次机会打倒他12、 销售不做“ 猎手 ”做“农夫” 13、 是鹰就不要做鸡的事14、 挑战自我，做自己不敢做的事15、 不放弃、不抛弃！16、 胜则举杯相庆，危则拼死相救！基础篇一、与客户打交道的六
21、项基本要求 销售的过程就是与客户互惠的过程 如何首先将自己销售出去? 哪些因素影响客户对销售人员的信任感 客户除了关心自己外最关注的就是同行 告诉客户现在成交的理由 如何才能让客户承诺后能保持一致？二、影响销售中人际关系重要因素 交流的重点一定是客户自己的事 不要太在意自己的过失 销售成功的线路不一定是直的 永远的客户转介绍三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1、谁说？学会首先把自己推销出去 如何让客户感觉自己是“ 专家” 如何让客户感觉销售人员可以信赖的 销售人的吸引力和客户的偏好2、说些什么？说词不要千篇一律 何时用理性说服，何时用情感说服？ 何时使用单方面说服或双方面说服？ 说服
22、过程中首因效应和近因效应的影响3、怎么说？表达的方法 主动参与还是被动接受 文字资料/影像资料 /面谈4、对谁说？学会调动客户的情绪 好心情效应的影响 恐惧效应的影响 态度的接种效应的应用 客户的选择性记取信息实战篇一、销售中的提问技巧二、如何设计销售不同阶段的提问内容？ 死了都要问，宁可问死，也不憋死 不要带着问题往下走 第一次与客户接触时需了解的问题 缔结未成功时需了解的问题 成交之后，需要了解的问题 未达成交易时应了解的问题三、销售过程中倾听 倾听的三种形式 倾听等于判断 如何进行客户判断 销售过程中聆听的三个步骤四、如何与不同性格的客户打交道 不同人际风格的特点 压力下各种人际风格表现
23、 如何赢得不同人际风格的客户尊重 当客户属于不同分格时的策略 对属于不同人际风格的销售人员的调整五、如何处理客户异议 态度的自我防卫及其策略 客户异议的种类 处理异议的原则 处理异议的方法授课讲师: 王越老师的介绍 在企业里，培训是最性命攸关的大事！销售咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访 100 家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯” 榜眼。王老师使用大量的真实销售案例，生动激情的演讲，充分的现场互动，疑难解答，让
24、学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用，业绩倍增，满意度达 95%以上。王老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师，能够帮助企业建立一支既能团队协作，又能相互竞争，充满激情与斗志的狼性销售团队。学员评价:王越老师的课，就好像“幸运 52”节目那样，既有抢答，又有辩论；既关注个人表现，又重视团队合作，把培训现场当成销售现场，加上老师精彩的点评，两天的内容让我们非常充实、很兴奋，记忆也特别深刻。主讲课题:销售压力与情绪管理 销售中团队的激励销售中的考核与高压线 销售团队的文化建设销售人士职业素养规范 销售中的人际关系销售技巧提升训练 疯 狂 销 售如何带好销售团队 其它课程:电话销售人员专业化培训、营业员职业化培训授课形式:以学员为中心，讲授- 启发式、互动式教学 - 小组讨论- 大量真实案例分析 练习
