1、古古谈判术叶朝武 著西南财经大学出版社书名:古古谈判术 作者: 叶朝武出版社:西南财经大学出版社 ISBH:7-81055-505-7/F405出版日期:1999年6月目录1.每个人每天都面临谈判2.谈判前的准备3.关键的十五分钟4.集团作战的技巧5.中间人（主持人）的权力6.给每个人分配任务7.利用感情因素取胜8.分解对方团队9.黑白脸战术10.减少谈判人数11.赢得对方的信赖12.如何向对方摊牌13.了解对方的承受极限14.不要泄露最后期限15.讨价还价的诀窍16.传递信息的技巧17.与上可谈判的要点18.争取优势地位19.通过谈判获取权力20.把对方拖到极限21.慎用电话谈判22.巧用电
2、话谈判23.制造竞争气氛24.制造“专家”形象25.对付“专家”的攻击26.坚持你的立场27.巧妙说服对方28.限制谈判者的权力29.如何向谈判者授权30.眼泪的作用31.笑比哭好32.愤怒的效果33.侵犯的手段34.沉默的战术35.善用假设条件36.以弱制强37.逼迫战车38.和平共处之道39.温和的接触方式40.不要太温和41.自由裁决的范围42.建立双向交流43.建立心理沟通44.利用压力45.维持自己的信誉46.不要轻易攻击对方47.寻找对方感情的信号48.了解自己的“热按钮”49.安排合适的环境50.让对方了解你51.共同解决问题52.找出自己的利点53.找出对方的利点54.找出建设
3、性的可行办法55.把构思和决定分开56.扩大选择方案57.准备好替代方案58.确认最佳的替代办法59.预测对方的代替方案60.用“最佳替代方案”权衡利弊61.用“最佳替代方案”避免危险62.用“最佳替代方案”增强实力63.如何拟订“最佳替代方案”64.情报就是力量65.塑造诚实形象66.让对方去解决问题67.事实不能决定一切68.站在对方的立场看问题69.不要怀疑对方的意图70.允许对方发泄情绪71.保持一颗弹性的心72.意志较量的代价73.随时准备结束谈判74.柔道谈判法75.不要反击对方76.让对方决定取舍77.采取诚实的态度78.找到看法的分歧点79.共同拟订协议80.照顾对方的面子81
4、.说句抱歉等于投资82.排除沟通的障碍83.积极倾听对方的话84.对事不对人85.了解对方的多种利益86.重视对方的人性需求87.不为昨天的事争论88.对事强硬对人软弱89.建议比威胁更有效90.原则性谈判法91.确定合理的标准92.援引客观的标准93.公平的标准不止一个94.用对方的标准说服对方95.采用公平的程序96.保持开放的胸怀97.绝不屈服于压力98.对方不玩怎么办99.借力使力法100.发问和沉默每个人每天都面临谈判 谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端，你来我往，唇枪舌战。对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平常事，每个人每天都在谈判。当你遇到坏脾气的配偶、处事专横 的上可、
5、蛮横的业务员、狡猾的客户或是令人头痛的孩子时，你要说服他们接受你的意见， 这就是谈判。就广义来说，谈判就是为了要达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。 谈判不仅构成了生活的重要内容，而且深深地影响着生活，如果你能好好地回昧一下你是如 何作一些重要决定的，譬如择业、结婚、生育孩子等等，其中有多少是你能单方面径自下决 定的，而又有多少是你必须与别人一起通过谈判过程来作决定的呢？绝大部分人都会回答 ： “所有的决定都需要与别人磋商。 ”谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最 优越的途径。在公开竞争的场合里，谈判也渐渐成为作决定的最主要方式。即使我们不必亲身坐在谈 判桌旁，谈判
6、的结果仍然对我们的生活造成强烈的影响。当公可与大客户之间的生意谈判破 裂时，我们可能会因而失去工作机会 ： 政 府 与 敌 国 谈 判 破 裂 时 ， 可 能 会 导 致 战 争 发 生 。 总 而言之，谈判，这种人与人之间不可或缺的交往关系深深地影响到我们的生活。谈判前的准备 谈判的能力是可以培养的，谈判的人才也是可以造就的。追根溯源，谈判的成功，要从谈判前做起。任何事情都有前因后果，在表象后面都有深层的原因，所以在进行对问题本身的谈判之 前，应该充分了解与这个问题有关的背景资料，才能作出全面准确的分析。美 国 著 名 的 通 用 电 器 公 可 在 处 理 与 工 会 方 面 的 劳 务
7、问 题 时 就 十 分 注 意 谈 判 前 的 准 备 工 作，公可首先将工人过去抗议的原因、性质、形态、次数等资料都输入电脑中，然后由专家 逐一分析，再会同公可高层研究，提出解决问题的方案，最后才派出代表进行谈判。不打无准备之仗，谈判者除了灵活运用各种技巧，按事前的计划行事外，还必须预测谈 判的结果， 准备善后的解决方案 。 对于大型谈判而言， 设定谈判目标， 安排进行谈判的人选， 确定谈判主题，收集有关事实与情报，分析重要论题与各自立场等，都是谈判前必要的准备 工作。关键的十五分钟 在对方还未采取行动之前， 你就必须 “先发制人” ， 抢先占据最有利的位置。 有时候， 谈判的双方在会议桌上
8、耗费了几个小时，还是谈不出什么结果来。 事实上，大多数的交易，都是在最初的十五分钟内决定胜负关键的。当然，谈判活动不可能在十分钟内结束，但仅仅在这么短暂的时间里，整个过程的骨架便己决定。因此，在谈 判尚未开始之前，就必须做好周全的准备。最好是先彻底调查对手的背景及谈判目标，接着 便计划以什么样的方式进行谈判。能够了解对方期待的谈判者，一开始就会在谈判活动中拥 有庞大的支配力。另一方面， 如果对方完全不了解你的企图及你所做的准备， 而且， 在先前谈话的过程中， 也没有发觉你是在搜集情报、拟定谈判对策的话，对方所拥有的力量也会被大量削弱。集团作战的技巧 团体谈判犹如集团作战，战场上情况千变万化，所
9、以古时有“将在外，君命有所不受”的规矩，目的在于给主将充分的信赖和自主。谈判也一样，无论在任何情况下，谈判团的领 导者和前沿的单独谈判者都必须获得百分之百的支持与信赖。遇到紧急情况时，最高决策者必须对谈判团全体成员作出明确的指示，提供更多的资料与协助，如发现有差错，必须立刻 指正。谈判团的领导者，要让各个团员发挥最大的效用。有效的团体谈判方法，犹如足球比赛 攻守的巧妙运用。譬如，你的谈判团可能由几组专家组成，各组专家分别在自己专门的领域 内进行谈判， 这种集团式的作战方法不妨采取轮攻战术 ： 当 一组完成任务之后， 再换另外一 组上阵。比如，第一组进行价钱谈判，第二组则针对公可方案提出谈判以此
10、类推，直至 达到最后目标。古时夜袭敌营，战马要衔枚而行，对任何一个细节都不可以掉以轻心。谈判者在赴正式 谈判之前，也要反复检查谈判方案，熟记暗号的使用。比如，以特定的动作表示“此话题不 直提出” 、 “你的谈话己 越范围”等等。如果团体里面有观 员的话，效果会更明 ， 因为他比任何一个当事人都更冷静，可随时传递暗号，扭转局势。进行团体谈判时，利用心理战术可以说是最聪明的技巧。最好能在正式谈判之前，把自 己的成员分成正反两组，反复摹拟练习几次，这样做到心中有数，临阵不慌。中间人（主持人）的权力 在进行谈判时 ， 为了避免产生误会或冲突 ， 谈判双方最好能请一名中间人从中主持谈判。这名中间人必须是
11、由双方确认，与双方无利害冲突，且声誉颇佳的人。当然他还需要对双方 的谈判内容有充分了解，并乐于促成此事。主持人虽然必须在中立的立场。但他的地位却是绝对有利的。因为 ： 1.主持人有权让全体参与者发言，然后提出问题，最后再由他来作归纳、结论。2.在这当中，主持人可以发觉这次谈判中，什么样的提案会被采纳。3.主持人也可以使谈判暂停，让大家休息，延缓令人困扰的决定，并影响其他成员。4.此外，他还能把自己赞成的项目归纳起来，忽视反对的意见，减弱反对者的力量。5.对于自己的问题，主持人也有权力不表示任何意见。 由此，我们可以了解，表面上主持人保持中立，而实际上他却拥有极大的支配力量。因而又可以得出一项谈
12、判场合中的成功秘诀，那就是一一律师越少，法官的权力也就越大。给每个人分配任务 如果采取团体谈判，每一个成员都得有完成计划或目标的能力，同时要能深刻体会爱迪生的一句名言 ：光会操作小艇的船员，并非出色的船员。 在漫长的谈判过程中，并非时刻都在进行唇枪舌战，坐在谈判桌上发言的，只是团体中的一部分人。但团体是一个整体，内部意见的统一，立场的坚定不仅有助于谈判者的思维清 晰，而且是一种强有力的心理支持，对对方也是一种压力。团体谈判，总是寻求旗鼓相当，这时如有感情用事、不顾谈判程序、胡乱发言的成员就 会自乱阵脚， 所以应该事先予以警示。 最好能赋予每个成员任务， 大家分工合作， 共决胜负。这些方式与篮球
13、的盯人战术相似，通常是让谈判团成员分别盯住各自的目标，仔细观 对方的言谈举止，然后做口头或书面的报告，并深入研究对方的动向，瓦解其团体力量。另 外，也要留心自己的论点是否与对方相同，如有一致之处，应该尽量避免。如此一来，每个 成员都有任务，团体就能形成合力。利用感情因素取胜 谈判当然是门科学，谈判的过程肯定也是理性的过程，但谈判的参与者都是人，凡是人就存在感情因素，所以，只将注意力放在据理力争上是不行的，有时候，感情是一个人智慧 的表现。许多商人都自认为自己的行动完全符合理论，但事实上，谈判往往取决于针对对方感情 上的偏见而攻击。因此，不要一昧注意对方的理论，而应仔细观 对方的态度。如果对方承
14、 认你有理，但他是非常痛苦地承认，那你不算赢，因为他在感情上抵触你，就可能得出否定 结论。所以谈判时要避免意气用事，适度的不合逻辑行为，并无大碍，只要不让对方彻底绝 望，便可达到目的。谈判中，必须努力产生尊敬对方的心理。因为只有以相互尊敬为基础，才能融洽双方的 感情。一个出色的谈判者，能使与自己对立的敌人转变态度，反过来帮助自己。这对谈判的决议也有或多或少的影响。分解对方团队 如果能使对方的团队分裂的话，你便可以去支配他们。当对方的团队中，有某个人表示出支持你的态度时，你便要加倍努力地去笼络他。例如 ： “李 先生，你能告诉我，你现在在想什么吗？”一一如果发现李先生和他本身所 属的团体有意见不
15、合的倾向，而对你又表示赞同的话，那么，你便可以向他提出上述问题。如果对方团队中的每一个人都要表示他们的意见， 要 示他 们各人在团队中的身份地位， 便会互相争斗。结果，会使你获得意想不到的好处。这时，你方的谈判人数虽不多，却能取 得如主持人般中立的地位，听听对方不同的见解而做一个调停者。为了防止自己的团队被分解，团队中每一种任务和目标都必须由领导人分配、公布后才 能进行。即使团队中年纪最大的管理者，也必须遵从领导者的要求。同时，团队的领导者应 该成为唯一可以要求对方让步，而控制一切沟通渠道的人才行。黑白脸战术 黑白脸游戏常常是团体谈判中非常有效的心理战术，这种战术最常见的，就是出现在老式警匪电
16、影中。首先，由甲刑警出面逼讯，对嫌疑犯提出种种毫无根据的罪名，并将光线直 射在嫌疑犯的脸上，令他觉得极为难受，然后甲刑警离开。接着，扮演好人角色的乙刑警出 面，熄掉刺眼的照明，拿出香烟请他抽，并为甲刑警的逼讯行为向他道歉，然后告诉他 ：“如果你肯合作的话，我就可以阻止前面刑警对你的粗暴行动。 ” 结果，嫌疑犯终于一五一十地将全部罪行供出。 在商谈中，也有这种陷阱。由对方的两个人故意发生争执，其中甲以坚决而强硬的口气对你说 ：“这些书特价四千元己经够便直了，不讲价，少一分钱都不能卖。 ” 然后他的同伴乙皱起眉头，表示困扰，并向甲说 ： “小李 ， 打个商量 ， 做个人情吧！ 因 为这些书是两年前
17、出版的 ， 虽然不是二手 ， 但也不能算是新书了。 ”接着，以主持公道的口吻转向你 ： “我看这样好了，你付他三千八百元可以吗？” 这种方式虽然实际上让步的金额不大，但会让买方觉得，乙帮了大忙，从而愉快成交。减少谈判人数 人们很容易忽略谈判的目的，而把谈判当成辩论或审判，定要争出个是非曲直。其实谈判的目的只是要解决问题，你并不是在说服第三者，如果把谈判比喻为诉讼的话，那么，你 和对方就如同两个对案件判决作协调的法官，注意力应放在案件上，而非对方身上，更不会 指责对方，因为这样做是完全无用的。必须清楚地承认彼此对状况的判断有差距，采用的方 法也不一样，所以认定彼此是为共同的问题在努力，这一点非常
18、重要。为了避免新闻界、政界人物及第三者的介入，而造成心理压力，设立与对方进行私人或秘密的联络方法也是极重要的。有时候，减少参加谈判的人数，也能够促进沟通的效果。 在谈判时，无论参加的人数有多少，通常最重要的决定都是在只有两个人单独相处的情况下完成的。减少谈判人数 人们很容易忽略谈判的目的，而把谈判当成辩论或审判，定要争出个是非曲直。其实谈判的目的是要解决问题，并不是在说服第三者，如果把谈判比喻为诉讼的话，那么，你和对 方就如同两个对案件判决作协调的法官，注意力应放在案件上，而非对方身上。谈判时，试 着扮演这种角色，彼此就不会把责任推到对方身上，更不会指责对方，因为这样做是完全无 用的。必须清楚
19、地承认彼此对状况的判断有差距，采用的方法也不一样所以认定彼此是为共 同的问题在努力，这一点非常重要。为了避免新闻界、政界人物及第三者的介入，而造成心理压力，设立与对方进行私人或 秘密的联络方法也是极重要的。有时候，减少参加谈判的人数，也能够促进沟通的效果。在谈判时，无论参加的人数有多少，通常最重要的决定都是在只有两个人单独相处的情 况下完成的。赢得对方的信赖 谈判者在谈判中保持诚实很重要。因为你所说的话，必须成为往后对方所信赖的根据才行。如果你说出 ： “放 心吧！ ”， 对 方便应该松懈下来。因此，谈判者所要做的第一件事，便 是获得对方的好感，使彼此间产生互相尊重，互相信赖的关系，只有这样，
20、两者所交换的意 见才能明确地被地方了解、接纳。谈判时，你可以采取较坚定的立场，也可以采取比较柔弱的姿态。如果可能的话，两者 交替运用最好。有些人喜欢先提出要求，然后再作出让步，这并非上策，因为它会使你的立 场减弱，使对方觉得你的要求有水分，可以让步。所以应该保持一贯的诚实态度，使对方对 你保持信任，同时也给自己预留一些退路才行。此外，你还必须随时准备好改变立场的理由，因为有时你也可能会同意对方的论点。如何向对方摊牌 任何谈判的目标都是有弹性的， 自己所希望达到的最基本要求， 也就是最低限度的立场，是谈判最核心的底牌。经验丰富的老手，知道该在什么时候摊牌，迫使对方就范。如果同为 谈判老手，对方能
21、够理解你的用心，是容易达成一致意见的，但如果对方是经验不足的谈判 者，你若突然将自己的最低限度表明出来，他反而会不相信，甚至朝相反的方向理解，哪怕 你费尽口舌解释也无济于事。所以，当对方极欲表现自己努力的成果，或想得到上可的茧识 时，绝对不可轻易地表明自己的最低限度，让对方误以为你过分热心。最好是让对方感觉到 你是因他的努力而陷入他所期待的圈套的。任何谈判者不可能一开始就完全接受对方的提案。通常很难碰到充满热忱、辨别力强、 经验丰富的谈判对手，假如幸运遇上了便可在谈判的初期，就向对方摊牌，但别忘了，必须 婉转表示。若对方是一位通情达理的人，他会帮助你达到最低限度的要求 ： 此 时 ， 别 忘
22、了 你也有协助对方达到最低限度需求的义务。如果你遇到的是位高手， 却拿出一套对付新手的方法来对付他， 这场谈判必定十分艰难。 所以在进行谈判之前，有必要对谈判对手进行调查，以便适时地表明自己的立场，顺利达到 目标。了解对方的承受的极限在谈判过程中，应该先提出较高的要求，然后再慢慢贯彻到底。当然，有时对方会要求 你让步，你就要尽可能地找理由加以拒绝，这样才不会吃亏。值得注意的是，要求的范围也是有限度的，如果一开始就把自己的要求设定得太高，就 会遭遇到强大阻力。说不定会使对方撤退，根本不理会你的要求。假 如 你 在 商 店 看 中 一 双 普 通 的 皮 鞋 ， 出 售 商 家 开 口 要 价 5
23、000 元 ， 肯 定 你 转 身 就 走 ， 因 为 明 的对方要求太高，但如果对方开价为 500 元 的 话 ， 很 可 能 你 会 和 商 家 认 真 地 讨 价 还 价 。 现在我们假定谈判的状况，是一种会使一方蒙受损失和互相冲突的状态。如果谈判不成 功，在企业中便会产生罢工 ： 在 契 约 上 便 会 发 生 法 律 纠 纷 ： 在 国 际 政 治 上 ， 还 可 能 会 引 起经济制裁，甚至还可能引发战争。这种情况下要充分考虑对方的利益，为了让对方作好心 理准备，你还是必须先提出较高的要求。但不要突破对方可接受的极限，更不可漫天要价，否则，谈判就无法进行下去，可能导致更严重的后果。
24、不要泄露最后期限 时间在谈判中是个重要因素，大多数让步行为和决定都在最后时限或甚至 过最后时限才发生的，所以谈判者一定要有耐心。真正的力量通常来自能够忍受紧张和不逃避，或有对 抗的能力， 学着控制你自己对不安的反应， 保持镇静却维持警觉， 等待最有利的时刻再行动。 耐心必会有所回报。最重要的是 ：当你不知道该怎么办时，就什么也不要做。在一个互相敌对的谈判中，决不可向对方泄露你真正的最后期限。牢牢记住，谈判期限 比大多数人所意识到的更具弹性，绝不要盲目遵从一个期限，应该先评估当你遵循或 过期 限时的利弊。“期限”不仅对你有制约作用，对对方来说同样如此，对方尽管表现得沉着冷静，但他 还是有期限的，
25、甚至，他所承受的压力可能更大。只有在保证你必定会得到利益时，才能采取紧急行动。一般来说，你不可能迅速得到最 佳的结果，只有缓慢而不屈不挠，才能使你获利。往往在你快面临最后期限，便会发生权力 的转变，有时甚至是对方急转之下，才会尝到甜美的果实。人也许不会变，但是由于时间的 变迁，情况却会改变。讨价还价的诀窍 人们在生活中经常需要讨价还价，善于此道的人，不仅能得到自己满意的价格，还能让双方在和谐的状态下成交。 有 一 对 夫 妻 想 买 一 件 风 衣 ， 他 们 在 市 场 的 某 个 摊 位 上 发 现 了 自 己 想 要 的 款 式 ， 标 价 80元，己经比别的摊位便直很多了。但一个过路人
26、却以相当激烈的攻击口吻向摊主还价，希望 降到 70 元，当然遭到拒绝。这 时 ， 那 对 夫 妻 中 的 男 士 对 妻 子 说 ： “这件风衣 还挺不错的，不过，刚才我们路过的一 家 摊 位 上 ， 也 有 这 种 风 衣 ， 好 像 有 人 出 60 元 ， 那 位 老 板 就 卖 了 。 ”他一 边说，一边去摸摸那 件 风 衣 ， 又 转 头 问 妻 子 ： “你还记不记得那个摊子在哪里？ ”他们一边交谈，一边向前走。 但那位男士并未走远又回过头来，以很惋惜的口吻说 ： “我觉得这件好像比那件好，而且回找那个摊子也太费事了。 ” 他的这番话，全被摊子的老板听见了。虽然那位老板想到自己的利
27、润微乎其微，他还是抱怨了几句，咬着牙以 60 元的价格，把风衣卖给了那对夫妇。 其实，他们俩的谈话是事先计划好了的，他们先用不太明 ，却又使那位商人能够听见的音量，传达出他们想要购买风衣的讯息，再装出要离开的样子，令那位商人感到不安，由 于他害怕会失掉顾客，于是，双方便在和谐的状态下，达成了交易。虽然我们必须在谈判之初提出较高的要求，但要注意与对方的愿望和期待保持接触。并且不断向对方传送讯息，使彼此的期望逐渐一致。要让对方有所让步，你的态度最好不要太 激烈，否则，很可能会失掉顾客。传递信息的技巧 传递信息可以成为一种很好的谈判技巧。因为，这样可以了解对方的期待，同时，表达出你本身所期待的水准。
28、比如当前面提到的卖风衣的老板，因为前一个生意失败正十分沮丧 时，那对夫妇巧妙地传递出对这件风衣感兴趣的信息。信息传出，对方必定会有所反应，你 就会知道应该在什么时候采取什么行动，找到解决问题的方向和措施。最后，还要让对方知 道 自 己 在 何 种 状 况 下 可 以 妥 协 。 例 如 那 对 夫 妇 ， 就 是 让 摊 主 知 道 自 己 能 接 受 的 价 格 是 60 元 。如果要改变对方的期待，就要明白地表示你的要求，并要准备应付对方的冲击和恐惧的 反 应 。 当 你 要 把 风 衣 的 价 格 从 喊 出 的 80 元 降 到 希 望 的 60 元 ， 摊 主 绝 不 会 愉 快 接
29、 受 ， 而 你 的 态度至关重要，先要表达你的目标不可能改变（如果他不答应，你将回头去找另一个摊主）， 吸引对方进一步商谈，这样成交的希望比较大。当然，对方可能会在下一次的活动中以同样的方法来报复你，不过，这只限于还有下一 次谈判的机会。如果没有下一次机会的话，他就永远无法达到目的了。与上可谈判的要点你经常在工作中与人谈判一一也许在做这件事时，你并没有觉 到一一下属或员工运用 情报与权力去影响他们上可的思想，这也是一种谈判。譬如说你有一个好的方案，希望主管 能接受它，首先要考虑的是这套方案是否是主管所需要的，其次要看它是否符合公可目前的 状况。许多优秀的专家，就是因为不善于运用谈判的技巧，让
30、公可接受自己的意见，从而使 很好的计划不被采纳，智慧付之东流。如果遇到开明的上可，愿意坐下来听你陈述，那谈判就有了成功的前提。但并非每个人 都如此幸运， 有的主管刚惺自用 ， 不容人开口， 下属就常常采用这种办法 ： 当主管吩咐你事 情时，写下他吩咐的所有事，并反问 ： “这些 是你要求的吗？”然后再一丝不苟逐项照着去 做。两 星 期 之 后 ， 当 主 管 突 然 跑 到 你 面 前 责 备 你 说 ： “看你干的 好事！”你可 以这样回答 ： “我不知道，我只是完全依照你吩咐的去做的啊！”这是一种 “恶意服从” ， 如果运用得巧妙， 可以让主管意识到尽管他的职务较高， 但他不 可能事先预料
31、到所有的事，下属的建议也是值得重视的。争取优势地位 所有谈判都有三项不可或缺的决定性要素 ：情报 ： 如果 对方对你的基本情况及你的需求比你对他们知道得多， 你将 处于不利的景况。 时间 ： 如果 对方看起来并不局限于公可的压力、 时间的限制、 谈判的截止期限这些正是你所感受到的压力，对方将比你更具优势。权力 ：如果对方所拥有的力量和权威比你认为你所拥有的高，他将使你处于被动。 权力的本质就是鼓舞人心的，它勉励人完成每一件事情，是控制人们、处理事件、掌握状况及自我抑制的工具。不管怎么说，所有的权力都是以认识为基础的。如果你认为你拥有 权力，你就可以拥有权力。如果你认为你并没有权力，那么就算你拥
32、有它，也等于没有。对权力的意识可以推广到生活的各个方面，谈判很多时候就是对权力的争取或放弃。你 的谈判能力，可以决定你对周围的环境是否具有影响力，它不是欺诈，也不是残酷的恐吓， 而是提供了如何处理生活的一种方式。通过谈判获得权力 权力是指人在一定职责范围内支配和指挥的力量。权力本身是无所谓好坏和善恶的，它完全是一种中性力量。 但是因为权力暗示着主仆的关系，由一方支配着另一方，就这一点而言，权力和生命的实质失去了共鸣。当人们抱怨权力时，常起因于下面两个理由 ： 1.他们不满 意权力的使用方法 ： 权力被人以操纵、 压迫、 支配的方式运用 ： 权力 变成“凌驾”他人的工具，成为恶势力的代表，而不是
33、“获胜”的技巧。权力被滥用了，也因此 受到批评。2.他 们 不 赞 成 权 力 施 用 的 目 的 ： 如 果 权 力 的 用 意 、 目 标 是 自 私 自 利 、 贿 赂 、 贪 污 、 危 害 他人的利益，就算是使用最适当的方法，也不为人接受。除了这种情形外，权力是人类社会所必须的一种存在，谈判就是获取权力的一种方法。 在这种方法下，作为权势凌驾于人的权力通常不容易存在，因为它不被受虐的一方所接受。 而作为中性的保护自己利益的权力则可以成为谈判对象，无论国家、集体还是个人，都有自 己的许多正当的权力，通过谈判的方式获得权力，应该说是一种民主和艺术的生活方式。把对方拖到极限 先作这样一个假
34、设，为了在好友的婚礼上风光体面，你到西服店挑选一套西装。你决定买一套最流行的款式，但价格不能 过 1500 元。 走进西装店，售货员笑容满面迎上来，问你需要什么样的款式，希望在什么样的档次上购买，但你深思地皱皱眉头， “当然，当然。 ”边说边往前走。 你不停地在衣架间穿梭，量量领宽，翻翻口袋的盖子。售货员则跟在一旁不敢离去，因为你不停地在问 ： “这 套西装是何种面料？是欧洲的剪裁方式吗？它会流行多久？”总之， 你很认真地考 ，你是真买主。当你检视过三十九套西装，抚弄过七十八个翻领，在那个售 货员快要崩溃之前，你终于说 ： “我想要那套标价 1500 元的西服。 ”其实这是你进门第一眼就看中的
35、那套。售货员轻松地喘了口气，试着保持冷静从容的态 度，一边开发票，一边计算他可以得到的提成。而你一边整理衣领一边问售货员 ： “有没有附赠领带？”尽管这个店从来没有附赠过领 带，但你极有可能如愿以偿，因为售货员花了那么多时间来招呼你，他艰难得到的提成即将 兑现，你的要求岂能置之不理？这方法的成功率与店员花费的时间成正比。进行任何谈判都要循序渐进，不论你是多么 渴望立刻解决问题，如果不把对方拖到极限，你就不会争取到最大的利益。谈判结果很多都 是磨出来的，坚持就是胜利，谁表现出急迫，谁就会陷于被动。慎用电话谈判 由于缺少视觉的回馈， 电话谈判比面对面的谈判更容易造成误解。 当你与他人通电话时，你无
36、法观 到对方脸部表情及行为暗示，而声音语调的解析经常是错误的，不仅仅是声音语 调会被 “误读” ， 甚至一些 根本不存在的影射及隐语会像法术似的变出来， 或者是本来存在的 影射及隐语被遗漏了。在电话谈判中， 可以很简单、 很轻易地说 “不” ， 双方没有心理障碍， 所以你很容易拒 绝 对方的合理要求，也很容易被对方拒绝，谈判不容易深入下去。所以任何时候电话、信件、 公文等都不能代替面对面的谈判，假如你是认真的想得到某些你想要的东西，就得自己提出 一一亲自提出。由于电话谈判的性质决定，一个经由电话的谈判一般来说要比面对面的谈判更快，更有 竞争性， 因而有一条定律必须牢记， 任何形式的谈判， 匆忙
37、与危险是同义词。 在电话谈判中，作出错误决定的可能性更大。 为了避免回答你不能立刻回答的问题，结束对自己不利的冗长交谈，优雅地退出谈判，随时准备好挂掉电话的借口，就 得非常重要，因为你需要有时间做准备，你不能够受制于 人。巧用电话谈判 电话谈判一定比面对面的谈判更为简短。可以节约时间和金钱。由于电话处理事务比较简沽，经常会缺少足够的时间来进行能满足双方需求的探讨。在 电话上，人们会倾向于客观以及更执着于掌握重点，到最后，一定是强势的一方获胜。从理论上来说，如果你是一个拥有较多优势而不怕竞争的谈判者，使用电话来解决纷争 将会对你有利。任何电话会谈中，拨电话的人一一发话者一一是站在一个有利的地位，
38、而对一个意料之 外接到电话的人来说，则处于一个不利的地位。可以设想， 如果你己做了万全的准备 ： 呆在一个安静的场所， 没有让你分心的事， 面前 摆好削好的铅笔及空白的记事本，心中己有了全盘的战术、战略及目标，基本上，你己是蓄 势待发！而 对 方呢？他惊讶这个突发的电话 ， 一点准备都没有 ， 他不断地被找他的人打扰 ， 面 前甚至找不到一支笔！在这种情况下，谁更有希望获得满意的结果呢？所以如果不能不采取电话谈判，你最好 做一个发话者而不是受话者。制造竞争气氛 任何时候你都该为了达到目的而制造出竞争的气氛，想要从你这里得到好处的人越多，你的价值也愈高。假设你有一个新构想， 你冲进主管的办公室说
39、 ： “我有个很棒的点子！” 主管问你 ： “你 和其他人讨论过吗？” 你回答 ： “我 和其他部门的一些主管谈过， 他们并不太感兴趣。 ”主管 很可能马上找一个借口，把你打发出门。但 是 ， 如 果 你 这 样 回 答 ： “是的 我和其他主管谈过，他们都希望我能将细节说得更 详尽些 。 ”那么主管立刻会 说 “把门关上 ， 来 ， 坐下！ ”因为太多人有兴趣 ， 造成竞争的状况， 大大提高了你构想的价值。如果你己一年没有工作了，招聘主管正在审核你的资历并礼貌地问 ： “过去一年来你没 有工作，那你在做什么？”你清清喉庇说 ： “没做 什么。 管管家务” ， 主管会回答 ： “谢谢， 回去吧
40、， 我会再通知你 的。 ”你冲口 说道 ： “可 是， 什么时候呢？你不能和我约个日期吗？” 主管看出你的压力很重， 因为你没有选择的余地。他会想 ： “如果别人都不要这个家伙，他还会好到哪里去？”你应 聘的结果可想而知。善于制造竞争气氛的人是谈判场上的抬价高手，就像股票，哪怕它本身是一堆垃圾，只 要想买的人多了，同样会成为明星。制造“专家”形象 人们对专家有一种敬畏的倾向。在谈判的情况下，利用专家的影响力，可以影响谈判的结果。专家在人们心目中具有权威性， 绝少有人对下列专家的工作提出疑问 ： 会计师、 税务员、 律师、医师、程式设计师、汽车机工、科学家、教授、股票经纪人、铅笔工人或是国防部的
41、 将军。为什么呢？因为我们承认他们的专业知识比我们多。如何在谈判中利用自己的专业知识呢？首先要透露你的专长，让人相信你确实是这方面 的权威，当你介绍完自己，别人也许会完全放弃争论。在复杂的谈判环境中，缺乏专业知识 的人只有听的份，没有发言权。若是一项非赢不可的谈判，你应该在事前多做些准备工作，这就是有备无患。哪怕你确 实是在这一领域研究很深的专家，也难免有考虑不周的地方，准备越充分，应付意外情况的 能力越强。谈判时，你若是无法进入状态，不了解交谈的内容，上上之策便是保持缄默，别 试着乱发言论，如果不能让人把你当成专家，至少也别表现出外行。对付“专家”的攻击 总而言之，不可虚张声势，知之为知之，
42、不知为不知，要想样样精通是不可能的，一般而言，在谈判中最重要的是懂得如何在怡当的时机发问，并且知道答案对你是否有用。谈判 中 ， 若 对 方 有 个 专 家 对 讨 论 的 项 目 准 备 了 长 篇 大 论 的 报 告 时 你 怎 么 办 ？ 没 问 题 ！ 动 员 你 的 同 事、朋友、家人，以及一切可以动员的力量，将项目的来龙去脉，可能的影响、展望研究得 明明白白，带上所有的相关资料，比他多，比他精确，对使方感到不平衡，感到让你掌握着 事态的发展，这样岂不凌驾于对方了。你在谈判时若碰到对方抬出专家来，先别紧张，也不要过于敬畏。要记住他们如果不是 需要你及你所提出的东西，就不会和你谈判了，
43、说到底他是有求于你的，你必须牢记自己的 优势。训练自己偶尔说 ： “我 不明白。 三分钟前我就不知道你在说些什么了。 ”或是 “你能不能 用外行能听懂的话解释一下？”坚持这种礼貌的发问，经常会改变所谓专家的态度行为，让 他们迁就你。坚持你的立场 在你个人的生活中，必须不断地进行谈判。假如你那辆出厂六年的车子，但仍保持着良好的性能，在意外车祸下被撞毁，根据全险记载，它只值 15 万 元 。 然 而 ， 现 在 你 至 少 要 花18 万 元 才 能 买 到 同 样 性 能 的 一 辆 车 。 对 你 而 言 ， 保 险 公 可 的 全 险 记 载 只 是 几 张 废 纸 ， 你 当 然 不 愿
44、意 接 受 15 万 元 的 赔 偿 。 你怎么办？ 此时你必须坚持你的立场 ： 赔 偿 金 额 不 少 于 18 万 元 。 你可以告诉保险公可 ： “即使上法庭， 我也不怕花钱和时间， 我要向大众公开以求公道。 ”这 些话绝对会引起保险公可的注意。保险公可知道打官可也就是拖延时间，他得花更多的时间 与金钱来等候法院的判决，赔偿的金额到那时就无法控制在 15 万元或 18 万 元 了 ， 还 有 一 连 串的繁琐事情接着都等在后面， 比如引发与你有类似情况的客户都去与保险公可计较 ： 在公 众中产生信任危机 ：加重公可的工作负担等等，何况官可的结果还不可预料。你 会 得 到 18 万 元 的
45、 赔 偿 吗 ？ 会 的 ， 只 要 你 坚 持 立 场 ， 反 复 地 将 估 价 单 提 出 来 ， 指 出 必 须 的花费，保险公可定会如数赔偿。巧妙说服对方 如果你想要说服别人相信某事或做某件事，必定要依赖下列三个因素 ：1.必 须 让 他 明 白 你 说 的 是 什 么 ， 你 所 分 析 的 理 由 、 依 据 一 定 要 与 他 的 经 验 、 专 长 有 关 ， 对方才能了解 。 为了做到这点 ， 你必须进入他的世界 ， 并以对方的立场来分析（因此当 你 和一 个愚蠢或是你认为有精神病的人谈判时总是极为困难，因为对方的立场总是不可理喻）。2.你的举例、证据必须令人信服，使对方无
46、法驳斥。3.对 方 对 你 的 信 任 必 须 与 他 现 在 的 需 要 和 欲 望 符 合 ， 可 以 说 这 是 最 重 要 的 ， 因 为 即 使 你 对对方提出明确的证据，你的事实和逻辑或许无懈可击，但如果结论对对方不利，他仍然不 会接受。试想多少做父母的都经历过这种不合逻辑的事，很多时候试图说服子女，尽管你用心良苦，且都有理有据，但最终都没有效果，也就是基于这个原因。所以，要巧妙地说服对 方，必须从对方的愿望出发，因势利导，才能见效。限制谈判者的权力 汽车经销商就经常玩弄这种花招，在展示场地的销售员只得到少许的授权。每当与你的谈判进入关键时刻，他常会暂行告退，借口要向经理请示，甚至
47、需要获得老板同意。其实， 他也许并未与任何主管交谈，只不过为了获得一个回旋余地，给你增加一些心理压力。但是反过来说，绝不让自己一一或任何替你谈判的人一一有过多的权限，这也是一种谈 判技巧。如果你或代替你谈判的人拥有太多的权力，那么在谈判过程中，就没有回旋的余地 了。当然，如果是你自己在和别人谈判，任何事情的敲定也是由你全权负责，这种消息也绝 不能透露给对手，你给对方的印象应当是一个普遍的代表，在重大问题上，你毫无主见，事 事都得请教你的上可，这样你在谈判桌上就会更灵活自如。如何向谈判者授权 你若授权他人做某件事，永远记住要让他们有参与感，并给他们一个范围和目标，使他们觉得这是件可以做好的工作。
48、你手下的谈判者不是供你差遣的童仆或女佣，而是负责任的 人 ， 他 们 有 权 力 ， 但 这 个 权 力 仅 限 于 某 种 程 度 ， 最 后 你 可 以 告 诉 他 们 ： “出去试试 能不能以 这个价格买到，能够在范围之内完成协议是最好的，如果不能，你回来后我们再一起研究。 ”在各种谈判中， 最差劲的谈判， 就是自己替自己谈判。 因为你完全投入， 难免感情用事， 而且也太容易失去均衡。此外，当你为自己谈判时，你有完全的决定权，因此你很容易作出 错误的决定，也因此未能充分利用时间做缓冲，得到更好的结果。你该如何避免这种情况呢？要多作自我反省，自我平衡，从日常的花费开始着手训练， 给自己一些
49、限制，对自己说道 ： “电视机的花费绝不 过一千元。就是这样，多一分钱也不 行。一千元若是买不到，我就回家。 ”即使你手中的现金不止一千元，也要遵守自己的规定。在谈判中如果拥有太多权力也是一种障碍，因此，公可里最差劲的谈判者就是老板，你 或许是既聪明又有耐性的专家，但是过多的权力会使你陷入泥潭而不自觉。眼泪的作用 你有没有与人谈判时，对方突然哭起来的经验？这是你的不幸。想想以前的事，当你和太太、子女为某件事情争论不休时，你占据了情、理、法的优势，各项事实完全偏向于你而 对方毫无辩解余地， 这时， 对方突然泪流满面， 你会怎么办？大多数人会说 ： “噢， 对不起， 别哭嘛， 我不是故意的， 或许我火气大了些。 ”甚至更进一步 ： “你想 要的东西都拿去吧， 再 给你这些钱 ， 进城为自己买些喜欢的东西！ ”你 不 仅没能制止对方 ， 反而因为把她弄哭了而付 出了加倍的补偿。其实很多时候，男人的眼泪比女人的更为有效。一家公可曾经用一年的时间想要解雇一 位高大的领班。这家公可对这种事情的处理方式极为谨慎，通常由人事部门的经理安排职员 会晤，然后解释公可的立场，介绍一些其他工作供对方选择。员工在接到暗示后，通常会自 行另谋出路，甚至替公可省下一笔辞退费。但是问题来了，在过去的十二个月当中，人事部经理与这位领班会晤了四次，而每次都 在尚未进入主题时，领班己经泣不成声了。也许
