1、销 售 定 义销 售 在 日 常 生 活 中 非 常 普 遍 ， 每 个 人 脑 海 中 都 有 销 售 的 清 晰 画 面 。 销 售 就 是 介 绍商 品 提 供 的 利 益 ， 以 满 足 客 户 特 定 需 求 的 过 程 。 商 品 当 然 包 括 着 有 形 的 商 品 及 服 务 ， 满足 客 户 特 定 的 需 求 是 指 客 户 特 定 的 欲 望 被 满 足 ， 或 者 客 户 特 定 的 问 题 被 解 决 。 能 够 满 足 客户 这 种 特 定 需 求 的 ， 唯 有 靠 商 品 提 供 的 特 别 利 益 。销 售 技 巧1 推 销 成 功 的 同 时 ， 要 使
2、这 客 户 成 为 你 的 朋 友 。 2 任 何 准 客 户 都 是 有 其 一 攻 就 垮 的 弱 点 。 3 对 于 积 极 奋 斗 的 人 而 言 ， 天 下 没 有 不 可 能 的 事 。 4 越 是 难 缠 的 准 客 户 ， 他 的 购 买 力 也 就 越 强 。 5 当 你 找 不 到 路 的 时 候 ， 为 什 么 不 去 开 辟 一 条 ？ 8. 说 话 时 ， 语 气 要 和 缓 ， 但 态 度 一 定 要 坚 决 。9 对 推 销 员 而 言 ， 善 于 听 比 善 于 辩 更 重 要 。 10 成 功 者 不 但 怀 抱 希 望 ， 而 且 拥 有 明 确 的 目 标
3、 。 12 不 要 躲 避 你 所 厌 恶 的 人 。 13 忘 掉 失 败 ， 不 过 要 牢 记 从 失 败 中 得 到 的 教 训 。 14 过 分 的 谨 慎 不 能 成 大 业 。 16 推 销 的 成 败 ， 与 事 前 准 备 的 功 夫 成 正 比 。 19 慢 慢 了 解 客 户 的 心 理 ， 不 要 急 于 求 成 。 21.销 售 随 机 性 很 大 ， 没 有 一 成 不 变 的 模 式 可 去 遵 循 。 22.彼 此 时 间 都 珍 贵 ， 爽 快 才 有 机 会 。 23.整 体 形 象 让 客 户 看 得 舒 服 顺 眼 ， 不 是 亮 亮 的 正 装 才 能
4、 赢 得 信 任 。 25.让 销 售 方 式 都 人 性 化 ， 不 要 太 讲 究 技 巧 。 28.营 造 轻 松 良 好 的 谈 判 氛 围 不 难 ， 只 要 热 情 、 激 情 适 度 就 可 以 了 。 29 适 当 为 客 户 进 行 换 位 思 考 ， 让 他 知 道 以 你 的 专 业 在 他 的 角 度 怎 么 选 择 。 30 以 退 为 进 ， 最 能 拿 下 客 户 的 销 售 技 艺 是 不 销 售 。： “察 颜 观 色 ”1 望 -从 视 线 、 言 谈 、 举 止 上 判 断 。 眼 睛 是 心 灵 的 窗 户 ， 语 言 是 心 理 的流 露 ， 举 止
5、是 思 索 的 反 应 。 从 消 费 者 的 言 谈 举 止 、 表 情 流 露 能 进 一 步 了 解 消 费者 的 需 要 和 购 买 动 机 ， 还 可 以 看 出 消 费 者 的 脾 气 和 性 格 。2 从 消 费 者 的 相 互 关 系 上 判 断 。 消 费 者 到 商 店 买 东 西 ， 特 别 是 购 买 数 量 较多 、 价 格 较 高 的 商 品 时 ， 大 多 是 结 伴 而 来 ， 在 选 购 时 由 于 各 自 的 个 性 特 征 及 兴趣 、 爱 好 不 同 ， 意 见 往 往 不 一 致 。 接 待 这 样 的 消 费 者 ， 营 业 员 要 弄 清 以 下
6、情 况 ： 谁 是 出 钱 者 。 有 些 时 候 符 合 出 钱 者 的 意 愿 是 很 重 要 的 。 谁 是 商 品 的 使 用 者 。 有 些 时 候 使 用 者 对 选 定 商 品 有 决 定 作 用 。 谁 是 同 行 者 中 的 “内 行 ”。 由 于 “内 行 ”熟 悉 商 品 ， 所 以 虽 然 他 既 不 是使 用 者 ， 又 不 是 出 钱 者 ， 但 对 商 品 选 定 起 着 重 大 作 用 。 在 了 解 了 上 述 情 况 以 后 ，营 业 员 还 要 细 心 观 察 、 分 清 主 次 ， 找 到 影 响 该 笔 生 意 的 “守 门 人 ”， 然 后 以“守
7、门 人 ”为 中 心 ， 帮 助 他 们 统 一 意 见 ， 选 定 商 品 。1， 熟 悉 自 己 的 货 品 。 2， 掌 握 顾 客 心 理 。 3， 增 加 自 己 的 知 识 面 ， 多 掌 握 与 自 己 工 作 有 关 或 与 顾 群 相 对 有 关 的 知 道 ，和 顾 客 聊 天 的 时 候 能 找 到 共 同 话 题 。 5， 顾 客 档 案 ， 留 下 顾 客 的 资 料 ， 便 于 为 顾 客 更 好 的 服 务销 售 技 巧 五 条 金 律现 在 很 多 销 售 人 员 在 销 售 产 品 时 特 别 担 心 客 户 提 出 质 疑 的 意 见 ， 认 为 如 果客
8、户 提 的 问 题 太 多 就 不 能 完 成 这 次 销 售 ， 还 有 些 销 售 人 员 不 能 很 好 的 处 理 客 户疑 问 ， 导 致 不 能 成 交 ， 下 面 是 我 总 结 的 销 售 技 巧 培 训 的 五 条 金 律 ， 希 望 能 对 各位 有 所 帮 助 。 第 一 ： 在 不 能 了 解 客 户 的 真 实 问 题 时 ， 尽 量 让 客 户 说 话 多 打 听 一 些 问 题 ， 带 着 一 种 好 奇 的 心 态 ， 发 挥 刨 根 问 底 的 精 神 ， 让 客 户 多发 发 牢 骚 ， 多 提 提 问 题 ， 了 解 客 户 的 真 实 需 求 。 第 二
9、 ： 同 意 客 户 的 感 受 当 客 户 说 完 后 ， 不 要 直 接 回 答 问 题 ， 要 感 性 回 避 ， 比 如 说 我 感 到 您 。 。 。 。 这 样 可 以 降 低 客 户 的 戒 备 心 理 ， 让 客 户 感 觉 到 你 是 和 他 站 在 同 一 个 起跑 线 上 。 第 三 ： 把 握 关 键 问 题 ， 让 客 户 具 体 阐 述 “复 述 ”一 下 客 户 的 具 体 异 议 ， 详 细 了 解 客 户 需 求 ， 让 客 户 在 关 键 问 题 处尽 量 详 细 的 说 明 原 因 。 第 四 ： 确 认 客 户 问 题 ， 并 且 重 复 回 答 客 户
10、 疑 问 你 要 做 的 是 重 复 你 所 听 到 的 话 ， 这 个 叫 做 先 跟 ， 了 解 并 且 跟 从 客 户 和 自 己相 互 认 同 的 部 分 ， 这 个 是 最 终 成 交 的 通 道 ， 因 为 这 样 做 可 以 了 解 你 的 客 户 是 否知 道 你 的 产 品 的 益 处 ， 这 为 你 引 导 客 户 走 向 最 后 的 成 功 奠 定 基 础 。 第 五 ： 让 客 户 了 解 自 己 异 议 背 后 的 真 正 动 机 当 客 户 看 到 了 背 后 的 动 机 ， 销 售 就 可 以 从 此 处 入 手 ， 想 到 并 且 说 出 客 户 需要 的 价
11、值 ， 那 么 彼 此 之 间 的 隔 阂 就 会 消 除 ， 只 有 这 样 才 能 和 客 户 建 立 起 真 正 的相 互 信 任 的 关 系 。销售员需要狼性我新到的这家重组后的公司，给公司员工进行培训中，新公司的培训，和上海办的两位新朋友关系不错，我给其中一位朋友推荐了一本叫做狼图腾的书，其一个团队便到书城，卖了些狼图腾，回来翻看，后映都觉得还是不错的，荐于很想和大伙分享自己的一些浅见也就有兴致写这篇浅谈，本人从事销售职业培训多年，觉得狼性与这销售职业性颇有诸多关联，隧便写得此文。 狼是生而战斗的，战斗是狼的生存基调，狼的一生，是战斗的一生，这种战斗性，赋予了狼强悍，智慧，耐心，团队
12、，战斗的品性。 只有强悍的民族才能在这个充满竞争的世界生存并发展，只有狼一样品性的企业才能在这充满复杂变化的市场上获得生存。 狼性 1.目标明确，定位准确 -狼性 A 狼的目标是非常明确的，狼的整个捕猎的过程中，都是围绕锁定的目标展开的； B 狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手； 一般狼所等待得时机是，第一羊群吃的比较饱的时候，这个时候羊群的奔跑速度会降低，使得狼能够比较容易的猎食，其中有一个狼的捕猎比较有意思，狼会观察黄羊，当晚上羊休息的时候，在寒冷的天气里，不愿意离开温暖的窝出来排泄，而使得膀胱里积累过多的尿液的时候，当这只羊经过一夜积累了很多尿的时候，狼出击，羊在
13、奔跑过程中会因为尿泡拖累而无法奔跑更快，从而被狼抓到。 我所佩服的是狼在等待这个时机的过程中所提现的高度的目标性，和耐心，狼一动不动的埋伏，不断的观察猎物，寻找最佳的出击的时机，从不会轻举妄动，除非确保此次出击能够一击成功。 狼不会轻易改变目标，从一开始选择这个羊群里最慢的，最弱的开始，一直紧盯不放，即便如此，狼也不会轻易出击，仍然紧盯目标，寻找最佳的时机。 -阐述 A 要有明确的目标，避免盲目的进攻，多的目标都会，每一步棋都要有目标 B 不断修正，以确保不偏离目标； C 不要目标太多，分散精力； -描述 市场并非看上去那么大，资源总是有限，所以，要集中优势资源打击对手； 目标明确，围绕目标展
14、开工作，作跟目标有关的事情，不要为琐碎的事情分散精力；狼性 2.知己知彼，百战不殆 -狼性 A 狼会在攻击之前花费大量时间观察对手和环境； B 狼善于借助天气，地势，心理来提高攻击成功率； -阐述 高手注重准备，不打无准备之仗； A 我们不会有第二次机会给狼性 3.追求效率，务实以待 A 狼从不盲目进攻，为了保证 100%的成功； B 狼不会轻视对手，即便是一个很小的猎物，狼也会仔细观察，寻找最佳战机，来保证一击成功 C 狼从不浪费食物，狼会完全吃干净每次的猎物，因为下次的食物在哪里尚不明确； 追求效率，严谨务实 狼的一生，极少失手，因为，其目标明确，观察细致，出击迅猛，极少失手 狼也从不浪费
15、猎物，草原的狼，总是每次吃掉所有的猎物，狼具有强大的胃口和消化能力，有时候你不得不感慨，对于狼，这是一种生存得逼迫，狼没有机会品尝猎物，总是以最快得速度吃掉猎物，并且一点不剩，因为，对于草原得狼来说，每次捕猎不易，即便在吃得过程中也潜伏着诸多危险，因此，必须以最快的速度吃掉猎物，由于下次猎物在哪里尚不可知，所以，狼必须尽量吃的多些，所以，狼从不浪费猎物，总是吃得一干二净。 狼是草原的清洁者，狼不挑食，即便腐烂的尸体，狼也会很乐意享用，因此，草原不会因为大量的尸体在夏天腐烂而发生瘟疫。 狼性 4.团队合作，众狼一心 -狼性 A 狼群有良好的组织纪律性，每只狼都会以全局而不会破坏整体计划； B 狼
16、群内部相互尊重，注重沟通，并且爱自己的狼族，狼会在打猎后，招呼狼群中的老弱病残一起来分享胜利的成功； -阐述 A 一致对外，每个人都代表自己的公司，维护团队的利益； B 勇于承担责任，不去推卸责任，因为，推卸责任会降低团队的凝聚力，形成内部对立； C 不要期望每个人要像你一样，要去利用自己销售的力量去销售自己的观点，赢得支持； D 充分利用团队的力量来达到击败对手的目的。 在草原上捕猎的过程中，狼群为了最大化的获取猎物，必须团结，尽管单独一只狼也能捕获猎物，但是，为了尽量多的获取猎物，必须依靠团队作战。 在草原上经常有成群的黄羊，为了能够在一次战斗中获得最多的食物，狼群会对整个羊群进行细致观察
17、，寻找最佳时机来发动进攻，最难得的是狼群几十只狼在这个潜伏的过程中，每只狼都能服从集体利益，没有一只狼因为猎物的诱惑而发单独发动进攻，破坏整个团队的伏击，而狼群又会有分工，头狼是狼群里最智慧和勇猛的，他会组织狼群打围，分工及观察形势，作出决策，选择出击和围攻策略，不管是进攻还是撤退狼群都能够保持良好的阵形，头狼带领，弱势的狼在中，大狼断后。 战斗中的狼群也会是一致将狼牙对外，保护弱小的狼在内，狼群形成一个团体，因为，敌人如果要击破狼群必须采取分散的策略，而狼群必须团结抱成团，否则，任何一只单独的狼也无法面对凶悍的敌人。 狼性 5.自立自强，战斗一生 -狼性 A 狼出生就开始接受独立的生存训练；
18、 B 狼的一生是战斗的一生，斗争是狼生存的基调。 -阐述 A 勇于承担更多的责任，让自己去成长； B 是对手让我们成长，不断投身战斗中，才会更强大；像追女孩一样追客户销售就像你去追女孩，先要找机会相处，接着送些礼物，在求婚前要说美好的将来，向她表忠心。销售人员和客户交往也一样。女孩子不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小，如海底的针；她心思善变，如天上的云，欲迎还拒、难以捉摸。 客户也不好求，你上门寻求合作，可他们对你的产品与条件诸多挑剔，他们索要的“聘礼”让人为难，客大欺店、择人而“嫁”。如果说“自古唯女子与客户难追也”，以为亦无不当。 自己来瑞丰已将近一年半，接触、开发了一些新客户。觉得争取
19、客户极像追求女孩子，细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力、拼决心的“爱情长跑”。 最浅显的道理是，与客户初次见面或交情尚浅，就不好开门见山直奔主题，而要先交朋友，这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，总不可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。为什么？因为大家还不了解呀，怎好贸然把终身托付给你！没准还会甩给你一句：“神经病！”然后拒你千里之外，以后再也没任何机会。 要增进了解，首先要找机会相处。追女孩子，讲究脸皮厚、鞋底厚；要经常嘘寒问暖，在她受到欺负时敢于挺身而出，寂寞时要及时陪她聊天，哭鼻子时要想法把她逗笑，让她对你产生好感，最起码也要她不烦你，时常能想起你。营销人对目标客户也应如此
20、，一旦通过各种方式“认识”后，要紧盯不放，时不时的发个短信问候问候，打个电话，聊聊近况，但不又能使其对你嫌憎，时间一长，也不怕“客户”不对你产生印象。 发起“鲜花攻势”。“鲜花攻势”也很重要，浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物每准能拨动她的心弦；对于客户，如果开展“鲜花攻势”，同样是博取好感、增进友情的良策。如果每次拜访客户时都能给其带上不同的礼物，说明你心里始终装着他，他与你的感情能不与日俱深吗？ 要学会增加“存在价值”。追女孩子，经过“鲜花攻势”之后，她生活中已经习惯了你的存在，对你也产生了一定的感情。但对于想把女孩子追到手的你
21、来说，这还远远不够，这时就要寻找你更大的“存在价值”了，怎么办？人生不如意常八九，每人心中总有太多的烦恼和困惑，你所追的女孩也不例外，因此，你要有颗善解人意的心，打开她心灵的门锁，成为她倾诉的港湾，并且要产生情感的碰撞与升华。久而久之，等她到了高兴的时候想起你，痛苦的时候想起你的程度就基本成功一半了。对于追客户也是这样，如果到了客户有事就想和你商量的时候还有什么不能摆平的呢？ 下一步就要找机会提出你的想法了，目的是什么，当然是长久厮守，但提出求婚之前还要多找机会和时间畅谈美好未来，构思将来的幸福生活。一定要她认识到全世界也只有你最适合她，最值得她托付一生给你，而且要她认识到找了你是她最聪明、睿
22、智的选择。如果她另择他而嫁，虽然可能再找到一个或比你英俊的、或有钱的、或有势的、或有才的，但肯定不会找到比你更合适，更幸福的（而这些又是很难去证明的）。想一想，到了这种地步，她不跟你还能跟谁！ 而同“客户”相处也是如此，到了一定程度就要多谈和你合作如何的有利，和你合作既能降低成本，又能提高产品质量，还没有后顾之忧。总之，只要和你合作，就能开开心心赚钱，加之前面的工作铺垫，客户能不要你的产品吗？ 有时候，也要勇担责任。君不见，女孩子偶尔闹闹小脾气，使使小性子，可能是为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的，一声不吭态度老实，等她骂得差不多时，还关心一句：“别气坏了身子，不管什么原因惹你生气是我不
23、对。”怎不叫女孩子柔肠寸断，甜从心起？然后死心踏地跟你到老。对客户，初期试用产品时，可能会产生这样或那样的不适应，或者根本不是产品原因也会将怨气撒在我方身上，只要耐心倾听，帮其分析问题，找出原因，客户就会慢慢转变态度，并逐渐成为忠实客户的。 还有，追客户犹追女孩子，纵然爱她，也该有一定之原则，不可将之捧上天，如即如离，才最能撩动她的芳心，但重要的是要把握好火候。说这话可能会招来女孩子的一片骂声，但事实就是如此。一味迎合退让，只会让人看不起；不亢不卑才是正确的交友、为商之道。 以上几个环节有长有短，有高有低，有时顺利，有时波折，但规律不变，效果明显。不过最忌讳生搬硬套，邯郸学步。能取其精髓，运于
24、无形，才是最高境界。 至于营销口才，哪里都可以学。马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。但不妨研读梁实秋先生的“骂人十大绝招”知己知彼、不骂不如己、适可而止、旁敲侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进、预设埋伏、小题大做、远交近攻。这10 大绝招之中，营销人只要能得其一二，即可足以。老徐望闻问切 wng wn wn qi 【解释】：中医用语。望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象。合称四诊。【 名 称 】 望 闻 问 切 【 拼 音 】 wng wn wn qi 【 出 处 】 最 早 应 源 于 难 经 第 六 十 一 难 曰 ： 经 言 ， 望 而 知 之 谓 之 神 ， 闻
25、 而 知 之 谓 之 圣 ， 问 而 知 之 谓 之 工 ， 切 脉 而知 之 谓 之 巧 。 何 谓 也 ？ 然 ： 望 而 知 之 者 ， 望 见 其 五 色 ， 以 知 其 病 。 闻 而 知 之 者 ， 闻 其 五 音 ， 以 别其 病 。 问 而 知 之 者 ， 问 其 所 欲 五 味 ， 以 知 其 病 所 起 所 在 也 。 切 脉 而 知 之 者 ， 诊其 寸 口 ， 视 其 虚 实 ， 以 知 其 病 ， 病 在 何 脏 腑 也 。 经 言 ， 以 外 知 之 曰 圣 ， 以 内 知之 曰 神 ， 此 之 谓 也 最 早 使 用 四 字 联 称 ， 则 应 处 于 古 今 医
26、 统 ： “望 闻 问 切 四 字 ， 诚 为 医 之纲 领 。 ” 【 事 例 】 是 中 医 必 经 的 步 骤 。 中 医 诊 断 疾 病 的 方 法 。 望 是 观 察 病 人 的 发 育 情 况 、 面 色 、 舌 苔 、 表 情 等 ；闻 是 听 病 人 的 说 话 声 音 、 咳 嗽 、 喘 息 ， 并 且 嗅 出 病 人 的 口 臭 、 体 臭 等 气 味 ； 问是 询 问 病 人 自 己 所 感 到 的 症 状 ， 以 前 所 患 过 的 病 等 ； 切 是 用 手 诊 脉 或 按 腹 部 有没 有 痞 块 。 叫 做 四 诊 。 【 用 法 】 作 主 语 、 宾 语 ；
27、用 于 中 医 中 医 用 语 望 ， 指 观 气 色 ； 闻 ， 指 听 声 息 ； 问 ； 指 询 问 症 状 ； 切 ； 指 摸 脉 象 。 合 称 四诊 。 就 是 指 望 诊 ， 闻 诊 ， 问 诊 和 切 脉 四 种 诊 法 .编 辑 本 段 望 诊望 诊 ， 是 对 病 人 的 神 、 色 、 形 、 态 、 舌 象 等 进 行 有 目 的 的 观 察 ， 以 测 知 内 脏 病 变 ， 中 医通 过 大 量 的 医 疗 实 践 ， 逐 渐 认 识 到 机 体 外 部 ， 特 别 是 面 部 、 舌 质 ， 舌 苔 与 脏 腑 的 关 系 非 常密 切 。 如 果 脏 腑 阴 阳
28、 气 血 有 了 变 化 ， 就 必 然 反 映 到 体 表 。 正 如 灵 枢 本 脏 篇 所 说 ：“视 其 外 应 ， 以 知 其 内 脏 ， 则 知 所 病 矣 。 ”中 医 的 望 具 体 就 是 指 看 五 官 ， 目 舌 口 鼻 耳 ， 看 眼睛 是 否 有 神 ， 眼 白 是 否 有 异 常 ， 舌 头 是 否 过 红 ， 舌 苔 是 否 过 厚 ， 舌 苔 颜 色 是 白 还 是 黄 ， 口腔 是 否 有 炎 症 ， 颜 色 是 否 过 红 或 过 白 ， 鼻 子 是 否 有 有 鼻 炎 ， 鼻 涕 是 稀 还 是 稠 ， 颜 色 黄 色 还是 白 色 ， 耳 朵 外 形 、
29、 性 状 ， 主 要 看 耳 轮 耳 轮 肉 厚 的 肾 先 天 就 比 较 好 ， 然 后 有 没 有 耳 鸣 或 者耳 炎 。 注 ： 肝 主 目 ， 心 主 舌 ， 脾 主 口 ， 肺 主 鼻 ， 肾 主 耳 。 解 释 就 是 ： 眼 睛 的 毛 病 就 是 肝 有问 题 ， 舌 头 有 问 题 就 是 心 脏 不 好 ， 口 腔 问 题 就 是 脾 不 好 ， 鼻 子 的 问 题 就 是 肺 不 好 ， 耳 朵 有问 题 就 是 肾 不 好 。 但 是 在 眼 睛 和 舌 头 又 有 细 分 ， 在 眼 睛 里 面 还 具 体 分 为 瞳 孔 和 眼 白 ， 瞳 孔反 映 的 是 肝
30、 的 问 题 ， 比 如 近 视 、 眼 神 恍 惚 都 是 肝 的 问 题 ， 通 过 养 肝 是 可 以 治 好 的 ， 现 在 就很 多 通 过 养 肝 治 好 近 视 的 （ 这 在 西 医 是 基 本 不 能 治 疗 的 ） 。 眼 白 对 应 的 是 心 肺 ， 眼 白 如 果红 了 ， 则 说 明 心 火 热 了 ， 引 起 眼 白 的 毛 细 血 管 发 炎 充 血 。 舌 头 边 沿 反 应 的 是 心 脏 问 题 ， 舌头 红 了 说 明 心 火 热 ， 要 降 火 和 养 心 。 舌 苔 则 反 映 的 是 脾 胃 的 问 题 ， 舌 苔 黄 ， 脾 胃 火 大 ， 舌苔
31、 白 了 ， 说 明 脾 胃 寒 了 ， 要 养 胃 养 脾 。 分 类 简 单 来 说 ， 望 诊 包 括 一 般 望 诊 和 舌 诊 两 部 分 内 容 ， 一 般 望 诊 又 包 括 望 神 察 色 ， 望形 态 望 五 官 等 ， 舌 诊 包 括 望 舌 质 望 舌 苔 。 望 诊 首 先 是 望 神 ， 神 是 人 体 生 命 活 动 的 体 现 ，如 神 志 清 楚 ， 语 言 清 晰 ， 目 光 明 亮 ， 反 应 灵 敏 ， 称 为 有 神 ， 是 健 康 或 病 情 轻 浅 的 表 现 。如 精 神 萎 靡 ， 表 情 淡 漠 ， 目 光 晦 暗 ， 反 应 迟 钝 ， 甚
32、至 神 志 不 清 ， 称 为 无 神 ， 表 示 病 情 较 重 。通 过 望 神 可 以 对 病 人 的 病 情 和 预 後 ， 做 一 个 估 计 ， 做 到 心 中 有 数 。 察 色 主 要 观 察 面 部 的 颜 色 和 光 泽 ， 根 据 不 同 的 色 泽 可 以 看 出 气 血 盛 衰 和 疾 病 发 展 变 化 。正 常 中 国 人 面 色 微 黄 ， 红 润 光 泽 ， 若 出 现 异 常 色 泽 称 为 病 色 ， 常 见 的 有 ： 白 色 ， 主 虚 主 寒 主 失 血 ； 黄 色 ， 主 虚 主 湿 ； 青 色 ， 主 寒 主 瘀 主 痛 ， 主 小 儿 惊 风
33、； 红 色 ， 主 热 ； 黑 色 ， 主 肾虚 。 望 形 态 是 指 望 形 体 和 动 态 ， 如 形 肥 食 少 为 脾 虚 有 痰 。 形 瘦 善 饥 ， 为 胃 中 有 火 。 踯 卧 喜静 ， 多 属 寒 证 。 烦 躁 喜 动 ， 多 属 热 症 。 张 口 抬 肩 ， 喘 息 不 能 平 卧 是 喘 症 ， 项 背 强 急 ， 角 弓反 张 是 痉 病 ； 久 病 循 衣 摸 床 ， 撮 空 理 线 是 危 重 证 候 。 中 医 经 验 认 为 五 脏 开 窍 於 五 官 ， 五 官 内 应 於 五 脏 ， 通 过 望 五 官 可 以 了 解 一 定 的 内 脏病 变 ，
34、如 目 赤 红 肿 ， 多 为 肝 火 或 风 热 ， 两 目 上 窜 ， 直 视 或 斜 视 为 肝 风 内 动 ， 耳 轮 干 枯 焦 黑为 肾 精 亏 耗 ， 鼻 翼 煽 动 为 邪 热 蕴 肺 ， 牙 龈 肿 或 兼 出 血 属 胃 热 亢 盛 。 望 舌 诊 病 是 中 医 长 期 实 践 积 累 的 独 特 察 病 手 段 ， 主 要 观 察 舌 质 和 舌 苔 ， 舌 质 是 舌 的 肌肉 部 分 ， 舌 苔 是 舌 面 附 着 的 苔 状 物 ， 舌 质 可 以 反 映 五 脏 的 虚 实 ， 舌 苔 可 以 察 外 邪 侵 入 人 体的 深 浅 ， 正 常 人 是 淡 红 舌
35、 ， 薄 白 苔 。 若 舌 质 淡 白 主 虚 ， 主 寒 ， 舌 质 红 主 热 ， 紫 舌 主 瘀 血 ，白 苔 主 表 证 寒 证 ， 黄 苔 主 黑 证 热 证 ， 黄 而 厚 腻 是 湿 热 或 痰 热 ， 苔 薄 病 情 轻 ， 苔 厚 病 情 重 ，舌 苔 由 薄 增 厚 ， 表 示 病 进 ， 由 厚 变 薄 表 示 病 退 。 临 床 上 通 常 把 舌 质 和 舌 苔 变 化 联 系 起 来 ，综 合 判 断 ， 中 医 经 验 ， 一 般 是 急 性 病 重 舌 ， 慢 性 病 重 脉 ， 因 为 舌 象 能 比 较 准 确 及 时 反 映 机体 生 理 病 理 状 况
36、 。 熟 练 运 用 望 诊 ， 对 疾 病 的 诊 断 既 快 又 准 ， 所 以 中 医 说 “望 而 知 之 谓 之 神 ”。 望 五 官 知 五 脏根 据 中 医 的 “全 息 理 论 ”， 脸 上 的 “五 官 ”(口 、 眼 、 耳 、 鼻 、 舌 )表 现 与 人 体 的 “五 脏 ”(心 、 肝 、 脾 、 肺 、 肾 )健 康 状 况 息 息 相 关 。 口 是 食 物 进 入 的 门 户 ， 故 与 脾 胃 相 关 。 从 嘴 唇 的 外 观 ， 即 可 看 出 一 些 脾 胃 问 题 。 比 如 ，嘴 唇 发 乌 ， 可 能 是 脾 胃 虚 寒 ;嘴 唇 颜 色 过 红
37、， 可 能 是 脾 胃 有 火 ;如 果 嘴 唇 苍 白 ， 可 能 存 在 体内 气 血 不 足 、 营 养 不 良 、 贫 血 、 脾 胃 功 能 低 下 等 问 题 ;如 果 口 角 溃 烂 ， 可 能 是 脾 胃 过 热 所致 。 鼻 子 是 呼 吸 的 通 道 和 器 官 ， 故 与 肺 相 关 。 如 果 鼻 子 看 起 来 很 红 ， 可 能 是 肺 热 所 致 ， 也可 能 是 内 火 旺 盛 所 致 。 鼻 子 出 血 或 异 常 干 燥 ， 则 可 能 是 由 于 体 内 阴 气 不 足 ， 阳 气 过 盛 所 致 。眼 睛 是 最 重 要 的 感 觉 器 官 ， 所 谓
38、“肝 开 窍 于 目 ”， 眼 睛 与 肝 脏 密 切 关 联 ， 得 了 肝 病 就会 表 现 在 眼 睛 上 ， 出 现 双 目 发 黄 、 两 个 眼 角 发 青 。 眼 睛 看 不 清 东 西 ， 可 能 与 肝 血 不 足 有 关 ;如 果 出 现 眼 睛 发 红 发 胀 的 情 况 ， 可 能 与 体 内 肝 火 旺 盛 有 关 ;如 果 眼 睛 发 干 ， 可 能 是 阴 血 不足 所 致 。 耳 朵 是 听 觉 器 官 ， 黄 帝 内 经 里 有 “肾 开 窍 于 耳 ”的 说 法 ， 因 而 得 肾 病 的 人 会 出 现 耳聋 、 耳 鸣 症 状 ， 反 之 ， 如 果 听
39、 力 敏 锐 ， 说 明 肾 器 官 较 好 。 舌 头 是 味 觉 器 官 ， 与 心 脏 关 联 。 如 果 舌 尖 颜 色 很 深 ， 可 能 是 心 脏 有 火 ;如 果 出 现 淤 血 、淤 斑 ， 可 能 是 血 循 环 不 好 ;舌 头 长 疮 ， 可 能 是 心 火 过 旺 ， 与 饮 食 和 心 情 都 有 关 。 有 些 心 脏疾 病 还 会 导 致 舌 头 不 灵 活 、 舌 蜷 缩 等 问 题 。 其 实 ， 除 了 五 官 ， 眉 间 印 堂 、 颧 骨 之 下 、 鼻 子 两 旁 、 人 中 处 的 颜 色 变 化 也 会 预 示 着 身体 问 题 。 中 国 中
40、医 科 学 院 教 授 杨 力 表 示 ， 印 堂 看 起 来 苍 白 无 光 ， 可 能 是 肺 虚 所 致 ;鼻 子 两旁 与 小 肠 相 关 ， 如 果 此 处 颜 色 较 黄 ， 并 且 没 有 光 泽 ， 可 能 是 脾 胃 虚 ;颧 骨 下 边 与 肾 相 关 ，如 果 发 黑 ， 可 能 是 肾 有 问 题 ;人 中 位 于 鼻 孔 下 侧 ， 与 生 殖 器 、 膀 胱 相 关 ， 如 发 黑 ， 也 可 能是 肾 虚 。 当 然 ， 面 色 的 微 小 变 化 通 常 比 较 难 辨 别 ， 所 以 一 旦 发 现 自 己 脸 上 的 某 些 部 位 出 现 了 明显 的 改
41、 变 ， 就 说 明 问 题 可 能 比 较 严 重 了 ， 一 定 要 去 医 院 就 诊 ， 以 免 延 误 病 情 。 望 舌 苔 原 理舌 为 胃 之 外 候 ， 以 输 送 食 物 入 食 管 胃 脘 之 用 。 其 舌 体 之 组 织 ， 系 由 第 五 对 脑 筋 达 舌 ，其 功 用 全 赖 此 筋 运 动 。 舌 下 紫 青 筋 二 条 ， 乃 少 阴 肾 脉 上 达 ， 名 曰 金 津 、 玉 液 二 穴 ， 所 以生 津 液 以 濡 润 舌 质 ， 明 ， 其 辨 症 之 识 ， 必 有 毫 厘 千 里 之 误 ， 此 原 理 之 不 可 不 讲 也 。 夫 舌 之表 面
42、 ， 乃 多 数 极 小 乳 头 ， 铺 合 而 点 ， 其 不 易 见 高 起 一 日 三 餐 ， 故 苔 亦 日 有 三 变 ， 谓 之 活 苔 ，无 病 之 象 也 。 其 所 以 有 变 者 ， 因 饮 食 入 胃 时 ， 将 腐 浊 之 气 ， 遏 郁 下 降 ， 故 苔 色 一 退 ； 至 饮食 腐 化 ， 浊 气 上 蒸 ， 苔 色 又 生 。 胃 中 无 腐 浊 ， 则 苔 薄 而 少 ， 有 腐 胃 中 正 色 不 能 直 达 而 上 ，故 有 暂 白 之 时 ； 青 为 绝 色 ， 青 绿 之 色 ， 见 于 舌 上 ， 其 人 命 必 危 。 其 外 尚 有 似 黄 非
43、黄 、 似 白非 白 ， 各 类 间 色 ， 皆 条 分 于 后 ， 以 备 后 学 细 心 参 考 。 望 痰 辩 病中 医 学 上 ， 按 咳 嗽 排 出 的 痰 色 或 痰 质 和 量 ， 加 以 辨 症 下 药 ， 基 本 上 可 分 为 六 类 ： 痰 液 潴 留 在 体 内 ， 不 仅 会 使 呼 吸 道 致 病 原 生 长 繁 殖 ， 导 致 炎 症 的 恶 化 ， 还 会 阻 塞 支 气管 ， 发 生 缺 氧 、 呼 吸 困 难 等 情 况 。 一 、 肺 寒 咳 痰 ： 咳 出 之 痰 色 白 清 稀 ， 患 者 形 寒 肢 冷 ， 恶 寒 重 而 发 热 轻 微 、 咳 嗽
44、 胸 痛 、 喘 促 、 面 色 青 白等 。 二 、 肺 热 咳 痰 ： 咳 出 之 痰 色 黄 、 粘 稠 、 有 块 、 或 痰 中 带 血 、 并 有 发 热 咳 嗽 、 胸 痛 喘 促 、 面 红 目 赤 、 咽喉 红 肿 疼 痛 、 口 渴 唇 燥 、 尿 短 赤 、 大 便 燥 结 、 舌 红 苔 黄 等 现 象 。 三 、 风 邪 犯 肺 痰 液 清 稀 多 泡 沫 ， 伴 见 有 发 热 恶 寒 、 咳 嗽 、 鼻 塞 流 涕 、 咽 干 痒 、 头 身 痛 、 舌 边 尖 红 、舌 薄 白 等 状 况 。 四 、 阴 虚 肺 燥 痰 少 粘 稠 难 出 ， 咳 痰 带 血
45、。 若 是 燥 邪 所 致 ， 一 般 有 发 热 、 恶 寒 、 胸 痛 、 唇 黑 、 鼻 燥 、咽 干 口 渴 。 若 阴 虚 所 致 ， 则 有 虚 烦 不 寐 、 潮 热 盗 汗 、 两 颧 红 赤 、 舌 鲜 红 少 苔 等 症 状 。 五 、 湿 邪 犯 肺 咳 痰 量 多 ， 白 滑 易 咳 出 ， 四 肢 困 重 无 力 、 眩 晕 嗜 卧 、 晚 闷 纳 呆 。 六 、 湿 热 蕴 肺 咳 吐 浓 血 痰 或 咳 痰 腥 臭 、 高 热 或 潮 热 、 胸 闷 疼 痛 ， 喘 不 得 卧 ， 口 燥 咽 干 、 烦 躁 不 安 。 编 辑 本 段 闻 诊闻 诊 ， 包 括
46、听 声 音 和 嗅 气 味 两 个 方 面 。 主 要 是 听 患 者 语 言 气 息 的 高 低 、 强 弱 、 清 浊 、缓 急 等 变 化 ， 以 分 辨 病 情 的 虚 实 寒 热 。 编 辑 本 段 问 诊指 询 问 症 状 ； 通 过 问 诊 了 解 既 径 病 史 与 家 族 病 史 、 起 病 原 因 、 发 病 经 过 及 治 疗 过 程 ，主 要 痛 苦 所 在 ， 自 觉 症 状 ， 饮 食 喜 恶 等 情 况 ， 结 合 望 、 切 、 闻 三 诊 ， 综 合 分 析 ， 作 出 判 断 。 素 问 三 部 九 候 论 ： “必 审 问 其 所 始 病 ， 与 今 之
47、所 方 病 ， 而 后 各 切 循 其 脉 。 ” 素 问 疏五 过 论 ： “凡 欲 诊 病 者 ， 必 问 饮 食 居 处 。 ”后 世 医 家 将 问 诊 主 要 内 容 归 纳 为 “十 问 ”， 编 有十 问 歌 ， 简 便 易 记 。 指 听 声 息 ； 闻 诊 包 括 听 声 音 和 嗅 气 味 两 个 方 面 。 前 者 是 凭 借 医 者 的 听觉 器 官 ， 从 病 人 的 语 言 、 呼 吸 以 及 咳 嗽 等 声 音 中 进 行 辨 别 ； 后 者 是 凭 借 医 者 的 嗅 觉 器 官 ，来 分 辨 从 病 人 的 体 肤 、 口 鼻 气 息 及 大 小 便 等 各
48、种 排 泄 物 中 所 散 发 的 气 味 。 通 过 以 上 两 个 方面 的 诊 察 ， 了 解 病 情 的 寒 热 虚 实 及 病 邪 所 在 部 位 ， 并 结 合 其 他 三 诊 所 取 得 的 资 料 ， 加 以 综合 分 析 ， 即 可 得 出 较 为 全 面 、 正 确 的 诊 断 。 如 语 声 高 亢 而 有 力 的 ， 多 为 外 感 有 余 之 病 ；若 语 声 低 微 ， 少 气 不 足 以 息 ， 多 为 内 伤 不 足 之 证 。 如 说 话 声 音 粗 壮 、 话 多 、 有 时 怒 骂 叫 号 、奔 走 登 高 的 叫 做 “狂 言 ”； 如 症 见 神 志
49、昏 迷 ， 胡 言 乱 语 ， 前 后 颠 倒 而 没 有 次 序 ， 声 音 粗 壮 的是 为 “谵 语 ”。 二 者 多 为 热 证 ， 如 高 烧 病 人 多 见 谵 语 。 若 神 志 不 清 ， 语 言 重 复 、 时 断 时 续 、声 行 低 微 的 叫 做 “郑 声 ”， 多 属 于 气 脱 阳 虚 的 虚 证 。 所 以 ， 古 人 有 “实 则 狂 言 、 谵 语 ， 虚 则郑 声 ”的 说 法 。 说 话 多 出 差 错 ， 乱 无 条 理 ， 过 后 自 知 ， 但 再 说 又 错 ， 这 叫 “错 语 ”， 见 于 虚证 。 无 人 时 自 言 自 语 ， 但 人 来 即 止 ， 讲 话 无 对 象 而 喃 喃 自 语 ， 谓 之 “独 语 ”， 常 见 于 癔 病或 老 年 性 精 神 病 等 。 另 外 ， 通 过 患 者 语 声 变 异 ， 如 声 音 的 高 低 、 强 弱 、 清 浊 、 缓 急 ， 以了 解 病 变 的 部 位 。 如 病 人 表 现 安 静 ， 但 不 时 发 出 惊 呼 的 ， 多 属 骨 节 间 病 ； 如 病 人 失 音 或 言不 清 彻 的 ， 多
