1、 1 / 2关于海南金盘矿泉水与 PET 公司的商务谈判题目：海口金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码 000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。我公司是一家生产 PET 材料的厂家。公司准备开发海南市场，公司希望能成为海口金盘饮料公司的供货商。但公司并没有与海口金盘饮料公司发生过业务关系，对 该公司并不了解。海南是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的定单对你们意义重大。假设你的生产成本是 10，000 元/吨，市场平均价格是 12，000 元/吨。第一步市场行情介绍：1、目前市场行情为 12，000 元/吨，市场基本供求平衡，但海南省目前尚无
2、生产厂家，金盘公司产品完全从外地采购，我公司产品质量略优于同行业中其他厂家产品。根据国际石油市场行情和生产技术，产品价格今后走势为稳中有升。 2、海南饮料企业中“椰树”是龙头企业，在不了解海南市场，也没有在海南建立样板企业之前想成为其供应 商，存在一定的难度。“海南可口可乐”是海南第二大的饮料企业，由于其外资背景，进入也存在着很大的难度。“金盘饮料”是海南的第三大饮料企业，比起其他数十家饮料行业中的中小企业更具代表性。且“金盘实业”改制和民营化之后，必然带来“金盘饮料”的第二次发展机会。所以与“金盘饮料”的合作是我公司最佳的切入点。3、我公司的需求和利益主要体现在：海南省饮料生产和销售量都很大
3、，对 PET 材料的需求量也巨大，必须进入海南市场。通过与“金盘饮料”的合作，对海南中小饮料企业造成影响，同时伺机与“椰树”、“可口可乐”合作。4、对“金盘饮料”来说他们更广泛的商业目的应该是在海南饮料市场白热化的竞争局面下，尽可能保住甚至 提高自己的市场份额，并尽快由亏损转变为赢利。为了实现这个目标，他们需要在每个环节节约成本。我公司可以提供比其过去供应商更加优惠的 PET 价格，能给 “金盘饮料”带来更大的利润空间。由于我公司是专业的 PET 材料生产厂家，我们还拥有如何降低材料损耗的技术和经验，能够帮助“金盘饮料”更大程度地节约 成本，增加利润空间。第二步正确认识和处理本次谈判中的价格关
4、系。公司的谈判代表应试图说服对方：良好的质量有助于提升金盘公司的产品质量，有助于改善金盘公司产品形象。促使对方由消极价格向积极价格转化，为赢得谈判奠定基础。第三步 确定价格谈判的合理范围。根据谈判前期搜集的资料，金盘公司目前的采购价应该在 11，800 元吨11，700 元吨之间。公司的目的是为了进入海南市场，为促成交易，成交价应低于金盘公司目前成交价，同时，根据本公司保留价格 11，000 元吨，为了给己方留出更大的谈判空间，为此，确定价格谈判的合理范围应该小于 11，700 元。 2 / 2第四步 选择报价策略。 公司的谈判代表经过分析认为：从目前的谈判地位来看，虽然己方希望通过与金盘公司
5、的合作进入海南市场，金盘公司更希望通过与公司的合作获得更多的利 益，借此缓解金盘公司亏损的局面，因而，公司较金盘公司处于相对更为有利的谈判地位。为了防止金盘公司先以苛刻的低价率先报价，而使公司陷入 不利的谈判地位，应采取先报价策略，但为了提高本次谈判成功的可能性，要尽可能地说服对方以相对价格及积极价格进行谈判，在谈判开始时不先报价，而是先以 雄辩的事实，充分的信息，从不同角度说服对方。让对方了解使用本公司产品将给对方带来的利益，使对方对本公司产品优越的质量及本公司可以提供的降低损耗等 方面的专业技术充分信任，并产生浓厚的兴趣。在对方问到时，再向对方报价。第五步报价策略报价时机策略报价表达策略报价对比策略报价分割策略报价差别策略
